出品/互聯網江湖 

作者/劉致呈

菜鳥終于“揚眉吐氣”了一把。

最近，菜鳥公眾號發了一則消息：菜鳥與萬辰集團旗下的零食品牌來優品合作，在合肥投入了十余輛無人車，承擔從菜鳥倉到來優品門店的補貨工作。

菜鳥無人車，在商業的路上又向前邁了一步 。

十余輛無人車的合作規模是個什么水平呢？

按照618菜鳥發布的新款無人車GT-Lite的優惠價格，一臺只要1.68萬，按照19臺數量計算，合作金額約32萬元。

這個金額規模，也就是我同事跟小米的“重大戰略”合作差不多——他下定了一輛小米YU7。

這個體量的合作規模，什么時候開始也算大新聞了？

當然，這個價格計算其實不嚴謹，畢竟菜鳥無人車GT-Lit的首發海報下面還有兩行字：“限時大定；2000抵7000元，優惠后價格：車體價格1.68w，FSD服務費：2w/年”。

要是算上FSD的價格，合作金額怕是要再翻上一倍了。畢竟還是大公司有實力，菜鳥跟萬辰的合作，比我同事跟小米的合作，足足高了一倍有余。

無人車商業化：雷聲有多大，雨點就有多小

不只是與零食品牌合作，根據菜鳥公眾號發布的消息，7月8日，申通快遞與菜鳥無人車達成戰略合作，并表示：“助力申通快遞沖刺年內用車2000輛目標”。

“助力……沖刺……2000輛目標”。這就好像你向領導拍胸脯保證說，今年你的目標是要做600個PPT。

但關鍵問題是，如果申通實現了2000輛的無人車目標，這2000輛無人車都會用菜鳥自家的嗎？

可能未必。

今年3月份，九識智能與申通開啟戰略合作，雙方簽署全面合作框架協議。4月份還搞了一場無人車場景化應用推介全網直播。

在無人車合作上，申通也有PLAN B。

菜鳥這么著急把目標拿上臺面，其實反倒表明了一點：無人車尚處于商業化落地的初級階段，拿得出手的商業化案例還是有些少了。

勉強能拿得出手的也就是與申通的合作，“目標銷量”畢竟也是銷量。

在我看來，其實菜鳥未必需要這么著急宣傳規模化落地的成績，與其拿幾十萬規模訂單和“沖刺”目標來當標桿案例，倒不如扎實推進業務，然后靜待時機，打造真正有說服力的量產落地案例。

隔壁自動駕駛行業，就有前車之鑒。

過去毫末智行背靠長城汽車，號稱“城市輔助駕駛量產第一”，毫末智行董事長張凱、CEO顧維灝在品牌日活動中竟直接表示，毫末智行穩居“中國量產自動駕駛第一名”。

話說得太滿，未必就是好事兒。當初喊出“量產第一”的毫末智行，怎么會想到后來長城汽車兩手押注投了元戎啟行？最近，就連張凱也被傳出離職消息，身為董事長，怕是也要接著去投簡歷了。

對于菜鳥而言，既然已經在規模化上落后，那就不如坦然接受，然后扎實推進業務，未必不能背靠阿里打一場漂亮的反擊戰。

顯然，無人車的規模化落地還遠未到終局。

7月6日，新石器無人車與深圳市汽車租賃行業協會簽署協議，根據協議，深汽租協及其合作伙伴將累計采購1000臺新石器無人車及其配套技術服務。

值得注意的是，新石器公布的是協議累計“采購”數量。

公開數據，新石器無人車已在全球15個國家、250個城市累計交付部署無人車近6000輛。

九識智能方面，公開數據顯示，截至 2024年底，在手訂單超萬臺，累計交付超3000臺。天眼查APP顯示，九識智能今年4月份完成了近3億美元的B輪融資。

菜鳥方面，與零售行業合作落地十余輛，大學城網點部署20多臺，實打實能拿在手里的規模化訂單還是不夠多。

無人車落地，規模很重要。從以往的經驗來看，一個行業快速爆發也就三到五年，而第一年能夠拿下多少市場份額很大程度上決定了今后市場的格局和走向。

大疆在無人機市場的成功，就是一個例子。

但與大疆做To C不同的是，無人車要想搶占ToB規模化先機，關鍵在于能不能用好SaaS邏輯。

SaaS是典型的To B生意，增長的關鍵還是拿下大客戶，只有大客戶拿下了，商業化規模這個故事講得圓滿了，才可能有更多的B端來下單。無人車也是如此，大客戶多了才能賣得出去車，才能實現商業閉環。

只是，能不能抓住規模化的窗口期，很關鍵。

其實菜鳥早就意識到了這一點。

按照CTO兼無人車總經理李強的說法，無人車市場將很快迎來拐點，預計未來三到五年僅快遞行業就會部署超過20萬臺無人車。

根據新戰略低速無人駕駛產業研究所數據，2025年中國各類低速無人駕駛車輛的銷售數量將超4.7萬臺，銷售金額將達185億元。到2030年，銷售數量或達9.5萬臺。

按照當前的菜鳥無人車的落地速度來看，即便是年底與中通成功落地2000輛，規模化的速度仍然不夠快。

你看，隔壁更難落地Robotaxi蘿卜快跑單城都快實現盈利了，這邊低速物流車拿下個大訂單都這么難。要知道，低速無人車和無人租車，單是車輛價格就差了幾倍，更何況相比有人的Robotaxi，無人車運貨商業化反而其實更容易。

要知道，菜鳥搞無人車的時間并不短。

2020年，達摩院就發布了首款無人駕駛終端產品“小蠻驢”，后來達摩院解散，自動駕駛實驗室并入菜鳥集團。

達摩院是什么級別的機構？一度被認為是中國科技創新的代表，與谷歌實驗室齊名。后來的菜鳥無人車，就是達摩院技術成果的延續。

相較之下，九識智能第一款無人車發布是在2024年6月份。白犀牛Robovan首無人車則是在2023年亮相，2024年才開始投入運營。菜鳥搞物流無人車搞了這么多年，測試了這么多年，如果未來敗在了商業化規模上，至少在情感上我是不能接受的。

無人車落地的規模競賽，菜鳥沒有輸的理由。

相較于其他玩家，菜鳥的BUFF很明顯：

1、背靠阿里不缺資源，自身就有規模化的物流網絡，再加上三通一達這么深的合作關系，菜鳥不缺客戶。

2、某種意義上，物流無人車行業里的菜鳥，就像Robotaxi行業里的蘿卜快跑，應當代表著行業最先進的落地水平。

3、菜鳥的產品能力、技術研發實力并不差，更何況，無人車業務關乎整個電商物流成本，是阿里大戰略的一部分。

尤其是在當下，即時零售大戰正酣，菜鳥放棄IPO回歸阿里之后，無人車對于阿里大消費戰略反倒是更重要了。

于菜鳥而言，既然手里握著一手好牌，就該好好打下去，又何必在意那點微不足道的聲量呢？

無人車規模化落地：大廠向內，獨角獸向外

在規模化的方向上，菜鳥手里能打的牌，還有很多。

比如，僅僅是自家的快遞配送節點，還有很大的落地空間。2025年第一季度數據顯示，全國菜鳥驛站數量已突破18萬家。保守估計，每個站點落地一臺，就是18萬輛的規模。

無人車真正的增量，或許在快遞之外。

天風證券的一則研報顯示，無人物流中，電商需求僅占20%，而生鮮醫藥、商超快消、批發市場C2C搬家等領域都有無人車落地的需求。

實際上，已經有無人車企業開始盯上了這一塊市場。

新石器創始人余恩源表示，今年三季度開始，公司會重點向滴滴貨運式的實時調度物流延伸，并計劃在年底，在快遞以外的場景部署4000～5000輛無人車，其中大部分將投入即時物流。

此前，新石器也曾與叮咚買菜合作，用于配送和調度。

新石器盯上的這塊增量，恰恰是阿里正在大力投入的領域。當下的阿里一號戰略是大消費，是即時零售。

菜鳥是阿里的菜鳥。

放棄IPO之后，菜鳥更應該與阿里大消費戰略深度協同。也因此，如何在阿里即時零售的體系中發揮更大的價值，可能比落地多少家快遞驛站更有增量。

畢竟，無人配送關乎履約成本，而成本關乎即時零售戰略的成敗。

在我看來，即時零售大戰，本質上是兩大關鍵要素的競爭：SKU、履約成本。

SKU方面，有兩種：商品SKU、服務SKU。

淘寶、京東掌握著豐富的商品SKU供應，美團手里握著豐富的服務SUK供應，供給端的競爭各有勝負。所以，美團不斷投入成本要補上商品SKU，而淘寶閃購與京東秒送則是發力外賣，補足服務供應。

短期來看，供應端各家互有勝負，但長期來看，最終撬動格局天平的，很可能是履約成本。

外賣和即時零售本質上都是提供一種“時間保鮮”的生意。這樣的模式決定了履約成本始終是個大問題。

你看，京東入局外賣服務，切入點是小時達配送，是京東物流配送體系下的“時間保鮮的能力”。美團發力零售，也是靠強大的配送能力體系。

事實上，在配送這一塊兒，無人車可能是有希望徹底改變游戲規則的那個。

而菜鳥無人車就是為了解決末端配送成本而生的。

據測算，與傳統燃油車的成本相比菜鳥無人車能實現單公里運輸成本0.13元，日處理包裹效率較個體操作提升了2-3倍。如果放在外賣、即時零售業務中，無人配送的成本很可能會顛覆掉現在的配送成本。

看美團最近的動作就自然會有答案。

即時零售戰事這么焦灼，越是需要子彈的時候，美團還是花了幾億美金投了它石智航、星海圖兩家具身智能企業。因為美團知道，眼下一城一池的得失不算什么，而具身智能未來卻很有可能是即時零售大戰履約層面的勝負手。

無人車也好，具身智能也好，背后其實都是關于成本替代的想象力。

有了無人配送，配送的成本結構可能就徹底變了，外賣就真正可以當做變現業務來做。

如果無人車能夠改變成本結構，那么靠滿足阿里自身的需求，菜鳥也能走出一條規模落地的道路。

菜鳥向內增長，靠的是阿里的資源整合以及業務協同能力。這恰好是阿里最擅長的事情。

與菜鳥不同，新石器、九識這樣的獨角獸，反倒是更需要依賴外部市場開拓，來實現規模化。

新石器無人車的策略是，深度綁定用戶合作，找阿里生態之外的市場增量。

比如簽約順豐成為獨家合作伙伴，并且面向通達系、京東、極兔，推出 “城市合伙人” 渠道模式。

相比新石器，九識智能的策略更直接，采用整車售賣 + 經銷商模式（城市合伙人）開拓市場增長。

獨角獸玩家向外增長，更需要依靠實打實的產品能力和成本優勢。可以說，獨角獸們的規模化之路，要難走得多。

所謂天下武功，唯快不破。

如今，行業已經踏入1到100的高速增長階段，各地的無人車路權正在持續開放，快遞物流也好即時零售也罷，最終的勝負手還是在于規模化的速度。

時間窗口漸窄，誰能拔得頭籌，值得期待。