經(jīng)銷商開設(shè)終端不再稀罕，紛紛攻占社區(qū)店這塊市場(chǎng)。然而經(jīng)銷商開社區(qū)店，怎么開最賺錢呢?以下以北京某高檔小區(qū)的某便利店(A店)為例說明。
一根蔥到一瓶酒
該便利店，非常非常小，比常規(guī)的7-11店還小一半面積。但針對(duì)小區(qū)住戶的服務(wù)，定位十分準(zhǔn)確，超級(jí)賺錢。
小區(qū)內(nèi)住戶偶爾炒個(gè)雞蛋，發(fā)現(xiàn)家里沒蔥，打個(gè)電話，5分鐘后，一根5毛錢的蔥，就送上門了。故很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)懶到晚上想吃點(diǎn)水果，就撥個(gè)電話，有時(shí)候都不知道自己想吃什么，而是問“你那兒今天進(jìn)了點(diǎn)什么水果啊?給我隨便送點(diǎn)好了�！本瓦@樣，很多住戶都被該小店鎖定。
這個(gè)小小便利店，就專門為小區(qū)內(nèi)五六棟樓的住戶提供日常商品。你可能問了，“恐怕一根蔥那5毛錢，每天賣幾捆，也賺不到多少吧?單價(jià)和利潤(rùn)都太低啦!”
蔥、手紙，利潤(rùn)薄?有利潤(rùn)高的啊!例如紅酒，小便利店里，整整兩面墻都擺著，幾乎沒國(guó)產(chǎn)的，都是從二三百到五六百的日常餐酒級(jí)別。這個(gè)小區(qū)老外極多，對(duì)歐美老外的中產(chǎn)(及往上)而言，紅酒就是日常必需品。而這個(gè)小便利店提供的英語服務(wù)，更大大提高了“鎖定度”。
奶酪、熟食，也各式各樣。水，從最便宜的農(nóng)夫山泉，到伊云、巴黎、SPA，有氣的、帶咸味的，非常多，注意，一瓶檸檬味巴黎水的利潤(rùn)，恐怕超過一箱農(nóng)夫山泉哦!恰恰這個(gè)小便利店，賣巴黎水比農(nóng)夫山泉還快!
小店靠著這種鎖定顧客的手法，店老板已經(jīng)開了好幾家分店了，都設(shè)在北京最高檔的樓盤社區(qū)內(nèi)。就算這幾家店，貨品也很大不同，因?yàn)橛械臉潜P明顯住戶扎堆嘛——有的樓盤，歐美人多，有的樓盤，日本人多，還有的，都快成韓國(guó)人小區(qū)了。針對(duì)不同消費(fèi)特征，他不斷調(diào)整貨品品類，總能狠狠抓住該小區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，靠“送上門，一根蔥”的策略(理論上講，只送一根蔥，從成本上講是賠錢的)，慢慢遞進(jìn)式的鎖定這個(gè)樓盤住戶的大量日常消費(fèi)。
如何擺脫同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
A店的舒服日子沒多久久，因?yàn)閼?zhàn)略被人看透了，可A店的某些“壁壘”還未形成，咋辦?
例如地理位置壁壘，A店就沒有，小區(qū)內(nèi)五六棟樓的一樓空房還有很多能租到;進(jìn)價(jià)壁壘，也未形成，因?yàn)槌笠?guī)模采購(gòu)，才能讓供應(yīng)商低頭，小小便利店那點(diǎn)銷貨量，還不足以揉捏供應(yīng)商;品牌忠誠(chéng)度壁壘……就別提啦，小小便利店，哪有太多品牌可言呢?
同一小區(qū)內(nèi)竟然又出現(xiàn)了一家同樣定位，用同樣手法鎖定顧客的便利店(B店)。雖說這個(gè)小區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感，但相同東西便宜點(diǎn)，誰也都樂于接受。尤其同質(zhì)化的東西，例如農(nóng)夫山泉、可口可樂、舒潔衛(wèi)生紙等，確實(shí)應(yīng)了那句老話“沒有5分錢買不走的忠誠(chéng)度”。
面對(duì)B店的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，A店仔細(xì)分析了小區(qū)內(nèi)客戶的特征：都是些高收入、高知識(shí)、三十歲到五十歲間的混蛋。這些家伙呢，有一巨大特征，就是怕死!這時(shí)，A店就出現(xiàn)一個(gè)新的價(jià)值主張核心：綠色。
例如顧客從A店買西紅柿，送上來時(shí)，小伙計(jì)特意叮囑顧客：“這個(gè)西紅柿比前幾天的貴不少，貴三倍呢，不過可是“有機(jī)蔬菜”!完全無農(nóng)藥、無化肥，您生吃一個(gè)，就知道味道比那些化肥催起來的，新鮮太多了!”顧客一試，嘿，還真是，味道確實(shí)不一樣。就這么著，顧客后來買西紅柿、柿子椒、土豆，都點(diǎn)名要有機(jī)蔬菜了。于是顧客心目中區(qū)別于B店，逐漸有了A店綠色健康的好形象。
發(fā)掘出新的“綠色”機(jī)會(huì)后，A店又進(jìn)行下一步的拓展。這時(shí)，A店發(fā)現(xiàn)自己有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，是暫時(shí)B店比不了的——紅酒銷售!
賣這個(gè)東東，其實(shí)是麻煩事，你的銷售人員必須懂紅酒才行，這可不是一天兩天的事，培訓(xùn)一個(gè)紅酒促銷員，通常需要幾個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)呢，這瓶酒產(chǎn)地?年份?風(fēng)格?是黑莓子還是偏巧克力風(fēng)味?葡萄的種類有哪些特征?……哇，這些東東，B店一時(shí)半會(huì)搞不定。
延伸細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)
通過綠色主張和紅酒產(chǎn)品，A店和B店暫時(shí)拉開了差距，然而這一厘米的距離，B店不多會(huì)兒就追上啦，那A店怎么辦呢?
通過一個(gè)和顧客聊天的過程，A店發(fā)現(xiàn)，有些顧客曾經(jīng)有“斷電”的教訓(xùn)，有的顧客呢，燈泡壞了，沒時(shí)間買，都?jí)牧税雮�(gè)月了，還沒換新。有的呢，沒時(shí)間交電話費(fèi)、沒時(shí)間給燃?xì)饪ǔ渲怠?
怎么以前沒發(fā)現(xiàn)呢?這其實(shí)在目標(biāo)客戶，尤其是核心客戶中，很常見啊!他們都是一群“有錢沒時(shí)間”的人!很正常。
這時(shí)，A店決定推出新的服務(wù)，代客戶買電、換燈泡、充燃?xì)饪ǖ取ㄟ^賣紅酒培養(yǎng)起的溝通能力和信任感，又不額外收費(fèi)(當(dāng)然換燈泡的燈泡錢，顧客自己付)，A店把“便利店”的便利二字，從商品拓展到服務(wù)。在這個(gè)階段，雖然服務(wù)本身賺不到錢，但大幅增加了“交易機(jī)會(huì)”，起碼給原來的衛(wèi)生紙、洗潔精銷售、帶來了新增加——王永慶賣米的例子嘛，只要勤去，就能猜到你的消耗量，給你買電，從你家拿電卡時(shí)發(fā)現(xiàn)你家洗潔精用光了，晚上把沖完電的電卡送回時(shí)，“順便”帶來一瓶洗潔精，很順理成章吧?
隨著A店服務(wù)能力的大幅提升，新的機(jī)會(huì)，出現(xiàn)在眼前。其實(shí)想想看，這時(shí)的A店，是不是更像個(gè)“小管家”了?顧客已經(jīng)把它的電話號(hào)碼，當(dāng)成了“萬金油”，什么小破爛事，生活的小需求，都叫它給辦?它還真免費(fèi)給辦!
能不能拓展出新的細(xì)分市場(chǎng)?當(dāng)然容易啦……小區(qū)內(nèi)的住戶，有很多犯懶，肯定不會(huì)自己洗衣服吧?肯定是叫洗衣店來送洗吧?所以A店推出洗衣取送服務(wù)時(shí)，顧客也樂于接受。
理由有二：
第一，顧客并不愿意N多人出入我家，用生不如用熟，從安全角度講，顧客也愿意用一家。
第二，更重要的，A店并不是自己開洗衣店，而是提供三家給顧客選(其實(shí)就包括了顧客原來用的那家)，A店只管取送，但關(guān)鍵是比顧客原來獲得的價(jià)格便宜!
這其中的玄機(jī)?A店變成攜程網(wǎng)了，通過攜程訂酒店，比自己?jiǎn)为?dú)去酒店拿的價(jià)格便宜，攜程還能再?gòu)木频攴�，收取一筆傭金。當(dāng)A店擁有“大單”時(shí)，確實(shí)就可以壓榨小區(qū)內(nèi)的洗衣店了……還順便把利潤(rùn)讓給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)。
通過這個(gè)思路，A店一下子財(cái)源大開：小時(shí)工的清潔服務(wù)，皮鞋養(yǎng)護(hù)(這個(gè)可是部分顧客最希望有的服務(wù)，把顧客的皮鞋都拿走擦，擦得干干凈凈，除臭除菌后，再送回來，最好，不對(duì)季的鞋，還幫顧客保存!哈哈)，擁有客戶資源，就能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。
這時(shí)的A店和B店已經(jīng)不能算是同一級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，級(jí)別岔開了，即使是零售那一部分，B店也可能被A店削得慘不忍睹……
我們也可以把A店的思路，叫做“占領(lǐng)電話機(jī)號(hào)碼思路”。因?yàn)锳店的絕大部分生意，都是通過一個(gè)電話號(hào)碼開始的。誰讓顧客記住了自己的電話號(hào)碼，誰就盡占風(fēng)流。
早晚會(huì)有人來整合社區(qū)服務(wù)，那么經(jīng)銷商從便利店開始轉(zhuǎn)型過去，還是得大賭一把。
（銷售與市場(chǎng)）
