摘要：雷軍先生說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是豬都飛起來(lái)，馬化騰先生說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)+”就是財(cái)富風(fēng)口，一群先知先覺(jué)的精英趕緊跑到風(fēng)口飛起來(lái)了嗎?

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶著很多財(cái)富風(fēng)口!一群先知先覺(jué)的精英趕緊跑到風(fēng)口，嘩啦啦地天上飛著好多豬!

然后，再嘩啦啦地一大群摔了下來(lái)!然后，各種焦慮。

為什么有些人成功地從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中賺到錢，而更多的人摔得半死?其實(shí)，那些成功的人，只是找到了一個(gè)簡(jiǎn)單的突破口!

其實(shí)，這里有一個(gè)秘密!

這個(gè)秘密是：不要試圖把產(chǎn)品賣給所有人!

成功的企業(yè)家，只會(huì)面對(duì)一種特定的客戶，深度分析客戶需求與痛點(diǎn)，然后服務(wù)好一群人即可。(精準(zhǔn)社群思維)

失敗的企業(yè)家，以為只要出錢的都是客戶，然后到處加群、到處廣告，想把產(chǎn)品賣給各式各樣的人。(傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)思維)

滿足一種人群容易?還是滿足各式各樣的人容易?答案不言自明!

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有一個(gè)鐵律：一厘米寬，一公里深。

也就是事情要精準(zhǔn)到一厘米寬，包括需求精準(zhǔn)，客戶精準(zhǔn)、情感訴求精準(zhǔn)。 然后要把事情做到一公里深，要深入深度挖掘，你比別人深入1厘米，可能就可以PK掉90%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

精準(zhǔn)的客戶群體，核心的痛點(diǎn)訴求這兩點(diǎn)是開啟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富之路的兩大基石。

不講客戶的營(yíng)銷都是耍流氓!無(wú)論你是做什么事業(yè)，首先想清楚你的精準(zhǔn)客戶是誰(shuí)?

只有想清楚了精準(zhǔn)客戶，你才知道在哪里發(fā)力，而那些運(yùn)用代理機(jī)制，瘋狂鋪貨的人，你們流氓耍完了嗎?

言歸正傳，你知道你企業(yè)產(chǎn)品中如何在一開始就選中了最優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)客戶?如何鎖定種子客戶，確保你的精力聚集在一點(diǎn)上突破與爆發(fā)?

兩個(gè)秘密武器：軌跡與場(chǎng)景!

消費(fèi)行為軌跡：每天走一遍你曾走過(guò)的路

如果你看過(guò)偵探片子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的偵探都善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)象的行動(dòng)軌跡，然后偷偷跟蹤很多次，最終設(shè)定偵探與跟蹤方案。

同樣的，你要找到你的客戶，首先要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的行為軌跡。你可以通過(guò)客戶的行為軌跡，追尋客戶從哪里路過(guò)，在哪里聚集。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶在哪里聚集時(shí)，你就可以在哪里傳播你的產(chǎn)品與品牌。

客戶的行為軌跡分為購(gòu)買軌跡與生活軌跡。

購(gòu)買軌跡就是客戶歷史購(gòu)買的記錄，你最容易追尋的就是客戶的購(gòu)買軌跡。從客戶的購(gòu)買軌跡中，我們可以清晰地看到客戶購(gòu)買的趨勢(shì)與規(guī)律。

菲利普科特勒說(shuō)：想要知道人們接下來(lái)要購(gòu)買什么，就看看他正在購(gòu)買什么，以及最近購(gòu)買了什么。客戶的每一次購(gòu)買之間都有相互的聯(lián)系，而不是孤立的。

通過(guò)分析客戶最近購(gòu)買了什么，以及正在購(gòu)買什么，我們可以初步地推斷出客戶接下來(lái)要購(gòu)買的產(chǎn)品。

追溯客戶的消費(fèi)軌跡，要了解客戶在消費(fèi)我們的產(chǎn)品之前，還會(huì)購(gòu)買哪些相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，從而知道客戶已經(jīng)在哪些商家手里。羅列出客戶可能購(gòu)買的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，并對(duì)應(yīng)地找出銷售這類產(chǎn)品的商家，他們手中的客戶，也是我們想要的客戶。

你可以從商業(yè)生態(tài)圈進(jìn)行分析，滿足客戶某一領(lǐng)域需求的所有行業(yè)組成了商業(yè)生態(tài)圈，生態(tài)圈內(nèi)的商家經(jīng)營(yíng)著同一類群體的客戶。

以童裝店為例，童裝店、奶粉、營(yíng)養(yǎng)品、尿布、兒童攝影、游樂(lè)、玩具、教育等等關(guān)聯(lián)行業(yè)形成一個(gè)生態(tài)圈。分析自己處于哪一個(gè)商業(yè)生態(tài)圈中，并列出生態(tài)圈里所有商家，找出哪些關(guān)聯(lián)商家擁有我想要的客戶。

生活軌跡則表明客戶在日常生活中的行為規(guī)律與興趣喜好。比如有寶寶的媽媽，會(huì)喜歡關(guān)注兒歌網(wǎng)站，教育網(wǎng)站。比如李宇春的粉絲會(huì)在相應(yīng)的百度貼吧與微群中。

比如：你想把智能玩具賣給年輕的寶媽，此時(shí)你可以分析這些寶媽們的行為軌跡。寶媽們每天會(huì)打開手機(jī)，打開APP，然后播放兒歌給寶寶聽。此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)寶媽們一定沉淀在這些兒歌APP或兒歌網(wǎng)頁(yè)中，你可以通過(guò)這些APP與網(wǎng)頁(yè)發(fā)放贈(zèng)品，設(shè)計(jì)互動(dòng)游戲，發(fā)起萌寶活動(dòng)，從而吸引潛在的目標(biāo)客戶。

場(chǎng)景映射：當(dāng)你孤單你會(huì)想起誰(shuí)?

聽到“飯后，嚼兩粒”，你會(huì)馬上想到什么?益達(dá)!運(yùn)用場(chǎng)景映射策略最牛叉的企業(yè)之一!

場(chǎng)景映射是指客戶在某一個(gè)特定生活場(chǎng)景中，不由自主想起你的產(chǎn)品。

客戶在處于什么場(chǎng)景下會(huì)主動(dòng)使用你的產(chǎn)品。你可以為產(chǎn)品打造一個(gè)專門的使用情景，只要客戶在這個(gè)情景中，會(huì)不由自主地想起你的產(chǎn)品，并做出購(gòu)買。經(jīng)典的案例如：“累了渴了喝紅牛!”“怕上火，喝加多寶!”場(chǎng)景映射就是把處于這個(gè)場(chǎng)景中的客戶，全部圈定。

比如：上周末，月朗星稀，一位顏值很高的美眉，打開電腦，準(zhǔn)備看一部叫《超萌戰(zhàn)士》的電影，正準(zhǔn)備查找這部電影時(shí)，她想起一句廣告語(yǔ)：看電影，貼ALI面膜，享受電影，享受美肌。ALI面膜與你一起看電影。

你享受你的電影，你的肌膚享受ALI面膜。ALI面膜是標(biāo)榜白領(lǐng)女士晚上看電影與加班熬夜必備的面膜。

此時(shí)ALI面膜的宣傳訴求在于，讓每一位女士在加班熬夜或晚上看電影時(shí)，第一時(shí)間想到要貼一張面膜。

“熬夜，是美麗的殺手!”，這個(gè)大家都懂，但是熬夜是一個(gè)模糊的場(chǎng)景。你必須把場(chǎng)景具體化，生活化。

熬夜加班，深夜看電影，這些則是具體的場(chǎng)景。你可以宣傳某一個(gè)生活的場(chǎng)景，通過(guò)場(chǎng)景加深客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反射認(rèn)知。

比如：看電影用的面膜!比如：出差坐火車最佳零食伴侶!比如：第一次見丈母娘必備的禮物神器。

這些都是具體的場(chǎng)景，通過(guò)場(chǎng)景宣傳與感染，處于這些場(chǎng)景中的客戶，自然第一反應(yīng)就是你的產(chǎn)品與品牌。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快。客戶沒(méi)有足夠地時(shí)間去深度體會(huì)品牌文化與品牌訴求。因此客戶在購(gòu)買時(shí)，能夠第一時(shí)間進(jìn)入客戶大腦的產(chǎn)品，就獲得了絕對(duì)性的優(yōu)勢(shì)。而場(chǎng)景化傳播是最快進(jìn)入客戶大腦的方式。

總結(jié)：精準(zhǔn)客戶是一份事業(yè)的核心突破口，想清楚了把產(chǎn)品賣給誰(shuí)，你可以通過(guò)軌跡與場(chǎng)景的策略，圈定你的客戶，與你的客戶互動(dòng)，影響客戶，成交客戶，并最終形成你的客戶池。

羅皇保，企業(yè)商業(yè)模式策劃人，投資人。QQ：625429680，微信：luoyongpeng668