因為超市天然的大眾化特質(zhì)，所以超市一般開在小區(qū)等人氣聚集的地方，依靠周圍環(huán)境的自然業(yè)態(tài)帶來用戶。根據(jù)筆者對大大小小幾十個超市的觀察，基本上都有人光顧，也吻合了無數(shù)的大眾對于超市的認(rèn)識：只要有人，超市就有生意。但是，筆者更發(fā)現(xiàn)，有些超市的人流寥寥無幾，甚至有超市開了一兩個月直接就關(guān)門了。照這樣說來，開超市這等看起來很穩(wěn)當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項目，也是有很大的經(jīng)營風(fēng)險的。

一，靠天吃飯的傻樣

客觀的說來，大多數(shù)開超市的基本上都是在靠天吃飯。盡管它們看起來比其它行業(yè)更有優(yōu)勢一些。為什么這么說呢？筆者曾經(jīng)深入的調(diào)查過大中小三個超市，小型超市是一個賣蔬菜水果的，就在街邊，周圍也沒有什么可以依仗的業(yè)態(tài)，按照電子商務(wù)的說法是，沒有可以引流的流量輸送器，自然也就一潭死水了。我和同事經(jīng)常晚上分析這個超市到底會堅持多久，果然，兩個月之后，超市關(guān)門了。

中型的超市大概兩間門臉房這么大，貨品齊全，位于小區(qū)的附近。每天來來往往的人還不少。我也曾經(jīng)以為這個超市應(yīng)該很賺錢。后來我仔細(xì)走訪過超市的促銷員，仔細(xì)登記過超市每個小時的客流量，仔細(xì)的去計算過超市里面的貨品銷售情況，才發(fā)現(xiàn)這家超市的確存在一些問題。后來我通過其他渠道和超市的創(chuàng)始人成為朋友后仔細(xì)聊過這個問題，他親自給我說了超市里面存在的問題，經(jīng)營艱難，沒什么錢可以賺的。

大型超市我們就不說了，情況比較類似。我想要說的是，這么多年以來，做超市的的一直在靠天吃飯，選個好位置，然后將貨品放進(jìn)去，就等著生意上門，稍微有一點(diǎn)意識的，做個廣告牌登個廣告，僅此而已。

且不說廣告的作用大或者不大，就說同類型競爭的對手越來越多，有限的客流并沒有太多增加，這樣做下去的結(jié)果是越來越艱難。但是為了求得安穩(wěn)，大多數(shù)商超從業(yè)者又不得不做，所以，全國范圍內(nèi)的大多數(shù)商超從業(yè)者都是在矛盾重重中度過。

毫不客氣地說，中國的商業(yè)還是很原始。全國范圍內(nèi)的大部分類似于商超的實(shí)體從業(yè)者都是在傻乎乎的做生意。

二，超市的由來

第一節(jié)里面說到很多人做生意是在傻乎乎的瞎整，很多人不以為然，以為筆者在瞎說。我們不妨冷靜的去分析。很多人做生意，是看到別人賺了一點(diǎn)錢，然后就幾個人一合計，開始做別人差不多的事情。在這個做的過程中，大多數(shù)人是看到別人在做什么類型的超市，然后自己也做什么類型的超市，別人有一些什么貨品，然后自己也弄一些貨品；稍微用心一點(diǎn)的，就是超市的裝修搞好一點(diǎn)，名字取好聽一點(diǎn)，山寨一下，僅此而已。

另外就是做管理咨詢的人會一再的嚇唬，要做好管理，然后才具有穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，于是做超市的人們就會搞一些企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，強(qiáng)化內(nèi)部建設(shè)。將各種制度崗位規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化。做好這一些之后，大多數(shù)超市從業(yè)者會感到開心。

而痛苦常常是在開心一段時間之后就隨之出現(xiàn)的。隨之出現(xiàn)生意蕭條，客流越來越少，讓超市經(jīng)營者非常困擾。不明白的就是：我們有好的位置這么多的商品組合，為什么生意不能好呢？是競爭對手太強(qiáng)的原因，還是客戶不理性忠誠度低？

事實(shí)上，做策略做定位做差異化這些看不見的東西才是決定實(shí)體項目，特別是超市這一類項目發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。往往這個時候的幾乎所有傳統(tǒng)經(jīng)營者，是根本看不到問題的本質(zhì)所在的。所以，大多數(shù)從業(yè)者即便虧了，也會認(rèn)為是外部環(huán)境不好造就了自己的經(jīng)營不善，非常的委屈。

長久以來，我們一直想問的一個問題是：什么才是商業(yè)中的核心？是什么決定了商業(yè)項目的發(fā)展？是花哨的活動外部裝修，還是本質(zhì)的定位服務(wù)差異化這些軟性的東西？太多人之所以痛苦，就在于舍本逐末，看不清事實(shí)的真相。這也是千千萬萬的商業(yè)經(jīng)營者困惑糾結(jié)的原因。

三，你知道你的競爭對手是誰嗎？

剛剛看了一個有關(guān)可口可樂的段子，說記者問可口可樂的創(chuàng)始人，你們最大的競爭對手是誰嗎？是不是百事？創(chuàng)始人回答說，不，我認(rèn)為我們最大的競爭對手是自來水公司。

大家看了這個段子可千萬不要笑，這是一個足以讓我們所有商業(yè)從業(yè)者深思的回答。我們一直認(rèn)為是競爭對手搶了我們的市場，假如我們的促銷力度足夠大假如我們將競爭對手干掉，這個市場就只屬于我們。。。很多時候我們都在想這個問題。

但事實(shí)上，在狹小的，空間有限的市場上，本來用戶都是比較少的，縱然是你做活動我做活動互相殺價拆臺，我們所能夠獲取的用戶只有那么多。這樣做下來之后，我們的成本上升了很多不說，所能夠獲取的利潤收入也減少了不少，這樣的操作手法，無疑是引鴆止渴，殺雞取卵。

回到我們剛才所說的可口可樂的例子，可口可樂的創(chuàng)始人說了，我們覺得更重要的事情是讓用戶的胃盡可能的多裝一些可口可樂，這比花很多的錢去百事手里搶客戶靠譜得多。同樣的道理，我們做超市的總以為是外部的競爭外部的環(huán)境讓我們的生意這么難做，請問我們可有在原有的顧客身上做了多少事情？我們?yōu)槭裁床蛔層脩粼谖覀冞@里盡量多買一點(diǎn)呢？多記住我們一些呢？我們是否可以做到用戶的心里多給我們留一些位置呢？

我們可有給客戶配送？我們可有客戶的多次挖掘，激發(fā)客戶的口碑傳播？我們可有為每一個客戶建立檔案？可有給客戶的定制服務(wù)？。。。

如果我們做好這些，我們就不會擔(dān)心缺少客戶客戶流失這些事情，我們也不會擔(dān)心外部競爭是否劇烈的事情，但問題在于，做超市的我們做了嗎？

四，走自己的路，做好經(jīng)營差異化

長期以來，筆者都和都奮戰(zhàn)在傳統(tǒng)商業(yè)第一線的朋友有著近距離的接觸。對各種商業(yè)業(yè)態(tài)的生存狀況經(jīng)營狀況作了詳盡而細(xì)致的調(diào)查，分析。筆者認(rèn)為：因為人的惰性，大多數(shù)人不善于思考不愿意思考，所以從商業(yè)開始誕生的那一天起，國人在經(jīng)營發(fā)展上并沒有多少變化，導(dǎo)致今天的商業(yè)環(huán)境一潭死水，缺乏創(chuàng)新，而人心浮躁，到處困惑。

針對這種情況，筆者以及筆者的朋友在對幾百個不同類型的客戶進(jìn)行長期的跟蹤研究的基礎(chǔ)上總結(jié)，作出建議：傳統(tǒng)行業(yè)特別是超市經(jīng)營，必須走出自己的路子，做差異化經(jīng)營策略，只有這樣才有更多發(fā)展的空間和機(jī)會。

筆者認(rèn)為：作為超市這一類的傳統(tǒng)項目，首先必須做好的就是定位。就是超市是一個做什么的超市，能夠給用戶提供什么的超市，賣菜的？賣肉的？總得給用戶留下一些可以識別的記號，否則就是一團(tuán)糊涂，進(jìn)一步后面的所謂發(fā)展也是一對糊涂賬了。

然后需要做的就是差異化經(jīng)營策略。千萬不能走和別人同樣的路子，一定得在經(jīng)營策略，品類，營銷，服務(wù)等各個方面要和別人有所區(qū)別，只有這樣，才更容易將競爭對手給區(qū)別開，用戶才容易記得我們，才會贏得更多的用戶的認(rèn)可，自然收入也會得到增加了。

筆者還強(qiáng)烈建議傳統(tǒng)商超從業(yè)者要善于利用媒體資源，將我們的優(yōu)勢服務(wù)，我們的差異化特點(diǎn)傳播出去，讓更多的用戶知道并熟悉我們，在競爭環(huán)境中建立起我們的話語權(quán)和主動權(quán)，從而擁有絕對的定價權(quán)。在過去的一年里，筆者幫助一些客戶在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里面建立起了絕對的權(quán)威，銷售業(yè)績也大幅度的飛升。比如筆者幫助某超市設(shè)計的立體生態(tài)營銷體系：某超市位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，周圍無學(xué)校、小區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等吸納人氣的地方，為了拉動超市的生意，筆者讓超市和周圍不同業(yè)態(tài)都聯(lián)合起來，憑周圍業(yè)態(tài)消費(fèi)的任何憑證都可以到超市來抵用現(xiàn)金。超市消費(fèi)的小票可以重復(fù)抵用現(xiàn)金等。。通過這樣的方法，吸引和刺激顧客消費(fèi)，并帶動周圍業(yè)態(tài)一起發(fā)展。

這就是差異化經(jīng)營的力量！

結(jié)語：

社會在進(jìn)步，商業(yè)環(huán)境也在逐步的完善。以前是個比較原始的時代，所以粗放式的發(fā)展原始的商業(yè)手段，倒也沒什么，可以獲得很多發(fā)展的機(jī)會。但是，隨著市場環(huán)境越來越完善，還是那些靠天吃飯的原始手段的行不通的，必須要有自己特殊的路子。

就做超市這個大眾化行業(yè)而言，看起來似乎有人就可以有生意，大家請記住，越是大眾化的東西，越是要做出自己的特色，只有這樣，才能贏得最大范圍的用戶認(rèn)可，才能獲得最大最多的營業(yè)收入。

道理大家都明白，關(guān)鍵是如何再細(xì)化落實(shí)下去，請賜教