了解消費(fèi)者需求變化

        消費(fèi)者需求在不斷的變化，同時也變得越來越復(fù)雜。以前消費(fèi)者有可能為了買斤便宜5角錢的雞蛋，跑到較遠(yuǎn)的商場超市去購買，或者排上1個小時的隊買到幾斤雞蛋，穿著類商品搞活動推出10元一件上衣，消費(fèi)者會出現(xiàn)瘋搶的舉動，但是現(xiàn)在你推出十幾元的衣服，他們會躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)地。還有部分人群挎著品牌包，穿著品牌衣服，卻天天吃著方便面。產(chǎn)品消費(fèi)是一個復(fù)雜的行為，與人的生活經(jīng)歷、個人喜好、情感傾向都有著千絲萬縷的聯(lián)系。

        形成品牌拉力

        無論是趨于理性的消費(fèi)者還是趨于感性的消費(fèi)者，沒有人會否定自己是一個精明的消費(fèi)者。他們認(rèn)為自己是真理的掌握者，他們更愿意相信自己的經(jīng)驗和判斷。這種經(jīng)驗和判斷的事實(shí)，是他們掏腰包的理由，是他們所認(rèn)為的“值”。

        把握消費(fèi)者需求，通過主動引導(dǎo)來達(dá)成。我們需要塑造一個事實(shí)，這個事實(shí)來源于市場，來源于調(diào)研，來源于消費(fèi)者，要把這個事實(shí)通過品牌傳播和推廣去引導(dǎo)并不斷著力塑造和強(qiáng)化這個事實(shí)。通過塑造品牌、形成價值認(rèn)知、占領(lǐng)消費(fèi)者心智資源來形成“購買驅(qū)動力”。

        形成銷售推力

        個人認(rèn)為消費(fèi)者不買便宜產(chǎn)品，而買“占便宜”的產(chǎn)品。消費(fèi)者不是需要真正便宜的東西，二是需要從心理上認(rèn)為占了便宜的東西。也就是說，標(biāo)價100元的產(chǎn)品，90元買到手，這就占了便宜。消費(fèi)者會在同類、同品質(zhì)、同級別產(chǎn)品中選擇價格最低的商品。此時，他們有“占便宜”的心態(tài)，希望能夠在自己熟悉的產(chǎn)品品類里面成為“專家型”消費(fèi)者，進(jìn)而以最低的價格獲得商品。

        舉一例子：商超組織的“答謝”、“夜宴”、“笑臉卡”等等系列營銷活動受到消費(fèi)者的認(rèn)可，他們會為了便宜幾角、幾元、幾十元的產(chǎn)品到門店來購買或搶購，在買此類商品的時候，有時不考慮家里還有沒有、缺不缺、需不需要，他們在意的有時不是便宜，而是占便宜，不買就吃虧了。

        在復(fù)雜的市場環(huán)境和紛繁的產(chǎn)品中，商家想要贏得消費(fèi)者就要掌握好這兩個“力”。通過品牌塑造形成價值拉力，通過促銷形成銷售推力，這是讓消費(fèi)者選擇的不二法則。