圖/聯商圖庫

聯商專欄：商管行業除了萬達等大開發商后面的商管光鮮亮麗，更多的是遍布全國密密麻麻不為人知的小型商管公司。有時候有些開發商甚至不需要商管公司，直接由物管代替。

中國每年一千多家購物中心開業，還有各類業態百花齊放，這些底層商管公司成為商業發展真正的推動力量。行業的殘酷，使這些商管公司絕大部分不賺錢，在行業邊緣苦苦掙扎。很多人絕望了，開始離開這個行業；很多人又對這個行業有所憧憬，希望大浪淘沙后能看到希望。

缺錢、缺人、缺項目困擾著這些小型商管公司，大部分公司靠著實際控制人等幾個核心骨干苦苦撐著。幾乎以一己之力，來跟各大商管公司肉搏，以期能夠獲得一席之地。

透過幾家已經掛牌的公司，管中窺豹，看看這些算有野心跑出來的小商管公司情況如何？

大商管公司走IPO路線，以及打包在地產等主體上市公司里面。小型商管公司各方面數據都比較困難，主要走新三板掛牌以及各地交易中心。掛牌原因無外乎三大出發點：

1、融資：吸引資金入局，以及通過掛牌背書降低融資成本

2、拿項目：小商管拿項目難，市場話語權小，通過掛牌背書擴大音量

3、招人：掛牌后吸引社會優質選手加入賽道，共同打開局面

新三板以及地方交易中心影響力基本有限，實際掛牌效果與商管公司預期存在出入，像南京金輪商管等多家公司選擇退出新三板，后面舉例引用到金輪商管用的是2018年財報數據。

新三板掛牌商管公司基本選擇自帶資金入局，承租物業，獲取租金價差為主，跟很多小型商管公司只代理招商或加上后期運營的純輕運作還是比較重些。

大多數小型商管不愿意做太重，主要因為：

1、資金有限。

2、承租物業面臨房東清退風險。

很多地方合約精神喪失，房東地方勢力較大，如果項目不賺錢就算了，一旦賺錢房東可能通過各種手段進行清理。

投入太重可能導致整個商管瞬間崩盤。為了進行風控，小型商管基本選擇輕化。這也讓需要重投入的項目出現一定競爭空白，想做大的商管就會選擇重一些模式。

3、存在運營風險。

商管公司基本從招商團隊演變過來，通過招商傭金來養活團隊。運營賽道出來的人，在招商前期作用有限。小商管與大商管不同，個別大商管有能力做到運營前置，小商管很可能一個人承擔起一個商管公司所有的任務，因為沒有資金招那么多人。特別是在招商傭金下滑的情況下，基本都是艱難求生。

沿海部分地區傭金已經下滑到兩個月的生存底線。假設一個項目2.5萬平，平均傭金50元/平，出租率90%，那么一個月傭金112.5萬。人員薪資成本按5萬/月底線，包含招商總監/經理/專員+企劃/設計等，已經很省了。一個項目從啟動到開業耗時18個月，合計成本90萬，不含五險一金以及獎金等。

兩個月傭金扣除一個月的員工招商傭金提成，再扣除人員工資，基本已經白干了。這中間還涉及各種稅費、差旅費、招待費、辦公費以及隱形費用等等，就進入倒掛狀態。

現在接兩個月傭金的項目基本就為了暫時讓團隊有活干，再尋找機會。但這種虧錢運作的局面，商管公司及員工壓力都很大，又很容易反過來影響戰斗力。一直虧錢，不少商管公司做到一半就撤了，項目爛尾就變多了。

小型商管公司沒有足夠的資源養活多余營運人員，后期要提升NOI難度系數就加大了。指標不好看，融資或者養活自己都成問題。很多商管公司都被運營問題給困住了，又無解。

通過下面三家新三板公司數據，來看看商管行業現狀：

注：金輪商管采用18年數據，其余采用19年財報數據。

泊瀾、悠品、金輪都位于發達地區，也是最先掛牌的一批，算在商管行業比較早跑出來的。營收基本屬于千萬這一級別。

從表中數據可以看到，毛利率只有金輪商業好看些，泊瀾已經倒掛，營收跟成本完全不成比率。小商管基本都缺錢，負債率高。因為涉及承租改造物業，必須大量舉債。凈利潤就比較直接反映出商管行業現狀，很容易虧錢。金輪商業算最好，也就300多萬利潤。

作為行業相對優質選手，跑出來的成績就這樣，這是一個多么心酸的行業。

商管公司主要利潤來源及占比

▽泊瀾商業前五大客戶▽

▽悠品前五大客戶▽

▽金輪前五大客戶▽

營收越小對于大客戶依賴程度越高，泊瀾商業第一大客戶盒馬鮮生就占據其營收的7.74%，前五大客戶占據了23%的收入來源。

在公司還小的時候，主力店不僅僅是運營上的流量來源，還是公司收入的核心來源。一旦主力店不夠穩定，整個公司收入都可能受到影響，甚至發不出工資來。

當做到一定規模后，主力店對于商管公司的影響逐步稀釋。像悠品的客戶三江購物、世紀百聯都不會構成絕對威脅。需要主力店，但又不依賴主力店。

金輪商業是唯一可以去主力店的，這與其商業模式有關，地鐵能夠帶來大量的流量，不需要主力店為其引流。所以它的毛利也是最高的。

小型商管公司人力成本基本做到極致，像泊瀾商業在掛牌上市階段，招商人員只有3個人，同時負責多個項目，悠品也只有6個招商人員。核心骨干都是以一當十的選手，才能從這個賽道艱難跑出來。

掛牌后這幾年，人手開始增加，不過各家商管員工總人數還是非常精簡，還不如一家大開發商的購物中心員工多，甚至不如一家有點規模的餐飲店員工人數多。

商管起步時的人員配置基本就是財務、出納各一人，一名專業的水電工，一個技術人員，幾個招商人員，團隊都很寒磣。與大商管抗衡相當于小米加步槍與美式裝備作戰，但是小商管公司們總能奇跡般活下來，野生能力遠超大商管公司。

小商管公司員工基本集中在本科及大專一線。碩士以上學歷的基本不會到小商管公司做，小商管拿碩士學歷的基本也是后期補的。一般來說，都是大學學歷工作做到一定程度，出來組隊。從事商業管理的人，學歷線都是大專以上，所以也不會低到哪里。工程、后勤等崗位學歷要求一般不高。

小商管學歷在大學一線，缺乏研究生以上人才，在戰略及理念落地上，跟大商管相比，故事有時候就講得不夠漂亮。在跟高階玩家對抗時，有時候無法在同一頻率上對話，這也經常成為發展的瓶頸。

在落后地區，本科基本屬于頂級高手。在外來人口登記時，人家看到清一色本科學歷，幾乎震撼，在當地公務員體系也做不到這種學歷配置。在發達地區，本科幾乎淹沒在茫茫人海中。

底層商管公司雖然野生能力強，真正混得好的卻沒有幾家，都處于求生存的邊緣。想做大做強，沒人、沒錢、沒項目。沒有規模，又進一步限制其影響力。對于外界來說，除了萬達等大商管公司，幾乎沒什么人知道存在這么個行業。外界在觸達的通常是購物中心，根本不知道購物中心后面有個所謂的商管行當。

商管行業看似前景龐大，路卻并不好走。盡管能解決開發商一定的痛點，卻沒有辦法跟開發商平等對話，一直被當成擦屁股的角色。這種不對稱的局面不能突破，大部分商管公司還是跑不出來。

大商管能夠憑借成功標的說服開發商加盟，讓開發商按標準投入建設、設備、人員等，并按商管公司意愿進行操作。小商管公司如何駕馭開發商按市場需求走向操盤？如果不能找出新的模式，還是草臺班子套路，可能出局是早晚的事。

（文/聯商高級顧問團成員王國平，本文僅代表作者觀點，不代表聯商網立場）