進入零售行業15年了，對這個行業充滿了感情。結合個人的工作經歷，我談談對零售經營及管理的認識。
    品類經營是基本功。零售的基礎是商品，做零售要懂得商品及商品組合，即品類的經營。如何做好品類經營呢？首先要充分了解顧客當前的需求，根據顧客的需求來確定營銷重點。如果脫離了這個前提，盲目的去放大、扶植某個品類，最后很有可能達不到預期效果。
    確定好主推的品類，接下來就要清楚的了解該品類的歷史銷售情況和當前的市場狀況。歷史銷售情況包括：去年該品類經營了哪些單品、各單品的銷售占比情況怎么樣、單品的價格帶等等。當前市場狀況包括：競爭對手的單品分布、單品的價格帶等等。尤其需要了解清楚的是競爭對手對該品類采取的經營策略，即對手是如何定位該品類的，它從哪些單品上取得銷售額，從哪些單品上獲取利潤，然后根據這些信息制定出適合門店的品類經營策略：給予每個單品正確的定位，即哪些單品是用來做銷售的，哪些單品是用來獲取毛利的，哪些單品是起到防火墻的作用、用以阻止競爭對手的競爭的，同時制定具體的營銷方案及落實細節，大體上包括整個營銷的周期、銷售總預算及毛利總預算，營銷的各個階段性目標及宣傳策略，等等。
    寶雞店在今年10月初制定了蜜柚類的品類經營方案。歷史銷售數據表明，寶雞店在該品類上的歷史最好成績是6萬元/月；往年只經營普通和精品兩個單品，而今年的市場較往年大不相同。以華潤為例，其經營的單品增加至5個，品種較去年豐富，且價格帶較為集中。掌握以上信息后，我們確定經營普通蜜柚、精品蜜柚、紅心蜜柚、藍鉆蜜柚四個品種。其中普通蜜柚的定位是防火墻單品，用以應對整個市場的價格競爭、保持品類價格形象；精品蜜柚口感好、價格適中，適合大規模主推，定位為沖銷售規模；整個市場上的紅心及藍鉆蜜柚單品量很少、單價高，競爭對手操作非常保守，適合賺取毛利。通過現場嚴抓品類策略的執行，輔助以各類完善的服務，蜜柚品類銷售額從10月份的5萬元、到11月份的9萬元、12月份的11萬元逐步攀升，且每個月品類毛利率都保持在25%以上，市場反映良好。
    現場管理是經營的保障。品類經營考察的是店長的經營思路，有了經營思路，還需要強有力的現場管理來落實。粗略來說，現場管理就是把現場的人和事對應起來，提出具體的要求，以期取得好的結果。