腦筋活 卷煙銷量才能多

馮煒

下崗后，我開了一家小超市，有空閑的時候，我經常看一些經營管理方面的書籍和報刊，從便中學習和借鑒，以提高自己的經營能力。

有這樣一則創富故事，引起了我的注意。文中介紹：某針織廠的主要產品是男式汗衫，雖然產品的質量不錯，但隨著生活方式的變化，這樣老式樣的汗衫越來越無人問津了，只有退休的老人才穿這種“老頭衫”。該廠倉庫里“老頭衫”積壓嚴重，工廠也因此瀕臨破產。這時，有位年輕的技術員提出建議：在白汗衫的后背和前胸部印上一些美術字寫的警句，例如“喂，別煩我”“忍一步，海闊天空”等。結果，這批款式不變，只做了小小改動，美其名曰“文化衫”的積壓汗衫，投放市場后，銷售情況卻出乎意料地好，甚至在全國掀起了一股“文化衫”熱。該廠倉庫里的積壓品全部拋售一空，當年盈利達百萬元。

由此我明白一個道理：窮則變，變則通。沒有滯銷的商品，只有滯后的銷售方式，就看你是否用心，是否用對了方法。

受這篇創富故事的啟發，經過觀察，我注意到我店鋪附近104國道旁，有不少晚上等活兒的出租車司機，都喜歡早晨六七點鐘出來買煙抽，而附近的名煙名酒店和先信商廈都是正點上班。我決定在自己的營業時間上打時間差，早開門，晚關門，并為司機們提供沖泡方便面的開水。自然，這些出租車司機們不久便成了我的鐵桿顧客，我店里的卷煙銷量也有了提升。

我還與一些大客戶建立了“親情卡”，每逢節假日，我都會給這些客戶打電話或發短信，表示慰問，用真誠貼心的服務鞏固雙方的關系。

長期以來，有不少零售戶都是按照“貨多、貨全”的觀念經營店鋪，導致了店里的商品繁多，擺放無序。我們不妨轉變經營思路，改變以往雜亂的陳列方式，將店內商品重新按區域進行合理歸納和展示，凸顯出自己的經營特色。特別是卷煙的陳列，要美觀大方，錯落有致，能夠吸引住顧客的眼球。

在卷煙的推介銷售方面，不能僅局限于顧客來店里要什么煙我們就給拿什么煙，還要在熟悉各種品牌卷煙特性和賣點的基礎上，積極推介新品卷煙，并開動腦筋，想些小妙招，刺激顧客的購買欲和好奇心，比如，花心思為不同的顧客準備不同的華麗高雅的包裝物品，竭盡所能把服務工作做到盡善盡美；比如，對購買整條卷煙的顧客贈送小禮品，買七匹狼（藍）贈送打火機，買鉆石（中國紅）贈送精美的小手帕等。小禮物不一定很值錢，只是要讓顧客感受到我們的心意。

我更加清晰地認識到，卷煙零售戶只有解放思想，更新觀念，開動腦筋，因地制宜地不斷以新思路新舉措，開辟經營新天地，店鋪才能在激烈的市場競爭中形成八方聚財之勢。