52.越是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，供應(yīng)商們的推銷(xiāo)就越是兇猛，采購(gòu)人員和商品規(guī)劃人員就應(yīng)該多到外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，去搜集各種信息。以往在采購(gòu)供應(yīng)商主動(dòng)送上門(mén)的商品時(shí)，采購(gòu)人員都會(huì)狠狠地壓價(jià)，現(xiàn)在這種做法再也行不通了。從供應(yīng)商那里采購(gòu)他們不愿意賣(mài)給你的產(chǎn)品，要遠(yuǎn)比采購(gòu)他們執(zhí)意推薦的商品更重要。只采購(gòu)對(duì)方愿意賣(mài)的商品，絕對(duì)稱(chēng)不上是合格的采購(gòu)。（一定要多去市場(chǎng)和供應(yīng)商的庫(kù)房看看）
53.采購(gòu)人員獲取的信息一般都來(lái)自廠商或者批發(fā)商。實(shí)際上，這些信息基本上都是過(guò)時(shí)的信息。我們千萬(wàn)不要依據(jù)這些信息作出判斷或決策，一定要親自了解來(lái)自顧客的信息，并將其作為第一的信息來(lái)源。
54.商店里一直擺放著某種賣(mài)不動(dòng)的商品，久而久之，便會(huì)讓人覺(jué)得礙眼。多數(shù)情況下，這也會(huì)成為顧客對(duì)某些商店心生厭倦的原因。
為了提升業(yè)績(jī)，首先要退回原點(diǎn)，思索“顧客的期望值是什么，他們?yōu)槭裁催@樣想”等問(wèn)題，以坦誠(chéng)率直的白紙心態(tài)去思考事情。
55.我們以為產(chǎn)品在東京大賣(mài)，必然也會(huì)在其他地區(qū)賣(mài)得很好，然而事實(shí)并非如此。所以，我們現(xiàn)在要求商品部向每個(gè)店鋪傳遞信息時(shí)，必須把握地域性差異，以保證傳遞高質(zhì)量的信息。
伊藤洋華堂過(guò)去實(shí)施了這樣一種制度，即在該分店開(kāi)業(yè)一年之前，就任命好該店的店長(zhǎng)和部門(mén)經(jīng)理，并讓他們到該地區(qū)赴任，居住并融入該地區(qū)的生活，實(shí)施進(jìn)行徹底的市場(chǎng)調(diào)研，以期能為分店開(kāi)業(yè)實(shí)施準(zhǔn)確的定位。
56.銷(xiāo)售一方經(jīng)常會(huì)想“精心準(zhǔn)備了這么好的商品，卻賣(mài)不出去，真奇怪”，甚至還會(huì)覺(jué)得是顧客們的不好。其實(shí)，這是因?yàn)樵谏形赐耆私庠摰貐^(qū)特性的情況下，就基于所收集到的不充分的信息實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，造成營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)位的問(wèn)題。
57.我們所做的生意就是不斷把新的、有魅力的商品擺放到賣(mài)場(chǎng)，而POS數(shù)據(jù)的價(jià)值就是要找出在我們擺放的商品中，哪些是顧客們?cè)u(píng)級(jí)不高而不愿意購(gòu)買(mǎi)的“滯銷(xiāo)商品”。
而好賣(mài)的商品，可能存在于我們還沒(méi)有銷(xiāo)售的商品之中。如果POS數(shù)據(jù)真能告訴我們又出現(xiàn)了哪些新商品，顧客們希望購(gòu)買(mǎi)怎樣的商品的話(huà)，那我們的生意完全可以擺脫機(jī)器去照看了，所以若僅僅依靠從POS獲取的數(shù)據(jù)來(lái)訂購(gòu)商品，銷(xiāo)售肯定會(huì)陷入供需兩弱的惡性循環(huán)狀態(tài)中。
58.應(yīng)該先去檢查一下每個(gè)店鋪商品的情況，然后再來(lái)看數(shù)據(jù)，必然能從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果來(lái)店兩次，兩次都發(fā)現(xiàn)缺貨的話(huà)，那么這個(gè)店的POS數(shù)據(jù)就不可信任。
59. 如果將所有店鋪的數(shù)據(jù)集中在一起，那就是完全抽象的數(shù)據(jù)，不適于指導(dǎo)某個(gè)具體的店鋪。
- 該帖于 2014-6-14 17:00:00 被修改過(guò)