快速消費品CPG(Consumer Packaged Goods)：是指消費頻率非常高的產品，使用時限很短，消費群體很廣泛。

比如食品、飲料、衛生紙、洗發水、護膚品、洗衣粉、消毒劑、紙尿褲等都屬于快消品。

“我也是快消品哦～”

由于快消品對消費的便利性要求非常高，因此一般都是依靠廣泛的渠道進行稍售。比如傳統業態(百貨商場)和新興業態(聯鎖店、超市、大賣場)等等。

“我們經常在超市中購買快消品～”

快速消費品主要有以下特點 :

產品的周轉周期短

特別是日化類用品屬于消費者的生活必需品，消耗量大。

產品的保鮮期較短

快速消費品多是與人們的日常生活緊密相關的產品，由于其流轉速度很快，產品在制作時對產品的保鮮要求也較高，因此對分銷速度要求很高。

購買便利

快速消費品多是便利品，消費者購買商品時要求方便、快捷。因此，在營銷渠道建設中必須把“便利性”作為至關重要的第一因素。

對于快消品企業而言，產品和服務通過線上線下的渠道流入到消費者手中，渠道是企業與消費者間的橋梁，也是企業最重要的位置資產。

既然渠道如此重要，那么我們如何及時了解全國渠道市場覆蓋?面對增長迅速的現代渠道，如何進行營銷渠道拓展?怎樣更科學地布局讓渠道快速下沉到三、四線城市?這都需要我們將渠道資產精細化地管理起來。

渠道有哪些主要的類型呢?

快消行業的銷售渠道種類多而復雜，傳統業態和新興業態等多種渠道并存。所有主渠道分為現代渠道、傳統渠道、特殊渠道。次渠道主要從營業面積、售賣品種、收銀臺數量、經營方式、營業時間等進行區分。

當然分類標準并非唯一的，角度不同分類標準不同，各個企業的名稱也會有所差異。

下面是某快消企業渠道分類的例子：

由于網購逐漸成為了主流，整個傳統零售業線下渠道面臨著巨大的壓力，呈現出增速放緩、利潤下降的大趨勢。

2016年，中國的快速消費品(CPG)市場銷售增長趨于放緩。從百強連鎖零售企業的增長趨勢看到，從2010年開始全國百強連鎖銷售額增幅全面回落，2014年開始降到個位數的增長。

可以看到，從去年開始陸續出現傳統零售業的關店潮，在這樣的宏觀環境下，零售門店的總數量是在下降的，但現代渠道的數量和銷售額卻在增長。

其中現代渠道的數量和零售額的增長均以中小型零售業態最為迅速，主要來自于：現代渠道里面積更小的便利店、小超市業態還有一些專業渠道像藥妝、母嬰渠道等。

同時，三、四線城市的現代渠道增長迅速，渠道下沉是必然趨勢。

渠道資產變身渠道地圖

精細化管理分析渠道的第一步，是激活企業內的渠道數據資產。

在Ana中，提供了多種多樣的數據激活方式。可以直接將渠道Excel數據導入，也可以對接現有的渠道業務信息系統。導入準備好的渠道數據之后，就可以在Ana中進行可視化管理和分析渠道市場了。

首先，我們來看看全國渠道的分布情況，主要渠道集中分布在華北地區。

如果想了解KA類渠道的拓展情況，鼠標點擊右側面板的KA，即可馬上交互式的查看KA類的分布，同時也可以看到該類渠道的數量、總銷售額和渠道售點的評分了。是不是很簡單!

當然，對于企業的市場營銷與銷售管理者而言，僅僅是可視化的管理與分析渠道的位置分布，并不能完全滿足快速洞察下沉渠道的要求。

快消企業需要將市場從大區、省份、城市、區縣逐級細分市場，精耕細作，每個區域對應相應的市場營銷負責人，由上到下的精細化的管理，快速將渠道下沉到三、四線城市乃至區縣市場。

打造一張渠道作戰地圖

在Ana中，可以從大區到區縣、由宏觀到微觀，來洞察渠道市場的拓展情況。

下面是全國七大區的渠道拓展情況，可以很清晰直觀地看到西北區域渠道數量少，華北及華中數量多。

探索區縣市市場，指導渠道下沉，我們可以快速鉆取到華北市場，了解各個區縣渠道的拓展情況。大片空白的市場，就是等待我們開發的渠道下沉目標。

首先，我們需要知道所有銷售快消品的零售商網點分布。以前，我們需要針對所有銷售快速消費品的零售商的情況進行“地毯式”的調查，用來了解掌握市場的情況：

· 了解零售網點的數量、類型以及零售環境的變化

· 了解產品的市場滲透情況

· 了解零售網點的經營設施狀況

· 了解零售網點的名稱和地址、經營種類等

這種調查的方式費時費力，基本無法做到市場全覆蓋。如何更簡單高效的掌握所有的快消售點的數量和分布呢?

在Ana中，集成了豐富多樣的開放數據，包括商場百貨、超市、購物中心、便利店、農貿市場、藥店、酒吧等等零售商網點數據。

可以很容易的獲取各區域所有潛在目標渠道的數量分布。

我們來看看華北區域各個城市和區縣的所有便利店的分布情況，整個便利店渠道市場直觀的呈現到我們眼前。哪個區域的潛在銷售網點多?哪個區域少?一看便知。這就是地圖的優勢和價值。

同樣，小型超市的分布情況如下：

掌握了潛在的現代渠道的整體分布特征之后，結合現有的渠道零售網點和市場銷售數據，就可以來分析在華北范圍待拓展的市場區域，

該優先拓展哪些區域?放棄哪些區域?制定怎樣的市場覆蓋策略才能利用有效的資源配置獲取更高的成效?

針對目前未覆蓋到的區域市場，綜合考慮不同城市、區縣的人口、經濟環境、消費水平、競品市占率等因素，來評估進入市場的優勢和潛力，來決策是否進入新的市場，這里不展開來講。

我們圍繞兵家必爭之地的核心市場來看，銷售經理們需要一張渠道市場滲透地圖，幫助有的放矢的指導銷售業務代表進行渠道拜訪和拓展談判。

下圖可以看到整個山西省的市場覆蓋度還不錯。對于渠道基本飽和的市場(深綠色)，提供完善的拜訪制度，進一步幫助渠道實現周邊市場的全面滲透，提高銷售網絡的密集程度。而針對未飽和的區域(淺綠色)，重點進行新渠道的拓展建設，這些市場是我們開發新渠道的目標區域。

銷售經理確定需加強銷售點拜訪和拓展的區域后，對比分析已經覆蓋到的銷售網點和未覆蓋的銷售網點。

接下來就交給銷售業務代表們了，針對未覆蓋的銷售網點進行拜訪和談判，甄別優質渠道零售商，提高渠道的覆蓋度。

至此，我們使用GeoQ Ana幫助快消企業的管理層和銷售經理們快速洞察各區域市場的規模與覆蓋，通路占比等，幫助銷售業務員提高銷售網點的開發轉化效率，找到有待開發的空白市場。

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