第2章 進一步了解賣場
——分類賣場①
圖2-7 分類賣場①
要對各個貨架及陳列架進行貨架分割。商品在賣場中的配置需要讓來店的顧客一眼就能看懂并理解。這里將就其分類方法進行解說。
按用途進行的分類
○按品牌
將商品按品牌區分的陳列方法。這是在自助型店鋪中最常見到的配置方法。
○按功能
將商品按照功能性進行分類的方法。是陳列功能性食品(健康食品)及有機商品等的方法。用POP對具有附加值的功能性食品進行說明。這種商品價格也相對較高。
○按尺寸
在服裝賣場，按S、M、L號等服裝的尺寸進行陳列的方法。如果是鞋類賣場，則按照24.5cm、25cm、25.5cm等尺寸進行分類。
○按包裝
將果醬、蜂蜜等的袋裝、盒裝、瓶裝等包裝按種類進行配置的方法。以往瓶裝的果汁變為了罐裝，現在變成了聚乙烯塑料瓶裝，攜帶性提高，更加便利。
按顧客層進行的分類
○按關聯
在蔬菜市場陳列色拉調料等、配置與主題及季節相關聯的多個商品的方法。可以在生鮮食品及食品雜貨、非食品商品賣場展開菜單提案型和基本商品型陳列。
○按菜單分
向顧客提供咖喱、火鍋等各種烹飪方法的提案。通過在同一地方集中購買關聯食材，可以獲得購買件數和客單價的提升。
——分類賣場②
圖2-8 分類賣場②
○按價格帶
例如“全場100日元”等以價格帶進行配置的方法。同時也可進行諸如“每兩個198日元”等讓顧客感到實惠的提案。
○按分量
例如大米的2kg、5kg、10kg的包裝等按重量及數量進行配置的方法。由于分量較重，應盡量將商品陳列在收銀臺附近，以便搬運。
○按節日
以新年、圣誕節等節日為主題進行配置的方法。在節日當天、當周、當月提前開展，并逐漸擴大賣場。
○按季節
夏季的掛面、冬季的火鍋等以季節為主題的商品陳列方法。以圖示板及演示物等進行有季節感的賣場陳列，同時銷售與其關聯的容器和食材。
按感觀進行的分類
○按色彩
根據色彩分類的陳列方法。例如女性喜歡的淡色調和男性喜歡的暗色系。通過各種顏色提升展示效果。
○按設計
根據商品設計進行分類的方法。例如襯衫，可分為有無彩色條紋、長袖及短袖等。
其他分類
○按素材
將咖啡按照速溶、豆類等進行分類配置這種按照原料、素材及材料進行陳列的方法。通過在賣場降價銷售咖啡豆，使顧客產生購買欲望。
○按廠家
按照商品生產廠家進行陳列的方法。喜歡該廠家的顧客，對該廠家的其他商品也會有所偏好。
——沒有進行關聯銷售的原因
大多數賣場只按品牌分類
我們把以一個共同主題及關聯商品進行的陳列叫做關聯銷售。零售業的顧問可以說一定會強調在賣場里按照關聯銷售和季節進行陳列。對顧客而言，這樣應該會更好。然而，現狀是大多數賣場都只進行商品的品牌分類。
究其原因，我們可以列舉出預算管理問題。超市中由各賣場的負責人進行預算管理。我們把這稱為“部門別營業利益管理”。各賣場的店鋪設施維持管理費不盡相同，相乘的系數率也會有相應調整。
即使在同一商店，各賣場之間也存在著競爭關系。例如，鮮魚賣場里銷售新鮮秋刀魚，小菜賣場里會有烤秋刀魚，而普通食品賣場里在銷售秋刀魚烤魚串和罐頭。這樣，即使同樣是秋刀魚，也有多個賣場為迎合顧客的各種需求在銷售同類商品。
管理費用由哪里負擔
如果在這其中展開關聯銷售，就會出現場所設施管理費由哪里負擔的問題，因此要事先進行充分溝通。
最近，賣場當著顧客面制作晚餐的小菜，并允許顧客試吃，同時分發印有烹制方法的傳單，使顧客可以購買相關食材。然而有時候顧客必須走遍各賣場才能買到自己需要的食材。從這一點出發，應該將相關材料陳列在一起。
本文摘自《完全商品陳列115例》
東方出版社2011年11月出版
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