如何提高客流量、客單價？

   在上海有許多傳統零售商的老板、店長都問過我這樣一個問題。為什么現在門店的客流量和客單價大不如以前？或者說怎么樣才能提高客流量、客單價？

   平常的日常工作和促銷活動中，門店不乏會有較大的促銷力度。在活動期間的2--3天內客流量與客單價會有明顯的提高。但活動一過，客流量會、客單價立刻下滑，而且相比平常還會更低一些。為了提高客流量、客單價門店就頻繁促銷讓利，從而導致超市的綜合毛利率下降約3到5個百分點。門店生存壓力很大。

   那么，如何提高客流量、客單價呢？我給出幾點方法和建議。

第一，門店應該找準市場定位。用1--2個月的時間真正調查清楚你門店所在區域的常住人口；本地顧客與外來務工人員的人數比例；是城鎮型還是商業中心或是工廠店或是其他類型。弄清楚你的競爭對手有多少，他們的優勢是什么劣勢是什么。切記不要輕視你的競爭對手。接著，掌握好你門店第一商圈和次要商圈的消費人群、消費習慣、消費能力、潛在消費者等。

第二，做好門店管理（人員管理與商品管理）。許多門店有急功近利的想法。這樣不能最終解決問題。門店管理可分為人員管理和商品管理。人員管理就是要合理分配員工，減少開銷成本，列如一家500---800平米的門店我們含店長財務一共所需8---9人足以；1000----1800平方的門店約15---17人足以（不含生鮮）；2500---3500平方的門店約28----35人足以（不含生鮮）。以此類推，當然也要根據門店的實際情況而定。門店的店長、主管不能輕易更換，更換店長、主管頻繁的門店生意肯定不會太好。員工的綜合能力素質也要不斷培訓使之提高。門店有個好的團隊就會有好的服務，有好的服務就會有好的口碑，在當地的品牌影響力就會大。

   還有就是商品管理。我們傳統零售的商品管理比較薄弱，商品結構不完整。商品斷品嚴重。所以做好商品結構分類，品牌分類，找出我們門店所缺的商品使之品種齊全。條件允許的情況下要做好生鮮銷售。商品分類陳列，專區陳列，標價牌與POP清楚簡單，方便我們消費者選購。

第三，合理定價，適度促銷。我們門店的商品售價不合理、促銷過于頻繁也是導致客流量與客單價不能提高的原因之一。合理定價我們可分為4類。零毛利商品（按進價銷售或是按廠家讓利價銷售）；占所有商品的5%--8%左右。例如：食用油、應季商品、民生用品等。低毛利商品（一般控制在10點以下）；占所有商品的10%--15%左右。例如：低/常溫奶、品牌調味品、應季品牌商品等。常規商品（15---20個點左右，根據門店競爭力而定）； 占所有商品的45%--60%左右 。例如：正常貨架陳列商品。高毛利商品（一般30個點以上，根據商品性能而定）；占所有商品的15%--20%左右.例如：部分百貨類、2-3線商品。根據當地消費者的認知度而定。如何選擇正確的商品定價關系到消費者的消費忠實度。我們要培養消費者消費習慣。要明白一個簡單的道理：創造挖掘一個新的消費者難；趕走一個忠實消費者容易。

   關于促銷活動的正確認知。我們的超市促銷許多傳統零售老板有一個誤區。那就是促銷就是做海報宣傳。其實不然，海報商品讓利宣傳只是促銷活動的一種。過于頻繁的做海報讓利會造成消費者的投射反應。就是門店一做海報他們就來多買一點，平常里就少買了或是不買了。這樣就失去了我做海報的意義。我們超市的促銷方法最少有18種。例如：特價銷售；會員積分優惠；半價銷售；買贈活動；廣播宣傳；收銀小票活動宣傳；手機信息宣傳；主題派對銷售；海報讓利宣傳；等等。我們要讓消費者始終感覺門店商品充足；價格優惠；促銷不斷；貨真價實。這樣才能在當地建立好的口碑。樹立品牌。

    綜上所述，是提高門店客流量與客單價的必要方法。當然我們還要結合實際注意細節管理。做好售后服務。開發團購/潛在顧客。想要提高客流量與客單價需要一步一個腳印去完成，不能急功近利。周期一般為8—14個月。分享實際案例我于2011年2月----2012年8月（18個月）帶領團隊把接手時月銷售額約180萬，到最終數據統計18個月平均月銷售額407萬。（樂家購物中心車墩店  3400平方）

青天（零售探索者）

吳興標  上海零售人