探秘動機

謎一般的“大參林現(xiàn)象”

他誕生的時間并不算長，卻已是廣東省的一個不容忽視的連鎖藥店品牌；他以暢銷藥品的超低價聞名于業(yè)界，但旗下190家門店卻大部分處于盈利狀態(tài)；更難得的是，在人員流動率很大的零售業(yè)里，他卻凝聚了一批三年以上的“子弟兵”在身邊；他本不是在廣州起家的零售連鎖，但如今廣州本地的零售老總們都禁不住對他投去探尋的目光；然而媒體對他的報道并不多，因為他的兩位老總對媒體是出奇的低調(diào)，致使在一些媒體采訪到這兩位老總的只字片語中，也只是一些流于表面的介紹……這,就是現(xiàn)在廣州醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)都想揭開的“大參林現(xiàn)象”。

如果說兩年前廣東大參林連鎖藥房還被業(yè)內(nèi)稱為“黑馬”的話，那么2006年大參林已經(jīng)以一個勝利者的姿態(tài)立足于競爭激烈的廣州藥品零售市場中。13年前的大參林只是茂名市的一家小小參茸藥房，13年后的大參林，旗下的連鎖門店已達到190家，滲透了省內(nèi)廣州、江門、佛山、東莞、深圳、清遠等19個城市，其中分布在廣州的藥店就有60家。今年7月份，這朵零售藥業(yè)的奇葩又突然發(fā)力，邁出跨省的步伐，進軍福州開了兩家連鎖門店，從而將成功的觸角伸及廣東省外。如今在大參林的藥店里，不知何時悄然貼上的 “立足廣東，放眼全國，面向未來” 宣傳畫或許可以看出他今天為自己樹立的目標。

那么，“大參林”到底成功在什么地方？他的盈利模式是如何構(gòu)架的?“大參林現(xiàn)象”的背后又有什么動力在支撐？近日，本報記者分別對大參林的門店布局、商品組合、采購模式、人才培訓等各方面進行考察，并找到相關專家一一印證，試圖揭開“大參林現(xiàn)象”的面紗，為正處于行業(yè)困局的零售藥業(yè)提供借鑒的依據(jù)。


發(fā)展歷程：初涉廣州曾血本無歸

懸念一：從落茺而逃到殺回馬槍重打江山，大參林到底經(jīng)歷了怎樣一個“質(zhì)變”的過程？

十年彈指一瞬間，廣東大參林連鎖藥房的發(fā)展史也不過短短十三年。

粵西著名的油城茂名是大參林事業(yè)的發(fā)祥地。1993年，為了解決小弟的就業(yè)問題，在茂名市審計局工作的柯云峰出資開辦了一家藥店，一年經(jīng)營下來這家小藥店竟然創(chuàng)純利十多萬元，這讓當時月工資只有300多元、沒有任何從商經(jīng)驗的柯云峰大喜過望。1994～1997年間，當“民營”、“連鎖”、“平價”等這些字眼尚未在藥品零售行業(yè)出現(xiàn)的時候，柯云峰已經(jīng)率領其兄弟在茂名市區(qū)先后開了6家大參林參茸藥房。柯氏兄弟的這7家藥店在當時雖然都是獨立的法人單位，但柯云峰已經(jīng)按連鎖公司的模式進行運作，并且這7家藥店都冠以統(tǒng)一的“參茸大藥房”字號，實行統(tǒng)一配送。可以說，如果那時候有連鎖經(jīng)營的政策，“大參林”恐怕就會成為國內(nèi)首家連鎖藥店了。

1999年，大參林又開了6家藥店，達到門店13家，并首次走出茂名，網(wǎng)絡鋪展至茂名周邊市場。至此，躊躇滿志的柯云峰已不滿足于粵西這片相對貧瘠的天地，而將目光瞄向了珠三角。2000年在短短的半年時間內(nèi)，大參林就在廣州開辦了7家藥店，并且于2001年2月把公司注冊地址遷至廣州，正式冠名為廣東大參林連鎖藥店有限公司。但粵西與粵中，小城市與大城市，市場環(huán)境、消費習慣等各方面都存在著較大的差別，大參林初涉廣州市場, 7家連鎖門店竟然無一盈利，這讓沒有思想準備的柯云峰一下子血本無歸。于是，他把廣州的大參林藥店暫時擱置，采取了迂回戰(zhàn)術轉(zhuǎn)向江門市場，在他看來，先向廣州類似的市場套取實戰(zhàn)經(jīng)驗和資金是回到廣州重整旗鼓的必要條件。

有了2003年與老百姓的“江門之戰(zhàn)”，再回到廣州“重打江山”的大參林已經(jīng)有了質(zhì)的變化。于是我們看到此后“大參林”發(fā)展迅猛，其分店數(shù)量從最初的13家迅速擴展到如今的近200家，其門店分布在廣州、江門、佛山、東莞、深圳、清遠等19個城市，成為廣東跨區(qū)經(jīng)營最多，擴張步伐最快而且盈利能力最好的連鎖企業(yè)之一。

選址開店：專攻兵家必爭之地

懸念二：不超過300平方米甚至低于100平方米的小賣場如何在藥店密布的繁華社區(qū)里實現(xiàn)虎口奪食？

今年年初，“大參林”進軍廣州市商業(yè)黃金地段德政路，就把門店開在了“健民”和“萬澤”之間，大有“虎口奪食”之嫌；5月份，“大參林”位于林和東路和五羊新城的兩家門店相繼開張，兩個社區(qū)都屬廣州市天河區(qū)居民聚集點，附近已有10多家的藥店布點，乍看起來市場容量已經(jīng)飽和，但大參林還是義無反顧地進入；位于廣州粵溪南路的大參林第183家分店同樣是廣州白云區(qū)最繁華的街道之一，比大參林早先一步進駐粵溪南路和附近開設的藥店也有6家之多。而在業(yè)內(nèi)一直享有“提款機”美譽的大參林老店龍津東路店，所在地也是廣州老城區(qū)——荔灣區(qū)里居住人口最密集的路段。

在林和東路和五羊新城店兩家新店開業(yè)時，當時現(xiàn)場坐陣的一位大參林中層管理者曾毫不隱晦地對記者說：“哪里藥店多說明哪里的市場大，我們就是沖著這些兵家必爭之地去的。”此話足以體現(xiàn)大參林人對旗下連鎖門店競爭實力的信心！考察大參林目前在廣州的布局特點，我們不難發(fā)現(xiàn)大參林的開店規(guī)律也正如那位大參林中層所說：哪個社區(qū)人口集中，哪一條路的藥店多，大參林以社區(qū)為選點的平價便利店模式便會在哪里出現(xiàn)。事實上，大參林的口碑也正是通過這一家家虎口奪食的門店樹立起來的。

除了專門選擇在藥店多、人流量大的社區(qū)繁華路段進行布點外，大參林在門店大小上也有自己的獨到之處。大參林走的無疑是平價路線，然而目前他在廣州開的這60家門店中，我們沒有找到超過500平方米的大賣場，他的店都是不超過300平方米，但也會低于100平方米的小賣場。就是被稱為大參林“提款機”的龍津東路店也不過是250平方米，里面的藥品品規(guī)為3000個左右，然而就是這樣規(guī)模的小賣場，據(jù)傳年銷售額高達數(shù)千萬元（有人說至少6000萬元，有人說接近1億元）。

產(chǎn)品組合：低價暢銷藥+自營品種

懸念三：品牌藥的低價優(yōu)勢靠什么打造并與品牌廠家保持良好合作關系？產(chǎn)品組合選擇怎樣的一種比例？

大參林在開店時敢于虎口奪食，其信心自然來自于門店競爭力，那么他的門店競爭力又來自于哪里呢？記者在考察大參林藥店里的商品組合后初步找到了答案。

大參林的藥價便宜不僅在消費者口中得到了廣泛傳播，就連一些連鎖藥店的老板都禁不住發(fā)出感嘆：大參林怎么可以做到零售價比我們的批發(fā)價還低呢？記者在廣州市區(qū)內(nèi)一家大參林藥店里就發(fā)現(xiàn)，最普通的“感康”，一般市場上的藥店賣9元至11元不等，但在大參林的價格是7.8元，而且有會員卡還可以再打折；而同一知名品牌的氨基酸口服液市場零售價格一般在11元至12元之間，而大參林的價格為8元，會員價7.5元，相差3元以上。

當記者在大參林藥店里表示要買一盒廣藥集團生產(chǎn)的小柴胡沖劑時，發(fā)現(xiàn)同一貨架上擺放著好幾個品牌，價格在5元至11元不等，看到記者正在研究這幾種不同牌子的小柴胡沖劑時，一直堅持對記者進行“一對一服務”的大參林店員就向記者推薦了江西一廠家生產(chǎn)的小柴胡沖劑，價格為5元，比標價8.5元的廣藥集團的產(chǎn)品便宜了3.5元。那位店員還對記者說：“這兩個牌子的成分、效果是一樣的，只是其中一個不做廣告，所以價格更實惠。”有意思的是，記者發(fā)現(xiàn)這個牌子的小柴胡沖劑無論是包裝還是商標的字體都和廣藥集團的產(chǎn)品非常相似。當天，記者還在大參林藥店里發(fā)現(xiàn)感冒用藥的貨柜上還放著好幾種抗病毒口服液，同時作為堆頭放在藥店的主推位置上，供顧客自由選擇。

值得一提的是，大參林的經(jīng)營者并不否認藥店里有這些自營品種。但記者在大參林藥店里卻發(fā)現(xiàn)，擺在藥店里最顯眼位置的貼牌產(chǎn)品僅僅是一些廣州人煲湯常用的中藥材，如玉竹、黨參、枸杞等，還有蜜棗之類的食品。而且這些由大參林自己包裝的商品價格都很便宜，都在10元以下，其中還有一些做特價銷售。這些產(chǎn)品的包裝上只是統(tǒng)一印著“精選藥材”幾個字，并沒有統(tǒng)一的商標，但印有大參林的字樣，還附有文字說明。難道這就是大參林所擁有的自營產(chǎn)品了嗎？

一位熟知大參林操作模式的業(yè)內(nèi)人士證實了此種“低價暢銷藥+自營品種”的產(chǎn)品組合模式帶來的較高利潤。他向記者介紹說，大參林門店的競爭能力來自大參林兩位老板對商品的組合能力。保持品牌藥品（或叫暢銷藥品）的低價優(yōu)勢是大參林一貫的經(jīng)營策略，而成功的品種組合又是大參林營利的重要武器。大參林的門店品種有3000個左右，基本能滿足日常用藥所需，大參林先用暢銷藥品組織了最優(yōu)的價格，打造了暢銷商品的競爭力，再用這種競爭力主推自營品種。換言之，大參林首先保持暢銷品種的價格及數(shù)量在與其他藥店的較量上處于上風，其次是爭取部分品種利潤回報可觀。

門店管理：靠的是茂名“子弟兵”

懸念四：在人員流動頻繁的零售業(yè)，身邊如何凝聚一批忠誠的“子弟兵”？難道不怕出現(xiàn)水土不服的風險？

解讀“大參林現(xiàn)象”中一個不可忽視的要點就是大參林獨特的人才管理模式。當年大參林進軍廣州市場時，所用的店員店長并不是在廣州當?shù)卣衅傅模�而全部從茂名“輸出”。就是在企業(yè)加快擴張步伐的今天，大參林還保留著每開一個新店，總要“空降”一位有經(jīng)驗的茂名店長坐陣的做法。零售行業(yè)是一個人員流動較大的行業(yè)，在許多藥店的老總感嘆留不住人才的時候，記者了解到，大參林這個民營藥店當年“輸出”廣州的員工基本沒有流失，而是成為今天大參林的忠誠老員工。

記者就認識這樣一位“老員工”，她今年雖然還沒到30歲，但卻是2003年隨著大參林進軍廣州市場從茂名輸出的“子弟兵”之一。三年來，她從一名普通的店員提升為店長，如今做了大參林的市場督導主任，同時管理著好幾家門店的新員工培訓工作。每次和她聊到她所在的大參林藥店里，她關愛的情緒就溢于言表。她向記者介紹，由于現(xiàn)在公司發(fā)展太快，目前總共有多少個員工她無法進行統(tǒng)計，但她可以肯定的是，當年和她一起到廣州的同事們都還留在大參林，而且都擔任了不同的管理崗位。

在談到是什么吸引她們在大參林工作時，她并不否認福利待遇是一個重要因素。她向記者透露，大參林招員工喜歡招茂名或者粵西地區(qū)的人，因為共同或者相似的生活習慣和文化背景讓這些人更容易認可大參林的品牌，而且廣州大參林員工的收入比其他藥店高。由于大參林在做自營品牌時靠的是店員實實在在的服務，大參林員工的銷售能力也充分體現(xiàn)在考核制度中，店員銷售業(yè)績好，收入甚至比店長高。此外，公司非常注重對員工的各方面培訓。“在我們藥店，不會出現(xiàn)一個員工工作了兩三年還是普通店員這種情況發(fā)生。公司在培訓中都會為個人做規(guī)劃，讓每個員工都有提升的機會。”而讓記者覺得有意思的是，每次記者采訪她時，她在回答問題后，總忘不了說兩句話：“你一定要保護我啊，你還要保護我們公司啊！”從她的身上或者我們可以感覺到大參林擁有的是怎樣一批忠實于企業(yè)的員工。


后續(xù)關注

面紗一層層，懸念一個個。無庸置疑，對“大參林現(xiàn)象”的解讀如果僅靠以上的初步“探秘”，那還只是流于表象的觀察。大參林頻頻開店的過程中，其核心競爭力來自于哪里？大參林操作自營品種的方式與其他連鎖藥房相比，到底有哪些特別之處？對此，本報記者正著手尋訪對大參林進行了深入研究、諳熟其盈利“非常手段”的資深業(yè)內(nèi)人士，欲再為讀者破解懸念……

可惜了門店管理不當，處方中藥，有時一劑能少100多克，導致拉肚子。最近看病去大參林抓藥，同一張?zhí)幏剑�在健民抓的要喝著是甜味的，后面大參林抓的藥，是偏澀味位，價格同等，不知道怎么回事，直接導致我喉嚨發(fā)炎，舌頭根部長好多包包。