高管對(duì)話：社區(qū)便利店就要這么做 本文節(jié)選自第三屆中國(guó)社區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇上的對(duì)話：
對(duì)話嘉賓：
唐山市36524連鎖商業(yè)有限公司總經(jīng)理蔣宗斌
唐山永和超市董事長(zhǎng)李勇和
億灃超市董事長(zhǎng)王廣勝
天津津工超市總經(jīng)理溫象釗
提問(wèn)：各位領(lǐng)導(dǎo)好，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)李總回答。現(xiàn)在我們面臨營(yíng)業(yè)員要貨這個(gè)問(wèn)題，什么時(shí)間該要貨呢？貨要多了怕賣不出去，貨少了又怕不夠賣？所以我想問(wèn)一下，咱們門(mén)店怎么訂貨的？門(mén)店怎么制定合理的庫(kù)存？
李勇和：我們目前以門(mén)店日銷量來(lái)掌控，我們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)當(dāng)中每一個(gè)店它都有自己的銷售規(guī)律，尤其是蔬菜和水果這一塊，星期一賣多少，星期二賣多少，星期三一直到禮拜日是有數(shù)據(jù)的，我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)總結(jié)出規(guī)律，然后以此訂貨，我認(rèn)為銷售的規(guī)律是很好掌握的，也是簡(jiǎn)單的。
主持人：感謝李總的解答。我們?cè)谟嗀浾麄�(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，應(yīng)該考慮一些因素，比較重要的，例如說(shuō)天氣因素，明天下雨的話肯定不好。單品訂貨的時(shí)候，假如說(shuō)今天中午12點(diǎn)賣完了，今天訂了500，那么明天該訂多少？這些都需要我們根據(jù)銷售規(guī)律和數(shù)據(jù)去做決定。
提問(wèn)：據(jù)我所知永和超市的毛利控制在23%，門(mén)店可能控制18個(gè)點(diǎn)，這里面5個(gè)點(diǎn)是考核門(mén)店的，我想問(wèn)一下，永和超市的生鮮純利是多少？
李勇和：我們不單獨(dú)考核生鮮，我們考核是綜合的。18個(gè)點(diǎn)是蔬菜和水果，因?yàn)槲覀兊牡瓴皇枪赓u蔬菜和水果，我們還有蛋品，大家都知道你賣雞蛋毛利肯定不會(huì)達(dá)到18個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槲覀冇泻芏嗍沁_(dá)不到18個(gè)點(diǎn)的商品，比如說(shuō)蛋、肉，但是我們要求的是綜合毛利16個(gè)點(diǎn)，最終我們考核也是綜合毛利，不是單項(xiàng)考核某一個(gè)商品的。我們一些日常用品毛利可以達(dá)到25個(gè)點(diǎn)，比如說(shuō)休閑食品、日用品，因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)是由不同的毛利點(diǎn)來(lái)組成的，不可能說(shuō)我這些所有商品全部達(dá)到18，你有10個(gè)點(diǎn)的商品，還有8個(gè)點(diǎn)的商品，還有20個(gè)點(diǎn)的商品，我們不做單獨(dú)考核，我們只做綜合的考核。
提問(wèn)：?jiǎn)T工在考核機(jī)制這一塊，包括員工獎(jiǎng)勵(lì)你們是怎么樣做的？
李勇和：你實(shí)際上說(shuō)的是工資結(jié)構(gòu)，我們工資結(jié)構(gòu)有兩部分組成。一個(gè)是固定工資，還有一部分是活的，也可能超過(guò)固定工資，也可能低于。
提問(wèn)：?jiǎn)栆幌峦鯊V勝總經(jīng)理采購(gòu)也好，包括賣場(chǎng)服務(wù)員，生鮮這方面的技巧，所謂技巧在哪里？從哪些方面講？
王廣勝：?jiǎn)T工技巧！剛開(kāi)始沒(méi)有技巧，只有老板帶著干，多進(jìn)貨，賣得便宜一點(diǎn)，第一時(shí)間把壞的拿出來(lái)別賣給顧客，讓員工多拿工資，顧客高興量就出來(lái)了，剛開(kāi)始就定標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)也定不出來(lái)，誰(shuí)定標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)先死掉。發(fā)工資標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)，只有一個(gè)就是員工要高興！
提問(wèn)：?jiǎn)栆幌滤奈焕峡偅驗(yàn)槟銈冊(cè)诓煌某鞘校阅銈冞@種小店的租賃成本肯定不一樣，那么多少租賃成本以下才去做這個(gè)店，現(xiàn)在租賃成本在經(jīng)營(yíng)里是什么比例？我們做小店一定考慮這一塊。怎么樣去評(píng)估這樣一個(gè)小店租賃成本？
王廣勝：看商圈，看人多少。這個(gè)其實(shí)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，你租的房子便宜但沒(méi)有商圈，沒(méi)有商圈怎么開(kāi)？你這個(gè)地方在北京，在天安門(mén)廣場(chǎng)那種地方，房費(fèi)肯定高，做得好也可以照樣開(kāi)。
主持人：我想溫總一定有他的想法。
溫象釗：我完全同意王總的觀點(diǎn)。天津最貴一天一平米8塊，便宜的還有一塊多的。選址上我們近期在調(diào)整，從大路退向小路，從小路退到社區(qū)，因?yàn)槲覀兪菫楣潭ň用穹⻊?wù)的。我們?cè)?jīng)有一個(gè)店剛定租金的時(shí)候是8萬(wàn)，五年以后64萬(wàn)，又過(guò)5年是120萬(wàn)。一共340平方米，不到350平方米。我們放棄了，但是有的店我們現(xiàn)在還在堅(jiān)持，有一個(gè)店當(dāng)時(shí)12萬(wàn)，天津有一個(gè)新華路，現(xiàn)在漲到58萬(wàn)了，我們還在做。我們核算時(shí)考慮兩個(gè)利潤(rùn)，利潤(rùn)一就是門(mén)店的利潤(rùn)，利潤(rùn)二后臺(tái)，如果基本合適就可以。從商圈確定上，我們?cè)诤醯氖巧倘κ欠窈线m，不在貴還是便宜。
蔣宗斌：我同意兩位老總的意見(jiàn)，這個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的。我們現(xiàn)在是這樣的情況，最便宜的一天一塊錢(qián)，我們最貴的店一天一平米15塊錢(qián)，就是這么大的跨度，天上掉下來(lái)不好吃的餡餅?zāi)脕?lái)吃很難受。你撿便宜了以后，很難受，你每天賣不了多少錢(qián)，你說(shuō)是不是很難受。所以選址、租金問(wèn)題，貴是貴得有道理的，唐山市區(qū)是20萬(wàn)，還有30多萬(wàn)60平米的，所以說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)只能因地制宜。
李勇和：我補(bǔ)充一點(diǎn)，實(shí)際很簡(jiǎn)單，大家也都在做。咱們開(kāi)店肯定先算賬，肯定要有一個(gè)盈利平衡點(diǎn)。沒(méi)有任何一家企業(yè)看到這里有一個(gè)底商就拿過(guò)來(lái)，我們永和的做法是先算賬后開(kāi)店，自己心里有點(diǎn)底。我們肯定不會(huì)用一個(gè)外行去選址。因?yàn)槲覀兌际怯薪?jīng)驗(yàn)的，去選址，去看它的商圈結(jié)構(gòu)和人口。另外我們店都是一個(gè)模式，人員的用工、用電、稅收基本上都差不多的，最后我們做一個(gè)預(yù)估，這個(gè)店能賣多少，最終我們還是算盈利平衡點(diǎn)，實(shí)際上大家也在這么做。
主持人：還有哪位老總想和我們四位老總進(jìn)行面對(duì)面交流？有請(qǐng)來(lái)自山西的這位老總。
提問(wèn)：我想問(wèn)一下，咱們都是做生鮮的，李總、王總、溫總，他們都說(shuō)雞蛋比市場(chǎng)價(jià)便宜，我想問(wèn)一下，雞蛋的供貨渠道怎么供？因?yàn)槲覀円灿腥怂碗u蛋，但是這個(gè)雞蛋送來(lái)的時(shí)候供貨商價(jià)格不一樣，好幾個(gè)供貨商價(jià)格都不一樣，有大的也有小的，質(zhì)量也不一樣。還有一點(diǎn)生肉如何供貨，我看到永和生肉賣得很多，不可能一個(gè)地方供貨吧，我們的冷鮮肉賣不動(dòng)，我們賣的是熱鮮肉。
李勇和：我先回答，我們雞蛋過(guò)去是從養(yǎng)殖戶那拿，我們自己有車去拉，但是應(yīng)該說(shuō)，我們量的需要越來(lái)越大，自己拉不起了，另外唐山地處津京，現(xiàn)在豐潤(rùn)地區(qū)養(yǎng)殖戶，應(yīng)該是為北京服務(wù)得更多，他們還有一個(gè)行業(yè)價(jià)值，行業(yè)指導(dǎo)價(jià)格。每天往北京走，每一個(gè)地區(qū)價(jià)格都不一樣，你從網(wǎng)上每天都可以看到。這個(gè)地區(qū)今天200元一件，一件50斤，其他地區(qū)有30斤還有25斤都不一樣的。是有指導(dǎo)價(jià)的，這個(gè)應(yīng)該是很好掌握的，每天你和幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人去了解一下就知道價(jià)格了，網(wǎng)上每天也公布。現(xiàn)在我們是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)給我們供貨，他們蛋源有保證，貨運(yùn)有保證，另外質(zhì)量有保證，這是因?yàn)樗麄兒宛B(yǎng)殖戶非常熟悉。他們200塊錢(qián)能裝車，咱們?nèi)?01多給一塊，養(yǎng)殖戶不一定給咱們，為什么呢？他認(rèn)為咱們沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人穩(wěn)定。我們跟經(jīng)紀(jì)人合作，給他一些費(fèi)用，讓他們低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格給我們，最后我們也給他讓利，雙方都賺錢(qián)，我們和經(jīng)紀(jì)人是長(zhǎng)期合同。冷鮮肉我們是兩家合作商，也是這種價(jià)格處理方式。每天他給我們送到配送中心，再由我們自己的物流配送車送到各個(gè)店。
提問(wèn)：像雞蛋這一塊，能加多少錢(qián)一斤，送到咱們店。
李勇和：目前我們按大車價(jià)格一箱加一塊。雞蛋價(jià)格每天都在變，比較不穩(wěn)定，每天都在變。具體操作我還不太清楚。
提問(wèn)：冷鮮肉分等級(jí)的，咱們賣幾級(jí)的肉？
李勇和：很難說(shuō)，我和溫總探討過(guò)一次，一個(gè)廠子一個(gè)級(jí)別，確切一點(diǎn)我們不賣最好的，也不賣最次的，我們就取中上層的，具體幾級(jí)我還不太清楚，大家問(wèn)我具體的業(yè)務(wù)，具體怎么做的我不知道，我只懂流程。
王廣勝：每天到貨廠，然后進(jìn)貨，回來(lái)就賣一個(gè)品牌，一般賣一級(jí)的，不賣二級(jí)或者三級(jí)的，這樣老百姓感覺(jué)會(huì)很好。
溫象釗：豬肉銷售取決于小刀手的能力。如果水平高，賣什么樣的級(jí)別都可以，如果水平低就選最好的。我們?yōu)槭裁催x最好的，是基于我們這支隊(duì)伍的能力，能力稍微差一點(diǎn)。我們看到李總這里，比我們現(xiàn)在技術(shù)要高。天津賣肉的人現(xiàn)在基本上是兩類：一類是原來(lái)副食店員工50歲以下沒(méi)有，年齡偏大的；還有一部分是外地的一些在天津打工的人，但是他們一般都是自己干。肉的廠家我們現(xiàn)在有四家，叫做四個(gè)渠道，有三家是固定的。每家劃定區(qū)域，剩下180家店我們每周招標(biāo)，價(jià)格的確定是以招標(biāo)價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)這個(gè)禮拜16.8元，大家都按照這個(gè)價(jià)，其余幾家也是按照這個(gè)價(jià)。下周漲了那就都是18.7元就都按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)走，應(yīng)該是相對(duì)公平的。
雞蛋供應(yīng)和李總是近似的，雞蛋選三個(gè)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)為基準(zhǔn)，在這個(gè)價(jià)基礎(chǔ)上通過(guò)大客戶供應(yīng)商給我們按照這個(gè)價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)，上浮或者下浮。在雞蛋這塊我們門(mén)店銷售能力和李總有差距，李總這里整箱45斤，我們門(mén)店賣的雞蛋都是帶蛋托的，原因是不帶蛋托的損耗比較大，一個(gè)蛋托7分錢(qián)都是成本。我們要加蛋托，加完30斤，運(yùn)輸量下來(lái)，成本上去，如果不加的話損耗太大，基本上就是這樣的一個(gè)做法。
提問(wèn)：剛才溫總說(shuō)的這個(gè)，其實(shí)肉分級(jí)別是分瘦肉與肥肉。我是這么認(rèn)為，如果肥肉厚一些級(jí)別高一些，如果薄的話就是一級(jí)，是這樣的，你說(shuō)這個(gè)跟切肉我覺(jué)得關(guān)系不是太大，我是這么想的。
溫象釗：肉的等級(jí)是幾個(gè)因素，比如膘的厚度都是標(biāo)準(zhǔn)，再有東北豬和華北豬的體型是不一樣的，肩部和后臀是不一樣的。優(yōu)1和特1是不一樣的。
李勇和：咱們應(yīng)該多向溫總提問(wèn)，他的業(yè)務(wù)水平要比我們精得多。
提問(wèn)：永和現(xiàn)在一天生鮮供三次貨，甚至四次。王總你那個(gè)配送半徑遠(yuǎn)，是怎么供貨的呢？
王廣勝：一天一次貨。不斷貨，斷貨就不再要了，你想想80多公里怎么去？費(fèi)用太高！所以剛開(kāi)始可能商品損耗比較大。賺錢(qián)怎么賺？銷售轉(zhuǎn)起來(lái)！如果你一天只考核毛利率，標(biāo)準(zhǔn)做得特好，算毛利率特好，但是一天就掙一塊錢(qián)怎么行？所以我做這一塊的時(shí)候，我只有一個(gè)目標(biāo)，把銷售做起來(lái)。這就像攻堅(jiān)戰(zhàn)先打下這個(gè)城市來(lái)以后再說(shuō)怎么治理，怎么修路，怎么建設(shè)，你拿不下，你的規(guī)劃設(shè)計(jì)得再好也是死的。
提問(wèn)：我看到李總的配送中心里沒(méi)有包裝商品，我想問(wèn)一下你的包裝商品怎么配送？
李勇和：我們都是供貨商送到門(mén)店，目前包裝商品還沒(méi)有做到自配。
主持人：我們鼓勵(lì)一下幾位老總。剛才有一個(gè)問(wèn)題我要做一個(gè)補(bǔ)充，我們談到豬肉這個(gè)分級(jí)的問(wèn)題。因?yàn)槲艺J(rèn)為問(wèn)題比較嚴(yán)重，嚴(yán)重在哪里呢，我們很多供應(yīng)商給你報(bào)的是二級(jí)價(jià)格，但是送的是三級(jí)的肉，所以一個(gè)是收貨、一個(gè)是分割，這兩點(diǎn)很重要。我們只講收貨，剛才溫總講得好，有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，豬肉是分片的，從頭的部分，脊背上第六根肋骨，用尺量一厘米以下是一級(jí)，然后2厘米是2級(jí)，2厘米以上是3級(jí)的。
提問(wèn)：李總你好，問(wèn)一下你團(tuán)隊(duì)的事。我了解了一下，你30多個(gè)店，大部分都是女同志好像只有有三四個(gè)男的，我們的團(tuán)隊(duì)大部分都有男的，當(dāng)時(shí)認(rèn)為做生鮮體力活可能多一些，勞動(dòng)強(qiáng)度大一些，我在思考一些問(wèn)題，李總這一點(diǎn)出于怎樣的考慮？其二，我知道在你這20歲的小姑娘，21的，22的，店長(zhǎng)崗位已經(jīng)干了兩年，而且這些店長(zhǎng)干得都不錯(cuò)，這些小姑娘是通過(guò)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)的？還是你直接點(diǎn)的，這個(gè)姑娘不錯(cuò)你就干把！兩個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)李總回答一下。
李勇和：我們的店長(zhǎng)我有65%不認(rèn)識(shí)的，10個(gè)店長(zhǎng)有6多個(gè)不認(rèn)識(shí)，走到我跟前我都不知道她是店長(zhǎng)，這是第一。第二為什么都是女同志，我感覺(jué)因?yàn)槲覀兪且宰鲆蝗杖蜑橹鞯纳鐓^(qū)店，我感覺(jué)女人心思細(xì)，廚房活讓她們來(lái)做會(huì)做得很好。我就是這么考慮的。
提問(wèn)：晉升機(jī)制是怎么樣的？
李勇和：選拔店長(zhǎng)我們都是區(qū)域經(jīng)理，他們就可以讓你做店長(zhǎng)，不需要通過(guò)我。另外，店長(zhǎng)選拔，目前我們還沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的機(jī)制，我們選拔店長(zhǎng)首先看的是人品，我們公司人品至上，我們用的是人品和品格。
提問(wèn)：關(guān)于大肉工，我曾去津工超市看了一下，賣肉的基本上都是男人。但是在咱們永和這里基本上小姑娘比較多，這是不是用女的工資相對(duì)來(lái)說(shuō)低一些？
李勇和：你提醒了我，這個(gè)工資高低的問(wèn)題我還從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)。因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)的就是以蔬菜水果為主，這些東西還有生鮮，我認(rèn)為讓女同志來(lái)干這件事是比較合適的，比起男性我認(rèn)為女性做得會(huì)更好，男性做一些體力活更好，但是摘菜的話肯定不如女同志了，這是我的考慮，不值得大家借鑒。
溫象釗：我們大肉工男的多這是事實(shí)，剛才我也說(shuō)過(guò)。因?yàn)闅v史原因，我們的員工原來(lái)大多是副食店的，副食店當(dāng)時(shí)招賣肉的人大多數(shù)是男的，因?yàn)橐畜w力的要求，一片豬肉很沉的，得掄起來(lái)。
主持人：去李總的店我看到一個(gè)女刀手15秒把整個(gè)一個(gè)豬后腿骨頭卸下來(lái)了，我問(wèn)她你老公看見(jiàn)你是不是哆嗦！
李勇和：我們小刀工最高的日銷售量從早6點(diǎn)到下午兩點(diǎn)半她賣過(guò)125片。所以這個(gè)不分男同志和女同志。
主持人：門(mén)店刀手技術(shù)如果不到位我建議你看龍門(mén)客棧。
提問(wèn)：125片的時(shí)候發(fā)多少獎(jiǎng)金？
李勇和：我們是按月發(fā)的。
提問(wèn)：大家好！有個(gè)問(wèn)題想問(wèn)一下王廣勝總經(jīng)理，這次會(huì)議主題是大道至簡(jiǎn)，包括各位企業(yè)家，李總、溫總、蔣總，他們企業(yè)共性都是在做減法，做得專一而精，王總做的憶灃的規(guī)劃里，有兩千平方米的店還有上萬(wàn)平米的大店，我想知道王總未來(lái)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為什么這么規(guī)劃？
王廣勝：對(duì)一個(gè)人什么叫幸福呢？你要給自己定位，就像飛機(jī)起步落地一樣，你要事先想好如何安全著陸，不能等到摔下來(lái)以后再想這個(gè)，中間過(guò)程是個(gè)人規(guī)劃，個(gè)人享受。
提問(wèn)：您是多元化發(fā)展嗎？
王廣勝：我從70平方米到7000平方米甚至七萬(wàn)平米我都要做，可能失敗，但是我還要做，因?yàn)槲乙硎苓@個(gè)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程。即使明天死了，但是我今天要好好活，高興地活！
提問(wèn)：您現(xiàn)在開(kāi)門(mén)店一般規(guī)模要多大？
王廣勝：合適就開(kāi)，有多大開(kāi)多大，看這個(gè)地方可以開(kāi)我就開(kāi)了，別的不管，就是這么干的。
主持人：感謝王總非常有高度的總結(jié)。
超市周刊記者：剛才一家企業(yè)打電話來(lái)想問(wèn)一下王總，這家企業(yè)是在長(zhǎng)春做水果超市的，他們想知道億灃超市的蔬菜和水果損耗率是多少？
王廣勝：我不知道，剛開(kāi)始損耗率達(dá)到50%，現(xiàn)在也就是5%左右，要把量做出來(lái)，批發(fā)水果的損耗很少，因?yàn)榱看螅褪沁@個(gè)道理，挺簡(jiǎn)單的。
主持人：損耗率我清楚，你可以回頭打一個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)他的目的是想知道行業(yè)規(guī)律還是想知道其他什么。
王廣勝：我去年4個(gè)月開(kāi)了20多家店，我的店長(zhǎng)就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)找，30多歲有孩子的婦女，男的做著做著心比天高。我感覺(jué)最忠實(shí)的還是女同志。男同志想入非非的比較多，女同志少。
提問(wèn)：大家好，我來(lái)自寧夏，我們企業(yè)有兩個(gè)商場(chǎng)，主要做商超。今天我參觀了李總店面有這么一個(gè)問(wèn)題，我看到你們商品的價(jià)格是不統(tǒng)一的，尤其生鮮的價(jià)格，李總你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？
李勇和：沒(méi)有！
提問(wèn)：這個(gè)價(jià)格我當(dāng)時(shí)拍了，你的價(jià)格所有門(mén)店都統(tǒng)一，還是各個(gè)店有各個(gè)店的風(fēng)格？
李勇和：也不一定，我們門(mén)店有自主權(quán)，門(mén)店水果，它可以拿出來(lái)做促銷，但是我不知道你看的質(zhì)量一樣不一樣？
提問(wèn)：一樣的，我看了幾個(gè)店價(jià)格，三個(gè)店不一樣。
李勇和：比如說(shuō)蘋(píng)果我們會(huì)把最好的拿出來(lái)，我們采購(gòu)會(huì)告訴門(mén)店一級(jí)品賣多少錢(qián)，二級(jí)品賣多少錢(qián)，次品賣多少錢(qián)，我們會(huì)標(biāo)在發(fā)貨單上，價(jià)格應(yīng)該是有差異。
提問(wèn)：但是我看到的是比較特殊的商品火龍果，如果當(dāng)天采的貨，或者第二天，在冷庫(kù)存放不會(huì)有太大差異。火龍果除了發(fā)蔫、不發(fā)蔫沒(méi)有太大的差別，火龍果東西基本上是一樣的，但是兩個(gè)店兩個(gè)價(jià)格。
李勇和：那這個(gè)應(yīng)該是價(jià)格在變動(dòng)，也許有一家店在變，另一家在執(zhí)行昨天的價(jià)格，有這種可能。
（來(lái)源：中國(guó)商報(bào)·超市周刊）
