當(dāng)前，很多經(jīng)銷商在探討轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配模式；也有很多經(jīng)銷商已經(jīng)在走出統(tǒng)倉統(tǒng)配轉(zhuǎn)型模式。在這當(dāng)中，煙臺益商是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配的先行者。幾年以前，煙臺益商就放棄經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，徹底轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配企業(yè)；目前，全國有很多經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配過程中，也是學(xué)習(xí)和借鑒煙臺益商的模式。

本次分享嘉賓特邀煙臺益商董事長劉忠民先生。

大家晚上好，我是煙臺益商物流公司董事長劉忠民，我今天談四個內(nèi)容，

第一、益商為什么要轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配？

第二、益商的統(tǒng)倉統(tǒng)配的核心優(yōu)勢是什么？

第三、統(tǒng)倉統(tǒng)配發(fā)展對B to B電商平臺的價值。

第四、煙臺益商物流做統(tǒng)倉統(tǒng)配的幾個關(guān)鍵條件。

一、益商為什么要轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配？

1992年益商物流的前身煙臺宗信食品有限公司，由國有企業(yè)改制，繼承了國企的管理團(tuán)隊。在煙臺做快消品經(jīng)銷商。

1996年自主研發(fā)ERP管理軟件，積累了一定的軟件研發(fā)經(jīng)驗。

2002年，經(jīng)過10年發(fā)展，形成年銷售額5億，擁有完善的財務(wù)管理、銷售管理、倉儲管理、物流配送管理經(jīng)驗，企業(yè)也得到了銀行支持。

但是隨著企業(yè)的壯大，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的難題越來越多，老經(jīng)驗很難適應(yīng)新形勢，比如說：

1、倉儲成本高，旺季倉庫不夠用，淡季閑置，裝卸費(fèi)用高

2、管理難，招人難，人員多了難管理，旺季人手不夠，淡季照發(fā)工資，

3、數(shù)據(jù)不清，賬貨不符、貨損丟失多等；

4、配送區(qū)域分散，配送成本高；

5、廠家的銷售任務(wù)重，資金壓力大，市場競爭激烈，產(chǎn)品銷售慢，受制于二批商。

所有這一年我們開始轉(zhuǎn)型，自建4萬平米倉庫，成立益商物流公司，為經(jīng)銷商提供倉儲和代配送服務(wù)，這一時期，為煙臺最大的連鎖超市振華量販提供倉儲配送服務(wù)，積累了多SKU的倉儲管理經(jīng)驗。

2011年，益商物流開始搭建倉儲運(yùn)營平臺，當(dāng)時的想法就是既然我們做經(jīng)銷商很難，那么其他經(jīng)銷商肯定更難，是不是可以做倉儲物流運(yùn)營商，把麻煩的、繁瑣的留給我們統(tǒng)一做，給客戶一個簡單的、方便的服務(wù)，像移動公司是電信運(yùn)營商，普通消費(fèi)者買一個電話卡就可以打電話發(fā)短信。

基于這個思想，我們在國內(nèi)尋找專業(yè)的快消費(fèi)倉儲物流軟件，當(dāng)時發(fā)現(xiàn)國內(nèi)軟件行業(yè)根本沒有專門針對統(tǒng)倉統(tǒng)配的軟件。最終我們決定自主聯(lián)合研發(fā)。

到2017年，我們的統(tǒng)倉統(tǒng)配已經(jīng)引進(jìn)了300多家經(jīng)銷商，產(chǎn)品涵蓋酒水、飲料、小食品、日用品、糧油，甚至家電、瓷磚等非快消品經(jīng)銷商，有1萬多個SKU。

二、益商的同城統(tǒng)倉統(tǒng)配的核心優(yōu)勢是什么？

流通過程的四大組成部分是商流、物流、資金流、信息流，物流費(fèi)用占流通過程總費(fèi)用的70%以上，同城統(tǒng)倉統(tǒng)配是為經(jīng)銷商降低70%的倉儲物流成本，同時可以為經(jīng)銷商提供商流、資金流、信息流的服務(wù)，其中資金流服務(wù)指的是我們開展的物流金融服務(wù)，和銀行合作，為經(jīng)銷商提供貨物質(zhì)押貸款，信息流指的是電商平臺，是真正的服務(wù)于經(jīng)銷商，而不是取代經(jīng)銷商。

益商同城統(tǒng)倉統(tǒng)配的兩個核心點：一是省錢、二是數(shù)據(jù)化管理。

1、省錢：通過ERP管理軟件,按照經(jīng)銷商貨物流量收費(fèi)，多存多收、少存少收、不存不收，為經(jīng)銷商節(jié)省70%倉儲、裝卸、配送成本。

舉個例子：在益商存1t貨一個周期內(nèi)，倉儲+裝卸+配送平均需要120元，一噸貨的平均貨值8000元，費(fèi)用占1.5%！（大賣場一般收取5%的代配送費(fèi)用）。如何降低成本？因為我們是統(tǒng)一倉儲、統(tǒng)一裝卸、統(tǒng)一配送，各個環(huán)節(jié)的成本都很低，因為我們充分利用了經(jīng)銷商商品的淡旺季差異，保證倉庫始終是滿的。

2、數(shù)據(jù)化管理：通過軟件管理，為經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的系統(tǒng)大數(shù)據(jù)，為經(jīng)銷商的人員管理、客戶管理、商品管理提供數(shù)據(jù)支持，我想重點談?wù)劰�交化和�?biāo)準(zhǔn)化管理。

3、 

三、統(tǒng)倉統(tǒng)配發(fā)展對b2b電商平臺的價值

首先，B2B電商平臺可以把渠道扁平化，更直白的講，是把渠道中的某些環(huán)節(jié)替代，真正沖擊的是二批商，而不是經(jīng)銷商，所謂消滅經(jīng)銷商的企圖都是不成立的。

現(xiàn)在比較多的電商平臺是撮合平臺和自營平臺：

1、撮合平臺，是為經(jīng)銷商和零售商搭建一個溝通的平臺，但是自身沒有配送，這就有個矛盾，電商平臺的客戶是一個面，而經(jīng)銷商的服務(wù)能力是點或者是線，經(jīng)銷商沒法滿足面的需求，因為達(dá)不到降低成本的效果。所以很多撮合平臺最終會被經(jīng)銷商直接控制終端客戶后拋棄掉。

2、自營平臺做的是集采，自己管理自己配送，其本質(zhì)是二批商，自營平臺有兩個問題，一個是成本，因為是自采，就產(chǎn)生二次裝卸二次配送，成本自然增加了，曾有人為了解決配送時效問題，提出前置倉的概念，其本質(zhì)還是二批商倉庫，也是二次裝卸二次配送，額外增加了管理成本。二是數(shù)據(jù)：電子商務(wù)要求的是數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，但是因為缺少倉儲經(jīng)驗，賬貨不符是很多電商的通病，這也是自營平臺需要時間來完善的地方。

目前國內(nèi)所謂做的比較好的B2B電商平臺，多數(shù)是自己經(jīng)營，也就是類二批，還是兩次配送。

3、統(tǒng)倉統(tǒng)配基礎(chǔ)上建立的B2B電商平臺，其本質(zhì)是為經(jīng)銷商提供商流和信息流，因為統(tǒng)倉統(tǒng)配有集中倉儲，就可以實現(xiàn)平臺商品的自然豐富，其次公交化的物流配送，覆蓋面很廣，而且是通過一次裝卸一次配送到終端客戶。

對終端店的來說，因為公交化的配送，時效性強(qiáng)，給終端店提供了確定性的服務(wù)，雙方的粘性更強(qiáng)。

前面講了，流通過程中的四大組成部分，統(tǒng)倉統(tǒng)配首先解決了經(jīng)銷商成本最高的物流問題，通過銀行合作解決經(jīng)銷商的資金流問題，再通過電商平臺為經(jīng)銷商提供商流和信息流，經(jīng)銷商的經(jīng)營問題都可以解決。也可以說，有了統(tǒng)倉統(tǒng)配，電商平臺自然就上去了。

在這里我有一點心得，做統(tǒng)倉統(tǒng)配和B2B電商平臺，一定是先統(tǒng)倉、再統(tǒng)配、再電商。

四、益商做統(tǒng)倉統(tǒng)配的幾個關(guān)鍵條件？

通過前面的描述，我們認(rèn)為，要做好統(tǒng)倉統(tǒng)配要具備幾個關(guān)鍵的條件：

1、具備經(jīng)銷商的經(jīng)驗；

2、基本倉儲管理、同城配送管理的經(jīng)驗；

3、具備一定的軟件研發(fā)設(shè)計能力。

如果不具備上述三個關(guān)鍵條件，那么就需要時間的沉淀，因為三種經(jīng)驗獲得需要時間，將三種經(jīng)驗充分融合也需要時間。（零擔(dān)物流公司、倉儲公司、軟件開發(fā)公司都很難完成統(tǒng)倉統(tǒng)配的使命）

現(xiàn)在做電商和統(tǒng)倉統(tǒng)配容易被誤導(dǎo)，看起來僅僅是個管理軟件，其實是一個大的工程，我這深有體會，倉儲管理是基礎(chǔ)，要管理上萬種產(chǎn)品，滿足幾百個經(jīng)銷商和幾千家小店的商品交易，收款付款，環(huán)節(jié)很復(fù)雜，建議不要輕易涉足。

我們在做同城統(tǒng)倉統(tǒng)配的過程中也聽到過很多經(jīng)銷商的質(zhì)疑，比如說：

1、委托第三方物流后，現(xiàn)有人員如何安置？

2、第三方如何保證我的渠道、價格等商業(yè)秘密？抄后路？

3、后輩不愿接班？

4、第三方物流倒閉了怎么辦？

5、出入庫、配送時效？退換貨怎么處理？

6、商品的質(zhì)量、破損誰來負(fù)責(zé)？

7、終端店的商品陳列、服務(wù)誰來做？

8、商品批次如何管理？同一商品不同口味如何管理？

9、商品安全、消防安全如何保證？

10、第三方能夠為我節(jié)省多少費(fèi)用？等等。

我們也是不斷的在經(jīng)銷商的質(zhì)疑中完善自己的。今天時間關(guān)系，我不能一一解釋，歡迎鮑老師和各位同仁一起到煙臺，眼見為實，耳聽為虛。

再次感謝鮑老師及各位同仁，謝謝！

討論環(huán)節(jié)：

泰安運(yùn)幫劉總提問：一個地區(qū)大的代理商不進(jìn)倉怎么辦？

益商劉忠民：可以用股權(quán)方式，你能做好統(tǒng)倉統(tǒng)配，他們自然就能來，好多經(jīng)銷商思想有顧慮也是正常的，同城統(tǒng)倉統(tǒng)配，能為經(jīng)銷商降低百分之七十的成本，賬貨相符。

David：品牌商/一批，關(guān)注覆蓋度是永遠(yuǎn)的主題，倉配成本也是要與服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量匹配，成本降低不是唯一重要的。二批商轉(zhuǎn)型做服務(wù)，但不是以物流服務(wù)為主。這里的“物流服務(wù)”并不單指倉配服務(wù)。經(jīng)銷商的價值，一直是存在的，但是沒有與時俱進(jìn)的經(jīng)銷商，會喪失價值。經(jīng)銷商存在的價值，簡單的說，就是能夠為品牌商/一批“做好終端服務(wù)”。

益商劉忠民：統(tǒng)倉統(tǒng)配是第三方服務(wù)的，主要是把經(jīng)銷商的成本降低、賬貨相符，至于其他的，是經(jīng)銷商關(guān)心。有所為有所不為，為上游經(jīng)銷商與小店做好服務(wù)，你就會有價值。做好了，一個城市百分之百的小店都是你的資源。相對于，翻牌小店，成本服務(wù)不好，一樣不是你的資源。

泰安運(yùn)幫劉總：

劉總前面講的前置倉的費(fèi)用高，我個人有點不同的看法。因為我們感覺前置倉，因為每個鎮(zhèn)上到市區(qū)他有一定的距離，有兩個月的數(shù)據(jù)的堆積的話，我們可以把廠家的貨直接導(dǎo)入前置倉，鎮(zhèn)子上的費(fèi)用很低，比市內(nèi)的費(fèi)用低不少。這樣也是兩次到店，由廠家到前置倉、到店。

我個人感覺合理的利用好倉的位置和工具是給代理商降低成本得更優(yōu)化的方案。我們現(xiàn)在的做法是：打個比方有250家店，我們現(xiàn)在大概用了12個物流人員，就把所有的店基本上能達(dá)到每天一家店進(jìn)一次，而且我們現(xiàn)在品種的堆積很重要，也就說這種效率比較高效，劉總可以參考一下，我們互相交流一下。

對代理商來說倉儲的省錢對他們誘惑力并不大，關(guān)鍵是代理商現(xiàn)在缺乏的是車和業(yè)務(wù)人員，他的覆蓋率低，所以說銷售是對他最大的一個動力。

中心倉離城市越近越好，但是可以設(shè)置好多好多的前置倉，我們城市19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們設(shè)了19個前置倉，這樣的覆蓋率，就是說每個前置倉每天覆蓋200多家店。大家想想代理商為什么能進(jìn)這個渠道，并不是為了倉儲能省錢，而是渠道能給他更快更好的下貨，這個才是主要的問題。

而且二批商轉(zhuǎn)換為前置倉的物流商，這個很好轉(zhuǎn)換，也整合了他們。打個比方二批商做兩三個一級代理商的二批，他做得還累，還投入大量的資金，現(xiàn)在他只做物流，他賺的要比做幾個品的代理要舒服的多，而且賺的也多，所以說他很樂意干這個事，而且未來前置倉也會很值錢的。像快遞一樣，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上原來都不接受這個東西，現(xiàn)在每個快遞的點都是大家爭相去做的一個事，而且每個快遞點現(xiàn)在轉(zhuǎn)讓費(fèi)的話都達(dá)到二三十萬，你想想我們這個體量要比快遞大10倍、20倍、30倍甚至更大。

對代理商來說，所謂的倉、配或者人員、業(yè)務(wù)員、車輛、司機(jī)對他們都是服務(wù)性的功能，不是代理商盈利點的功能。我認(rèn)為只有終端銷售門店是給他做增量和多贏利的一個點，傳統(tǒng)的做法是業(yè)務(wù)員從中作怪，代理商管理跟不上，然后終端店享受不了實惠。這時候好多的代理商碰到的困境，為什么代理商做著做著做不了了？也就是說由于我們的服務(wù)給代理商做了賦能之后，代理商就會很舒服了，然后他的秒到，用了系統(tǒng)之后，他會秒到終端店，終端店倒逼業(yè)務(wù)員。

現(xiàn)在我們測試的賬貨相符，一點問題都沒有，因為現(xiàn)在的系統(tǒng)比較先進(jìn)，有專業(yè)做倉配的，有專業(yè)倉和配的，有專業(yè)做分揀的，還有專門做分倉的，而且還有專業(yè)做小程序的，整合在一塊已經(jīng)是沒有任何問題了，而且磨合度也很好。現(xiàn)在的代理商把實行小老板制或者是實行業(yè)務(wù)員承包制都是拱手把市場送給他們。因為業(yè)務(wù)員現(xiàn)在說實話跳槽率太高了，沒有粘性，現(xiàn)在老板也在想法設(shè)法把業(yè)務(wù)要想套住，但是業(yè)務(wù)員下邊所作所為不用系統(tǒng)去管理去，只用人情管理，根本就一點用都沒有。所以說業(yè)務(wù)員的匯報和老板得到的真實東西是完全不一樣的。想做好區(qū)域平臺，首先要是我個人覺得首先是要實實在在的把代理商的痛點全部給他，把他的痛點拉出來，然后一項一項給他解決掉，代理商就會和我們共同前進(jìn)的。

你把前置倉轉(zhuǎn)換500到1000平方，不夠再加1500平方，不夠再加到2000平方，而且用本鎮(zhèn)子上的人，人的成本也低，而且是什么把二批商轉(zhuǎn)換為我們只是制約他的行為，不能單獨接客戶不能碰價格，不能是制裁，也不能是隨意變換區(qū)域。像開超市做連鎖一樣管理他們一點問題沒有很成功這個案例。

我個人認(rèn)為一個經(jīng)銷商不賺錢，它是沒有任何的什么價值的。在這一個城市。他們怎么死的？廠家狠壓，然后他自己由于自身的原因思路的原因，他做不開這個城市。你像我們泰安有個客戶，曾經(jīng)做了個五六個品牌，只有兩臺車幾個業(yè)務(wù)員，他的銷售模式就是只做二批。那好了，他把大部分的利潤都給了二批了，但是看到我們這種模式，我找到他一談，然后他感覺這個東西確實不錯，然后嘗試放了一批貨，然后價格由他定，然后我們來給他跑市場，就用物流的方法，用本地的客情二批商的客情去做去，效果出奇的好，他也想明白這個事了，這樣，而且管理上也很好管理，因為我們只做物流，物流和倉做好是很大的一個問題。

在這個區(qū)域里，我個人認(rèn)為我不指望能用快消品的平臺能賺什么錢，用快消品打開一個通路，打開特別是物流的毛細(xì)血管的通路之后，我們做他的賦能，可以做餐飲食材，可以做日用品，可以做區(qū)域的地方產(chǎn)品，太多的東西可以做了，所以說不要完全指望快消品平臺去賺大錢。

而且我們給了好多的代理商都是做產(chǎn)品的增量，他們接受度也很好，而且是盈利效果也比較不錯！

鮑躍忠新零售論壇主持總結(jié)：

感謝劉總的分享。

當(dāng)前，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型是必須的。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配是一個重要的方向。由私有化的倉配模式，轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配會在物流效率、成本方面帶來改變。從總的趨勢來看，統(tǒng)倉統(tǒng)配肯定是個一個方向。

煙臺益商用他們的實踐，和大家分享了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配的轉(zhuǎn)型之路，一些方面非常值得大家借鑒、學(xué)習(xí)。當(dāng)前，經(jīng)銷商必須要思考變革，包括業(yè)務(wù)模式變革、業(yè)務(wù)效率變革、業(yè)務(wù)定位變革。目前已經(jīng)有很多家企業(yè)在圍繞倉配效率的改變做變革創(chuàng)新。

在思考變革的過程中，要更多結(jié)合、參考已經(jīng)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商的變革之路，少走彎路、少踏坑。據(jù)了解，目前已經(jīng)有很多家經(jīng)銷商借鑒益商模式實現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配模式轉(zhuǎn)型。

我的觀點：未來可能發(fā)生的模式是商流與物流分離。也就是交易與交付是分離的。

企業(yè)必須要重視構(gòu)建的是三大平臺：訂單平臺效率、交付平臺效率、鏈接平臺效率。

統(tǒng)倉統(tǒng)配解決交付效率以及交付成本。

17年及最近看了很多平臺模式，都在圍繞這三個效率做工作。如何更好的柔和到一起？可能需要先做交付平臺、或者交易平臺。然后在逐步的把鏈接平臺往里加。未來可能會爆發(fā)出更多的平臺模式。

一定要清楚的是：一定要有平臺。平臺是唯一方向。平臺對接平臺；平臺整合平臺。最近看到的好東西、好模式確實很多。一個感受：一個平臺解決不了所有問題。平臺一定具有開放性，可以對接其他平臺。