提言：

　　我個(gè)人認(rèn)為，山田電機(jī)會(huì)不會(huì)步百思買(mǎi)后塵折戟中國(guó)市場(chǎng)，以及德系家電連鎖萬(wàn)得城的明天會(huì)如何?并不取決于國(guó)美、蘇寧以及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力有多強(qiáng)，現(xiàn)有規(guī)模有多大，而取決于其自身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的定位、耐心和耐力....

　　正文：

　　首家店為何落戶(hù)沈陽(yáng)

　　情報(bào)顯示，早在2007年，一直窺覷中國(guó)市場(chǎng)的日本家電連鎖(量販)霸主山田電機(jī)，便已派出高層前往中國(guó)，造訪(fǎng)上海商務(wù)系統(tǒng)官員，商洽上海郊外開(kāi)店事宜。但是，也許被上海的高房租“嚇退”，山田電機(jī)最終還是放棄了幾乎已經(jīng)談定的上海郊區(qū)的某數(shù)萬(wàn)平方米級(jí)物業(yè)，也使得其進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間延遲了1年半左右。

　　此后，山田電機(jī)接到大連伸出的橄欖枝，前往獐子島與大連政府官員洽談合作，但同樣無(wú)果。再之后，才有山田電機(jī)接受遼寧省、沈陽(yáng)市兩級(jí)政府有關(guān)官員的“盛情邀請(qǐng)”，最終確定，中國(guó)也是海外市場(chǎng)首家門(mén)店落戶(hù)沈陽(yáng)。

　　在外界看來(lái)，年?duì)I收規(guī)模2萬(wàn)億日元(約合RMB1500億元)山田電機(jī)似乎過(guò)于謹(jǐn)小慎微了，而且與百思買(mǎi)、萬(wàn)得城首戰(zhàn)選擇在更容易接受外資商業(yè)的上海相比，則顯得不夠高調(diào)。但是，在我看來(lái)，山田電機(jī)首戰(zhàn)場(chǎng)選擇在沈陽(yáng)，既與當(dāng)?shù)卣猩桃Y力度，誠(chéng)意或者說(shuō)所承諾的入住條件有直接的關(guān)系，有一定的陰差陽(yáng)錯(cuò)而非戰(zhàn)略性選擇的色彩。

　　同時(shí)，也與：

　　1、受09年5月份實(shí)施的家電環(huán)保點(diǎn)補(bǔ)貼制度刺激，日本國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)“空前”火爆，因此從進(jìn)入時(shí)機(jī)來(lái)看，山田電機(jī)實(shí)在沒(méi)精力或者沒(méi)必要過(guò)早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng);

　　2、采取郊外店TECLEND方式還是城中心LABI(LIFE ABILITY OF SUPPLY：生活補(bǔ)給站，即電器百貨購(gòu)物廣場(chǎng))店方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于山田電機(jī)來(lái)講的確是一個(gè)需要花上一定時(shí)間取舍的問(wèn)題;

　　3、2006年3月才推出的LABI，在日本國(guó)內(nèi)尚處于摸索階段，過(guò)早復(fù)制，其成功幾率將大大降低;

　　4、與歐美系同行業(yè)而言，山田電機(jī)似乎更傾向于“走上層路線(xiàn)”，投資環(huán)境及當(dāng)?shù)卣P(guān)系成為其考量的首要問(wèn)題，這也使得其在首戰(zhàn)場(chǎng)選擇方面多少不同于歐美同類(lèi)企業(yè)。

　　可怕的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

　　一位地區(qū)型家電連鎖營(yíng)運(yùn)副總裁對(duì)筆者表示：“山田電機(jī)真可怕!我在他們沈陽(yáng)店辦過(guò)1張會(huì)員卡，現(xiàn)在幾乎天天都會(huì)收到他們的短信，每周都會(huì)收到他們寄過(guò)來(lái)的DM。要知道山田不傻，他們明知道我是外地人，回沈陽(yáng)買(mǎi)東西的可能性很小，還不會(huì)放棄我。”“結(jié)果，他們成功了。我現(xiàn)在在公司內(nèi)部講，對(duì)你，對(duì)很多朋友說(shuō)這件事，不經(jīng)意的幫他們做了廣告。”他說(shuō)。

　　筆者也認(rèn)為，能夠讓同行不經(jīng)意的為自己做口碑廣告的公司，絕對(duì)是一個(gè)可怕的公司。蘇寧，國(guó)美還沒(méi)做到，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)僅半年，門(mén)店僅有兩家的山田電機(jī)做到了。這不能不是令國(guó)美、蘇寧“頭疼”的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，2001年便導(dǎo)入的會(huì)員制，恰恰是山田電機(jī)在日本本土市場(chǎng)一騎絕塵的“秘密武器”。此外，早在2006年山田電機(jī)便全店導(dǎo)入來(lái)店點(diǎn)(積分)制度，即會(huì)員來(lái)到山田電機(jī)門(mén)店，即可在其店門(mén)口或店內(nèi)的會(huì)員積分查詢(xún)錄入自助終端，輸入會(huì)員卡號(hào)，無(wú)須購(gòu)物獲得100點(diǎn)(1點(diǎn)=100日元)來(lái)店積分獎(jiǎng)勵(lì)。在中國(guó)，該公司同樣導(dǎo)入了這一種吸引顧客來(lái)店，提高銷(xiāo)售機(jī)率的會(huì)員激勵(lì)制度。

　　其實(shí)，這僅是山田電機(jī)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角，相比較同樣導(dǎo)入會(huì)員積分制度營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)美、蘇寧等，“不計(jì)成本”的山田電機(jī)會(huì)員積分更加貨真價(jià)實(shí)，適用范圍更廣，積分系統(tǒng)更加先進(jìn)，已經(jīng)上升到鎖定顧客群，激活休眠會(huì)員，承擔(dān)門(mén)店與顧客之間聯(lián)絡(luò)紐帶作用的顧客服務(wù)層面，而非簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)手段。

　　我們可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的假設(shè)，一旦山田電機(jī)在其中國(guó)的網(wǎng)店—亞瑪達(dá)網(wǎng)上商城，全線(xiàn)導(dǎo)入日本式的會(huì)員積分制度(事實(shí)上已經(jīng)導(dǎo)入)，那么，必將意味著山田電機(jī)除了實(shí)體店之外，又將多上一條令中國(guó)市場(chǎng)同行更加感到恐怖的“罪名”。

　　人才是至關(guān)問(wèn)題

　　一位知情人士向筆者透露，對(duì)于山田電機(jī)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展而言，規(guī)模不是問(wèn)題，價(jià)格不是問(wèn)題，原因則是其主銷(xiāo)日本進(jìn)口或日本品牌在華工廠出產(chǎn)產(chǎn)品的定位策略，其背后是日本國(guó)內(nèi)2萬(wàn)億日元銷(xiāo)售規(guī)模，2378家店鋪網(wǎng)絡(luò)，任何一個(gè)日本品牌都不會(huì)因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)而輕易“得罪”山田電機(jī)，并將其成為山田電機(jī)中國(guó)市場(chǎng)商品經(jīng)營(yíng)方面的“以日制中”戰(zhàn)略或獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　但是，如同百思買(mǎi)自有品牌店進(jìn)軍上海折戟一樣，人才則是山田電機(jī)中國(guó)市場(chǎng)早期發(fā)展及下階段發(fā)展面臨的最大問(wèn)題。可靠情報(bào)顯示，山田電機(jī)沈陽(yáng)店中基層干部、員工流失數(shù)目可觀，再加上天津店對(duì)干部的分流，沈陽(yáng)店面臨開(kāi)業(yè)后最大的問(wèn)題，即人才缺乏。而操著東北口音的天津店干部、員工，能否順利對(duì)接天津話(huà)，也是一個(gè)問(wèn)題。

　　另外一方面，實(shí)事求是地說(shuō)，在中國(guó)，適合山田電機(jī)的門(mén)店運(yùn)營(yíng)及顧客服務(wù)的經(jīng)營(yíng)性人才并不多。

　　首先，雖然都是家電為主，但是山田電機(jī)LABI店在經(jīng)營(yíng)方式上更接近百貨賣(mài)場(chǎng)或者綜合購(gòu)物超市，而非國(guó)美、蘇寧等家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，因此，來(lái)自于家電連鎖的人才未必比百貨業(yè)、超市業(yè)的人才更適合山田電機(jī);

　　其次，日本流經(jīng)營(yíng)對(duì)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)等的理解與國(guó)內(nèi)同業(yè)存在著堪稱(chēng)不可跨越的差距，所以山田電機(jī)的人才選擇面將會(huì)更窄，永旺、伊藤洋華堂等日系百貨、超市的人才可能更適合山田電機(jī)，但是，前者同樣面臨人才缺乏的問(wèn)題。

　　第三，除此之外，山田電機(jī)只好走一條，在中國(guó)招募大學(xué)生，在日本招募中國(guó)留學(xué)生，人才自造的道路，按照日本國(guó)內(nèi)家電量販店店長(zhǎng)每日工作項(xiàng)200多項(xiàng)，每日巡店步數(shù)7000-1萬(wàn)步，培養(yǎng)1名合格店長(zhǎng)需要20年之久的人才培訓(xùn)周期測(cè)量，這條道路將相當(dāng)長(zhǎng)。同時(shí)，即便其內(nèi)部培養(yǎng)人才的目標(biāo)完成，但是，在不斷進(jìn)入新城市、新市場(chǎng)的“填空作戰(zhàn)”中，山田電機(jī)仍將面臨地域文化差異的問(wèn)題。

　　N+1的不等式

　　另?yè)?jù)可靠情報(bào)，山田電機(jī)中國(guó)目前已向相關(guān)供貨商發(fā)出3號(hào)店-南京店，10月左右開(kāi)業(yè)的通函。

　　如果說(shuō)，第1站選擇沈陽(yáng)，尚有機(jī)緣巧合的色彩，那么，第2站選擇國(guó)美發(fā)家的天津，第3站選擇蘇寧起源的南京，則是明顯帶有挑釁色彩的戰(zhàn)略選擇。

　　我個(gè)人認(rèn)為，山田電機(jī)之所以敢于在爭(zhēng)議市場(chǎng)開(kāi)店，給人一種挑釁國(guó)美、蘇寧的印象。其實(shí)除了其仰仗日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地位，再加上其主營(yíng)日系產(chǎn)品的策略支撐，家電領(lǐng)域根本不懼國(guó)美、蘇寧之外，還有其堅(jiān)持家電百貨購(gòu)物廣場(chǎng)的LABI店定位，與蘇寧、國(guó)美等中國(guó)傳統(tǒng)家電連鎖的門(mén)店業(yè)態(tài)差異化優(yōu)勢(shì)。

　　另外一方面，雖然蘇寧電器的新業(yè)態(tài)店EXPO、國(guó)美電器系新業(yè)態(tài)店的新活館，也再向日本學(xué)習(xí)，向商品陳列的超市化，經(jīng)營(yíng)品種的百貨化，顧客服務(wù)的快捷化進(jìn)化，但是目前而言，甚至尚未達(dá)到山田電機(jī)的二等店態(tài)—城郊倉(cāng)儲(chǔ)超市店Tecc.land的水平。

　　我們可以設(shè)想，一旦山田電機(jī)中國(guó)市場(chǎng)空白地區(qū)作戰(zhàn)，采取城中心旗艦店LABI領(lǐng)航、城市小規(guī)模門(mén)店Tecc.site護(hù)衛(wèi)，城郊大規(guī)模門(mén)店Tecc.land店多點(diǎn)開(kāi)花的同城店開(kāi)拓策略，或者簡(jiǎn)單稱(chēng)為“N+1”的展店戰(zhàn)略。那么無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)成本的合理化方面，還是在通過(guò)會(huì)員制鎖定顧客的顧客群體爭(zhēng)奪方面，山田電機(jī)都會(huì)為其自身營(yíng)造生存空間，客觀上則可能直接對(duì)國(guó)美、蘇寧等家電連鎖以及沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、樂(lè)天瑪特、大商等異業(yè)態(tài)構(gòu)成間接沖擊。

　　面臨的最大問(wèn)題

　　外界對(duì)山田電機(jī)中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略最大的擔(dān)心，莫過(guò)于山田電機(jī)能否在蘇寧、國(guó)美兩強(qiáng)夾逼，以及地方型家電連鎖、百貨店以及綜合商超等競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)構(gòu)成的惡劣環(huán)境中生存。

　　我個(gè)人認(rèn)為，山田電機(jī)會(huì)不會(huì)步百思買(mǎi)后塵折戟中國(guó)市場(chǎng)，以及德系家電連鎖萬(wàn)得城的明天會(huì)如何?并不取決于國(guó)美、蘇寧以及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力有多強(qiáng)，現(xiàn)有規(guī)模有多大，而取決于其自身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的定位、耐心和耐力。

　　很多時(shí)候，我們對(duì)于外資在中國(guó)市場(chǎng)上的擔(dān)心，是多余;反之，更多的時(shí)候，所謂的專(zhuān)家學(xué)者，所拍出的馬屁，拍到馬腿上。

　　也就是說(shuō)，沃爾瑪、家樂(lè)福、百思買(mǎi)、麥德龍、樂(lè)天瑪特、易買(mǎi)得、易初蓮花等外資零售巨頭的成敗，主要取決于其自身經(jīng)營(yíng)定位、本土化與其特色經(jīng)營(yíng)的關(guān)系處理、政府公關(guān)關(guān)系、上游供應(yīng)商關(guān)系，而非外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，意即內(nèi)因決定成敗，外因決定規(guī)模。包括山田電機(jī)在內(nèi)的外資零售巨頭們的中國(guó)路成功與否，空間不是問(wèn)題，而時(shí)間則是致命的問(wèn)題。如果沒(méi)有足夠的信心、耐心、恒心，山田電機(jī)、萬(wàn)得城都有可能成為下一個(gè)百思買(mǎi)。

　　事實(shí)上，從1973年JVC退職的山田昇創(chuàng)辦第一家小店開(kāi)始，到今天成長(zhǎng)為日本最大，全世界第三的家電零售巨頭，山田電機(jī)走過(guò)了一條大多數(shù)成功企業(yè)所走過(guò)的道路。

　　但是，不同點(diǎn)在于，從創(chuàng)業(yè)前后來(lái)看，在日本國(guó)內(nèi)山田電機(jī)堪稱(chēng)最年輕的家電連鎖企業(yè)，雖然不是所有的對(duì)手都被其“消滅”，但是最起碼所有的對(duì)手都被其超越。關(guān)鍵點(diǎn)除了其強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)之外，最主要的還是山田電機(jī)企業(yè)文化骨子里有一種善打持久戰(zhàn)的韌性，而這種韌性對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，卻是最要命的。

　　遇強(qiáng)則強(qiáng)，逢弱必勝。山田電機(jī)可否復(fù)制在日本國(guó)內(nèi)的成功?中國(guó)同行，可否擺正心態(tài)，借與山田電機(jī)同臺(tái)競(jìng)技，過(guò)招的機(jī)會(huì)，快速提升自身經(jīng)營(yíng)水平和顧客服務(wù)質(zhì)量。三年之內(nèi)，可初見(jiàn)端倪。

　　最后，筆者認(rèn)為：用時(shí)間換空間。山田電機(jī)中國(guó)市場(chǎng)之戰(zhàn)，必將是一場(chǎng)考驗(yàn)對(duì)戰(zhàn)雙方信心、耐心和恒心的持久戰(zhàn);山田電機(jī)中國(guó)之路，也必將是一條充滿(mǎn)崎嶇坎坷的漫漫長(zhǎng)路。
　　（作者：端木清言）