一線營銷團隊執行力如何構建

三字經里“習相近、性相遠”闡述人作為個體，習慣相似，個性卻相差很大。不同的人通過某種組織結構凝聚到一起，形成一個團隊，在一種契約式的精神鼓動下，來實現各自的人生需求，完成各自的生命旅程。個體差異決定了團隊的復雜程度，而作為團體領頭人的管理者如何最大限度找尋并發揮出團隊協同性，這直接考驗管理者的領導力與執行力。

從組合學來看，任何三個人一起走路，總有兩個人會同時邁一只腳，不是左腳就是右腳。經驗表明，最優管理半徑是五到六人。任何公司都不會浪費一個管理者，所以你一定能找到同時邁一只腳的那兩個人，不管是建新團隊還是管理老團隊，一定要找到這兩個人。要么開除再找，要么直接推動。因為這是管理者打造執行力的根源。很多管理者羨慕西點軍校的“服從”，那是環境使然，與教條無關。管理者要做的就是創造這種環境，或者叫氣氛。筆者一線管理八年，帶過六只團隊。深刻理解榜樣要么別樹，要樹樹兩，老話說得好，一花獨放不是春！

有了氛圍之后，確立節奏。節奏只有一種：令出必行，想到就做！一定要正確認識到一線管理速度永遠比完美重要。一線團隊能否打出氣勢，占領先機，這一點至關重要。因為一般企業一線團隊量化考核占比最大的永遠是銷售額與回款。市場也是一樣，如果氣勢出來了，銷售額上來了，只要不違規操作，惡意破壞企業美譽度，在客戶與消費者心目已然有一席之地，其所帶來的“溢益”不可估量。如此，存在必須有道理！一線管理者令出必行，想到就做的快速反應機制就是推動團隊不斷前進的無形大手！永遠不要說救火，做一線管理本來就是真刀真槍殺敵，你不在關鍵時刻幫下屬砍兩刀，你永遠無法讓人真心信服。團隊成員優勝劣汰的形式自然顯現，整個過程中的天條就是管理者以動態看團隊。管理者必須堅信：危機四伏的團隊才能最大限度發揮潛能，患得患失永遠會被動！

氛圍和節奏有了，你讓下屬出門帶鳥槍還是大炮就看管理者了。絕大部分企業都有明確的相關銷售操作流程，但是否適應當地市場那就看總部領導是否和娃哈哈老板一樣一年大半時間在一線了。其實沒有絕對好的銷售流程，只有適合的銷售流程，營銷經過這些年，銷售流程萬變不離其宗，很多東西即使行業不同，也可以實行“拿來主義”，結合市場特點和產品特點進行改進。其中最根本就是四個字“解決方案”。一般的銷售流程是如何把貨賣給終端，以銷售人員為中心；而“解決方案”的定語就是客戶，就是以客戶為中心（筆者在銷售人員，你的產品能賣多久中有論述）。通過營銷4P（產品、價格、渠道、促銷）圍繞客戶進行流程合理推進，至于5P里的包裝筆者覺得可以涵蓋在產品范疇里。這是有效營銷的根本！

氛圍高昂、節奏緊湊、武器精良，至于目標規劃是基于對市場的充分了解及通過武器來確定的。這樣看來似乎領導力和執行力已經到極限了，然而馬斯洛“金子塔需求理論”中最大的基石就是生理需求，安全需求和歸屬需求。無論企業處在什么階段，一線管理者首先要確立三種觀念：第一、通過1-3個月實現團隊的基本生存心里需求（至少在頭幾次溝通時候有基本的判斷）；第二，輕易別研究人性，放寬胸懷，所有決策要求下屬參與，明確解析，增加透明度與公正度，實現下屬的安全需求；第三，大方，真誠，一月至少保證一次團隊活動，“家”文化可能不太好營造，但“酒”文化真的是老祖宗傳下來的，真誠的談心或許在這樣的場合才真放得開。人不是機器，除了工作必須還有感情，才能建立一定的歸屬感。只有保證了以上三點，一線管理者才能談創造價值，實現自我，但筆者建議少談，吹牛、侃大山可以。

一線營銷團隊永遠不變的真理是創造業績。而實現業績的基礎是一線團隊的執行力，團隊執行力的來源是管理者的領導力和執行力。帶團隊就不要考慮成員自我驅動意識，如果你揀到了自我驅動意非常強的成員，是福分，想方設法把他培養出來，那是你一輩子的財富和驕傲；如果你沒碰到，那才是真正考驗管理者了！（夏曉東）