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主題:日化企業如何運作電商部門

 
春天天使

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 發表于 2013-08-27 10:50 | 只看他
樓主

    近幾年日化行業的電子商務成熱點話題,仿佛不談點電子商務或是互聯網營銷,就不敢說自己在混日化似的,除了各大品牌紛紛觸網之外,中小日化企業也陸續跟進,很多企業都成立了自己的電子商務部,或大刀闊斧地招兵買馬,或內部抽調組建電商團隊。

  但是問題遠沒有那么簡單,從目前來看,很多日化企業的電商部門半死不活,花重金請來的空降兵人心惶惶。事實證明:在傳統渠道做到23個億的企業,并不代表著就能做好電子商務,因為線上線下的游戲規則和玩法完全不可復制和借鑒,所以沒有歸零的心態,沒有清晰的規劃和定位,就很難有所收獲。

  電商市場因為潛力無限,所以引得大量企業擠破頭都要進入,生怕走慢了一步就失去機會,但是大部分企業不僅吃不到這塊“肥肉”,而且還“作繭自縛”,自己破壞市場價格體系,在網上以低于經銷商的價格銷售產品,搞得線上線下利益沖突,品牌口碑和美譽度下降,有些甚至因為核心人才或團隊的離去,導致業績和企業形象受損。去年,行業翹楚歐萊雅就經歷過這樣的事情,其電子商務運營公司的核心團隊集體出走,另立門戶與之競爭,導致多個品牌的業務受到巨大影響。

  

   涉水電商規劃為先

  任何戰略的落地,都需要清晰的分析和規劃,而不是人云亦云,或者拍拍腦袋就上路,越是自己不熟悉的領域就更應該深思熟慮,甚至借助外腦。但很多日化企業在電子商務戰略規劃這方面幾乎空白,這就導致根本不知道自己的方向在哪里,就開始下水起航了,就和大海中的孤帆一樣,遇到的任何風都會是逆風。

  實際上,對于中小日化企業來說,不一定有那么多時間、金錢和機會成本耗在市場調研和市場分析上,畢竟它們的發展很多就是靠老板的眼光和膽識一路走過來的,要求他們像寶潔、歐萊雅這樣的巨頭去做深入的市場研究不太現實,但是建議至少在行動之前,先弄清楚以下這10個問題:

  1、企業未來1年、3年、5年的發展戰略重點分別是什么?

  2、企業目前的核心競爭力(品牌優勢?產品優勢?渠道優勢?)是什么?如何保持這種優勢?

  3、企業做電子商務的目的是什么?(增加銷售?提高品牌知名度?)

  4、基于這個目的,電子商務發展的目標是什么?如何定位?

  5、要完成這個目標,需投資多少資金?占總投資和利潤的比例分別是多少?

  6、假設電子商務沒有收益,投資回報率為零,企業能支撐多久?

  7、基于以上的目的、目標,企業需要什么樣的電子商務組織架構和人才?

  8、如何找到這樣的人才?如何用好他們、激勵他們?

  9、假設核心人才離職(核心機密泄露),企業如何應對?管理梯隊和人才梯隊如何搭建?

  10、其他部門如何配合電子商務部?資源如何整合,流程如何優化?

  

    如果以上問題都沒有清晰的答案,建議三思而后行。因為這每一個問題都可能是致命的,見過太多企業因為戰略欠考慮而衰敗,甚至因為一個人、一個團隊的背叛而潰不成軍。日化行業本身競爭就十分激烈,產品、服務、渠道的同質化都加劇了競爭的殘酷程度,而電子商務領域除了財大氣粗的外資日化巨頭以外,有樂蜂網、聚美優品等燒錢圈地的專業垂直電商們,還有京東、亞馬遜、蘇寧易購等綜合類大型商城,自建平臺還是借力第三方平臺,這些都應該深思熟慮。

  對于很多走傳統渠道的日化企業來說,資源是十分有限的,當電子商務與傳統線下業務有沖突的時候,勢必會亂了陣腳,從保全大局來說,一旦出現問題,電子商務部門好像就可有可無了。實際上,目前市場上的電商幾乎都是靠燒錢做起來的,能不能笑到最后主要看誰的后臺比較“硬”,除了拼模式、拼物流、拼服務,最終還是要拼錢,而傳統日化企業一定不能急功近利,要明白這只是時代浪潮下的一種企業變革,好的規劃才能走遠。

  中小日化企業由于資金的有限,建議在戰略整體規劃下,建立自己的電商部門,利用第三方電商平臺的流量優勢、電子支付優勢來作為起步階段的重點,整體的營銷方向以“重品牌傳播、輕銷售業績”為原則,做好充分的上線前準備,循序漸進地在網上建立品牌的口碑,不要因為手忙腳亂而導致不必要的投訴和負面新聞,先練好內功比如:建立完善的供應鏈體系、明確各個崗位的價值和職責權限范圍、建立完善的績效考核機制和薪酬體系、設立有效的獎懲政策等等,有了這些舉措才能更好地支持戰略的落地。

  

    組織設計注重整合

  有了清晰的規劃和定位,這里重點談談組織的設計。

  電子商務部的成立意味著企業整體的運營、流程及組織架構都要有相應的變化,切不要以為電子商務部可以非常獨立地存在,甚至以為委托一個第三方公司獨立運營就好了,這些觀念是非常可怕的。因為電子商務并不僅僅是一個新的銷售渠道,它所承載的是企業整體品牌的形象,網店一開就要面對各種各樣的挑戰,所以幾乎牽涉到所有的部門,如市場營銷、生產、物流、客服、人力資源等等,在組織架構設計和內部流程優化上,企業是需要花很多功夫的。

  在組織架構設計方面,一定要重視整合,一般來說應該涵蓋以下的職能(如圖):

  幾乎所有原有的部門都應該是協作部門,電子商務部屬下的每個職能都有對接的部門,比如零售和分銷應該多與市場部的渠道溝通,美工設計必須了解品牌VI的統一部署,營銷推廣部要知悉企業整體的品牌策略和對外宣傳口徑等等。

  很多企業會單獨給電子商務部設一個總監,也有企業把電子商務部放到市場部底下,這些都沒有對錯,關鍵是電子商務的負責人與其他部門的協作關系以及相應的匯報、從屬關系和權限設置。這是非常重要的,見過太多因為沒有權限的“電商總監”施展不了拳腳,太多的因為沒法和物流、生產部門溝通而憤憤離去,太多的策劃因為出現分歧而無法執行……

  中小企業的組織設計不要求有5年以上的前瞻性,也不要求對于接班人、職業生涯通路進行設計,但至少要遵循三個原則:

  1、基于企業戰略定位和工作重點進行崗位配置;

  2、對各部門的協作以及項目運營流程、權限等進行優化和梳理,體現崗位價值;

  3、明確要什么樣的人(招聘選才),怎么用(績效管理,如何優勝劣汰),如何激勵(薪酬福利體系,留住優秀人才)。

  這對于企業領導者即老板來說,其實挑戰是比較大的,因為大部分老板都不懂電商和人力資源,所以借助外腦或職業經理人十分必要,而且一定要給職業經理人足夠的信任和權限,自己把握大方向即可。從目前來看,市場上懂電商的日化人才鳳毛麟角,懂電商的不懂營銷、懂營銷的不懂電商,懂營銷和懂電商的不一定懂日化,要找到一個十分匹配的人才非常困難。對于日化企業來說,現在更需要的是既懂傳統的營銷,又懂電商發展趨勢和互聯網工具的復合型人才,而行業方面則可以放在次要的位置,因為只要是在快速消費品做過,通常八九不離十。

  互聯網發展至今,很多規律告訴我們,電子商務浪潮是有規律的,某種模式發展到一定的程度都會經歷洗牌、重組、整合,所以日化企業既不可視而不見,也不能匆忙上馬,只要方向正確、定位精準、策略有效,在互聯網平臺上其實是很容易實現快速成長的,找到一個支點便可撬動整個市場。但關鍵還是那句話:兵馬未動、糧草先行,手里有多大的籌碼就干多大的事兒,好的準備等于成功的一半。

來源:第一營銷網  作者:林岳

- 該帖于 2013-8-27 15:11:00 被修改過

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