腦筋活 卷煙銷量才能多

馮煒

下崗后，我開(kāi)了一家小超市，有空閑的時(shí)候，我經(jīng)常看一些經(jīng)營(yíng)管理方面的書(shū)籍和報(bào)刊，從便中學(xué)習(xí)和借鑒，以提高自己的經(jīng)營(yíng)能力。

有這樣一則創(chuàng)富故事，引起了我的注意。文中介紹：某針織廠的主要產(chǎn)品是男式汗衫，雖然產(chǎn)品的質(zhì)量不錯(cuò)，但隨著生活方式的變化，這樣老式樣的汗衫越來(lái)越無(wú)人問(wèn)津了，只有退休的老人才穿這種“老頭衫”。該廠倉(cāng)庫(kù)里“老頭衫”積壓嚴(yán)重，工廠也因此瀕臨破產(chǎn)。這時(shí)，有位年輕的技術(shù)員提出建議：在白汗衫的后背和前胸部印上一些美術(shù)字寫(xiě)的警句，例如“喂，別煩我”“忍一步，海闊天空”等。結(jié)果，這批款式不變，只做了小小改動(dòng)，美其名曰“文化衫”的積壓汗衫，投放市場(chǎng)后，銷售情況卻出乎意料地好，甚至在全國(guó)掀起了一股“文化衫”熱。該廠倉(cāng)庫(kù)里的積壓品全部拋售一空，當(dāng)年盈利達(dá)百萬(wàn)元。

由此我明白一個(gè)道理：窮則變，變則通。沒(méi)有滯銷的商品，只有滯后的銷售方式，就看你是否用心，是否用對(duì)了方法。

受這篇?jiǎng)?chuàng)富故事的啟發(fā)，經(jīng)過(guò)觀察，我注意到我店鋪附近104國(guó)道旁，有不少晚上等活兒的出租車司機(jī)，都喜歡早晨六七點(diǎn)鐘出來(lái)買煙抽，而附近的名煙名酒店和先信商廈都是正點(diǎn)上班。我決定在自己的營(yíng)業(yè)時(shí)間上打時(shí)間差，早開(kāi)門，晚關(guān)門，并為司機(jī)們提供沖泡方便面的開(kāi)水。自然，這些出租車司機(jī)們不久便成了我的鐵桿顧客，我店里的卷煙銷量也有了提升。

我還與一些大客戶建立了“親情卡”，每逢節(jié)假日，我都會(huì)給這些客戶打電話或發(fā)短信，表示慰問(wèn)，用真誠(chéng)貼心的服務(wù)鞏固雙方的關(guān)系。

長(zhǎng)期以來(lái)，有不少零售戶都是按照“貨多、貨全”的觀念經(jīng)營(yíng)店鋪，導(dǎo)致了店里的商品繁多，擺放無(wú)序。我們不妨轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，改變以往雜亂的陳列方式，將店內(nèi)商品重新按區(qū)域進(jìn)行合理歸納和展示，凸顯出自己的經(jīng)營(yíng)特色。特別是卷煙的陳列，要美觀大方，錯(cuò)落有致，能夠吸引住顧客的眼球。

在卷煙的推介銷售方面，不能僅局限于顧客來(lái)店里要什么煙我們就給拿什么煙，還要在熟悉各種品牌卷煙特性和賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，積極推介新品卷煙，并開(kāi)動(dòng)腦筋，想些小妙招，刺激顧客的購(gòu)買欲和好奇心，比如，花心思為不同的顧客準(zhǔn)備不同的華麗高雅的包裝物品，竭盡所能把服務(wù)工作做到盡善盡美；比如，對(duì)購(gòu)買整條卷煙的顧客贈(zèng)送小禮品，買七匹狼（藍(lán)）贈(zèng)送打火機(jī)，買鉆石（中國(guó)紅）贈(zèng)送精美的小手帕等。小禮物不一定很值錢，只是要讓顧客感受到我們的心意。

我更加清晰地認(rèn)識(shí)到，卷煙零售戶只有解放思想，更新觀念，開(kāi)動(dòng)腦筋，因地制宜地不斷以新思路新舉措，開(kāi)辟經(jīng)營(yíng)新天地，店鋪才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成八方聚財(cái)之勢(shì)。