----經(jīng)銷商以往的價(jià)值在消失

目前隨著市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化，傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商對(duì)廠家來(lái)講的業(yè)務(wù)價(jià)值、物流價(jià)值、資金價(jià)值在發(fā)生重大變化：

物流價(jià)值在消失：

經(jīng)銷商的物流價(jià)值，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)是選擇經(jīng)銷商非常重要的條件。但目前隨著我國(guó)物流行業(yè)的快速發(fā)展，物流體系的不斷完善，經(jīng)銷商的物流價(jià)值在消失。目前，不論是干線物流、還是城配，基本形成專業(yè)的物流體系，可以實(shí)現(xiàn)物流效率更高、成本更低。

基于快消品經(jīng)銷商行業(yè)來(lái)講，這幾年統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配發(fā)展快速，以煙臺(tái)益商物流為代表的、專門服務(wù)于快消品經(jīng)銷商企業(yè)的物流企業(yè)也在快速發(fā)展，益商物流已覆蓋了多個(gè)省區(qū)。

物流從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，集約化必然是發(fā)展的重要趨勢(shì)。目前的訂單在線化，也完全可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)訂單流與物流的分離。

在社會(huì)化物流體系不斷完善的大背景下，經(jīng)銷商的傳統(tǒng)物流價(jià)值在消失。

資金價(jià)值在消失

以往廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)模式是經(jīng)銷商先打款、廠家后發(fā)貨，廠家長(zhǎng)期占用經(jīng)銷商的大量資金用于自己的發(fā)展。

目前的環(huán)境是：

因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，經(jīng)銷商不可能再像以往那樣打款，繼續(xù)相信、依靠、依賴一個(gè)品牌廠家。因?yàn)榇笃放频氖袌?chǎng)嚴(yán)重萎縮，任何一個(gè)品牌都在面臨模式轉(zhuǎn)換的嚴(yán)重考驗(yàn)。經(jīng)銷商必須要清醒看準(zhǔn)品牌企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)、終端的風(fēng)險(xiǎn)所可能帶來(lái)的資金的風(fēng)險(xiǎn)。

目前的資本市場(chǎng)環(huán)境，廠家可以有更多的實(shí)現(xiàn)融資的管道，也包括一些平臺(tái)企業(yè)，本身具備生態(tài)化的功能，可以提供一定的融資服務(wù)。

因此講，經(jīng)銷商的資金價(jià)值也在消失，未來(lái)可以預(yù)言，這一價(jià)值終將消失。

業(yè)務(wù)價(jià)值需要轉(zhuǎn)換：

還剩下做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)價(jià)值。目前看在新的環(huán)境下，經(jīng)銷商的做業(yè)務(wù)的模式、方法需要盡快轉(zhuǎn)換，否則，這一價(jià)值也要消失了。

新的環(huán)境下，快消品傳統(tǒng)營(yíng)銷手段也要變了。

以往的營(yíng)銷兩大招：空中廣告拉起，地面部隊(duì)強(qiáng)推;三板斧：鋪貨、陳列、促銷已經(jīng)失效。

廣告投給誰(shuí)?紙媒?jīng)]人看了，電視也少有人看了，品牌拉力弱化了;

鋪貨鋪給誰(shuí)?現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道銷售在下滑，日子很難過(guò)，進(jìn)貨謹(jǐn)慎;

陳列給誰(shuí)看?百貨、賣場(chǎng)、超市、便利店、夫妻小店客流在下滑，賣場(chǎng)的客流下滑達(dá)到40%，并且生動(dòng)化陳列、特殊陳列在失效;

促銷促給誰(shuí)?試圖一網(wǎng)打盡的特價(jià)、折扣，目前看基本屬于瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟，即便是在促銷期還有點(diǎn)作用，促銷期一結(jié)束一切照舊。

營(yíng)銷必須要轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)換打法。經(jīng)銷商不盡快學(xué)習(xí)掌握新的方法，業(yè)務(wù)價(jià)值也將消失。

---在新的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商何去何從?

在快消品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生變化，品牌的商品拉力、品牌驅(qū)動(dòng)力走弱，終端市場(chǎng)不景氣，產(chǎn)品模式、渠道模式、營(yíng)銷模式、終端模式都將面臨模式轉(zhuǎn)換，B2B又在“趁火打劫“的大環(huán)境下，經(jīng)銷商何去何從?

從短期來(lái)看：

必須深入切入重點(diǎn)小店的經(jīng)營(yíng)，與重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)一步加強(qiáng)鏈接，克服以往簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)合作關(guān)系，能夠形成更深層次的合作關(guān)系，以維護(hù)好自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，防止被打劫，確保穩(wěn)定的銷售產(chǎn)出。

要聚焦目前小店的痛點(diǎn)，把重點(diǎn)由只是為其提供商品，進(jìn)一步增加幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力，提升管理能力，幫助其解決目前經(jīng)營(yíng)中存在的實(shí)際問(wèn)題。

要把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到如何幫助小店多賣貨上來(lái)，只有小店的經(jīng)營(yíng)能夠提升、銷售能夠提高，才能夠共同發(fā)展，只有通過(guò)幫助小店經(jīng)營(yíng)管理，解決銷售問(wèn)題，才能夠進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，保持緊密關(guān)系。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看：

結(jié)合對(duì)未來(lái)快消渠道、終端的變革趨向，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)未來(lái)可能對(duì)快消品營(yíng)銷產(chǎn)生的影響，經(jīng)銷商營(yíng)銷轉(zhuǎn)型方向：必須發(fā)展直接面對(duì)C端消費(fèi)者的營(yíng)銷模式。或者是建立與小店一體化的面向C端營(yíng)銷模式，或者建立自己直接面對(duì)C端消費(fèi)者的營(yíng)銷模式。

分析未來(lái)社群營(yíng)銷、社交營(yíng)銷、分享營(yíng)銷將成為快消品營(yíng)銷的主要組成部分。經(jīng)銷商要盡快研究、學(xué)習(xí)這些新的營(yíng)銷方法，掌握這些新的方法。

其實(shí)，已有企業(yè)開始了這一方面的探索，如黑龍江的經(jīng)銷商陶大慶，已開始了B2B2C的探索，與中科商軟聯(lián)合開發(fā)了面對(duì)B端的B2B平臺(tái)，也開發(fā)了面對(duì)C端的B2C平臺(tái)，結(jié)合微信做好B端客戶和C端顧客維護(hù)，運(yùn)營(yíng)N個(gè)500人微信群，業(yè)務(wù)員的工作，由以前的跑市場(chǎng)、拿訂單，轉(zhuǎn)移到線上維護(hù)，提升了業(yè)務(wù)員的效率與質(zhì)量。

分析未來(lái)快消品廠家、渠道商、終端商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心主要就是直接基于消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)，看誰(shuí)能直接掌控消費(fèi)者，直接的表現(xiàn)就是粉絲營(yíng)銷。

----新環(huán)境下如何選擇品牌廠家?

目前環(huán)境下，經(jīng)銷商應(yīng)該如何選擇品牌廠家，給大家提出幾點(diǎn)建議：

不看大小看思路

目前，選擇廠家不能看是大品牌還是小品牌，現(xiàn)在的問(wèn)題是，大品牌也是市場(chǎng)萎縮、業(yè)績(jī)下滑。

所以，現(xiàn)在環(huán)境下，選擇品牌廠家，關(guān)鍵看他的思路，是傳統(tǒng)思路，還是有深刻變革的新思路，這是非常重要的。

特別要注意;

產(chǎn)品思路是不是發(fā)生變革：是不是能夠針對(duì)目前的消費(fèi)市場(chǎng)變化，能夠精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體，滿足消費(fèi)分層、小眾化、場(chǎng)景化的新的產(chǎn)品理念;

渠道思路：是繼續(xù)以往的傳統(tǒng)渠道意識(shí)，還是把渠道的重點(diǎn)關(guān)切轉(zhuǎn)向消費(fèi)者一端;

營(yíng)銷思路：是在繼續(xù)拼渠道、拼終端，還是已經(jīng)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，更多的營(yíng)銷資源已經(jīng)投向了消費(fèi)者，是繼續(xù)以4P營(yíng)銷，還是轉(zhuǎn)移到實(shí)實(shí)在在的在為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值上來(lái)。

不看長(zhǎng)遠(yuǎn)看眼前

目前正是快消品全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都在進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期，在這一特殊時(shí)刻，作為自身弱小的經(jīng)銷商不要思考更多的長(zhǎng)遠(yuǎn)，要更多地關(guān)注眼前的利益，不要再過(guò)多的思考品牌、市場(chǎng)維護(hù)、市場(chǎng)覆蓋等長(zhǎng)期的市場(chǎng)問(wèn)題，先要考慮實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，要想辦法使自己能夠先活下來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在不確定的問(wèn)題實(shí)在太多，長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題實(shí)在難以看透。

不看市場(chǎng)看利潤(rùn)

在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)要把利潤(rùn)作為重點(diǎn)的考量。放棄以往的追求銷售、追求市場(chǎng)規(guī)模的做法，聚焦核心業(yè)務(wù)，聚焦核心客戶，聚焦核心產(chǎn)品，真正把利潤(rùn)作為經(jīng)營(yíng)的核心。

不看終端看顧客

目前的終端環(huán)境在發(fā)生變化，消費(fèi)的變化、電子商務(wù)的發(fā)展、零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、零售企業(yè)自身業(yè)績(jī)的下滑，正在倒逼終端零售企業(yè)進(jìn)行新零售變革。未來(lái)在新零售環(huán)境下，零售形式、零售業(yè)態(tài)、零售技術(shù)、零售企業(yè)組織形式都將發(fā)生重大變化。

所以廠家的聚焦點(diǎn)繼續(xù)在終端模式上，沒(méi)有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，將會(huì)發(fā)生問(wèn)題。

大膽的分析預(yù)測(cè)：未來(lái)得快消品模式將會(huì)發(fā)生基于直接面對(duì)消費(fèi)者的終端模式重構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的鏈接方式、在線手段，互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)的社群、社交等新的社會(huì)關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下提供的分享、直播等新的手段，將助推快消品營(yíng)銷模式的徹底轉(zhuǎn)化。

未來(lái)，所有的企業(yè)都必須直接面對(duì)消費(fèi)者，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的唯一要素將是粉絲，看誰(shuí)有多少粉絲。

泰山啤酒的聚焦精釀小眾啤酒、高效物流、自建終端、粉絲營(yíng)銷的新思路，可以給我們帶來(lái)很好的啟發(fā)。

不看線下看融合

目前的社會(huì)已是高度的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，馬云老師說(shuō)，電商都成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，一點(diǎn)都不為過(guò)。目前中國(guó)的網(wǎng)民已達(dá)到7億多，全球微信用戶已近8億。

目前要看廠家是不是真正融入互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，是不是還存在“互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì)”的嚴(yán)重過(guò)時(shí)的理念。

不能僅看他的訂單在線化這些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，要看它的產(chǎn)品是不是有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，他的渠道是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，特別重要的是他的營(yíng)銷是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，他的企業(yè)組織是不是已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化。如果還在排斥互聯(lián)網(wǎng)、還沒(méi)有真正擁抱互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，趕快遠(yuǎn)離他。

不看忽悠看模式

目前的許多2B模式，是在忽悠，基本的商業(yè)模式還沒(méi)有搞不明白，業(yè)務(wù)流程還有嚴(yán)重問(wèn)題，所以大家在選擇合作時(shí)，一定要仔細(xì)分析它的商業(yè)模式是不是合理，流程是不是能滿足你的業(yè)務(wù)需求。不能被忽悠了。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室