聯商網消息：不管是線上還是線下，雙十一的臨近讓原本就廝殺慘烈的“商超之爭”變得愈發激烈。毫無疑問，對于蘇寧超市來說，京東是這場戰爭中不容忽視的主要對手，在接下來的競爭中，蘇寧又將通過什么途徑去搶占更多市場的份額呢？

商超之戰更像是“燒錢戰”

深知超市是短板的京東給自己找來了眾多盟友，力爭要在三年內成為線上線下商超第一。永輝、沃爾瑪、1號店和達達成為京東的中堅力量，從市場布局、供應鏈和物流三方面去扭轉頹勢，作為京東的老對手，天貓和蘇寧當然不能“坐以待斃”。

其實每一年的商超大戰都是一場燒錢戰，今年也不例外。

今年7月天貓提出了“雙20億計劃”，而8月上旬，1號店宣布3個月內投入10億元開展價格戰，全面對標天貓超市，蘇寧更是拿出來50億來搶占市場，蘇寧云商超市公司副總裁華天澤告訴《聯商網》記者：“30億是用來補貼市場和用戶，另外20億要使我們的供應鏈不斷升級，這次重點要去布倉，達到供應鏈升級的目的。”

圖為蘇寧云商超市公司副總裁華天澤

其實市場發展到今天，價格戰的優勢已經不明顯，在這種情況下，價格戰只能作為輔助手段，商超要想長遠發展，必須找到新的增長點，吸引顧客到店頻率和提高復購率。

以快消品為突破口

快消品日益成為商超的寵兒，京東和蘇寧都不約而同的將目光對準了他。

數據顯示，到2020年，中國網上超市市場總體市值將達到約1800億美元，而目前超市百貨的線上滲透率不足7％，因此，快消品有著巨大的發展潛力。“南京在快消品市場，總體是有200-300億的空間。線上從1號店、天貓、京東超市到蘇寧超市，整體的市場份額不足10％。大的實體市場還是在線下，”華天澤告訴記者：“我們的目標還是要圍繞著線下的賣場、超市公司和機構來搶占市場份額。在快消品領域，未來的20年一定是小店和線上的市場。”

找到突破口的商超下一步要解決的是搶占市場的問題。

城市攻略，逐一突破

那么，如何去搶占市場呢？蘇寧超市沒有選擇布局全國，而是通過“城市戰略”來一點點蠶食市場。

“南京攻略”就是蘇寧超市城市攻略計劃的首次落地。

據悉，從今年七月份開始，蘇寧超市選擇了水果和牛奶這兩個復購率高的品類來進行大規模活動，同時配合蘇寧易購超市幾十萬種特色商品，讓利給南京消費者。

為了吸引顧客，蘇寧超市制定了詳細的作戰計劃，華天澤告訴記者：“此次活動分為三個階段，第一個階段，我們強調全民低價，還是打價格戰。一個是阻擊對手。更多的商品讓用戶體會到比線上便宜很多，超能的洗衣液大概要賣到30多塊錢一瓶，這次我們基本上都是半價。我們會聯合品牌商，每日前一萬單的購物體驗，這也是配合了整體30億的用戶補貼，一張50元無門檻券，另外一張50元滿減券，用戶拿到了就直接可以減50塊錢。在這個力度疊加的基礎上還要做一萬單半價的搶購。

第三階段為南京用戶準備商品，去年的年會打土貨進城，洋貨下鄉，今年則注重全球買手，原產地直采。同時在服務上，也變當日送達為半日送達，除了原有的上午11點前下單，還增加了下午三點前下單，在晚上最晚11點前可以收到。”

與布局全國相比，單一的城市其實更能吸引顧客，以蘇寧超市30億元的優惠券來說，沒有哪個競爭對手愿意在某個單一城市投放30億元，而這樣的模式會讓蘇寧超市在商品、服務和為顧客的體驗方面做的更好。

“蘇寧易購超市在上一階段取得了不錯的效果，南京地區定單量的增長超過了600％，整個的回購率持續上升，現在接近120％，”華天澤說：“我們將持續提升蘇寧易購超市在南京地區的滲透率。南京用戶大概有550萬，我們希望有150萬，希望今年要提升到300萬，原來用戶還有家庭用戶，這次希望多余的用戶可以接受。而這300萬的用戶到年底的時候回購率達到200％以上”。

根據蘇寧超市此前披露，今后蘇寧超市將會在上海等一線城市就緒城市攻略計劃，如果蘇寧超市能夠不急不躁的認真培養顧客，逐個擊破各個城市市場，這可能是蘇寧商超突圍的最好方式。

（來源：聯商網 羅秀玲）