一、 生鮮 商品采購(gòu)：一種特殊的專業(yè)投資行為

相比超市經(jīng)營(yíng)的一般商品而言， 生鮮 商品存在著經(jīng)營(yíng)上的特殊性，從超市外部來(lái)看， 生鮮 經(jīng)營(yíng)條件和環(huán)境具有比較大的不確定性， 生鮮 商品從生產(chǎn)、加工到運(yùn)銷的規(guī)范性較低，因此復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性較大，保鮮問(wèn)題也使 生鮮 商品經(jīng)營(yíng)存在這很大的地域限制；從超市內(nèi)部管理來(lái)看，又要求對(duì)商品進(jìn)行高度精細(xì)化的管理，所以業(yè)內(nèi)常把把 生鮮 區(qū)經(jīng)營(yíng)管理稱之為超市經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一。應(yīng)該說(shuō) 生鮮 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬先�決于整個(gè) 生鮮 區(qū)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)而又在很大程度上反映出整個(gè)超市的盈虧興衰和管理水平。

超市的采購(gòu)工作常常被人形象地比喻為一種投資業(yè)務(wù)。它要求采購(gòu)人員要對(duì)超市顧客的消費(fèi)方式和習(xí)慣十分熟悉，對(duì)超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺(jué)，要對(duì)超市商品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購(gòu)方式、代價(jià)和時(shí)機(jī)選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項(xiàng)做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進(jìn)、銷、存之間的平衡關(guān)系，爭(zhēng)取最佳的資金沉淀和銷售投入回報(bào)。這是對(duì)采購(gòu)人員工作水平和業(yè)績(jī)的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是對(duì)超市采購(gòu)管理機(jī)制的評(píng)價(jià)。由于 生鮮 商品本身的復(fù)雜性，在中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市 生鮮 采購(gòu)工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。

二、如何建立 生鮮 商品的組織架構(gòu)

1、 生鮮 商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的基本因素

超市 生鮮 區(qū)在建立 生鮮 商品經(jīng)營(yíng)架構(gòu)時(shí)，除了要依據(jù)大量外部市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問(wèn)題。

首先，要依據(jù)超市所屬業(yè)態(tài)來(lái)設(shè)計(jì) 生鮮 商品結(jié)構(gòu)，如果是大型綜合超市或倉(cāng)儲(chǔ)（量販）類的業(yè)態(tài)形式，由于輻射半徑較大，所以大區(qū)域的賣場(chǎng) 生鮮 經(jīng)營(yíng)是必須具備的，與之相配合的 生鮮 商品組織結(jié)構(gòu)，無(wú)論是商品組織的寬度還是深度，都是需要認(rèn)真加以考慮的，而 生鮮 經(jīng)營(yíng)的整體毛利率計(jì)劃要適當(dāng)降低，以便擴(kuò)大超市的影響輻射面。如果是2000－3000平方米的社區(qū)超市， 生鮮 商品結(jié)構(gòu)要考慮寬度，限制深度， 生鮮 經(jīng)營(yíng)的整體毛利水平可以相對(duì)略高一些。

其次，根據(jù)地區(qū)性的消費(fèi)習(xí)慣和形態(tài)變化，結(jié)合本地區(qū)現(xiàn)存的 生鮮 經(jīng)營(yíng)方式，相應(yīng)地采取針對(duì)不同客層的商品組織結(jié)構(gòu)，以及銷售價(jià)格策略。不同地區(qū)和城市的消費(fèi)水平，會(huì)對(duì) 生鮮 商品定價(jià)和毛利空間產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊懀�而市�?chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都影響價(jià)格和毛利結(jié)構(gòu)的確定，例如中小城市的市場(chǎng)由于其經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、交通運(yùn)輸狀況和商業(yè)流通開(kāi)放程度的不同，多數(shù)地方市場(chǎng)存在著較大的封閉性，價(jià)格受外界干預(yù)起伏的波動(dòng)不大，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)。

第三，要根據(jù)現(xiàn)有的 生鮮 商品采購(gòu)渠道來(lái)審核調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，其中包括采購(gòu)渠道的支持程度、整個(gè)供應(yīng)鏈的順暢程度以及利差空間的預(yù)估等。

2、常見(jiàn) 生鮮 商品的分類組織結(jié)構(gòu)

在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類為食品、非食品和 生鮮 品三個(gè)商品大分類，在 生鮮 商品大分類中又按照 生鮮 五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品、面點(diǎn)類以及熟食等五個(gè)基本中分類；而商品的小分類則會(huì)按照各中類商品群的具體經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個(gè)小分類；小分類之下則是單品。

除此之外，還有兩個(gè)商品群組——日配商品和散食雜糧的類別劃分，不同超市企業(yè)會(huì)有不同的理解和劃分歸類方式。有些超市把散食雜糧作為 生鮮 商品獨(dú)立的中分類，放到蔬果部或者面點(diǎn)部并類管理；日配商品可以作為 生鮮 區(qū)的一個(gè)中分類單獨(dú)設(shè)部組管理。但也有一些超市是把日配商品和散貨雜糧歸并起來(lái)成為雜貨類商品，歸于標(biāo)準(zhǔn)食品的大分類之下進(jìn)行管理。

3、 生鮮 商品結(jié)構(gòu)的策略性調(diào)整

在 生鮮 經(jīng)營(yíng)中， 生鮮 區(qū)的銷售流量對(duì)于達(dá)成 生鮮 經(jīng)營(yíng)的目的十分重要，而對(duì)剛開(kāi)張的超市則更加重要，要保持一定水平的 生鮮 區(qū)銷售流量，不使 生鮮 經(jīng)營(yíng)淪為超市的“雞肋”，需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合， 生鮮 商品組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)策略就是一個(gè)重要方面。

在 生鮮 商品結(jié)構(gòu)的開(kāi)業(yè)設(shè)計(jì)和基本調(diào)整之后，大、中、小分類應(yīng)保持相對(duì)穩(wěn)定，不宜隨意變動(dòng)，但商品組合可依據(jù)日均銷售量按季度做出機(jī)動(dòng)性調(diào)整。由于 生鮮 商品突出鮮明的季節(jié)性特征， 生鮮 商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù)商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來(lái)做出應(yīng)季商品組合。

在 生鮮 區(qū)經(jīng)營(yíng)的商品中，要根據(jù)需求調(diào)查中消費(fèi)者對(duì) 生鮮 商品敏感度分析結(jié)果，考慮各類 生鮮 商品的價(jià)格和毛利率政策，例如對(duì)銷售排行榜前列的品項(xiàng)，以及敏感度較高品類（鮮肉、雞蛋、蔬菜等）的價(jià)格和毛利應(yīng)適當(dāng)調(diào)低；不太敏感的品類（水產(chǎn)凍品和散食雜糧等）價(jià)格和毛利可適當(dāng)調(diào)高一些。

生鮮 商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)商品組合策略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與 生鮮 商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競(jìng)爭(zhēng)性商品價(jià)格水平，通過(guò)經(jīng)常性的組合式促銷，在消費(fèi)者中建立整體低價(jià)的市場(chǎng)印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買(mǎi)欲，提高 生鮮 區(qū)的銷售流量，從而帶動(dòng)高毛利品類的銷售，注重在賺取超市綜合利潤(rùn)上做好文章。

生鮮 商品多屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的季節(jié)性商品，鮮活 生鮮 品又易腐爛變質(zhì)，因此要在現(xiàn)存 生鮮 供應(yīng)鏈和采購(gòu)環(huán)境之下，真正發(fā)揮 生鮮 經(jīng)營(yíng)在超市中作用，獲取床上綜合利潤(rùn)，這對(duì)于 生鮮 采購(gòu)工作是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。作為 生鮮 采購(gòu)工作要對(duì) 生鮮 消費(fèi)市場(chǎng)保持高度敏感，隨時(shí)掌握商品的流行性和突發(fā)社會(huì)性事件的影響，趨利避害。在不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，靈活巧妙地進(jìn)行 生鮮 商品組合，更需要相當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)技巧和經(jīng)營(yíng)藝術(shù)，最終的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是 生鮮 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

三、有效建立 生鮮 商品的采購(gòu)渠道

一般超市 生鮮 商品的采購(gòu)渠道主要有兩個(gè)：當(dāng)?shù)夭少?gòu)和跨地區(qū)產(chǎn)地采購(gòu)。

當(dāng)?shù)夭少?gòu)的 生鮮 商品主要是因?yàn)楸ｕr原因不適于遠(yuǎn)途運(yùn)輸?shù)?生鮮 商品，采購(gòu)渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。 生鮮 商品的品類包括蔬菜中的葉菜類；按照政府規(guī)定必須從當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠采購(gòu)的鮮肉類產(chǎn)品；淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品（豆腐和豆制品，以及當(dāng)?shù)刂谱鞯男迈r糕點(diǎn)和熟食制品等）；各種半成品涼菜和切配菜等。

跨地區(qū)產(chǎn)地采購(gòu)的 生鮮 商品主要是可以在一定時(shí)間和距離內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運(yùn)，或者經(jīng)過(guò)保鮮加工處理的 生鮮 的商品，它包括具有運(yùn)輸批量的大宗干菜（大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等）；部分果實(shí)類水果（柑桔、蘋(píng)果、香蕉和箱裝水果等）；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。

目前，超市 生鮮 區(qū)的經(jīng)營(yíng)品種很大程度上是依靠當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)貨源渠道，一方面是由于大量非標(biāo)準(zhǔn)化的 生鮮 商品因保鮮問(wèn)題，不適于遠(yuǎn)途販運(yùn)；另一方面是超市 生鮮 區(qū)的銷售流量無(wú)法支撐批量采購(gòu)，所以現(xiàn)在同一地區(qū)的超市 生鮮 經(jīng)營(yíng)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)雷同化的傾向和無(wú)差異的商品組織結(jié)構(gòu)，超市 生鮮 經(jīng)營(yíng)的特色未能得到發(fā)揮。

然而真正能形成品種、價(jià)格和新鮮度等渠道優(yōu)勢(shì)的還是產(chǎn)地采購(gòu)，包括城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨地區(qū)的產(chǎn)地采購(gòu)，這種渠道優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮會(huì)使超市 生鮮 經(jīng)營(yíng)更加生動(dòng)，運(yùn)作空間更加寬闊，例如聯(lián)華超市的跨地區(qū)采購(gòu)戰(zhàn)略就使其差異化經(jīng)營(yíng)策略得以充分展示。但 生鮮 采購(gòu)渠道優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮程度是與連鎖超市 生鮮 經(jīng)營(yíng)規(guī)模（銷售流量）和 生鮮 供應(yīng)鏈中配送體系的完善程度密切相關(guān)，相信隨著農(nóng)產(chǎn)品保鮮運(yùn)輸問(wèn)題的逐步解決和超市區(qū)域性連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，跨地區(qū)采購(gòu)的品種和數(shù)量都會(huì)不斷增加，超市 生鮮 經(jīng)營(yíng)也會(huì)越來(lái)越豐富多彩。