聯商網特約專欄：2015 中國超市生鮮食品經營方式研討會是召開了第十屆了，此次研討會所取得成果是豐碩的，在許多經營方向上達成了一致。如果說第一屆研討會確定了中國超市生鮮食品自營自采的方向，那么，第十屆研討會也必將對未來十年中國超市的生鮮食品經營產生方向性的積極影響。關于第十屆研討會取得的成果綜述如下。

一、連鎖超市的經營戰略已經進入了供應鏈建設的新階段

此次生鮮會有兩位重要的人物缺席，他們是步步高的王填董事長和永輝的張軒松董事長，為何?王填是去德國參加全球最大的科隆食品展，而張軒松在北京與韓國最大的食品供應商CJ董事長有個重要的談判。零售業領袖人物缺席生鮮會對會議而言看似是失分的，但實際上對研討會和零售業發展而言是積極的，因為它反映出這樣的重要信息，連鎖超市的經營戰略已經進入了供應鏈建設的重要階段，尤其在國際供應鏈的建設上實體連鎖店力求想比電商走的更快更扎實一些。

中國連鎖超市以國際市場貨源為突破口的供應鏈建設是以聯合采購為深刻背景的，如永輝超市已經聯合有著資本紐帶銷售總額超過1000多億的四家企業(武漢中百、聯華超市、香港牛奶國際，永輝超市)進行聯合采購，并在上海成立了聯合采購辦公室。因為有了資本紐帶和執行機構，聯合采購所產生的供應鏈整合效應會較快。

這個月的中國連鎖業武漢大會期間步步高發起成立了23家連鎖超市組建的全球聯采眾籌平臺，更是以全球的視野把中國連鎖超市企業國際市場供應鏈的建設置放在互聯網條件下電商與實體零售商相結合的運作方式上。其意義和亮點在于：

第一，步步高云猴網電商的資源會讓聯采眾籌平臺的加入者共享電商的網絡資源，使得平臺效應突破實體店的區域限制實現更大范圍的線上和線下資源共享，這可能會探索出實體零售商發展電商的一種新模式，即電商平臺與區域實體零售商結合發展的模式;

第二，全球聯采眾籌平臺體現了真正的互聯網精神，開放、合作、共享。因為對實體零售商而言要拿出自己的優勢資源讓大家來共享是不容易的，中國歷來傳統的零售商喜歡資源獨享、喜歡小范圍的“弟兄們”分享，步步高王填董事長的創舉對傳統零售業的轉型有著積極的推動作用，值得致敬;

第三，全球聯采眾籌平臺運作初規具有意義，聯采平臺體現了服務精神，聯合采購只收取平臺運作費用5%而不加價，平臺運作費如有盈余年底反饋給眾籌企業，反映了相當的公開公正，對改變中國流通中多級多層的供應商不斷加價的模式和創新供應鏈金融盈利模式意義深遠。

步步高發起的全球聯采眾籌平臺要運作成功還有許多事情要做，但只要堅持，不斷探索就一定會成功!更可喜的是在這次生鮮研討會期間家家悅董事長王培桓聯合中國超市聯合采購交易聯席會議的會員企業，利用山東威海獨有對韓國貿易的地理與區位優勢發起了韓國進口商品聯合采購，目前已經有一批韓國進口商品訂單產生。

山東威海與韓國仁川這兩個城市是中國加入世貿組織協定中的規定的兩個自由貿易區，由于中韓兩國簽訂了自由貿易協定，山東威海對韓貿易區位優勢愈加凸顯，威海港每天有多達十幾班的客貨輪與韓國對開，貨物能夠做到當天到達，真正做到了空運的速度，海運的價格。生鮮會后家家悅董事長親率公司成立以來規模最大的采購團赴韓國招商并與韓國許多大供應商簽訂了大批量的采購合同。

為了做細韓國商品的聯采家家悅正在自己九龍城購物中心里的韓國商品專賣館內調整商品品類，并按貨架陳列分類的韓國商品，讓參加韓國商品的聯采企業可以迅速地組合成韓國商品專區提升進口商品的銷售。家家悅董事長為了能夠做好韓國商品聯合采購還把首次的聯合采購平臺運作費用降低到3%，非常實在地體現了他奉獻的精神，值得敬佩!

中國的連鎖超市整合供應鏈這一戰略的實施正以國際市場貨源組織為突破口，以多形式的聯合采購為規模性采購的依托，預示著中國零售業下一步的整合會以供應鏈的整合為抓手，企業之間的合作也會以聯合采購為渠道，并探索著與國際不同的具有互聯網精神與技術背景的中國特色自由合作連鎖的新方式。

二、生鮮加工配送中心和中央廚房適時地向社會開放提供服務

中國大部分連鎖超市都已建立了生鮮加工配送中心，中央廚房的建設也如火如荼，這次研討會上家家悅董事長在他的演講內容中介紹了家家悅超市公司以配餐中心的形式將生鮮加工配送中心和中央廚房向社會開放的情況，并以令人矚目的成績得到了中央領導的高度肯定。

今年中國海軍的黃海演習中家家悅配餐中心以高品質、高安全、低價格，及配送速度及時到位的服務成為中國軍隊后勤保障系統社會化的成功范例，解放軍總裝備部和總后勤部已正式將家家悅配餐中心列入了中國軍隊后勤保障系統，為中國超市的國防建設服務創造了新的途徑，樹立了學習的榜樣。

另外，山東東營的勝大超市這幾年開放生鮮加工配送中心向勝利油田的機關、學校、醫院、公安機關等食堂配送生鮮食材和調味品等，取得了良好的社會效益和企業經濟效益，目前生鮮加工配送中心向社會配送的銷售額已經占到了配送中心一半以上的配送額。

過去十年中國連鎖超市生鮮食品經營的自營自采經營體制的成功，建設自有的生鮮加工配送中心和中央廚房是一項基礎性的設施條件。但現實的問題是，目前中國連鎖超市生鮮加工配送的設施比較普遍存在配送量不足，能量放空運轉。而另一個現實問題是，由于中國進入了老年社會以及消費者購買生鮮食品方式的轉變(加工整理品、半成品、成品和餐飲品)，將連鎖超市的生鮮加工配送中心和中央廚房向社會開放提供從食材、加工整理品、半成品、成品和餐飲品的服務就會開發出超市新的市場，滿足新的消費需求。

例如，上海市政府在尋求市民對市政府服務的需求調查中發現，居民和居委會要求政府提供設立居民食堂的政府支持呼聲很大。另外，在全國開展反腐創廉的活動中，社會各種性質團體和機構對所屬食堂采購的反腐和管控加強，迫切需要連鎖超市提供安全、高品質和不支付“回扣”和其他灰色收入的相關食品已成為社會的共識。

連鎖超市生鮮物流設施向社會開放具有反腐創廉的社會效益，家家悅超市能夠成為中國軍隊后勤保障系統中的一員，一個先決條件是家家悅超市多年來始終如一地堅持不向客戶支付“回扣”!大家可以想象一下，當我們將整個社會的“吃”作為我們的市場時，當中國所有具有生鮮加工配送中心和中央廚房的連鎖超市向社會開放并形成一個社會化的配餐體系時，連鎖超市新的市場空間該有多大啊，這是一個令人振奮的市場發展方向啊!

三、超市生鮮食品經營呈現標準化、餐飲化和國際化新趨勢

在商業回歸本質的背景下，超市生鮮食品經營標準化的第一步就是要回歸超市業態的本質，這一本質就是超市是經營食品的商業經營形態，專注于食品(全國各地超市和幾年來服裝、家電、雜貨和包裝食品的銷售占比都在下降，唯有生鮮食品的銷售占比在上升，專注于食品特別是生鮮食品已成為超市主營方向的選擇)。

超市經營生鮮食品和其他食品其前提是安全性和高品質，安全性和高品質的保證是要通過生鮮食品全產業鏈的標準化才能達到。連鎖超市經營好生鮮食品必須能夠做到規模化，而要做到規模化就要做到標準化，沒有標準化就沒有規模化。

中國超市下一步發展的重點內容是對供應鏈進行整合，要整合好供應鏈就必須建立好執行好供應鏈各環節的運行標準，而當前制定好這些標準并把它執行好將成為對中國超市的巨大挑戰。在研討會期間北京超市發介紹了生鮮食品從采購、加工整理、上架銷售等整個經營管理環節的標準化過程和方法，其細致和管控程度的嚴密性使與會人員深受啟發。

餐飲化。今天作為實體店的中國超市其目標顧客發生了轉移，顧客需求發生了變化，80后已成為家庭消費的主導，中國家庭老齡化比重快速上升，他們需求上一個明顯的變化就是到超市來買生鮮食品，從買食材到向買加工品、半成品和成品轉化。這種轉化給到了超市一個指向，超市生鮮經營要向餐飲化發展。餐飲化發展是中國超市下一個十年巨大的發展空間，超市未來主要的競爭對手是餐飲行業!

超市生鮮經營餐飲化其優勢是明顯的：第一，飯店酒店的租金遠高于超市的租金;第二，超市餐飲的食材來自于超市生鮮品的食材，資源共享和損耗消化優于飯點酒店;第三，超市餐飲的毛利率只要達到超市一般商品的毛利率即可，這要遠低于飯店酒店高達50%以上的毛利率，競爭優勢明顯。必須清醒地認識到超市生鮮餐飲化的發展是消費者的需求變化決定的而不是我們臆想出來的。

山西美特好董事長儲德群在研討會上介紹了美特好發展超市餐飲的做法，以“坐下吃、帶點走、送到家”的O2O模式開辟了超市新的增長市場。上海城市超市這幾年來一直在積極地探索超市餐飲化的新方式，目前其超市賣場中的自助式餐廳和點菜式餐廳已具有相當的規模，餐飲食品在整個超市生鮮食品中的占比不斷提升，有效地實現了經營內容的轉型。

中國的連鎖超市在向餐飲化發展的過程中十分地注意品質的控制和專業化，山西美特好大部分餐飲部的半成品和成品都是由中央廚房配送。上海城市超市的餐飲食品要求做到星級賓館的“色香味”。此次研討會上弘章資本的董事長翁怡諾還介紹了國際上超市餐飲化的快速發展情況，其中休閑快餐的發展給到了超市企業如何定位超市餐飲的類型與表現和實現形式以極大的啟發。

國際化。在超市生鮮食品和包裝食品的經營品類中，有研究分析認為未來中國超市里這些品類中的將近30%將為進口食品所替代，這種替代是一個大趨勢，后面的原因是全球貿易必然的比較利益所致。當這么大的商品品類的比重需要進口時，中國超市生鮮食品和一般食品的國際化一定成為了趨勢。這幾年來進口食品成為中國超市迅速成長起來的品類，這些品類中包括葡萄酒、啤酒、巧克力、堅果、奶制品、牛羊肉、深海魚類、休閑食品、水果等等。

我們說，春江水暖鴨先知，超市生鮮食品和包裝食品的這種變化趨勢也正說明了中國超市供應鏈建設的戰略實施為什么要從國際市場貨源的規模化聯合采購為突破口了。在2013年湖南湘潭的第八屆生鮮研討會上我們明確提出了“用國際市場商品資源做中國超市”的口號，短短兩年已成為中國超市行業的共識。生鮮食品和包裝食品超市采購的國際化從安全性、品質、流通體系、價格體系和品牌認同上都會以市場機制的形式深刻影響著中國的農業、畜牧業、養殖業和食品加工業，并以市場化的手段倒逼這些行業進行根本性的改變，顯現出流通行業是國民經濟先導行業的作用，對這一點國家有關部門要引起高度關注。

四、鮮活農產品基地建設已成為生鮮食品供應鏈建設重要一環

中國未來最為缺乏的資源之一應該是能夠生產出安全糧食和食物的土地，而對超市的生鮮食品經營來說要能向消費者提供安全的生鮮食品建設鮮活農產品的基地成為了生鮮食品供應鏈的重要一環。研討會上河北惠友超市公司董事長張健介紹了公司自建蔬菜基地的經驗與體會。

河北惠友超市利用是北京“后花園”與農產品供應基地的區位優勢自建了幾百畝蔬菜生產基地，基地生產進行著無害化、有機化的專業化生產管理，產出的蔬菜品質佳極受消費者歡迎。由于對蔬菜這個核心品類商品是從生產到銷售的全產業供應鏈的自控，惠友超市以此產品為抓手開始發展自有品牌，企業開始向更高層次的品牌經營發展。

秦皇島廣緣超市總經理劉佐壯在會上為大家講了“一把韭菜的故事”，使大家深受感動也受到了極大的激勵。韭菜是北方地區消費者購買蔬菜中的一個大的單品，由于韭菜在田間極易遭受蟲害，所以種植戶一般都使用大量的殺蟲劑，而使用過的殺蟲劑的韭菜對人的身體會造成很大的傷害，食用者往往會發生拉肚子等不良癥狀，劉佐壯總經理和他的母親經常是使用過殺蟲劑韭菜的受害者。

劉總從自身的感受中認為，超市生鮮食品的經營要讓消費者放心有時候要自己以一個消費者角度來思考，“市場不放心的事情我們超市來做!”為此廣緣超市自建了100多畝韭菜種植基地，用有機的方式和罩網的蟲害防護科學手段種植韭菜，堅持不施化肥不打農藥，向市場提供安全高品質的韭菜。這種韭菜上市后極受消費者歡迎，也極大地提升了公司的美譽度。秦皇島廣緣超市以單兵突破發展蔬菜基地的方式是非常值得大家學習的，它體現了品類管理中做好做實目標品類商品的思想。

從一把韭菜的故事中大家還看到了超市的社會責任在一個商品和一個人物上的體現。超市生鮮食品自營自采的深入發展基地化建設是一個方向，從土地的流轉政策和國家對現代農業的支持上中國的超市公司有著客觀上的有利條件。鮮活農產品的基地建設也是超市企業向上游發展整合供應鏈的重要舉措，是發展自有品牌的重要抓手。基地建設好了生鮮食品的自采方式也可以改游牧方式為穩定的供應鏈方式，當然，基地的方式不僅僅是自建的單一方式，但抓住中國農村土地流轉大政策是中國超市一個不可多得的發展機會。

五、改變生鮮經營重采購輕營運弱營銷的方式

此次研討會有一項重頭戲——“有問必答”，由永輝超市總部的生鮮事業部總經理，生鮮采購總監和生鮮營運總監現場回答參會者的所有提問，現場的問答十分熱烈。永輝超市的三位最高生鮮老總毫無保留地回答了與會者的所有問題。在大家以往的概念中，永輝的生鮮強是因為采購強，但這次的“有問必答”完全改變了大家的這種想法，永輝的生鮮強不但是采購強，而且可以說營運更強。

好的生鮮商品進入了賣場如何將它保質保量地銷售出去是一項大學問，在“有問必答”過程中大家得知永輝的生鮮營運手冊盡然多達90多冊，堆起來有半人多高，原來永輝的生鮮強是有著深厚的技術底蘊的。而給人印象最深刻的是，永輝的生鮮營運強，強在對賣場銷售數據的技術分析、強在賣場的營銷手段和方法多樣多變、強在對消費者準確的理解和把握、強在對賣場生鮮經營管理人員的教育培訓、強在對損耗的管控、強在對賣場管理人員貪腐行為的管控、強在對采購系統的反饋和制衡，兩個多小時的“有問必答”問答雙方都欲罷不能，意猶未盡，詳細的內容大家有興趣可以查看中國超市聯合采購交易聯席會議的聯采網絡微信公眾號——“Liancai888”。

中國超市在生鮮食品的自營自采中一直比較重視采購而輕營運，在賣場的營銷上更加弱，這個問題表象上看似是營采之間矛盾，但實際上是超市企業中普遍存在著的生鮮經營對營運重視不夠，營運在整個生鮮食品經營管理系統中地位的重要性被忽視和弱化了。生鮮食品的經營管理是一項系統性的管理，每個環節都很重要，重視生鮮經營的營運管理，提高生鮮食品的營銷能力把中國超市的生鮮經營管理水平提到一個新的高度，任重道遠啊!

六、生鮮食品經營拓展線上區域市場是方向

超市生鮮食品的經營拓展線上市場是一個必然的趨勢，目前電商的生鮮市場較多地局限在水果商品上，全系列多品項的生鮮食品線上銷售可能對具有實體店的超市來說可能是具有優勢，從現階段來看由于生鮮食品的特性，超市拓展線上市場必須以自己配送中心配送半徑的區域來布局和確定目標市場，同時也要考慮門店生鮮商品的陳列品和庫存品都是線上銷售的可配品，從實體店的地理性質上來看它的服務半徑的區域更小。

從上海城市超市和江蘇新合作超市生鮮食品網上銷售的實踐來看，有限的區域市場滿足是超市拓展線上生鮮銷售的理智可行的選擇。超市與電商平臺銷售生鮮食品單品化不同的是組合式的“菜譜化”，這一點從前面所提到的兩家超市上都得到很好的驗證。

另外有一個現象也值得注意，超市的生鮮食品線上銷售，消費者都不會采取網上訂貨門店取貨的方式，一般都要求送到家或指定的取貨點，線上訂貨線下門店取貨的方式行不通，因為這些訂貨者要么是沒有時間，要么是不方便或者是替人代購如父母等。超市生鮮食品線上銷售有一個機會可利用，即當超市的餐飲化達到一定的規模和水平時，消費者對超市餐飲品的訂購“外賣”會大量增加，此時通過組合營銷的方式可將“外賣”和其他商品連帶地銷售出去。總之，學習和探索不斷，成效必定積小成大。

七、連鎖超市的高級管理層出現了年輕化的可喜現象

此次研討會出現了一個可喜的現象，中國連鎖超市的高級管理層正在逐步的年輕化。寧波三江的陳念慈董事長在研討會上做了“用互聯網思維拓展網上生鮮銷售”的演講，陳董事長可以說是中國超市最早的開拓者之一，這次在2015年中國連鎖業大會上榮獲“終身成就獎”，是值得行業尊敬的長者，但更值得與會者尊敬的是，陳董事長在會上隆重推出了三江的新任總經理王璐，一位非常優秀有著電商從業背景的年輕人。

另外，這次參加研討會論壇的嘉賓中，代表步步高的不再是王填董事長而是年輕的總經理王湘杰，代表山西美特好的不再是儲德群董事長而是年輕的趙志剛總經理。以上這三家企業都是民營企業，兩家是上市公司，他們所完成的從創業者經營者到戰略決定者和資本運作者的轉化是中國超市發展中的一個可喜現象，中國超市行業中大部分是民營企業，普遍都存著一個“交接班”的問題，寧波三江、步步高和山西美特好為大家帶了一個好頭。

此次研討會得到了重慶市政府商務委員會的大力支持，特別得到了永輝的董事長張軒松先生的鼎力支持，永輝“紅標系”的總經理李國和西南大區總經理游達更是為此次研討會費心費力，在此表示深深的謝意。并對杭州聯華華商集團有限公司總經理張慧勤，宜昌北山超市公司執行總裁李愛民兩位女士精彩的主持，表示誠摯的敬意。

(聯商網特約專欄作者 顧國建/文 轉載請務必注明出處!)