即便這樣，銀泰網CEO廖斌依然感覺壓力不小。與其他電商不同，銀泰網瞄準平均客單價500元以上的高端客群。

　　2009年底，銀泰集團董事長沈國軍開始籌備銀泰電商項目，找到了已有10年電子商務經驗的廖斌。前期的籌備過程中，三個問題不斷被拷問：銀泰網的定位和目標客戶群是誰？什么樣的形式才能獲得用戶？怎樣利用百貨的優勢和資源？

　　“當時國內百貨業的電商沒有特別明確的模式和方向。”廖斌分析道，“最終，我們將目標定為互聯網消費升級的用戶，區別于淘寶、京東、唯品會客單價200元的群體。”

　　2010年2月，銀泰網迅速上線，為的是把業務流程跑起來，追求銷量，大規模促銷等各種推廣手段被應用，但是，運營過于粗放。到2011年底，問題開始顯現，首先銀泰網的用戶獲取成本越來越高；其次，用戶留存率、復購率越來越低。

　　2012年初，銀泰網開始針對網頁版面、商品品類和布局進行調整。首先，通過銀泰集團的用戶數據調整產品分類，比如根據“白富美”的訴求推出時尚女性板塊；而后，根據具體的銷售情況，淘汰那些不符合定位的末尾品牌，同時扶持一些符合定位的品牌，在頁面進行主打。

　　這些遠遠不能支撐銀泰網客單價500元的目標，信心更多來自銀泰集團的強大支撐。

　　銀泰網雖然獨立于銀泰百貨，卻擁有銀泰百貨2000家時尚品牌的供應商以及100多萬VIP會員資源。在招商環節，尤其高端品牌的招商環節，銀泰獨具優勢。目前，直接簽約的品牌有200多個，其中不乏各大國際奢侈品牌；大量的VIP會員資源也緩解了銀泰網采買制的庫存壓力。

　　在營銷方式上，銀泰網通過跟銀行VIP信用卡合作、百度關于奢侈品的關鍵詞搜索數據，鎖定部分高端時尚人群，進行精準營銷，加上大量銀泰百貨VIP會員轉化而來的用戶，銀泰網的用戶黏性較高。

　　現在，銀泰網用戶重復購買率達60％，平均客單價達到了500多元。

　　為了順應用戶購買行為的變化，2011年底，銀泰網在改造PC端的同時，推出手機終端。現在，移動端的銷售量占銀泰網整體的22％。銀泰網移動端沒有全盤照搬PC端內容。“客戶端是一個淺瀏覽的平臺，如果將20多萬的SKU全部放到移動互聯網，瀏覽比例其實非常低。”廖斌說。根據移動端的用戶特性、瀏覽數據和購買結果，銀泰網在移動端做了差異化的結構調整。目前，手機版銀泰網被分為名品館、秒殺折扣、免運費、限時尊搶等幾個板塊，以迎合更多年輕用戶。

　　同時，銀泰網嘗試O2O模式，第一家O2O實體店“I`M銀泰名品集合店”2012年初在杭州開業，店內名品全部獨家買斷，同時提供iPad線上選購，嘗試線上線下打通。目前，實體店的銷售額在百貨店一樓排在前三的位置。

　　在廖斌看來，大數據時代，傳統百貨業的未來必然是電子化、信息化，國內百貨業格局的演變主要取決于參與者對趨勢變化的應對。“比如，用戶對信息化的需求越來越強，如果沒有動作的話，就會損失很多用戶。行業本來用戶獲取的成本非常高，損失用戶意味著丟掉銷售機會，意味著被淘汰。”
  　　（來源：二十一世紀商業評論 作者：熊元）