經(jīng)銷商課題研究者/潘文富

四、領(lǐng)先優(yōu)勢明顯

動不動就是行業(yè)首家XXX，直接把競爭對手甩在八條街外，甚至是能上升到行業(yè)洗牌的高度！經(jīng)銷商們！抓住了這次商機(jī)就是抓住了與財富握手的機(jī)會！來吧，COME-ON~~~~。

優(yōu)勢都是相對的，別人沒有的，你有，那才是優(yōu)勢。可是，廠家的所謂優(yōu)勢在經(jīng)銷商看來難免有幾點(diǎn)疑問：

1，若是產(chǎn)品層面的優(yōu)勢，難道就不考慮競爭對手的模仿嗎？中國人創(chuàng)新能力不咋地，模仿能力可是世界一流的，廠家有什么辦法能確保競爭對手不模仿？專利技術(shù)？特別的保密工藝？特有的原料來源？核心技術(shù)掌握人已經(jīng)被廠家老板打斷手腳用鐵鏈子栓在地下室里？

2，若是市場策略層面的優(yōu)勢，在當(dāng)前的市場環(huán)境中，創(chuàng)新的市場策略只要使用一次就基本報廢了，重復(fù)下去的效果很難保證，要想持續(xù)的推出全新的市場策略，就需要有強(qiáng)大的市場部門。但是，中國企業(yè)能說有強(qiáng)大市場部門的，恐怕也就幾十家吧。

3，若是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，有的廠家老板還喜歡把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)拉到臺上給經(jīng)銷商們跳個忠字舞、喊喊口號跑跑步。可是，在中國企業(yè)，最不靠譜的就是人了，廠家老板怎么能保證這個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒人離職？不會被挖走？不會變味？永遠(yuǎn)能保持打雞血般的工作熱情？

五、老人賣新品

廠家推出的新產(chǎn)品，總得要有業(yè)務(wù)人員來負(fù)責(zé)具體推進(jìn)。那么，是當(dāng)前的老員工來賣新品還是新團(tuán)隊(duì)來賣新品？

絕大多數(shù)廠家并不會為新品專賣配置新團(tuán)隊(duì)，肯定都是當(dāng)前的老團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)新產(chǎn)品，在廠家看來很正常。但是，在經(jīng)銷商看來，恐怕就不是這么回事了：

1，         先選人、再選貨，再好的貨，沒有廠家業(yè)務(wù)員的全力跟進(jìn)，也是賣不好，一般的貨色，只要大家敬業(yè)肯干，也是能做出來的。

2，         經(jīng)銷商對廠家的老業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是比較熟悉的，對他們的工作態(tài)度、執(zhí)行能力、穩(wěn)定性、敬業(yè)精神等等情況很是了解（若是不了解的話，說明這個廠家在經(jīng)銷商心目中壓根就沒位置），若是已有印象但比較負(fù)面的話，經(jīng)銷商會認(rèn)為這些玩手機(jī)打游戲躲酒店里看電視擅長鉆空子占便宜甚至主動向經(jīng)銷商伸手要錢的業(yè)務(wù)員有能力有態(tài)度能做好新產(chǎn)品？

3，         若是廠家業(yè)務(wù)人員的工作能力一般。那么，在新品發(fā)布前期，有沒有讓經(jīng)銷商看到有些明顯的變化？例如工作態(tài)度、溝通能力、業(yè)務(wù)能力、思維方式、乃至執(zhí)行力。若是什么都沒變，新品對應(yīng)的各種要求肯定要比老品高出很多，如何來應(yīng)對？

4，         若是合作時間比較長的廠家，當(dāng)前或是前任業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間，是否還有歷史遺留問題沒處理干凈的？若有遺留，且不論金額大小，這在經(jīng)銷商心里總是一個疙瘩，若是這個老疙瘩不解除，經(jīng)銷商會有信心來接手新產(chǎn)品嗎？

5，         若是新廠家招商，經(jīng)銷商往往通過網(wǎng)絡(luò)查詢該廠家所發(fā)布的招聘信息，若存在大量的業(yè)務(wù)崗位招聘，經(jīng)銷商心里馬上沒底了：這人都還沒招到位，今后這新產(chǎn)品怎么賣？或是通過廠家在現(xiàn)場業(yè)務(wù)人員的實(shí)際表現(xiàn)來判斷，若是看到穿統(tǒng)一制度的廠家業(yè)務(wù)人員，各自低頭玩手機(jī)，不照看來賓，而是擠在一堆聊天說笑、舉止猥瑣調(diào)戲酒店服務(wù)員、或是開席時把桌上的香煙撒一圈之后，剩下的煙直接裝到自己口袋里~~~~~~。看看臺上廠家老板慷慨激昂的發(fā)言，看看眼前這些業(yè)務(wù)人員的所作所為，經(jīng)銷商還有信心賣這個廠家的新產(chǎn)品嗎？

六、精益求精

我個人最怕廠家老板說這個，諸如在原料輔料選擇上如何講究、每XXXX只取XX之類、工藝上如何講究、品質(zhì)監(jiān)控上如何嚴(yán)格認(rèn)真、千分之幾萬分之幾的品質(zhì)要求、品質(zhì)差一點(diǎn)都要報廢、不允許一點(diǎn)一滴一瓶一X的不合格產(chǎn)品出廠云云。

這樣的話，說的太過了，過頭的話就是吹了，客觀的來說幾點(diǎn)：

1，          流水線作業(yè)生產(chǎn)，難免有點(diǎn)差錯率，也是正常的，軍工廠做炮彈，也不能保證百分之百都能炸響。別把事情說的太絕對。

2，          強(qiáng)調(diào)在品質(zhì)上的嚴(yán)格要求，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的過高期望值，認(rèn)為在市場動作和廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及執(zhí)行力方面，也應(yīng)該相應(yīng)的水準(zhǔn)，結(jié)果~~~~。

3，          如果這個廠家不靠貸款，完全是自有資金，甚至只是動用了大老板不到十一分之的資金量，短期內(nèi)也不圖利潤，也不打算上市，這么精益求精的做品質(zhì)倒是有可能的。若是存在巨大的貸款壓力，上市前的業(yè)績壓力，廠家怎么可能有心思在生產(chǎn)環(huán)境搞的如此精細(xì)。

4，          與其強(qiáng)調(diào)品質(zhì)多么好，不如事實(shí)求實(shí)一些，說明在正常情況下的正品率是多少，若是產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，相關(guān)退換貨的標(biāo)準(zhǔn)流程量化清楚。

總而言之，經(jīng)銷商的確是需要新品的，并且是持續(xù)需要。但是，廠家在發(fā)布新品時，更多只是站在廠家自己的角度來推新品，對經(jīng)銷商在新品引進(jìn)及運(yùn)營方面的實(shí)際情況考慮的較少，以為把新品說的完美無缺，經(jīng)銷商就會肯定喜歡，再加上足夠大的進(jìn)貨獎勵政策，就能直接促進(jìn)打款進(jìn)貨。所謂成熟，就是能換位思考；所謂愚蠢，就是一切以“我認(rèn)為”為基準(zhǔn)。廠家老板腦袋里這些死腦筋不換，新產(chǎn)品的成活率就很難提升起來。