門店銷售業(yè)績的提升，不是靠某個人或某個部門努力做到的，而是靠公司上下員工和各部門圍繞同一個銷售目標(biāo)，共同努力完成的，為了達(dá)成門店銷售業(yè)績的穩(wěn)健快速提升，營運(yùn)部特制定如下銷售業(yè)績提升工作方案，希相關(guān)部門能圍繞此方案中的內(nèi)容，組織部門的員工，合理分工，責(zé)任到人，努力完成既定的目標(biāo)。
一、 目的
全面提升門店銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司利潤
二、 運(yùn)作時間
2013年10月1日-2013年12月31日
三、 協(xié)助門店提升銷售業(yè)績的部門
采購部、企劃部、物流中心、HR部、財務(wù)部、工程部
四、 提升門店銷售業(yè)績的方法
為了規(guī)范門店的商品運(yùn)作，減少公司和供應(yīng)商的人力、財務(wù)成本，總部營運(yùn)部將培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督門店，做好商品的管理，以有利于提升門店銷售業(yè)績，其具體實(shí)施的方法和內(nèi)容如下，門店將按照如下的方法進(jìn)行對商品的管理。
（一） 、訂貨管理
1、訂貨計(jì)算方法
A、正常商品訂貨量的計(jì)算方法：
A1、日均銷售量（DMS）=90%×前5周日均銷售量＋10%×前1天銷售量
A2、訂貨頻率：兩次訂貨日期間隔的天數(shù)（通常為7天）
A3、供應(yīng)商交貨期：從主管下訂單到供應(yīng)商送到收貨部的天數(shù)
A4、最大貨架儲存量=商品的貨架排面×商品在貨架上縱向的列數(shù)
A5、最大安全庫存天數(shù)：保證商品不脫銷的庫存天數(shù)（特別是為了保證臨時的團(tuán)購訂單及時出貨）
A6、建議訂貨量=（訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期）×日均銷售量＋最大貨架儲存量×1/2－已訂數(shù)量－庫存數(shù)量
其中：訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期≦最大安全庫存天數(shù)
訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期≦2/3帳期天數(shù)（帳期7天以上商品）
（帳期7天或7天以下帳期商品按10天考慮）
B、促銷商品訂貨量的計(jì)算方法
為確保促銷商品的銷售，對促銷商品要加大訂單的力度：
B1、正常促銷商品訂貨量=正常訂貨量×1.5
B2、驚爆商品訂貨量= 正常訂貨量×3
2、 重點(diǎn)訂貨商品
營運(yùn)部將重點(diǎn)指導(dǎo)、監(jiān)督各門店對各門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品的訂貨工作；
3、訂單審批流程
A、大店模式：
促銷員（員工） 主管 店經(jīng)理
B、小店模式：
促銷員（員工） 主管
促銷員（員工） 店經(jīng)理
（二）、庫存管理
1、采取庫存ABC管理法，對門店的商品庫存進(jìn)行管理：
分類
品種數(shù)
銷售額
庫存天數(shù)
指標(biāo)天數(shù)
訂貨頻率
A類商品
10%
70%
50%
每周二次以上
B類商品
20%
20%
100%
每周一次以上
C類商品
70%
10%
200%
每月一次
2、每天由店經(jīng)理或主管了解庫存金額及天數(shù)，并采取對策；
3、店經(jīng)理或主管定期研究各部門銷售前50名商品（A類商品）的庫存狀況，并采取對策；
4、店經(jīng)理或主管定期研究滯銷7天以上或庫存天數(shù)超過部門指標(biāo)兩倍，并采取對策；
5、店經(jīng)理或主管定期研究庫存金額前50名或庫存天數(shù)前50名的商品，并采取對策；
（三）、商品陳列管理
1、正常商品陳列（非促銷期間）
A、非促銷期間內(nèi)，門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品，陳列于堆頭、端架、正常貨架的黃金位置上；
B、非促銷期間內(nèi)，堆頭、端架上陳列的商品，每5天更換一次商品和位置；
C、根據(jù)商品屬性（A、B、C），確定商品排面陳列位置，A類商品給予6個位置的空間陳列6個商品，B類商品給予4個位置的空間陳列4個商品，C類商品給予2個位置的空間陳列2個商品。
D、陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
2、DM促銷商品的陳列
A、在促銷期間內(nèi)，DM商品的陳列，重點(diǎn)陳列于堆頭，端架上，部分商品陳列于正常貨架的黃金位置上；
B、陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
3、店中店促銷商品的陳列
A、店內(nèi)組織的店中店促銷活動，其店中店促銷商品，陳列于堆頭、端架上；
B、陳列原則：根據(jù)顧客動線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
（四）、促銷管理
1、DM促銷
提升門店銷售業(yè)績的重要促銷手段是DM促銷法，而DM促銷是否能在促銷期間內(nèi)產(chǎn)生促銷效果，主要是看DM促銷商品的定位、選擇，如果DM促銷商品定位準(zhǔn)確、選擇正確，那將大大提高門店的銷售業(yè)績，為了達(dá)到我們做DM促銷的最終目的，我們應(yīng)該對DM商品進(jìn)行定位，這樣會吸引更多的消費(fèi)者光臨我們的門店，提高門店的銷售業(yè)績，為了達(dá)到這個目的，營運(yùn)部建議公司對以后的DM商品進(jìn)行定位，在以后的DM快訊上以“搶購價商品、震撼價商品、特惠價商品、每日特價商品、推薦價商品”類型定位，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，給消費(fèi)者一個嶄新的促銷形象。對于以上類型促銷商品的說明和商品來源及毛利率指標(biāo)的設(shè)定及每期DM商品配置，采購部應(yīng)按照如下DM海報商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行DM促銷商品選擇：
搶購價商品：顧客意想不到的價格/會造成排隊(duì)/搶購/狂搶場面
商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉商品（＞＝3%）/公司贈品積累到一定數(shù)量（100%）/采購的獨(dú)到眼光（＞＝3%）
每期DM分配：服裝類：2-3個 食品用品類：2-3個 玩具類：2-3個
震撼價商品：價格很低、很有殺傷力（價格低于市場價格50%以上）
商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉商品（＞＝3%）/采購獨(dú)到眼光（＞＝3%）/季節(jié)性商品（3%-5%）
每期DM分配：服裝類：10-15個 食品用品類：10-15個 玩具類：5-8個
特惠商品：售價低于競爭店/DM結(jié)構(gòu)性商品(價格低于市場價格30%-25%)
商品來源及毛利率指標(biāo)：正常的DM商品（6%-10%）/庫存較大的商品（6%-10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會有很大突破的商品（10%-20%）
每期DM分配：服裝類：65-75個 食品用品類：65-75個 玩具類：11-25個
每日特價：以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔助提供，帶動客流
商品來源及毛利率指標(biāo)：服裝類限時限量（＜＝2%）/供應(yīng)商積壓商品（5%-100%）/采購獨(dú)到眼光（5%-20%）/供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈品（5%-100%）
每期DM分配：食品用品類：3-4個 玩具類：3-4個 服裝類：9-7個
推薦商品：引導(dǎo)消費(fèi)/帶動市場潮流（保密毛利率商品，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌黾跋�費(fèi)制定）
商品來源及毛利率指標(biāo)：特殊功能性商品/本地沒有銷售，但有銷售潛力的商品/廠商的新產(chǎn)品
每期DM分配：服裝/食品/用品/玩具根據(jù)實(shí)際情況確定主要以店內(nèi)宣傳為主，可適當(dāng)輔助DM海報宣傳
服裝類：3-5個 食品用品類：3-5個 玩具類：3-5個
2、店中店促銷
除了公司企劃部組織策劃的DM促銷活動外，各區(qū)域、各門店根據(jù)自己店所在位置的商圈情況，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和購買力，競爭情況等因素，來組織店中店促銷活動。
店內(nèi)促銷商品：留住顧客、讓顧客進(jìn)店后感覺商場有很多除DM海報外的低價商品
商品來源及毛利率指標(biāo)：現(xiàn)金采購數(shù)量很大的商品（5%-15%）/上期DM庫存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報的商品（5%-15%）/食品價格不穩(wěn)定的（5%-8%）/供應(yīng)商提供但錯過DM日期的(5%-10%)
每期DM分配:服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個
A、店中店促銷操作步驟：
a、店經(jīng)理每周四下午18：00前，上報需下周做店中店促銷的商品25個SKU數(shù)（其中：服裝類5個；鞋類5個；日用品類5個；食品類5個；玩具類5個）到區(qū)域經(jīng)理處；
b、區(qū)域經(jīng)理收到門店上報的店中店促銷商品后，于當(dāng)天審核匯總，并報采購部相關(guān)負(fù)責(zé)人和總部營運(yùn)部商品督導(dǎo)、營運(yùn)總監(jiān)；
c、采購部負(fù)責(zé)人收到區(qū)域經(jīng)理上報的門店店中店促銷商品后，于當(dāng)天審核、調(diào)價、作系統(tǒng)價格鎖定，并將審核后的店中店商品發(fā)回給門店；
d、門店收到采購部審核的店中店促銷商品后，于周日晚上，安排員工做好店中店促銷商品的陳列、POP的書寫、價簽的打印；
e、周一開門營業(yè)后，組織員工做促銷叫賣，廣播推廣；
f、促銷期結(jié)束后，門店應(yīng)在2天內(nèi)做出店中店促銷銷售評估，并上報促銷評估結(jié)果給采購部和區(qū)域經(jīng)理及總部營運(yùn)部。
3、單品提成促銷
根據(jù)公司下發(fā)的單品提成方案，門店店經(jīng)理應(yīng)每天組織，安排，指導(dǎo)，監(jiān)督門店員工做各部門的商品單品提成促銷，從而為門店創(chuàng)造當(dāng)日銷售業(yè)績。具體操作方法見公司單品提成方案
4、全員團(tuán)購促銷
根據(jù)總經(jīng)理倡導(dǎo)公司全體員工開展全員團(tuán)購業(yè)務(wù)推廣的精神，營運(yùn)部現(xiàn)制定出區(qū)域督導(dǎo)級以下人員的團(tuán)購任務(wù)指標(biāo)及業(yè)務(wù)提成方案：
A.門店員工月團(tuán)購任務(wù)指標(biāo)及提成方案（表一）
序號
員工級別
任務(wù)指標(biāo)
備注
1
店經(jīng)理
2萬元
2
副店經(jīng)理
1.5萬元
3
高級主管
1萬元
4
主管
5000元
5
主管助理
4500元
6
員工/文員
3000元
7
促銷員
2000元
B.門店員工銷售卡的提成比例（表二）
序號
銷售金額
提成比例
備注
1
1—5萬元
0.1%
含5萬元
2
5—15萬元
0.15%
含15萬元
3
15—25萬元
0.2%
含25萬元
4
25—40萬元
0.25%
含40萬元
5
40萬元以上
0.3%
C.銷售貨物提成比例(表三)
序號
銷售金額
提成比例
備注
1
50萬元
0.3%
含50萬元
2
50-150萬元
0.5%
含150萬元
3
150萬元以上
1%
D.客戶購卡返利比例
(1)銷售銀行聯(lián)名卡返利比例（表三）
序號
銷售金額
返利比例
備注
1
1—3萬元
0.5%
含3萬元
2
3—10萬元
1%
含10萬元
3
10—50萬元
2%
含50萬元
4
50萬元以上
3%

(2)銷售親情卡返利比例（表四）
序號
銷售金額
提成比例
備注
1
1—3萬元
0.8%
含3萬元
2
3—10萬元
1.5%
含10萬元
3
10—50萬元
2.5%
含50萬元
4
50—150萬元
3%
含150萬元
5
150萬元以上
4%
備注：對門店員工團(tuán)購的提成比例以月為單位累計(jì)計(jì)算提成；對于客戶的購卡返利則以次為單位計(jì)算提成，不累加。
E.對于客戶要求超額開取發(fā)票規(guī)定如下：超額所購商品金額10%以內(nèi)由公司提供；超過10%以上部分由客戶交納6%稅金后辦理。
F.無論是返利或提現(xiàn)，均需顧客親自到財務(wù)辦理。