滴水成海，海納百川

                    ——銷售從創(chuàng)造一位顧客開始

                                    胡賢桂

王永慶早年銷售大米時(shí)，一定想辦法知道顧客一家多少人，買的米能吃多少天，也一定在對(duì)方快吃完又沒有吃完的前一天送大米到家中，這樣對(duì)方不僅買大米在王永慶店中買，由于對(duì)王永慶的信任，只要王永慶有銷售的商品，對(duì)方都會(huì)在他店中購買。《店長》雜志主編在家附近第三次吃早點(diǎn)時(shí)，服務(wù)員微笑著麻利地取了肉包子后，又主動(dòng)加了一份豆奶。說明服務(wù)員對(duì)顧客的需要了如指掌，自然而然地讓該主編成為了這家早餐店的忠實(shí)顧客。我現(xiàn)在工作地點(diǎn)遠(yuǎn)離家庭，吃飯是和同事大伙在一起吃飯，商場(chǎng)旁有幾家餐飲，但只有商場(chǎng)旁一家魚莊服務(wù)最好。魚莊老板記住了我們的用餐習(xí)慣，每次上菜時(shí)間恰到好處，既不會(huì)讓我們覺得用餐像趕趟，也不會(huì)讓大家等得不耐煩，相比其它店鋪的服務(wù)，我們自然到這家魚莊吃飯了，而且長期如此。

商場(chǎng)要如何創(chuàng)造一位顧客，每一家商場(chǎng)有不同的措施和方法。如發(fā)會(huì)員卡進(jìn)行積分，會(huì)員顧客可以會(huì)員卡低價(jià)商品購買;集印花，再用印花換禮品;商場(chǎng)買送活動(dòng)，免費(fèi)送貨，免費(fèi)停車，對(duì)在商場(chǎng)有需要的顧客提供幫助（如對(duì)需就醫(yī)的送醫(yī)院，對(duì)需要照看小孩子的幫照看小孩子，有幫助需要推購物車的，對(duì)有需要導(dǎo)購的顧客提供導(dǎo)購服務(wù)，）等不一而足。還有利用辦會(huì)員卡的機(jī)會(huì)在顧客生日當(dāng)天給顧客以生日的祝福短信。總之，一定要和顧客成為朋友，滿足顧客的各種不同的需求，只有和顧客成為朋友同時(shí)又滿足顧客的各種需求時(shí)才能讓顧客成為商場(chǎng)穩(wěn)定的顧客。

商場(chǎng)進(jìn)行的各種促銷活動(dòng)也是創(chuàng)造顧客，更是留住顧客的好途徑。如佳華商場(chǎng)在3月1日到17日，開展了最美3.8，女士商品優(yōu)惠；婦女節(jié)，溫馨禮；美麗升值，會(huì)員購物雙積分。佳華商場(chǎng)在4月15日到30日，顧客只需要關(guān)注百佳華微信，即可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。感恩4月，購物集點(diǎn)送。目的是留住顧客，但我認(rèn)為也是在創(chuàng)造顧客。佳華有一個(gè)理念，今天的佳華與昨天不一樣。那對(duì)待顧客也是這樣，就是老顧客，我們也要有創(chuàng)造顧客的思路，因?yàn)榻裉斓念櫩团c昨天的顧客不一樣，今天顧客的需求與昨天是不一樣的。我們每一天都在想如何去創(chuàng)造一位顧客，其實(shí)對(duì)老顧客來說也是需要再創(chuàng)造的。這樣我們就有一種危機(jī)感，有一種創(chuàng)造感，有一種成就感。當(dāng)一位顧客長期在我們商場(chǎng)購物時(shí)，我們對(duì)這位顧客是感激，感動(dòng)，感謝，對(duì)我們自己更是一種責(zé)任，一種職責(zé)，一種使命。

我們不僅在想辦法創(chuàng)造一位顧客，更在想辦法如何留住一位顧客。如我們發(fā)放的會(huì)員卡，就是通過積分返利的方法留住顧客，我們集印花活動(dòng)，也是通過不同數(shù)量的印花換不同的商品來吸引顧客，留住顧客。還有我們?cè)谥卮蠊?jié)假日通過延長營業(yè)時(shí)間來留住顧客，如國慶節(jié)，中秋節(jié)，圣誕節(jié)，元旦等。

在五月份，我們商場(chǎng)針對(duì)五一節(jié)，母親節(jié)等節(jié)日開展連續(xù)的促銷活動(dòng)。五一讓利，暢享實(shí)惠；買贈(zèng)、買減、試吃試飲活動(dòng)；還和真功夫，肯德基，面點(diǎn)王等進(jìn)行聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)，如贈(zèng)送優(yōu)惠券；第二件五折；絢彩五一，幸運(yùn)中獎(jiǎng)；媽媽最美，母親節(jié)美容護(hù)膚周；鮮果鮮滋味，繽紛水果節(jié)（主題促銷，驚爆低價(jià)，吃西瓜比賽）。這些活動(dòng)的開展，是在創(chuàng)造顧客，更在留住顧客，讓顧客在商場(chǎng)和員工互動(dòng)，讓顧客在商場(chǎng)和活動(dòng)互動(dòng)，讓顧客成為活動(dòng)的主人。

創(chuàng)造顧客也是要留住顧客，留住顧客也是在重新創(chuàng)造顧客。因?yàn)轭櫩兔刻於际切碌模�每天有新的需求，有新的思想，�?duì)商場(chǎng)有新的要求。所以我們不僅要?jiǎng)?chuàng)造新顧客，也要?jiǎng)?chuàng)造老顧客，對(duì)老顧客也要有一種創(chuàng)造的心態(tài)，也要有新的創(chuàng)造觀念。總之，創(chuàng)造顧客在每天、每時(shí)，商場(chǎng)和商場(chǎng)周邊的每一個(gè)角落都存在，讓每一位顧客感受到商場(chǎng)對(duì)他有巨大的吸引力，讓顧客感受到作為上帝的尊嚴(yán)和自豪，感受到作為商場(chǎng)員工的兄弟姐妹的親情和溫暖，只要一走進(jìn)商場(chǎng)，就沉浸在無比自豪的喜悅當(dāng)中；同時(shí)也讓他們感受到自己如同水滴，這里才是他們幸福的海洋。