北京SKP保安拒絕外賣員入內的新聞熱火了兩天，最終以北京SKP的一紙聲明落幕。SKP 對于顧客和工作人員設立不同的進入通道，外賣騎手在內的各工作人員需按規定統一從員工通道進入，各大門為所有顧客專門開放。該聲明還表示，疫情期間，為做好防控，商場的餐飲外賣實施 " 定點取餐方式 "，外賣小哥需在指定取餐點取餐。

其實，這不是北京SKP第一次“出圈”，2018年SKP的銷售額高達135億元人民幣，單體商場年銷售額全國第一、全球第二；2019年的周年慶，Gucci門前的消費者排出近百米長龍，愛馬仕門前**密集，根據POS機刷卡及現金進入公司營收數據統計，SKP單店單日銷售額達10.1億元人民幣，日消費者人數達到7萬人，被消費者和新聞媒體譽為“中國高端商場的示范性樣本”。

北京SKP的江湖地位可以說無可撼動，而鎮守江南的杭州大廈，亦叱咤杭州百貨業數十年，將高端零售生意經營得紅紅火火。如今的杭州大廈，奢侈品樓層由原來的兩層擴容到三層， 匯聚了1000余家品牌，其中超60家國際超一線奢侈品，占據了全球90％的奢侈品品牌。

SKP等高端商場用事實證明，奢侈品依然是第一流量王。

很多人都會好奇，在經濟下行的檔口，奢飾品的銷量卻如此客觀呢？

下面，我將從幾方面分析SKP是如何做到一路乘風破浪，而傲視群雄。

定位：鎖定用戶群體進行精準服務

縱觀中國大江南北做得相對成功的商場，幾乎都是精準鎖定某一個層級的消費客群，并為他們提供吃喝玩樂一條龍的優質服務。比如，定位年輕人消費的“北京三里屯太古里”、定位接地氣消費的“北京西單大悅城”、定位藝術文化人消費的“上海K11”等等。

北京SKP從2007年開業至今，一直有著清晰的用戶定位，成熟的奢侈品消費者去北館（SKP），喜歡新奇的年輕人來南館（SKPS）。它是目前北京乃至國內高端商場中，品牌集中度最高的一家，且品牌涉及的貨品全、種類多，不論是一二線品牌還是輕奢品牌都有。同時，SKP注重提高全球首發影響力，發揮首店經濟作用，國際品牌首發率達到38%。

“全世界的奢侈品，如果在北京SKP買不到，那全國哪里都買不到�！边@是北京SKP柜姐常掛在嘴邊的話。她們常掛在嘴邊的第二句話是：“這款限量，全國就一個�！�

業績：搞活動要保證高端商品與高品質服務

為保護企業形象，堅持‘高端的商品與高品質的服務’的核心價值。SKP基本不搞打折促銷，年度的大型活動也只是通過送禮品、禮券等方式來密切與消費者關系。但在19年的店慶活動中，Gucci、愛馬仕竟像快時尚品牌一樣**密集。SKP的活動炸出全北京的有錢人：每消費1000元，返100元的電子禮金，可疊加消費。館內廣播不斷重復：“消費滿500萬送勞力士一塊。” 還有博主出招，店慶買名表是最劃算的，因為買10萬就能返1萬。這就像給一張1000塊的優惠券讓你去買總價幾百萬的豪車，普通人只會當個段子一哂而過，但卻是有錢人的“雙11”。

此外，SKP不接受團體消費和旅游團，他們認為，那種“例外性”消費能扭曲市場信號，影響SKP供應鏈機制，也會影響對SKP忠誠客戶的服務品質。SKP追求的不是一時的高銷售額，而是消費群體的平穩增長。

營銷：藝術+商業 共同引領新銳體驗式消費

大部分消費者在購物中心的逛街購物時間為1-2小時，而在SKPS (SKP新開的南館）更會慢逛享逛，逗留時間較長。如今，國內各大購物中心紛紛舉辦各式各樣的藝術展，愈發的同質化似乎讓消費者不在感到新奇，只是“看上去很藝術”。而SKPS將藝術展上升至文化視角，來到這里，最直觀的感受就是：購物這件事被放到一邊，時尚和藝術的結合被放大到近乎極致的狀態。“人類**至火星”、“未來農場”等超現實的空間藝術體驗、意大利藝術家夸尤拉的系列雕塑、中國當代藝術家徐震的雕塑作品等等。SKP不僅把體驗式消費推向新的境界，也從購物中心有些“審美疲勞”的藝術展覽中解碼了未來藝術商業新方向。

SKPS還深入洞悉了奢侈品消費趨勢，充分了解新一代客群追求個性化和品位的特質。Gucci、Balenciaga等品牌強勢登陸，以及不同品牌的快閃店引入，在引領高端潮流時尚的同時為業績增長增添活力。同時，肖戰、陳坤、Jennie等明星打卡，抖音、小紅書、微博等社交平臺的種草，SKPS儼然成為北京的打卡圣地。

運營：精細化管理 數字化的會員制度

在SKP的消費群體中，會員占比很大，奢侈品消費的群體較為固定。其實對于這類人群而言，價格不是最重要的，高品質的服務與高端品牌才是。

SKP有完整的零售、采購團隊，招募包括品牌買手、視覺陳列，零售運營等相關職位人才，將傳統百貨的經營模式轉變為兼具直營采購模式的精品百貨公司，并且加強特許經營的力度，積極引進更多獨家品牌入駐。能夠滿足消費者有足夠的選擇和爆款的數量保證。

同時SKP有完善的會員服務制度。在大數據廣泛應用于銷售服務的今天，北京SKP利用顧客的銷售數據，建立了顧客的會員管理系統。同時采用人臉識別系統，SKP通過與萬店掌合作，使用萬店掌的人臉識別功能，精準識別顧客，生成顧客畫像，將顧客的每一次線下消費行為轉化為對營業的數據支撐。用數據隨時調整經營策略，不斷讀懂客戶，給客戶提供更好地服務。在大型促銷季，尤其是一年一度的周年慶期間會員也能享受更大的優惠。

在館內藝術品保護方面，SKP使用了萬店掌巡店系統，將監控聯網，通過APP隨時隨地進行巡店，發現異常情況及時處理，保證商場內的場景不被破壞。

編后小結：

日本社會學家三浦展的《第4消費時代》一書，對產業革命后的日本做了系統的刻畫，將消費社會分為4個階段，中國目前的消費現象很像他筆下，那個品牌化、高端化的“第三消費時代”。

如今日本人已步入第四消費時代，開始不愿意為過高的品牌溢價“買單”，而注重追求消費的體驗，消費多為去品牌化的理性消費。

反觀我國，似乎進入了奢侈品消費時代。2012年至2018年，中國消費者對全球奢侈品市場的貢獻率超50%，2018年消費額達7700億元人民幣，占全球奢侈品消費總額的三分之一。疫情期間，各大奢侈品品牌紛紛提價，可越提價越激發了國內消費者的購買熱情。今年4月，北京SKP的搜索量提升了30倍。同時，受全球疫情形勢影響，奢侈品代購以及免稅店生意雙雙受挫，出國出境受阻，很大程度促使消費回流，國內高端百貨購物中心的奢侈品生意得以大幅提振。

可以看出，北京SKP成為“商業神話”絕非偶然，從規劃之初就注定了它與其他項目有著明顯的差異化，旨在打造北京地區甚至全國范圍內最高端的購物場所。其管理和招商團隊有著豐富的運營經驗，善于借鑒國際上的運營理念，成為了SKP能夠傲視群雄的資本。