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上周，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布了第三季度的經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)，看到國(guó)內(nèi)GDP6%的增速，我在社群內(nèi)發(fā)起了一個(gè)話題：經(jīng)濟(jì)在下行，平臺(tái)也沒(méi)有紅利了，而當(dāng)今最火熱的內(nèi)容短視頻直播電商，玩法不穩(wěn)定，電商在走下坡路了嗎？潛在的意思也是想問(wèn)問(wèn)大家，如果電商走下坡路，你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)呢？

之所以發(fā)起這個(gè)話題，是因?yàn)椋�自上個(gè)世紀(jì)90年代中期電商在中國(guó)誕生之后，所有電商人都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這樣的經(jīng)濟(jì)增速，我們已經(jīng)習(xí)慣了高速增長(zhǎng)，曾經(jīng)，100%的增速都不稀奇，如今20%的增長(zhǎng)大家都喊著壓力山大，如果以后個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)時(shí)怎么辦？更有甚者，未來(lái)電商份額負(fù)增長(zhǎng)了怎么辦？

經(jīng)濟(jì)大環(huán)境是趨勢(shì)紅利，平臺(tái)的發(fā)展是平臺(tái)紅利，內(nèi)容電商這些是工具紅利，以前三大紅利疊加，自然出現(xiàn)很多電商英雄，如今，三大紅利逐漸退場(chǎng)，唯有內(nèi)容電商這個(gè)工具紅利，還有流量的爆發(fā)性，但是也很不穩(wěn)定，投入產(chǎn)出比，沒(méi)有建立穩(wěn)定的模式。

前幾天看到業(yè)內(nèi)有人提了一個(gè)很有意思的詞匯，以前是創(chuàng)造增量市場(chǎng)，現(xiàn)在是爭(zhēng)奪存量市場(chǎng)，可是，以后只有殘量市場(chǎng)了，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

02

對(duì)于這個(gè)話題的看法，大家的視角還是挺豐富的，當(dāng)前電商人面臨的困難，大家都看到了，但是如何界定當(dāng)前的困難，說(shuō)法就不一樣了：

比如，有人說(shuō)，電商沒(méi)有走下坡路，只是流量停止增長(zhǎng)與商業(yè)品牌整體格局的矛盾越來(lái)越突出了：

這個(gè)視角很有代表性，所謂市場(chǎng)，就是品牌如何爭(zhēng)奪流量，現(xiàn)在的困難不是下坡路的問(wèn)題，而是品牌優(yōu)勝劣汰的問(wèn)題，把困難交給競(jìng)爭(zhēng)，挺好。

還有人說(shuō)，電商之所以遇到困難，是因?yàn)楣杨^現(xiàn)象太嚴(yán)重了，品牌依附于各大寡頭，誰(shuí)能撬地寡頭的資源，誰(shuí)就能發(fā)展，是否下坡，沒(méi)有關(guān)系。

這個(gè)視角，說(shuō)的也是事實(shí)，電商越來(lái)越寡頭化，競(jìng)爭(zhēng)不是做好產(chǎn)品，而是找資源。

也有人說(shuō)，電商其實(shí)不是走下坡路，而是在進(jìn)化：

每個(gè)環(huán)境都有特別適合這個(gè)環(huán)境的物種，所以，說(shuō)電商在進(jìn)化，也很有道理，以前業(yè)態(tài)很簡(jiǎn)單，要么做批發(fā)，要么開門店，現(xiàn)在的業(yè)態(tài)，全都綜合化了，未來(lái)如何進(jìn)一步進(jìn)化，只是一種存在形式，畢竟需求還在，無(wú)非就是怎么滿足的問(wèn)題。

還有一個(gè)做產(chǎn)品的群友，也認(rèn)為電商是否下坡路不重要，重要的是產(chǎn)業(yè)鏈底端是否下行？

這個(gè)視角放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，電商流量怎么樣都不重要，重要的是產(chǎn)業(yè)端是否下行，只要產(chǎn)業(yè)端在不斷提升，哪個(gè)通路的份額上升還是下降都不重要，這個(gè)群友還說(shuō)：平臺(tái)作為通路的價(jià)值已經(jīng)到頂。

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看到大家的這些討論，還真是很欣慰啊，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)下行并沒(méi)有讓這些電商操盤手害怕，反而對(duì)困難有著清醒的認(rèn)識(shí)，前端的困難無(wú)所謂，后端的進(jìn)化才是關(guān)鍵；短期的增長(zhǎng)遇阻不重要，長(zhǎng)線思維才是關(guān)鍵。

不過(guò)，短期增長(zhǎng)和長(zhǎng)線思維是否矛盾呢？

并不是，有些行為看起來(lái)是短期行為，實(shí)際上是為了建立長(zhǎng)線能力。舉個(gè)例子：

比如，我們?cè)谏缛豪镉懻摰钠炊喽唷鞍賰|補(bǔ)貼”，大家可能認(rèn)為這是拼多多為了用戶增長(zhǎng)而做的短期行為，實(shí)際上，背后還有故事：

拼多多總裁助理郭令公在2019騰訊廣告高峰論壇上的演講說(shuō)，他們?cè)谖⑿派系脑鲩L(zhǎng)形勢(shì)，依然非常強(qiáng)勁，原因是什么呢？因?yàn)樗麄儭巴ㄟ^(guò)騰訊廣告體系，現(xiàn)在已經(jīng)建立起一套拼多多自己的廣告系統(tǒng)能力，有自己的投放能力。這是拼多多成立四年以來(lái)，在做客戶增長(zhǎng)的一個(gè)比較核心的能力。”

同樣是做補(bǔ)貼，有的企業(yè)只是用補(bǔ)貼買用戶，有的企業(yè)卻是靠補(bǔ)貼建立了客戶增長(zhǎng)的核心能力，這種能力是有多個(gè)大數(shù)據(jù)模型來(lái)建立的。

比如，拼多多為什么要拿茅臺(tái)和iPhone來(lái)做補(bǔ)貼？看到他們補(bǔ)貼這兩個(gè)品牌，也去模仿，其實(shí)，他們是通過(guò)多個(gè)品牌測(cè)試得出的結(jié)果，這倆補(bǔ)貼，最能拉新。

投廣告能投出一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期能力，做小程序也能做出企業(yè)的長(zhǎng)期能力。

攜程集團(tuán)平臺(tái)合作增長(zhǎng)部總經(jīng)理王績(jī)強(qiáng)在2019騰訊廣告高峰論壇上說(shuō)，他們當(dāng)初做小程序的時(shí)候，也擔(dān)心會(huì)影響APP的下載量，會(huì)不會(huì)為了小程序的短期用戶增長(zhǎng)，破壞攜程的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)呢？

事實(shí)證明，攜程小程序從0開始做到3.2億用戶的兩年時(shí)間，APP的用戶量不但沒(méi)有降低，還增長(zhǎng)了，原因是，小程序反而幫助了攜程可以覆蓋更豐富的場(chǎng)景，很多臨時(shí)想買票的用戶，通過(guò)小程序滿足了需求，后續(xù)有更多需求時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)向下載APP。

只要你想方設(shè)法滿足用戶的各種需求，你的長(zhǎng)期價(jià)值自然會(huì)被用戶記住，而不能在意短期的用戶增減。王績(jī)強(qiáng)感慨到：“任何短期的增長(zhǎng)，或者為了短期的目標(biāo)做的活動(dòng)，長(zhǎng)期來(lái)看都會(huì)被經(jīng)濟(jì)學(xué)所制裁。”

所以，短期和長(zhǎng)期的矛盾和平衡關(guān)系，是企業(yè)一定要處理清楚的，尤其是在大環(huán)境下行、紅利趨盡的情況下。拼多多和攜程能不斷通過(guò)騰訊廣告取得增長(zhǎng)，關(guān)鍵就在于長(zhǎng)線思維建立的核心增長(zhǎng)能力。

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當(dāng)然，其實(shí)所有老板都知道要建立長(zhǎng)線思維，誰(shuí)不想長(zhǎng)期賺錢啊，問(wèn)題就是，長(zhǎng)線思維雖然容易理解，但很難堅(jiān)持，因?yàn)楹苋菀妆欢唐诶�益誘惑。

我們有個(gè)群友做化妝品的電商代理，按說(shuō)一個(gè)代理商又不是品牌商，想方設(shè)法提高出貨量就行了，但他不，他們不做促銷，不做爆款，不上聚劃算，不搞直播活動(dòng)，就做一件事：通過(guò)投放平臺(tái)廣告和用戶互動(dòng)，獲取一萬(wàn)個(gè)忠誠(chéng)顧客，每年的銷量只有幾千萬(wàn)，從不追求做大規(guī)模，但是卻有15%的凈利潤(rùn)，如今已經(jīng)擴(kuò)展到50多個(gè)品牌的代理。

他們的規(guī)模并不大，但是同期跟他們一起做的電商人，80%都消失了，而他們卻一直很穩(wěn)定的創(chuàng)造了多個(gè)細(xì)分類目第一，投資回報(bào)率超過(guò)200%。

他們就是建立了長(zhǎng)線思維，圍繞用戶價(jià)值去選擇精品，然后建立可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式，搞活動(dòng)搞大促都是不可復(fù)制的。

但，有太多商家經(jīng)不起銷量暴漲帶來(lái)的誘惑，不知道生意的本質(zhì)在于不斷復(fù)制，而不是暴漲暴跌。

以前，大環(huán)境、平臺(tái)、工具三大紅利疊加，總能創(chuàng)造暴漲的機(jī)會(huì)，但是現(xiàn)在呢？殘量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還指望暴漲嗎？

進(jìn)入到經(jīng)濟(jì)下行周期，我們反而要思考十年后，你的企業(yè)還能堅(jiān)持什么？

騰訊公司副總裁，騰訊廣告負(fù)責(zé)人林璟驊在2019騰訊廣告高峰論壇上說(shuō)，“長(zhǎng)線思維”是渡過(guò)增長(zhǎng)困境的關(guān)鍵，這話跟我們?cè)谏缛河懻摰闹黝}不謀而合，越是困難時(shí)期，越要思考如何建立長(zhǎng)期的能力。

長(zhǎng)期能力的建立，不一定非要很多年，而是要在正確的路上。正如我們?nèi)河延懻摰哪菢樱�市�?chǎng)需求還在，但是競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，你的生存模式就要進(jìn)化，而進(jìn)化是不可能一步到位，但需要從現(xiàn)在開始就走上正確的道路，樹立長(zhǎng)線思維，關(guān)注用戶的長(zhǎng)期價(jià)值。

所以，電商是否走下坡路不重要，重要的是，你的長(zhǎng)線思維是什么？ 

（來(lái)源：調(diào)皮電商 馮華魁）