加盟連鎖經營是一種全新的商業模式,已迅速成為中國最具獲利能力的投資方式和創業途徑,在美國特許經營所完成的商業貿易額占其總額的50%,而餐飲占特許經營的50%,但在中國特許經營貿易額還不到1%；另據美國商務部統計公布的資料表明，獨立開辦企業的成功率不到20%，而采取特許加盟的形式成功率高于90%。對于資金有限、經驗缺乏的投資者來說要在激烈的市場競爭中獨自創立一份自己的事業確實很困難，將是一條加盟商通往事業成功的捷徑。 　　目前，深圳連鎖零售網點共4130個，占零售網點總數的4%，連鎖零售網點總面積達到193萬平方米，占零售網點總面積的19.6%。經營面積在6000平方米以上的零售網點有294個，占零售網點總數的0.3%；面積在6000平方米的零售網點的總面積為521萬平方米，約占零售網點總面積的52.8%。照此推算，深圳市每3萬人就有1個商業網點，據統計，今年1至7月深圳累計實現社會消費品零售額522.38億元，比去年同期增長17.5%，其中51家主要的大型零售連鎖企業今年1至7月累計銷售額158.7億元，占30.4%。在7月份，這51家零售連鎖企業實現深圳地區銷售額22.3億元。 　　連鎖的好處已是不言而喻的。而中國的文具行業也正是看到了這樣一個很好的機會，已經突現了不少的加盟體系了，但什么樣的“總部”是好的、能讓加盟者受益的呢？這也正是很多新進入者問的最多的問題。今天我們就來解答中國文具行業的加盟體系中誰將是我們的首選？ 　　一、國內文具行業的背景 　　1、文具行業目前全國有1500多個億的市場容量，原來銷售途徑主要以批發市場和各類商場超市為主，仍存在品種不齊全、產品品質參差不齊、價格差距大等問題，但隨著加盟業態的發展完善，另一種專業的連鎖業態已呈蓬勃發展之勢，必將壟斷市場，三年后批發市場的業態將逐步退出市場。 　　2、在經濟發展較快的南方城市和江浙一帶，出現了文具行業的專業連鎖業態，發展勢頭非常好。 　　3、國外的專業文具連鎖店也紛紛進入大陸搶奪市場，像世界500強—美國STAPLES公司與OA365的合作以及Office1Superstore授權的歐文辦公（普爾斯瑪特全資企業） 　　4、我國文具公司大都以批發兼零售為主，各自為政，沒有規模。目前各地均沒有真正專業大型的文具連鎖公司整合文具市場，由此表現出前所未有的蓬勃發展態勢。在今后的三年中，必將是文具行業的高速發展期，也是發展專業化連鎖品牌銷售最有利的三年。 　　5、中國文具市場現正處在轉行階段，逐步轉入加盟零售為主的銷售方式，普通零售商和批發商市場利潤已經越來越低。新興的加盟零售將以其專業連鎖化的特點及聯合采購的價格優勢，正確的市場定位，贏得豐厚的利潤，平均利潤在40%左右。 　　二、我國最主要的辦公用品加盟連鎖體系 　　有：昆山旗艦速配（opexpress，隸屬亞龍紙制品公司）、上海歐文辦公（office 1 superstore ）、上海申貝辦公（office smpic）、溫州人可文化（renke）、上海辦公伙伴（office mate）、深圳都都文具、上海OA365等 　　這些企業在原來的主營項目中獲得不錯的業績，同時在經營中也看到辦公用品零售業的巨大潛力，從而轉入辦公文具連鎖體系的的建設，他們借用原來的產品渠道優勢或聯盟的姿態，來進行市場開拓。 　　如“歐文辦公” 　　“歐文辦公”于1989年創立，英文名稱是：“Office1Superstore”，是WTO后第一個進入中國的全球專業化辦公用品連鎖跨國集團。"歐文辦公"國際總部在美國紐約，其采取特許加盟的方式成功地在全球開設了350多家連鎖店。上海諾衡歐文辦公用品有限公司作為中國總部負責"歐文辦公"在中國地區的運營，并向全球20多個國家提供來自中國的優質辦公用品。 "歐文辦公"經營范圍包括辦公設備，辦公家具和辦公文具，可以提供大到電腦、復印機，小到信封、鉛筆等全線的辦公用品，總計達5000多種，是"一站式"的辦公用品超市，其除了有美國全球最成功的特許連鎖經驗的OFFICE 1 Superstore的專業支持，還有北京普爾斯瑪特強大的資金和管理后盾，其管理層宣稱3年內將在中國開500家店。 “歐文辦公”的商品都是直接進口或來源于生產廠家，免去中間環節造成的成本，產品的價格競爭優勢相對明顯，其美國采購中心在上海也設有辦事處，旨在降低其全球的采購成本，自從5月份其采購負責人在寧波露面后，該負責人也吸引了國內許多生產廠家的注意，都希望通過其在華機構能夠讓自己的產品走的更遠。 "歐文辦公"沿襲著美國的會員制，包括公司會員和個人會員兩大類。"歐文辦公"既可以為大企業提高整體辦公效率、節省辦公費用，又可以為中小企業和個人提供物超所值的優惠和服務。"歐文辦公"的商業價值在于強大的品牌效應、獨特的經營模式和可持續發展的巨大空間，這三把“利劍”能否打動中國消費者呢？ 　　歐文辦公的加盟費用表： 　　 　　“旗艦速配”（WWW．OPEXPRESS．COM） -----ＯＰ是office products的英文縮寫，express是為客戶提供快速配送服務的理念，它具有供應鏈管理系統（SCM）、分銷管理系統（DRP）、客戶關系管理(CRM)、倉庫管理系統(WMS)、配送管理系統(TMS)等功能，利用該平臺旗艦辦公用品速配各環節能夠及時、準確的掌握各項信息資訊，把握商機，從而達到為客戶提供快捷服務的承諾。 　　該系統利用傳統渠道中的復印紙大盤商、二級批發商、零售商分別轉型為“旗艦辦公用品速配”平臺的“地區物流商”和“客戶服務商”，在“旗艦在線商業平臺”的基礎上重新分配信息資源、功能整合、努力使分工更明確、更合理，減少中間環節及資源浪費，縮短流通環節，并最終將這種資源整合的優勢體現在提供給最終客戶的服務上，即：產品優質、配送快捷、價格具有競爭力。 　　亞龍公司主要是以紙張、本冊生產、銷售為主的企業，2003年的銷售額達到8億元，"旗艦速配"這個平臺也是由亞龍紙制品（昆山）公司的楊志民副總經理在2002年提出的，當時這個理念不論是在國內還是在國外都是相當先進的，然而人算不如天算，這個理念在這幾年里并沒有達到預期的目的，在這期間曾經兩次被重新“撿”起來加以“修飾”，現在國內已經有20余家店面，主要分布在江蘇和浙江，其負責人說在一年內將增加到150家以上。 　　 　　深圳市都都文具有限公司 　　創建于1992年，經過10多年的風雨歷程，在中國總部深圳市已擁有45余家連鎖分店、一座2000余平米的大型配送中心；都都文具有限公司相繼在北京、上海、廣州建立了分公司，其業務已延伸至沈陽、石家莊、烏魯木齊等現正在開發已有十個大中城市，在全國開設連鎖店已超過60家，建立了覆蓋全國的營銷網絡系統。都都在全國范圍內創兩項第一：一是全國第一家開展特許加盟的文具企業，現連鎖加盟業務正全面高速向內地市場邁進；二是全國第一家獲得ISO9001認證的文具連鎖零售企業，公司于2000年正式通過并全國導入ISO9001質量管理體系。公司現正導入ERP系統并進行電子商務規劃，通過建立完整、先進的企業信息管理系統，實現在全國范圍內的營銷目標。 　　該公司致力于以客戶為中心的發展戰略，按照現代企業制度進行管理和運作，投入了近兩百萬元建立了現代化POS管理及網絡維護系統，同時投資近五百萬元的電子商務系統亦將正式運作，這些為公司的長遠發展奠定了堅實的基礎。該公司的中長期目標（3—5）：培育高素質的人才隊伍，加強管理，不斷拓展連鎖經營，向關聯行業滲透，發展成為以全國文具連鎖為核心的企業集團，進行股份制改造，爭取上市，為中國加入WTO后連鎖商業的發展提供成功經驗 　　都都文具加盟保障: 　　A、強大的品牌支持 　　正如必勝客制作一張薄餅必須時7分鐘烘烤，肯德基炸雞13分30秒出爐一樣，都都在經營中亦在提煉標準化管理，十年磨礪，都都出色的質量管理（已通過ISO9000質量認證），和良好的服務體系（售前、售中、售后）已經贏得了個人與團體消費者的認定與首肯。截止到2003年底前，都都將會在全國各大中城市建立品牌店。時下，他們的名牌戰略已經啟動，在中國任何區域市場的加盟商都將是都都品牌資產的直接獲益者。 　 　　B、物流支持 　　加盟商的產品都由都都統一配送，產品質量也要受到都都的檢核，加盟商無須再操心。 在一些區域的滯銷產品，都都給予及時調配及3個月內退換貨的方式。以盡可能的減小加盟商的投資風險）都都與國內外一些較大的文具生產企業建立的緊密的合作關系． 　　C、專業的管理支持 　　“小文具，大事業”，文具店也同樣需要專業的現代經營管理（都都已經獲得ISO9000的質量認證），都都督模式有別于傳統文具店，他們的營業額構成比中團體購買往往占了多數。所以促銷與品牌的課題一直是都都的關注焦點。都都還會委派一些專業人員（如店長、外銷人員等等）到加盟店去為你的店走上正軌而努力。 　D、廣告支持 　　配合都都的“名牌戰略”規劃，這幾年，都都連續在“中國教育報”、中央電視二臺的“品牌資產”、山東“齊魯晚報”、“廣東衛視”、“知音”雜志、“深圳特區報”、“南方都市報”、“香港電視翡翠臺”等數十家電視、報紙、雜志等媒體投入300多萬資金進行企業形象宣傳。針對廣告費用對各區域乃至全國市場的終端消費者進行宣傳，最大限度的提升都都各加盟店的知名度，以形成良好口碑。同時，都都每月會制作20萬冊左右的郵寄產品月刊，對各連鎖店區域內的潛在“團體單”客戶進行促銷宣傳 ，讓各區域內的加盟連鎖店真正受益。 　 　　E、零風險加盟 　　在加盟都都之前，您要做的不僅是收益分析。還有就是最壞的風險預測：一旦您認為還有更好的投資項目，或是不可抗力導致的經營虧損，都都將對所有貨物以8折回收（不含殘次品），盡可能的降低加盟者的風險。區域加盟店受到商圈的保護，即在現有的加盟店的周邊不會再加盟任何店鋪。 　　F、貨物與貨款 　　在加盟店正式開業之日起一個月后，都都會給予加盟店一定的信用額度（約為20000-30000元左右，可以月結的方式進行）。 　　G、開業支持 　　都都文具將派出專業的市場調查專員，對全國各地潛在加盟商所在區域進行門店選址、商品結構、市場價格、消費者偏好等開店要素進行評估分析，以保證該店商圈的有效性及配貨能適應當地市場需求及消費能力，并向加盟商提供區域市場投資可行性報告。其后，都都還將為加盟商免費進行門店連鎖標準裝修設計、人員培訓及實習、開業促銷等指導。 　　加盟費用: 　　A、50000元的加盟費（簽署合同時交納，不予退還） 　　B、30000元的暫押金（簽署合同時交納，合同結束退還） 　　C、每月3000元的管理費和1000元廣告費（屬于都都給予支持的權益金，如當地市場原因出現經營不理想，都都可適當考慮減低或免收一段時期） D、50—150平方米左右營業面積的商鋪（商鋪最終由都都考察人員按連鎖店選址標準評估確定） 　　上海辦公伙伴 　　是中國首家專業辦公室用品服務的專業連鎖機構。是全國各地數一數二的辦公用品的零售商、批發商于2001年共同發起并投資成立的,辦公伙伴結合國際同行通用的服務模式與中國特點而建立的營銷與服務模式：店面+目錄銷售+電子商務;目前已經在全國85個城市，開立190家規范的“OFFICEMATE辦公伙伴”店，并在15個省會城市建立了物流中心 。辦公伙伴的服務口號是“您專心工作，瑣事我來做”(Focus on your works, we'll take care the others)，辦公伙伴主張輸出:一個整套的贏利模式”，其CEO馬學軍先生曾自豪地說過“在中國，二年內是不會有哪個文具企業能在銷售額、規模、店面數上能超過他們的”，也正是因為這一點，辦公伙伴同時吸引了國外同行的注意，并拋出橄欖枝想入股辦公伙伴。 　　<一>、加盟形式： 　　作為“OfficeMate”辦公伙伴的唯一特許人,提供以下加盟形式: 　　1.辦公伙伴指定區域服務商（區域獨家） 　　2.辦公伙伴指定區域加盟商（區域獨家） 　　3.辦公伙伴特許加盟店(鄰居店) （區域獨家） 　　4.辦公伙伴特許會員店 　　5.個人特許直銷 　　<二>、加盟理由 　　1. 獲得一份一生相依的事業 　　他們輸出的是一個整套的贏利模式，對各種形式的受許人而言，是您一生相依并為之奮斗的事業，而不只是單純獲得眼前利益和養家糊口的手段。 　　2. 產品價格 　　將保證您的采購低成本和競爭優勢 　　A、聯合采購： 　　OfficeMate已有的營業規模，良好的商譽以及與供應商的合作協定，將使您立即享受到優惠價格和最好的付款條件。 　　OfficeMate的供應商不僅將為您提供質量可靠的產品和充足的供貨，還將第一時間提供新產品及促銷支持。 　　B、自有品牌：“歐標”、“OfficeMate”等 　　在OfficeMate系統封閉通路內的自有品牌，是經過精選的、價格性能比最好的商品，是在產品方面區別與其他競爭對手的方式之一。 　　3. 產品結構優勢 　　他們強調對您的輸出不單是有競爭力的商品，更重要的是根據行業經驗，為您提供一個優化的產品結構，使您從單一的產品價格競爭轉變為綜合產品提供能力的競爭，讓您更好的滿足終端客戶的需要。 　　4. 物流優勢 　　全國18個物流服務中心將為您提供快捷的物流配送服務，也節省您在全國各地奔波的時間，為您專心做好服務提供強有力的支持。 　　5. 差異化的競爭優勢 　　我們主張采用與其他競爭對手有差異化的手段來獲取競爭優勢，我們已經具備了這樣的優勢。 　　6. 專業的培訓計劃 　　涉及所有贏利模式的《操作手冊》和《培訓手冊》會讓您得到行業最寶貴的資源。 　　A、開業和經營 　　1)讓您了解正確的步驟及要點，助您順利處理啟動前的工作； 　　2)助您按照統一及專業化的模式來建立一個明確的OfficeMate的整體形象； 　　3)助您有系統地和有效地經營和管理。甚至從基層工作人員到部門主管使用的日常管理報表，我們都幫您明確好！ 　　B、客戶服務 　　1)培訓您服務客戶的技巧以達到使客戶滿意的目標； 　　2)傳授吸引客戶的技巧，幫助您提高利潤率。 　　C、產品知識 　　1)助您理解及掌握不同產品的用途及特色，促進及增加銷售； 　　2)根據當地的特點組合產品，使利潤最大化和投資合理化。 　　D、更專業的贏利手段的培訓 　　如利用新技術開展“大客戶采購解決方案”、“政府采購解決方案”、“中央寫字樓采購解決方案”、“中小客戶采購解決方案”……等等，都是OfficeMate獨特的領先于同行業的贏利手段之一。 　　7. 快捷、順利地啟動 　　A、我們會根據您的情況，為您量身定做適合您的贏利模式。 　　B、如果你準備采用開店的形式，會有一本涵蓋開店每一個細節的《操作手冊》，幫助您計劃并處理建店的各方面的工作，包括選址、商店布置和設計、裝修、商品組合和產品陳列。有了這些幫助，您將能順利及有效地建店。 　　8. 廣告和促銷支持 　　A、OfficeMate遍及全國的190多個連鎖店已經在各地形成了一定的影響，獲得了良好的聲譽，這些是辦公伙伴最生動、最直接的廣告宣傳。 　　B、定期舉行全國性的、地區性的及本地性的促銷活動，如電視和報紙廣告、商貿會議、展覽會，以促進銷售，提高品牌形象。 　　C、您將不斷收到高質量及專業設計的促銷品，如產品目錄、促銷傳單、裝飾旗幟、海報、標簽、包裝袋、包裝紙等。 　　9. 新技術、電子商務支持（http：//www.officemate.com.cn） 　　A、不斷完善的OfficeMate網站將使用戶更便捷、更清晰的了解OfficeMate辦公伙伴，同時使網上訂購成為可能。 　　B、具有行業特色的B2C、B2B解決方案會使您容易獲取新技術帶來的利益：您所在地區的用戶訂貨由您負責物流配送，并由您受益。 　　10. 統一管理和協調、提高運作效率 　　A、辦公伙伴總部將致力于促進特許加盟商之間的經驗共享，提供最佳范例，提供最新市場資訊并解決聯盟內部矛盾。 　　B、共享的全國大客戶資源。 　　C、與其他特許加盟商作定期的意見交流。 　　D、總部將定期組織特許加盟商的聚會，以促進內部的交流，加強企業間的聯系。 　　11. 具有行業特色的管理軟件系統 　　辦公伙伴總部集結全行業同行的實際運作經驗，開發具有自已獨立知識產權，且最適用于本行業的具體業務操作的“辦公伙伴信息管理系統”，使加盟辦公伙伴的公司的各項管理真正高效運行并適應未來的發展。 　　上海申貝辦公 　　自八十年代以來，申貝就先后與施樂、寶麗來、兄弟等著名跨國公司建立了合資企業，促進了科技進步和經濟發展。該公司現擁有全資、控股和合資的工商企業二十多家。年銷售額二十多億元，出口創匯一億多美圓�，F有職工四千多名。 　　申貝將自己定位于“一個提供各類辦公自動化設施、服務方案，注重提高顧客辦公效率的專業性企業”。除了不斷自行設計制造滿足市場需求的新產品，申貝還在中國國內文化辦公產品、IT信息產品市場建立了一個融市場策劃、代理經銷、維修服務于一體的強大的營銷網絡，成為國外先進產品與國內用戶之間的橋梁。申貝熱忱幫助每一個客戶盡早進入網絡辦公的“e時代”。申貝在上海地區展開了文化辦公用品與設備的連鎖、零售和直銷業務，“申貝辦公”（Office-SMPIC）竭誠為契約客戶和會員單位提供上門配送和維修服務。2003年，上海申貝收購了滬上曉有名氣的文化辦公用品直銷企業（上海來基達公司），為申貝向文化用品行業拓展打下了堅實的基礎。 　　申貝公司的目標是要發展成為行業內規模最大、影響了最廣泛的公司。2004年1月，上海申貝與英國最大的獨立經銷商聯盟集團、國際采購聯盟BPGI成員之一--OFFICE CLUB達成合作意向，建立OFFICE CLUB在中國首家分支機構OFFICE CLUB CHINA。面對國內辦公行業巨大市場的蓬勃發展,中國獨立經銷商聯盟團體（OFFICE CLUB CHINA）致力于獨立經銷商聯盟體系在中國的推廣,將歐洲辦公行業先進的理念和成熟的經驗帶到中國,建立中國和世界辦公行業的橋梁。今年9月份在上海的國際文化用品展上，他們將全面推出OFFICE CLUB CHINA。 　　OFFICE CLUB CHINA 的主要功能是強化通路,集結行業資源于共享,幫助供應商和經銷商共同提高市場份額,贏得市場贏利能力。OFFICE CLUB CHINA將提供包括OP(傳統辦公用品)、OA（現代辦公設備）、IT產品的采購服務、價格支持、市場推廣服務、經銷商培訓、以及網絡支持等方面的綜合服務。 　　OFFICE CLUB從字面上翻譯意思是辦公俱樂部，但其真正的含義是獨立經銷商聯盟體。所謂獨立經銷商聯盟，是指聯合所有需要發展的獨立經銷商，為其提供各方面的支持和幫助。OFFICE CLUB有其獨到的手段和方法，再加上豐富的行業經驗，給我們提供了非常有價值的工具。在中國除了供應商、批發商、經銷商之外，從沒有向OFFICE CLUB這樣的服務組織，但在國外尤其在歐洲，這種模式已屢見不鮮。OFFICE CLUB成立至今已有十多年的歷史，目前已發展成為擁有300多家經銷商會員，全年營業額1億多英鎊的集團性企業。做為全球采購聯盟（BPGI）成員之一，OFFICE CLUB已獲得二百多家國內及國際品牌供應商的支持，年營業額逐年遞增。 　　溫州“人可文化”加盟連鎖是本行業的后來者，由溫州人可工貿組建成立與2003年，該公司借鑒了國內外的加盟連鎖方式，結合目前國內文化用品行業的實際情況，采用門店銷售、目錄銷售、網絡銷售相結合的立體式營銷模式。以特許經營為重要拓展手段，短短一年時間，現在在國內已經有20多家店面，都分布在的浙江省內 現該公司正在全國范圍內招商，計劃在今后五年內在全國設立600家“人可文化 Renkchain”形象店及1800家“人可文化 Renkchain”加盟店。 　　 　�。希�365是一個專業性電子商務網站，它以網上購買及報修OA產品的模式，開創了中國辦公自動化網站的全新概念，將傳統購買OA及其耗材產品的復雜過程變得輕松快捷且足不出戶，是帶有繼承和突破性的電子商務網站。它主要以電子商務軟件為技術支持，充分利用網絡信息技術，并通過信息化管理，創建運營了基于Internet平臺的“網上OA產品商場”。用戶將通過電子商務優勢獲得瀏覽和訂購產品的在線服務。OA365組織了豐富多彩的產品、提供精品名品、并以專業的維修服務、完善的物流體系、系統的付款方式、周到的售后服務為消費者提供全程銷售服務。對OA及耗材廠商及供應商而言，OA365使之產生聚集行銷效益。OA365的客戶份為普通客戶、大客戶和政府客戶，它是雀巢、中國移動、徐匯區政府、上海市政府網采、盧灣區政府、 浦東新區政府網采、解放日報報業集團物資采購等等的指定供應商。在成本節約上，它除了沒有傳統的店面，另一個就是它的“直送”，由于部分產品的屬性所限，OA365的某些商品由廠家負責直接送貨。也就是說，客戶購買了該產品后，將由該產品的生產廠家負責送到客戶處的。OA365也是本行業里第一個提出“全國連鎖加盟網絡”的公司。 　　美國東部時間2004年8月17日上午8點，全球辦公用品行業領袖企業、世界500強—美國STAPLES公司在其2004年第2季度贏利報告中披露：STAPLES計劃進入有著250億美元容量的中國辦公用品市場，STAPLES正與中國國內的一家通過網絡和產品期刊銷售辦公用品的企業—OA365公司形成合資企業，這一舉措將為STAPLES進入全球成長最快的中國辦公用品市場提供了一個很好的業務發展平臺，同時也贏得了一個長遠的富有戰略意義的投資機會。 　　STAPLES的首席執行官Ron Sargent在新聞發言中強調：“ OA365會成為STAPLES大家庭中了不起的一份子，通過專注于執行和創新，STAPLES將繼續保持其在全球辦公用品行業內的領導地位”。 　　STAPLES公司于1986年在美國馬薩諸賽州成立并首次推出“辦公用品超市”概念，目前在全球擁有1600余家辦公用品超市和倉儲分銷售中心，客戶從500強企業到中小公司及個人用戶，2003年的營業額達到132億美元，凈利4.9億美元，公司總資產超過65億USD，分布全球的員工總數超過60000名。Staples以其出色的業務表現，2004年被美國商業周刊列為S&P500股指表現最優的50家公司中的第39名，并排名全球500強第152 位。 　　三、在文具加盟體系里大家都是公說公有理，那么到底什么樣的“加盟總部才是最好的呢？”以規模？以銷售額？以資金？還是以管理水平呢？也許從下面這個表格我們就可以看出一些： 　　 　　 　　四、目前我國文具加盟體系總部主要采取的加盟方式有： 　　——直營式：由該公司總部直接投資和管理經營 　　——聯營式：由該公司總部和投資方共同投資和管理經營（簡稱：特許聯營；這類適合有資金沒時間和文具行業經驗的投資者，投資者只投錢，由總部負責一切的經營和管理，利潤按5：5比例分） 　　——代理制：由投資方單獨投資和管理經營，加盟總部予以輔導（簡稱：特許加盟；這類適合有一定資金，有充裕的時間但沒有文具行業經驗的，而且想朝著這一領域發展的投資者） 　　——掛牌制：由加盟總部輸出品牌和經驗，投資方獨立經營的松散型合作方式（簡稱：特許經營；這類適合有小資金，有文具行業經驗的，或是已經有自己店面的、自己創業的） 　　各文具加盟形態的比較： 　　 　　五、加盟文具連鎖體系加盟者(創業者)成功的關鍵： 　　1、加盟者（創業者）必須有關系營銷基礎  　　這個關系營銷主要包括二個方面，一是經營者和當地企事業單位采購人員的關系（尤其在內地），二是創業之前創業者在文具行業原有客戶的關系。只有擁有了這二個關系營銷，你才能最快速的把加盟店做上軌道，如果你是一個外行或不具備這二個關系，那么你的創業風險是相當大的，如果你沒有這個條件，那你一定要有下面這個條件。  　　2、加盟商（創業者）必須熟悉文具直銷業務模式的拓展  　　文具零售的銷售額占總銷售額已經由原來的80%下降到了40%，利潤也下滑了6%，在這樣的情況下，想靠零售來賺取利潤已經是不現實了，舉個例子：沿海城市深圳的文具零售單店（120平米）在1999年到2001年時平均銷售額是30萬元/月，而現在卻只有不到15萬元/月了（店租是4萬），上海平均也只有12萬元/月；再看看內地城市的濟南，現在單店的零售額平均只有可憐的2萬元/月，而在蘇州是平均6萬元/月，試問如果加盟商（創業者）完全依賴零售業務的結局會是如何？作為筆者在文具零售多年的經驗了解，文具零售單店的商圈最大輻射范圍只有2公里，辦公用品超市（2000平米）的商圈也只有4公里。由此可見直銷業務的拓展重要性，銷售額的增加必須要有離店銷售，如果以上這兩條創業者都不具備的話，建議慎重考慮你的投資（有大資金者例外）。  　　3、低成本運作  　　如果你同時擁有了以上二條成功的關鍵，那么首先恭喜你可以創業了，而這條關鍵因素是保證你能夠持續經營發展的保證。因為銷售額的被瓜分和利潤的降低，而且作為文具行業的銷售額本來就和其他快速消費品等行業不一樣，銷售額注定比較小，從上面單店的銷售額和平均利潤只有30%的數據上來看，你每個月的凈收入也就只是個打工錢，所以最大限度地節約成本也就成了你持續發展的保證了，而在零售文具店這最大成本就是人員開支，這也是本行業為什么一直沒有高級的復合性人才進入的原因之一，這么低的利潤如何能“養”的起呢？筆者看到過無數的高投入高起點的文具企業經營者，但失�。ㄌ潛p）成了他們唯一的代名詞。  　　在如何選擇合適的文具加盟體系的同時，很多新進入者也同樣提到一個頻率很高的問題：“是加盟別人好呢還是自己開好呢？”，我個人意見是自己開，等經營一段時間以后再加盟。從5萬的加盟費和幾十萬的開業費用來看，你的贏利期是在二年以后了，如果你沒有150萬以上的資金你還能支撐多久還要考慮一下？而且國內并不具備有連鎖體系的全國知名品牌，這些體系在你當地的知名度還不如在當地開了幾年的小文具店，這些體系除了在商品上有3%的優勢和一定的培訓外，其他的根本就不適合一個新進入者，如，豪華的裝修和高成本的貨架等，而反過來，如果是原來就已經有店面或業務的加盟商則本人建議以‘特許經營“的加盟方式會有利于發展，除了可以提高業主的管理經營水平和持續發展的后勁，還可以享受到“全國聯采”的強大優勢，最大限度地降低商品成本。 　　以上只是個人意見，歡迎指正交流。 　　文具直銷的三個不要條件：產品是唯一的；產品品種相對較少（100個）；產品具有足夠的利潤空間來刺激銷售員。 　　作者：陳佳