階段1  最初的夢想

——第5日“感動的表演”是否正在進行

　　有位社長給我打電話：“大久保先生，最近我開了家咖啡廳，你來看看吧。”一問我才知道，原來他雖然新開了一家咖啡廳，但是業績卻不盡人意。因為我曾經觀察過世界各地的1萬多家店鋪，所以，他希望聽一下我的意見。

　　于是我調整了一下日程安排，去了那家咖啡廳。咖啡廳外觀十分可愛，進到里面，氣氛安靜平和，咖啡豆使用的也是精選咖啡豆。

　　坐下來后，菜單更是讓我大飽眼福。我問社長想開一家什么樣的店。社長覺得咖啡廳里好像缺了點什么。內外裝修材質精良，錢沒少花，但是，卻感覺不到這家咖啡廳自己的特色。

　　這一點，并不只限于這家咖啡廳。

　　在餐飲店稀少的年代，“本店特有”的食物，可以體現出自己的與眾不同。炸豬排、意大利面等等，依靠商品本身來吸引顧客的年代實在令人懷念。但是，隨著餐飲店數量的

　　增加，只靠商品已經無法彰顯自己的個性，只有依靠經營方法才能表現出自己的不同。蕎麥面居酒屋、拉面居酒屋等，大家依靠奇思妙想，讓自己別具一格。但是，再怎么做，也很難把自己和別人區分的像拉面和炸豬排一樣明顯。

　　賣點就是表現自己

　　有一本書叫做《不賣花的賣花女孩》(權八成樹著，光文社)。“花店并不是在出售花朵本身，而是在出售一種心情。比如說，看望病人的話要表達關切之情，送女朋友要表達愛慕之情。”這是書中的一段話，我想能夠給今后的餐飲店經營帶來些啟示。

　　你是否也一邊考慮料理之外的其他事情，一邊經營著餐飲店呢?

　　現在是一個十分方便的時代：二十四小時便利店、副食店、超市等等，可以買到食物的商店到處都是。但是，在這個商店林立的時代，為什么顧客還要花費高昂的價格，特意到餐飲店去呢?那是因為“餐飲店里除了料理以外，還出售其他的東西”。

　　聚會活動也算其中之一。其實，說到生日和紀念日，感覺應該去那種平時不常去的高級餐飲店，但是近年來，越來越多的顧客開始選擇不是那么有人氣的小餐飲店來慶祝紀念日。在一家地方的回轉壽司店，一個月就有數十個生日晚會的預約。作為店方，預約太多可能會降低桌子的翻臺率，但是發自內心的真摯服務卻讓人們贊不絕口，所以每年預約的數量不斷增加。

　　生日，應該是我們最頻繁慶祝的“節日”吧，會有很多人送禮物或請吃飯。被祝福的人，應該沒有不開心的吧。而且，一起過生日，可以忘掉痛苦的現實，多幸福啊!

　　因此，組織協調力開始變得重要起來。

　　生日晚會，從某種程度上來說，需要協調的內容很容易預想到。準備生日蛋糕、吹滅生日蠟燭、唱生日快樂歌、送禮物或者賀卡。如果是在家里舉行生日晚會的話，連小孩子也能想象得到這些內容吧。

　　但是，如果是結婚宴會呢?我一手操持了自己的結婚宴會，需要協調的內容實在太多了。從選擇飯店開始，料理、葡萄酒、衣服、主持人、樂手、演奏器材、助興節目、結婚蛋糕、鮮花、安排車輛、請帖、歡迎海報、紀念品等等，如果不是像我這樣時間上比較自由的職業，無論如何也應付不了!

　　而且，像結婚宴會這樣盛大的場合，如果做不到完美的話，就無法給人帶來感動。

　　業態 是指根據“快餐”、“居酒屋”等營業形式進行的分類。根據料理的不同范圍和價格范圍，還可以細分。近年來，為了加強專賣店夜間吸引顧客的能力，出現了很多“居酒屋化”的例子，比如“蕎麥面居酒屋”等。在此影響下，居酒屋業態的競爭不斷激化。

　　100-1=0

　　這也是剛才提到的《不賣花的賣花女孩》書中的一段。表現自己也像結婚宴會一樣，需要各種各樣事物的協調搭配。一旦缺少任何一部分，參加者就會有不舒服的感覺。想象一下有人邀請你參加生日晚會，結果你卻忘記帶生日禮物了，無論晚會多么開心，忘帶禮物的你一定會覺得很不舒服吧!所以，協調搭配就是：需要100個就必須有100個。

　　100-1≠99。100-1=0!

　　要想把所有的部分毫無遺漏地準備齊全，重要的就是“經驗”。沒有經驗，很難把需要的東西全部找出來。

　　因此，策劃集會活動的工作人員，一定要有“經驗”。如果要策劃生日晚會，必須讓在家舉辦過生日晚會的人來負責。你店里的員工，有多少人在家舉辦過生日晚會呢?如果都是從未在家里舉辦過生日晚會的人，那么即使花費店內經費，也必須讓他們策劃一次家庭的生日晚會。

　　另外，還有一點非常有趣，那就是看起來好像完全相同的搭配，但是細微的一點差別，卻可以讓人感動。

　　例如，我非常喜歡歌劇《歌劇魅影》，所以在很多地方看過，今年，我還看了在百老匯的公演和日本四季劇團的演出。在百老匯，當最后一幕主人公魅影消失的時候，我也被他的悲傷所感染，不由得流下了眼淚。但是，看四季劇團演出的時候，則沒有這樣的感覺。

　　其中的區別并不是內容的好壞，而是某種細微的平衡感，也就是演員的角色分配、舞臺效果等等，因許多因素上有某種細微的差別，結果導致在最后一幕上出現了很大的不同。

　　協調搭配的時代

　　餐飲業已經進入“協調搭配的時代”，必須想方設法讓顧客感動。工作人員、地理位置、內部裝修等各種各樣的要素，都將令顧客對餐飲店的印象發生變化。像“金太郎糖”那樣的連鎖操作已經行不通。咖啡廳也不能只是咖啡廳，必須讓人體會到只有在這里才能感受到的時光和氛圍。網絡咖啡廳和漫畫茶室之所以成功，就是因為顧客很容易想象到能夠在那里度過有意義的悠閑時光。

　　如今已經進入這樣的時代，需要有一位“餐飲店導演”來發現某個部分的缺失或者不完備。僅僅依靠那些只了解烹飪或者待客等某個特定領域的“專家”，已經無法取勝。重要的是，要有一個能夠逐一分析餐飲店的各個部分，并根據自己的經驗取長補短的“多面手”。

　　【今日心得】

顧客的感動要靠餐飲店的“表演”。

本文摘自《菜鳥餐飲店30天繁榮記》

東方出版社2013年8月出版

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