春節(jié)大賣生鮮：三切勿、四必須
二總以后寫作文可以文明點么？
15年生鮮整整疲憊了近一年，在入冬時節(jié)卻看到了春天。自進(jìn)入11月以來，無論大系統(tǒng)還是小連鎖企業(yè)，幾乎線下零售都在漲。這種勢頭下，我非�？春�16年的春節(jié)的生鮮業(yè)績。作為“心懷天下的技術(shù)派”，又怎么能不扯幾句呢？
有沒有能力做好春節(jié)銷售，是評估一個生鮮干部甚至一個企業(yè)生鮮經(jīng)營水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。最近和不同企業(yè)的生鮮兄弟回顧前幾年的春節(jié)，都覺得因為計劃不夠周密，或者有的環(huán)節(jié)執(zhí)行敷衍，多少有些遺憾。
不講廢話直接說心得。
1、切勿看走勢圖制定計劃
今年收到很多計劃都是想“用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營”，都企圖用曲線圖體現(xiàn)出春節(jié)銷售走勢，并論證我們什么時候該賣什么。凡是看到這樣的經(jīng)營計劃都忍不住噓噓。這個立場不對。
春節(jié)首先是顧客的春節(jié)，而我們自己的服務(wù)并沒有絲絲入扣。用一個有缺陷的結(jié)果來指導(dǎo)未來的經(jīng)營，本身就有問題。死板的參照去年走勢，經(jīng)營結(jié)果就是逐年萎縮。
合格的經(jīng)營計劃，應(yīng)基于顧客需求和主動引導(dǎo)兩個方面考慮。無論海報檔期如何規(guī)劃，生鮮都必須按照顧客行為守住幾個的關(guān)鍵切入點，這就是生鮮賣場的“春節(jié)四變”：
① 臘八（臘月初八）干貨+禮盒
② 入節(jié)（臘月十五）凍品+水果
③ 祭灶（臘月二十三）鮮肉+水產(chǎn)+蔬菜
④ 除夕（臘月二十七）熟食+海鮮
我們隨著這四個關(guān)鍵切入點分別依次導(dǎo)入節(jié)氣商品，改變賣場商品結(jié)構(gòu)。臘八節(jié)已經(jīng)開始首次壓縮常規(guī)陳列。計劃性強(qiáng)的顧客逐漸開始采購年貨禮品。如果你把臘八節(jié)做成一個賣臘八粥的節(jié)日，那就輸在起跑線上了。
提醒一句，這不是指到這個時間點準(zhǔn)備，而是指你需要在這個點使這些分類銷售開始釋放。至于如何引導(dǎo)使這幾個時間點前置來拉伸銷售高峰，就是你自己的事了。
另一個要點是研究競爭對手的走勢和小分類貢獻(xiàn)，看自己那些小分類沒有得到充分釋放。（不要問我怎么研究，自己去和競爭對手的員工搞基）
2、切勿屎頂屁眼了才囤貨
先知的小學(xué)課本幾十年前就看到今天生鮮操作誤區(qū)。還記得那個經(jīng)典臺詞么？“啰啰嗦、啰啰嗦，寒風(fēng)凍死我，明天就壘窩”。大多采購每年春節(jié)都要做一次寒號鳥。
喜鵲提醒很及時（難道喜鵲是信用卡賬單中心派來的？），各超市關(guān)于春節(jié)的計劃一般提前兩月就開始執(zhí)行。但一般生鮮采購都會很郁悶，保質(zhì)期這么短怎么屯？行情一直在變化！現(xiàn)在我怎么知道春節(jié)的供應(yīng)資源情況！
于是每當(dāng)?shù)搅舜汗?jié)總結(jié)，就會有同學(xué)說：今年貨源事實上非常緊張，所有市場全面斷貨，我們是通過不懈努力才從XX渠道才搞到一點，但是成本漲的太高，導(dǎo)致今年毛利不如預(yù)期......我認(rèn)為這種寒號鳥應(yīng)該拖出去彈小JJ至殘......
其實只要經(jīng)過了一個春節(jié)，就會有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。先把重點商品清單摳出來，對照去年銷售量就可以清楚知道今年的囤貨量。
屯太長時間的貨沒意思，鎖定臘月十五到除夕就夠了�？缍忍L沒供應(yīng)商陪你玩。意思是臘月十五前一天開始，門店訂單開始出囤貨計劃中的儲備。
自采商品當(dāng)然買進(jìn)倉庫最保險。春節(jié)就別想著賬期了，先把貨搞回來是王道�；鼗蛑惫┑亩己媒鉀Q，提前補(bǔ)充一個附加合同鎖定供價、品規(guī)就好。
批發(fā)市場怎么辦？供應(yīng)商兄弟不著急，反正水漲船高，成本漲了就漲供價。吃行情飯的早就盯著靠春節(jié)漲價發(fā)一筆橫財。這個賬怎么算？有可能一個單品的成本春節(jié)會降低，但9個單品都會漲價。那么現(xiàn)在就需要拿著訂貨量清單逐級倒逼。逼供應(yīng)商與他的上游確定資源，這家不行找下家。最后敲定春節(jié)臨時供應(yīng)合同。
最后春節(jié)備貨四個提醒：
① 計增量：如果你備貨都不如去年業(yè)績怎么超過去年？
② 補(bǔ)斷貨：不要忽略去年斷貨形成的空白，囤貨的時候算進(jìn)去。
③ 算升降：一定不要忘記今年主推商品調(diào)整帶來的此消彼長。
④ 加保險：商品在基地大雪封路咋辦？海關(guān)進(jìn)不來咋辦？要有個應(yīng)急渠道。
3、切勿占道經(jīng)營
捋題目的時候我就在想是不是要把這個小事提升到這個高度來說？后來想想只有提到這種高度才會有人重視。其實很多賣場在春節(jié)都不是輸在陳列面積而輸在通道。
很多人說您看春節(jié)其實是客單價上漲得多，門店客流量上漲幅度不高�。课艺f你這是放屁。你家辦年貨買好幾千塊的東西你媽媽一個人能拎回家嗎？誰家辦年貨都是兩口子一起出動甚至全家都會到店。難道他們會分開兩張三張小票結(jié)賬告訴你客流量漲了？
所以但凡春節(jié)，賣場通道都會承受雙倍壓力。所以我們不但不能占道，還要擴(kuò)大通道。
那又說我春節(jié)還想多賣幾個品項增加客品數(shù)，沒面積怎么辦？用下面的辦法解決：
① 常規(guī)商品小陳勤補(bǔ)：賣場面積小沒關(guān)系，有倉庫，增加補(bǔ)貨次數(shù)
② 重點商品勤算坪效：坪效不到位的立即拿下，重點商品不在多而在精煉
③ 計量不堵早進(jìn)早出：別讓顧客因為計量排隊而滯留在賣場
④ 啟用死角引爆低峰：春節(jié)賣場沒有死角，把通往賣場冷區(qū)域的通道打開，讓陰面變陽面。用時段特價引爆一早一晚兩個低峰期。用時間換空間。
⑤ 搶占外場轉(zhuǎn)移禮盒：有條件把禮盒轉(zhuǎn)移到外場區(qū)，讓顧客一來就想起要送禮，走的時候順手再買。
如果你做到以上幾點，賣場一定還有富余。
那什么是春節(jié)“四必須”呢？下次再說吧，技術(shù)派也要睡覺�。�
感謝漁歌先生的分享！
