大家都知道，現(xiàn)在超市的門檻越來越高，什么進場費、上架費、節(jié)慶費、年慶費、促銷人員管理費等等動輒就是上萬元甚至十幾萬元。供應商在考慮是否要對某一超市進行投入時，往往會陷入兩難的境地：進去嘛，怕失足；不進去嘛，又怕落在了別人的后面。更不要說超市方面的變數(shù)了：進場及其他費用的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制等等等等。所以，有很多供應商都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進去了再說。當然，要賺錢是得冒險，但怎樣把風險減少到最低限度呢？有沒有一種快速判斷超市經(jīng)營狀況的方法呢？　

　　有經(jīng)驗的業(yè)務員在超市中溜達一圈后，往往就能說出個大概來。但你要問他為什么，大多數(shù)人只會說：感覺唄。真的是感覺嗎？當然不是，那是經(jīng)驗。當然，這種經(jīng)驗是很難系統(tǒng)化的，而完全要把它寫下來也的確有些困難。筆者在基層業(yè)務中摸爬滾打了多年，對這方面也積累了一些經(jīng)驗。這里就試著寫出來，和大家交流一下。　

　　■首先看超市的選址

　　超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動人口多不多，附近的人口消費能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等。

　　■看超市收銀臺

　　一個超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的，如經(jīng)營面積、客流量預估等等。在以后實際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實際情況作出調(diào)整。當你看到一家有９個以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入的Ａ類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實際上真正用的只有幾個，對這種超市要小心了，收銀臺的閑置只能說明兩個問題：　

　　１）客流量減少，生意下降　

　　２）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）

　　■看超市的設置

　　從一份統(tǒng)計資料來看，顧客對超市的整體設置較為關(guān)心的分別是　

　　１）貨架間的空間要寬敞；　

　　２）商品要容易拿到；　

　　３）商品的品類要豐富；　

　　４）購物環(huán)境要清潔明亮；　

　　５）商品標價要清楚；　

　　６）寄存箱要足夠，總臺服務人員的態(tài)度要好

　　一個經(jīng)營有方的超市都應具備以上條件。

　　■看超市的堆地

　　堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個重要來源。從原則上說超市會把最好的堆地位置讓給出價最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內(nèi)容：

　　１）該陳列促銷能否吸引消費者、擴大消費群（包括把競爭對手的客戶拉過來）；

　　２）能否推動整個品類銷售的增長；

　　３）是否為較知名的品牌；

　　４）是否合乎時令季節(jié)等等

　　如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令的冬令滋補品時，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。

　　■看超市的貨架

　　經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點一般有：

　　１）賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣（食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報率高）。

　　２）賣場末端陳列洗滌用品、個人及家居護理用品（商品外觀漂亮，可增加消費者逗留時間以及吸引消費者走完整個超市）。

　　３）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（讓顧客多購買）。

　　４）生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）。

　　如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。

　　■看貨架上陳列的商品

　　１）品種是否齊全：一般來講，好的超市應該會出齊市場的領(lǐng)導品牌。

　　很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市。

　　２）快速消費品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。

　　３）陳列商品是否整潔：快速消費品沒有灰塵說明生意好；耐用消費品沒有灰塵說明超市的管理嚴謹有方。

　　■詢問

　　詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：

　　１）制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務員——近期回款情況、超市各類費用的大致價格以及信用狀況等等

　　２）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團購的情況等等

　　寫到這里，我想提醒大家一下：實際情況也許會更復雜多變，而經(jīng)驗也總會有出錯的時候。但愿本文能啟發(fā)基層業(yè)務人員對銷售工作形成的一種獨立、冷靜、邏輯的思考習慣。

　　青天(零售探索者)

　　吳興標  上海零售人