一.全渠道概念落地和五大趨勢

　　全渠道零售的戰(zhàn)略方向，大家都看到了。根據(jù)我這次在法國世界零售大會的觀察，歐洲和北美零售商，全渠道已經(jīng)不是概念，已經(jīng)全面落地了。

　　中國銀泰CEO陳曉東先生，例外品牌掌門毛繼鴻先生和一號店董事長于剛先生代表中國分別發(fā)言。中國零售商開始全面擁抱全渠道，相繼蘇寧、王府井、天虹、步步高等已高調(diào)宣布他們的全渠道戰(zhàn)略。

　　我們對全渠道的觀察有五大趨勢；

　　1，移動將成為全渠道中電商業(yè)務的主流渠道；

　　2，社交將是全渠道的樞紐位置；

　　3，電子商務貢獻超過銷售的50%；

　　4，大數(shù)據(jù)是全渠道營銷的基石，是全渠道決戰(zhàn)的核武器。沒有大數(shù)據(jù)，就沒有競爭高地；大數(shù)據(jù)是數(shù)字石油，可以實現(xiàn)與每個顧客的親密對話、1對1推薦和1對1精確營銷；

　　5，持久的情感連接和一致性的顧客體驗是全渠道的核心工作。

　　比如，約翰·路易斯將電子商務放在公司業(yè)務的核心位置，并且圍繞顧客開始重新打造自己的全渠道顧客體驗和創(chuàng)新，電子商務銷售貢獻超過25%。過去“以產(chǎn)品為中心、以實體店為中心”的零售分銷模式，已經(jīng)被新一代的“以顧客為中心、以電子商務為中心”的模式所取代。

　　德勤法國公司給我們介紹法國零售市場時介紹，法國頭20家最大零售商的電子商務貢獻已經(jīng)接近20%，其中70%來自mobile移動商務，30%來自Online線上網(wǎng)店。

　　中國銀泰CEO陳曉東先生說，“感謝我們的對手，銀泰在地面店、網(wǎng)店、移動商店和社交媒體的全渠道融合中正在為未來百貨業(yè)樹立標桿和找到復興的力量。”

　　二.O2M——全渠道戰(zhàn)略的捷徑

　　全渠道關乎每個零售商的命運。但全渠道概念要在中國生根落地，路徑選擇成為全渠道戰(zhàn)略的難點和成功與否的關鍵。

　　根據(jù)我過去一年的案例研究和思考，中國零售業(yè)全渠道戰(zhàn)略突破口是O2M，而不是現(xiàn)在國內(nèi)很熱的O2O。我在這次大會上，基本沒有聽到O2O這個單詞。

　　那什么是O2M，即Offline 2 Mobile，或Online 2 Mobile，是O2Money模式。

　　1，O2O，有可能空忙一場

　　傳統(tǒng)零售商的優(yōu)勢是Offline地面有龐大的流量，但Online網(wǎng)上沒有自己的流量，若推動O2O路徑——

　　1）若做Online 2 Offine，將成為無源之本。

　　我們自己投入巨資搞網(wǎng)店只是沙漠之店，只有駱駝，沒有客流。這個已被無數(shù)地面零售商證明。互聯(lián)網(wǎng)是商圈，天貓、蘇寧云臺、京東、1號店都是不錯的開網(wǎng)店（Online)的好地方，銀泰和天貓今天的合作就說明了此點。我們只能在淘寶、天貓、百度買流量，然而這些流量昂貴，轉化率低，客戶粘度弱。長期來看，沒有主戰(zhàn)場，電商戰(zhàn)略為別人做嫁衣裳。英國瑪莎最后放棄經(jīng)營多年的Amazon亞馬遜第三方平臺，可能就是這個考慮。

　　2）如果反過來做Offline 2 Online，我們發(fā)現(xiàn)更不值得

　　因為兩個客戶群畫成兩個圈的話，重疊度只有10%左右，線上與線下顧客群目前還基本是兩個世界的人。到地面店的顧客沒有養(yǎng)成網(wǎng)購習慣，到網(wǎng)店的很少，在網(wǎng)店的客戶到地面購物的更少。

　　蘇寧、銀泰、王府井、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)在網(wǎng)店方面投資巨大，目前也沒有改變幾家電商獨大的局面。大量的企業(yè)還是小打小鬧，妄想以小搏大，妄想電商1.0公司總有一天會死掉。我們自家的客戶群優(yōu)勢，也基本棄置不用或胡亂開發(fā)，這么大的戰(zhàn)略，一把手都不親自跳進來，把自己的時間大部分安排在這，亂派的人連創(chuàng)業(yè)精神都沒有，錯過了過去17年電商的好時光，多么可惜。

　　總之，網(wǎng)店Online這個商業(yè)格局已經(jīng)大局已定，我們做地面零售的作為后來者，跟隨他們，連灰可能都吃不到，因為他們已絕塵而去，我們必須開辟新的戰(zhàn)場。

　　2，O2M是進入全渠道主戰(zhàn)場的捷徑

　　人類全天候、實時連接的移動互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來。Facebook宣布他們已經(jīng)進化為Mobile company，全球11億用戶中，每天活躍著7.5億移動用戶群。

　　O2M的客戶群龐大，現(xiàn)在地面店Offline的客戶群60%都有3G手機，為每一個這樣的顧客部署個人的、移動的、社交購物商店，大條件已經(jīng)具備，這是千載難逢的機會，不容錯過。

　　未來零售業(yè)的主戰(zhàn)場就是SoLoMo客戶群的戰(zhàn)場，利用O2M，把地面店的本地消費群，或網(wǎng)店的消費群（對純電商企業(yè)來說）迅速轉化為SoLoMo移動的、社交的客戶群。

　　沃爾瑪、梅西百貨、瑪莎、John Lewis、Tesco、老佛爺?shù)纫呀?jīng)為我們樹立了典范。