納爾森（香港）商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理張青山：

上回書說到生鮮電商無法滿足又便宜、有新鮮、又方便、又健康百姓訴求，其實這才是真正百姓需要解決的“痛點”。

而獲取顧客成本高，配送成本高，消費次數(shù)多、客單價格低、非標(biāo)商品、損耗難以控制等，有的生鮮電商說這是“痛點”等問題，完全是找錯了方向，這明明是生鮮電商的“痛點”，絕對不是老百姓的“痛點”。生鮮電商連自己的痛點都解決不了，還怎么解決百姓消費者的“痛點”？

根據(jù)尼爾森調(diào)研，生鮮電商贏利的只有1%。其實這還不排除自吹自擂，做實體對于銷售贏利諱莫如深，倒是電商敢吹牛B。既然生鮮電商盈利可能性幾乎渺茫，列位看官要問了，那么你說生鮮電商的出路在哪里？

FTB生鮮電商平臺有出路

什么叫FTB?就是FARM TO BUSINESE農(nóng)戶對企業(yè)（商戶），屬于BTB的一種，實際類似于我們說的農(nóng)超對接，不過是利用了電商平臺，實現(xiàn)農(nóng)戶與生產(chǎn)和銷售企業(yè)之間的直接對接。

通過線上，將一村一品、一地一品集合起來展示，形成直接交易。比如這個農(nóng)戶是產(chǎn)蘋果的，那個農(nóng)戶是產(chǎn)香蕉的，原來要通過中間商、大市場，環(huán)節(jié)多，運費高、交易費高，現(xiàn)在直接對接超市和終端，實現(xiàn)又新鮮、又便宜、又方便、又健康。

因為這個層次屬于BTB，不是BTC。是專業(yè)的生鮮產(chǎn)品生產(chǎn)者對專業(yè)的生鮮產(chǎn)品采購者的關(guān)系所以它具有交易量大；交易復(fù)雜；線上實現(xiàn)展示、傳播，線下完成交易的特點。

FTC生鮮電商平臺有縫隙

就是FARM TO CUSTOMER。這個實際上還是做一個電商平臺，自己不要直接銷售，類似搭建一個淘寶，農(nóng)戶家誰的蘋果熟了，賣一賣，誰的香蕉熟了，賣一賣，賣完拉倒，或者誰家做進(jìn)口三文魚的，都可以上平臺來注冊，自己注冊自己賣，和在淘寶上一樣。單品或者不多的商品，不過分強(qiáng)調(diào)顧客粘度，不做全品類，不強(qiáng)調(diào)一站式購齊。

因為一旦強(qiáng)調(diào)一站式購齊，難免做全品類，做全品類，就不會具備品類優(yōu)勢，落入想保證又便宜、又新鮮、又方便、又健康的怪圈里無法自拔，最后得不償失。

這個FTC平臺品類完善主要是靠供貨方自己完成的，F(xiàn)TC平臺只是起到宣傳、引導(dǎo)、分類、目錄的作用，像淘寶CTC一樣農(nóng)戶和顧客自行完成網(wǎng)上交易。

不管是FTB還是FTC，都是做平臺，不是自己去做生鮮商品的進(jìn)銷存這些，比較適合會玩網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)業(yè)者，只做平臺，不做生鮮商品進(jìn)銷存，不占用資金，不去研究生鮮商品，比較簡單。這樣的電商就存在了贏利的可能。那些在這個平臺上做生意的人FARMERS（農(nóng)戶等），也因為其專業(yè)性強(qiáng)，具備了贏利的可能性。這樣的生鮮電商，是具備贏利潛力的。

但是最大的威脅在于，現(xiàn)在的網(wǎng)上銷售平臺開始出現(xiàn)壟斷化，因為淘寶、京東占有了主要流量入口，并且商業(yè)模式成熟，阿里巴巴的BTB與FTB，淘寶的BTC\CTC與FTC功能高度重合，所以一般的電商已經(jīng)不具備與之抗衡競爭的優(yōu)勢。那么生鮮電商有沒有第三條出路呢？

所以不管做FTB還是FTC平臺，都是在夾縫中生存，做完蛋了自己倒霉，萬一做好了呢？大約逃不脫被京東、阿里收購，如同當(dāng)年的快嘀、優(yōu)步被嘀嘀收購。但是也是一條生財之道。

生鮮電商的出路在實體生鮮便利店OTO

在上一篇文章中談到，人對于生鮮食品的需求具有天然的全品類特征！比如要做一盤芹菜炒肉絲，不但要有肉絲，還有芹菜，還有油、辣椒、蔥姜蒜，醬油、料酒、粉芡等等，缺一不可。這就是生鮮電商的弱點，而恰恰是實體店鋪的強(qiáng)項。

一家大型超市經(jīng)營水果蔬菜鮮品基本日常在120~130個單品，加上水產(chǎn)、肉食、熟食等等，大約在250~300個單品，滿足一日三餐從蒜苗、豆芽、面條到熟鹵制品的全部需求。這就是實體店鋪的強(qiáng)項所在。

通過我們納爾森在社區(qū)生鮮加強(qiáng)型便利店的實踐中觀察發(fā)現(xiàn)，蔬菜水果大約在70個單品左右，加上肉食、水產(chǎn)、熟食，大約在100~110個單品左右，就基本上可以滿足老百姓一日三餐的需求。

輔之以其他包裝食品和生活用品，總體在大約在2500~3000個單品，就能達(dá)到覆蓋老百姓日常生活需求，基本上可以實現(xiàn)家庭80%的購物需求。可以保證顧客一個月都不用上大賣場去。而大賣場要保持有30000~50000個單品。

那么有人問了，怎么又講到生鮮便利店上面去了，這個和生鮮電商有什么關(guān)系？

我們?yōu)槭裁匆�做電商？難道是“因為愛所以愛”？電商提供的隨時瀏覽，隨手下單，碎片化時間的利用，這些便利性才是電商的優(yōu)勢。

我們能將電商的這種瀏覽、下單的便利性，與我們遍布大街小巷的又便宜、又新鮮、又方便、又健康的生鮮便利店結(jié)合，那不是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，好上加好？完全實現(xiàn)擊中顧客的痛點？完全滿足顧客的需求？

線上的流量在淘寶、京東，但是要注意到，生鮮顧客主要是線下流量啊，線下流量在哪里？在小區(qū)門口。生鮮便利店開在哪里？就在小區(qū)門口啊。

事實上我們不需要一個網(wǎng)站，甚至連淘寶也不用，只要有一個微信公眾號，或者一個微店，一部400電話，就可以實現(xiàn)網(wǎng)上瀏覽下單結(jié)算，實體店快速取貨回家下鍋做飯。這就是生鮮電商的OTO。去年納爾森與河南某農(nóng)業(yè)企業(yè)的合作就是為了實現(xiàn)這樣一個生鮮電商OTO。

關(guān)鍵是我們需要一個強(qiáng)大的遍布小區(qū)附近生鮮便利店網(wǎng)絡(luò)，我們的店鋪就是顧客的冰箱、廚房、倉庫，隨時可以滿足顧客包括一日三餐在內(nèi)的日常需求，只要顧客在我們配送半徑內(nèi)，或者路過的地方，就夠了。

我們不僅占有移動端最大流量微信的入口，更占據(jù)了線下流量最大的入口小區(qū)附近，而且是消費流量最大的入口“人的嘴巴”。根據(jù)我們實踐經(jīng)驗，生鮮加強(qiáng)型便利店，一般都能每日銷售輕松2~3萬元，從蔬菜水果、鮮肉凍貨、油鹽醬醋煙酒茶日用品，什么大賣場，什么大市場，生鮮電商······在生鮮便利店+OTO面前，都是浮云。 因為我們距離小區(qū)最近、距離顧客最近、距離嘴巴最近。

在生鮮便利店里，我們不僅提供生鮮商品，還提供熟食、半熟食制品，就是我們所謂的“熟鮮”，不僅更能節(jié)約顧客時間，而且更加符合本地區(qū)乃至本小區(qū)顧客的口味，這種節(jié)約時間和個性化的需求滿足，不正是生鮮電商孜孜以求解決的“痛點”嗎？

生鮮便利店OTO順應(yīng)了顧客手機(jī)購物的習(xí)慣，利用了顧客碎片化的時間，節(jié)約了顧客下單和采購、做飯的時間，滿足了顧客生鮮食品全品類購物的需求；生鮮連鎖店總部通過FTB的統(tǒng)一采購，降低了商品損耗和成本，通過連鎖店規(guī)模化經(jīng)營，提升了企業(yè)利潤空間，最終實現(xiàn)從田間到餐桌的強(qiáng)大的、完整的、安全的、可追溯的生鮮食品產(chǎn)業(yè)鏈。這難道不是生鮮電商所求索的道路和追求的目標(biāo)嗎？