自選果蔬超市如何定價

一、確認訂價目標
企業經營的目的是為啦要賺取利益，故其價格訂定一定牽涉到利益的回收，亦即應先找出利潤目標，但要怎么樣來找出這個目標呢?我們可從“損益平衡點”的觀念來著手，其公式為：
損益平衡點=固定營業費用÷（1—變動成本÷銷貨凈額）
=固定營業費用÷（1—成本率）=固定營業費用÷（毛利率—變動費用率）
假設一家400平米的超級市場，每個月需要500萬元之費用，而超級市場平均的毛利率有20％，且變動費用率為“0”損益平衡點為：500萬元／0.2=2，500萬元，亦即該超市每個月要做2，500萬元之營業額才不會虧本。
如果我從另一個角度來看，一家超市在商圈調查時，大概每個月可做3，000萬元之生意，而該超市大概的費用支出每月需600萬元，則其平均毛利率一定掌握在600萬元／3，000萬元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％則會產生虧損，高出才有利潤。
而此損益平衡點需要的毛利率，那就我們最簡單的訂價基準。如某項商品，其進貨成本是80元，我們預定的毛利率是20％，則該商品的售價應為100元，則可采用以下：
售價=購入成本÷（1—預定銷售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100
若改用傳統的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率變成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。
商品計劃人員在為商品訂價時，一直要在腦海里存有這個訂價目標，碰到競爭或消費者無法認同這個加價率而一定削價時，一定要想方法增高其他敏感度較低的商品的售價或降低進價，以彌補虧損�？傊�，整體的訂價目標要高于損益平衡所需的毛利率目標，才干獲取利潤。
二、確認真正的成本
要找出商品真正的原價，首先一定對“步留率”有所啦解。步留率源自日本，由于中國尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。例：100公斤的高麗菜，經去外葉后，所留下來能夠販賣的只有80公斤，則80÷ 100=80％，其步留率那就80％。
超市各部門的經營者，都一定對蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的啦解，如此，在訂價時才不會出錯。步留率雖然亦參考有關單位或同業，但在經營的進程中，仍要不斷的印證。例：我們每天都要賣吳郭魚，只要我們啦解進貨時的數量，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65／80×100％=81.25％
經過一段時間之總計后，我們可算出其平均值，這個平均值那就我們算出原價的依據。如上述的吳郭魚例子，80公斤的進價花啦2000元，進價每公斤為2000元÷80= 25元，但實際上我們能夠賣給消費者的只有65公斤，因此我們真正的原價是2000元÷65公斤=30.77元。
如用步留率求出原價，則其公式為
原價=進價÷步留率=25÷0.8125=30.77元，一般我們在每日進貨后，都一定要先將進價換算成原價，如此才不會在設定賣價時虧本。
而就干貨，好些廠商為促銷其商品，也有好些折讓方法，例某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價是300元、在促銷期間的優待如下：
①10箱以上，每10箱送1箱
②30箱以上，每箱折讓5元
③50箱以上，每箱折讓10元
④100箱以上，每箱折讓20元
某超市大量采購，進貨100箱，則其原價應是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭贈）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱
該碳酸飲料小量進貨的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量進貨后，每罐的成本為254.5元÷24=10.6元
這個價格那就前面所說的成本容許值。在沒競爭的情況下，我們仍依正常的加價率，如仍以前述的二成來計算，則12.5÷0.8=15.6元，可設定在巧或16元，在碰到競爭時，最低的價格不應再低于10.6元，如果該項商品訂價仍無法與同業競爭只有另覓他途，，
三、訪查競爭者的價格
“訪價”是設定價格最好的依據。在步入競爭導向的時代里，幾乎已沒哪些才是“合理的價格”，有的只是“競爭的價格”。
我們在做訪價活動時，不僅要啦解同業的售價，有時甚至要啦解相近業態的售價；如超市一定啦解量販店零售店等的賣價。一般超市都有固定的人員在做這項工作，但從事商品計劃的人員，亦須時常到其他超市或零售店去比較，一地方啦解價格，一地方也可發現幾個自己尚未引進的商品，并觀察出業態或商品的走勢。
訪價不僅要對末端的零售價格進行啦解，在生鮮食品地方，對果菜、魚肉等市場的進貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價等都要設法去取得，以做為定價之依據。
有啦同業的價格后，如果不想引起削價競爭，則應參考多數同業的價格來訂價，如果在品質或鮮度上較別家超市特殊，則因價值較高，售價也可稍為拉高。
如果從訪價或競爭的角度來看，就沒哪些價格政策可言啦，但商品計劃人員仍要以同業的售價與自己的進價做比較，如低于我們的定價目標，則顯示可能是我們的進貨價格太高或我們的費用率太高，這些都值得檢討。
四、考慮環境的因素
價格訂定時，除啦要啦解自己本身的狀況外，對自己的訂價目標、產品的原價及隨時在變化的四周環境，也要有很高的敏感性。
在環境地方要留意的為：
(一)同業的價格動向
也許表面上風平浪靜，但競爭者可能隨時在準備下一波的攻擊。同業在辦促銷活動時，除非我們采用不同的促銷策略，如同業用特賣，我們用抽獎，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業做特賣時，最好亦適度跟進，才干使自己更具競爭力。
(二)季節變化的因素
在季節更替時，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場；冬季來時，火鍋因應。商品計劃人員應啦解季節的變化，并借此控制消費者的需求。要留意的是，季節性商品的推出應把握最好時機，如秋冬變化之際，第一波寒流來臨時，適時推出火鍋商品，必定會有不錯的銷售業績，因為此時消費者的需求較高，如推出太晚，當消費者已被喂飽啦，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機就已喪失。
此外在季節更替時初推出的商品，其售價應酌予降低，借以吸引消費者的留意。
(三)氣候變化的因素
我國幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時，應特別留意季風動向的變化。
(四)啦解整體供需的狀況
當供過于求時，價格政策只能以通常的價格銷售；當需求大于供給時，可適度的調高售價。尤其生鮮果菜，常因季節更替，或氣候的變化而產生供需失調。而就其他的商品，因取代性高，較難回復到以往的“賣方市場”。
五、找出消費者心目中的價格帶
消費者在購買東西時，對各種商品都有其認知的價格，也那就消費者所能接受的價格范圍，此即價格帶。例：消費者認知的柳丁價格每公斤不應超過20元，柑桔應在20～30元之間，芒果應在80元下列，若在這些價格帶以上，這些產品可能就很難被接受。
如因泰國榴蓮盛產，價格降低，以往一個榴蓮在2～3公斤間，每個在超級市場須要賣80元～10元。今年某家超市把握啦契機，乘機辦啦榴蓮的促銷活動，以每個約30～50元的價格出售，結果平常平均每天只能賣出1～2個的榴蓮，促銷期間，每天可賣出20～30個。因此有這種業績，主要是因為消費者已認知榴蓮的價格帶應有每個80元上下，現在價格帶降低，使消費層面擴大。
商品計劃人員在規劃商品時一定要依據消費者的價格帶來規劃，讓消費者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會加快。

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