商品陳列的初衷及最終目的就是為了讓顧客在不經意間購買計劃之外的商品.
陳列的幾個要點:
1. 敢與不敢的區別
由于賣場管理人員怕損耗,怕庫存積壓,從而不敢陳列,商品陳列量小,地堆、端架商品陳列無量感.其結果就是:陳列無量感、商品周轉慢、銷售量差,最終演變為供應商支持減小、賣場客流量少.所以陳列也要求管理人員要有狹路相逢敢于拔劍的氣概。
有人問把商品放在庫房里與放在賣場里有什么區別：顧客不會到你庫房里去選購，全把他堆在賣場里有可能會賣出去(哪怕只有一個也比放在庫房里一個賣不出去好吧)
2. 分類標識
分類標識也是作為陳列的一個重要組成部分，目的是達到顯而易見的效果.
要點：
首先是全：各種分類標識均要有——價格標識、陳列分類標識、服務標識、賣場布局圖、樓梯走道指示、洗手間標識、銀聯標識…….。
其次是準確：合理的位置放置合適的標識，所謂合理的位置，意思就是你不能把洗手間的標識牌掛到賣場中間吧，當然也不會把收銀臺的標識牌放到洗手間里了;合適的標識就是告訴你洗手間的門口就只能掛洗手間的標識牌。
最后是規范：所謂不以規矩,不能成方圓,缺少規范的執行,你的陳列那就是慘不忍睹.什么樣的標識該怎么使用?應該用在什么地方?應該怎么樣放置才美觀、整潔、規范?達到整齊劃一。
3. 陳列氛圍——如何感動顧客
如何感動顧客是我們做陳列的最終目的，如何讓你的顧客在你商場里因為你的陳列，而不經意間買了很多其實他并不想買的東西。
陳列氛圍主要涵蓋二個方面：正常商品的陳列、促銷商品的陳列(特殊陳列)
正常陳列氛圍：講究簡單而不簡約
陳列要“簡單”，不要讓你的顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。
比如說顧客想買生抽，結果到你的糧油區域發現：你的調味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個貨架上，顧客這時就會感到很累了，他要先確認購買哪個品牌的生抽，然后找到這個品牌的陳列位置，最后再到眾多規格的生抽、老抽、醬油、醋里去找他要的生抽，這多累的事情。我們為什么不把調味品按功能屬性陳列呢，生抽一個區，管他什么品牌的;老抽一個區，管他什么品牌的…….這樣顧客只需要找到生抽在什么區就行了，接下來的事情就簡單多了。
陳列要“不簡約”，我們說的陳列要“簡單”，是說的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡約”則是更高層次的升華，同一個陳列地點，盡可能的讓顧客多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關聯性陳列——面包區域放上奶酪、果醬;主題陳列——寶寶屋、個人護理中心、天下糧倉;漂亮的吸引人的特殊陳列等等 陳列“不簡約”可以理解為陳列的生動化。
生動化活動是通過對關注購買場合和消費場合的POP(購買點)特定戰略及渠道戰略的制定和執行來完成的。
優秀的生動化不會是：
* 隨便什么，到處都是
* 僅POP材料
* 僅一個展示
那么優秀的生動化應該是：
* 創新/創意
* 激起消費者/顧客的購物沖動
* 與消費者場合聯系起來
* 奪目而不突兀
* 清楚準確的價格標志
我們用此模型作為我們目標的主體框架
這里我們再來看一下一些具體生動化操作要點.
1).店內金三角——定位原則
它們在沿著三個要點的路徑上
* 入口
* 收銀臺
* 店內被最頻繁購買的商品周圍
舉例 —— 一小型超市
2).顧客喜歡一個暢通的“購物通道”
* 光顧陳列的顧客在被“碰到”幾次后就不會待在那里了。
* 這樣被“碰到”幾次后，顧客就會停止購買那個陳列的商品了。
——什么意思呢?
如果顧客是初次(或者你調整陳列后他初次走到這個區域)到這個區域，之前他是不知道這個通道通向何方的，當他走過來才發現這里根本就走不通，或者要費很大的力氣才能繞出去(這種情況是有的)，也就是我們賣場人為設置了很多這樣的獨立區域，第一次他可能不會說什么，第二次、第三次再來時還是這樣，結果就是我們前面說到的他會感到太“累”，以至于他不會有心情再呆在這個地方了，更甚至他不會有心思再“欣賞”這個區域的商品了。
——啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當然的設置的動線，而是我們更多的站在顧客角度出發去考慮的因素。
3).根據長期觀察得出如下結論：
——所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因為前后是相對的，前可變后，后也可變前)，而是中間位置。
—零售商面臨的一個挑戰是如何使現有顧客買得更多
—相關產品是邏輯性的購買順序的產物
Ø 在一個三明治店，薯片被放置在前端
Ø 當薯片被移至末端位置時，銷售增長了
4)大的陳列產生大的銷量。(根據數據顯示如下圖)：
——結論一：：地堆越大，銷售越好——結論二：大陳列很重要
5)一些要注意的地方:
通過長期的經驗總結,得出:
——太多標識比沒有標識更糟糕
Ø 他們使顧客感到迷惑
Ø 破壞購物場所應給人的良好感覺
Ø 使我們在新宣傳中的投入白白浪費
——取下標識與放置標識同等重要
L一個骯臟破舊的標識會如何影響商場影響，不如把他干掉。
——商品選擇達到的效果是讓顧客來你商場一次還要來第二次、第三次。
——商品陳列達到的效果是讓顧客每次來你商場都會購買很多的商品。
