隨著市場競爭日益加劇，單純依靠優(yōu)質的商品實現(xiàn)引流的方法已經(jīng)過于單一，生鮮行業(yè)更是如此。在保證商品品質的同時還要兼顧更多，包括商品的陳列、定價、配置、選品等等。

這里主要為大家總結生鮮門店商品定價的策略，以便達到引流和毛利兼顧。

參考行業(yè)毛利率

每個行業(yè)都有自己的準則，生鮮行業(yè)也不例外。按照行業(yè)本身小類毛利率水平確定主要流通渠道生鮮商品售價，是一般通用的標準。例如大米的毛利率一般在3%，蔬菜類中根莖菜一般在15%；葉菜一般在30%，西瓜的毛利率在8%，桃李類一般在25%，南北干貨一般定在35%,冰鮮毛利率一般在18%……平均來說，蔬菜類定價毛利率一般在22%-25%之間，水果大類毛利率一般在25%-28%之間，肉禽類毛利率在15%-18%之間，水產(chǎn)毛利率在18%-22%之間。但要注意的是，這些數(shù)據(jù)說的是平均毛利值，我們要遵循階梯定價，綜合情況下達到這些毛利值，既能保證毛利率，又能吸引到顧客。

按照商品生命期定價

每個生鮮產(chǎn)品都有自己的生命周期，一般可分為導入期，成長期，成熟期，衰退期。下面以西瓜中的花瓜為例加以說明。

5月份花瓜剛剛上市，屬于產(chǎn)品導入期，一般進價較高。陳列在端頭的陽面，定價與進價持平或者為負，組織試吃等活動，吸引顧客，這時的庫存量保持陳列面即可，不宜過多。

進入6月，花瓜的供應量有所增加，屬于成長期，陳列時陽面并擴大陳列面積，定價時與導入期不同，可以參考行業(yè)的毛利率8%，這里要注意，不要忘記我們的法寶——市調，定價不高于競爭對手即可，此時的策略是賺取一定的毛利率，又要擴大銷售范圍。可以將花瓜印制在海報上加以宣傳，組織專人的營銷。庫存上保持半天的庫存量即可。

7月，瓜類等水果大量上市，花瓜進入銷售的成熟期，陳列以堆頭大陳列為宜。價格上與競爭對手持平或略低。此時銷售量大，必須安排專人營銷，準備1天半的庫存量。

到了8月時，花瓜的供應量有所減少，價格有所下跌，進入到銷售的衰退期。此時的陳列依舊安排在陽面，但要縮小排面，此時的定價不宜過高，以快速銷售出去為準則，盡快清理庫存。

從花瓜的案例我們可以看出，價格是隨著花瓜銷售的生命周期而波動的，所以在定價時了解商品當時所處的生命期至關重要。

根據(jù)商品分級確定商品定價

商品分級是單品定價的基礎。按照功能不同可分為堡壘商品、敏感商品、非敏感商品、自有品牌。

堡壘商品是門店價格形象地代表商品，一個柜組1-2個商品，其特點是長期保持低價，是競爭對手攻不破的低價。目的要讓消費者知道某超市某樣商品就是便宜的效果。除了重大負毛利情況下，必須完全無條件低于市調價格。例如永輝的面條長期低價。

堡壘類商品的定價思路是長期低價穩(wěn)定保持不變，價格面對競爭保持低價，例如：面、米、蛋、糖、蔬菜、肉禽等品類。面類里的白面，米類里的本地大米，蛋類里的雞蛋。蔬菜里，目前關注的黃瓜、新土豆、西紅柿、新蒜頭等，拿黃瓜來說，進價0.95，市調價格1.5，那么做活動時定價位0.99，不做活動時定價1.38。保持黃瓜的價格持續(xù)低于市場價。由此看出，穩(wěn)定性、持續(xù)性、唯一性是堡壘商品區(qū)別其他商品的特點。

敏感商品是顧客需求較大的，民生剛需類商品，根據(jù)調查，大約70%的顧客會記住敏感商品的價格。敏感類商品約占SKU的10%左右，是柜組銷售額的主要貢獻者，定價原則是較大幅度低于市場行情和競爭對手。定價思路是保持與市場價的差距，讓顧客清楚地知道，門店的價格優(yōu)勢。如果市場價格出現(xiàn)降價，門店采取比市場先降價；如果市場價格出現(xiàn)漲價，門店采取晚于市場漲價的策略。對于敏感類商品，如蔬菜類西紅柿、西葫蘆等要輪流坐促銷，不可長期促銷。

非敏感商品屬于結構性商品，顧客的使用量和使用頻率比較低，據(jù)統(tǒng)計約有10%的顧客會記得此類商品的售價。非敏感商品約占SKU額55%左右，是毛利的次貢獻者，是品類齊全的重要組成部分。定價原則是與市場行情、競爭對手持平即可。定價思路是加價適當、分裝保利、組合營銷。加價適當，是指非敏感類商品顧客對其不敏感，可適當提高價格，賺取毛利，但不宜過高。分裝保利指的是將商品分裝成量小的商品或更小的分裝取得更高的毛利。組合營銷是指將堡壘商品、敏感商品、非敏感商品組合銷售，提升非敏感類商品的方法。

自有品牌商品是指民店自有、具有品牌優(yōu)勢的、獨家授權的商品，市場上沒有此類商品的總稱。一般來說，此類商品占比越大，門店的獲利越大。此類商品的定價原則是根據(jù)商品本身價值加上產(chǎn)品附加價格定價。它的定價思路是高附加值、高技術含量、加價率高。如門店自己加工的熟食制品，精包裝商品。