蘇寧的O2O被認(rèn)為是誰(shuí)都看不懂的O2O，極少有人能說(shuō)明白，也很少有人看好他們的未來(lái)。

大家都覺得他們資源豐富，他們也覺得自己優(yōu)勢(shì)很大，但好像總是發(fā)力不準(zhǔn)，很多動(dòng)作讓我們看不懂。

其實(shí)，蘇寧的確資源豐富，的確優(yōu)勢(shì)很大，的確布局全面，的確大方向沒啥問題，只是有一點(diǎn)，仿佛重心略偏，所以，他們的步驟總是給我們很飄忽的感覺。

為啥這么說(shuō)呢？我們先來(lái)問幾個(gè)問題：

第一問：你對(duì)蘇寧O2O的第一印象是什么？

是不是“線上線下同價(jià)”？

這是蘇寧邁出O2O的第一步棋，也是他們堅(jiān)持認(rèn)為正確的，卻在外界最具爭(zhēng)議的一點(diǎn)。

同價(jià)到底是對(duì)還是錯(cuò)呢？

所有的對(duì)、錯(cuò)都是分階段性的。在分析蘇寧之前，我們先講一個(gè)故事：

總部同樣在南京的蘇果超市，是江浙最大的零售集團(tuán)，旗下零售業(yè)態(tài)有六種，甚至可以細(xì)分出八種業(yè)態(tài)，包括社區(qū)店，大賣場(chǎng)，店中店等等，他們開會(huì)的時(shí)候，曾經(jīng)激烈地討論過一個(gè)問題：同樣的一包煙，在不同的業(yè)態(tài)，是否要區(qū)分不同的價(jià)格？

這個(gè)問題在會(huì)議上爭(zhēng)吵的非常厲害。要區(qū)分價(jià)格的人認(rèn)為：我們各個(gè)業(yè)態(tài)提供了不同的服務(wù)，當(dāng)然要有差別，哪怕是社區(qū)便利店，那也是提供了方便啊；堅(jiān)持同價(jià)的人認(rèn)為：區(qū)分價(jià)格，會(huì)帶來(lái)不好的購(gòu)物體驗(yàn)，同樣的產(chǎn)品怎么能不同的價(jià)格呢？消費(fèi)者會(huì)不會(huì)都去買低價(jià)呢？業(yè)績(jī)還怎么公平考核呢？

當(dāng)然，圍繞這個(gè)問題的論據(jù)爭(zhēng)鋒很多很多，這只是其中的幾點(diǎn)。

最終的結(jié)果是什么呢？

區(qū)分價(jià)格！

我的成本不一樣，服務(wù)不一樣，憑什么要給你同樣的價(jià)格？你在哪里買那是你的權(quán)力，無(wú)論你做出什么選擇，我們都?xì)g迎。

回到蘇寧的問題，你覺得蘇寧有必要搞同價(jià)嗎？這個(gè)問題，我們不爭(zhēng)論，蘇果的案例也只是供大家參考，只是，同價(jià)是否為蘇寧帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)力呢？

答案顯然不是，蘇寧的客流并沒有因?yàn)橥瑑r(jià)而提高，出貨量也沒有大批量地增加。

同價(jià)這種策略在國(guó)外也是正常的事情，蘇寧學(xué)習(xí)國(guó)外，為何不行？

國(guó)外的零售企業(yè)，并沒有把同價(jià)當(dāng)作戰(zhàn)略，只是一個(gè)標(biāo)價(jià)策略而已，而蘇寧卻把策略當(dāng)作了戰(zhàn)略。

不要說(shuō)不同的渠道需要不同的價(jià)格，你的會(huì)員級(jí)別不同，都應(yīng)該提供不同的價(jià)格，因?yàn)樗麄儗?duì)你的貢獻(xiàn)不同。

當(dāng)你考慮貢獻(xiàn)的時(shí)候，你的心思在消費(fèi)者；當(dāng)你考慮價(jià)格的時(shí)候，你的心思在商品。

第二問：這樣的O2O有意義嗎？

除了同價(jià)之外，蘇寧還做了一些嘗試：

第一，在店鋪開設(shè)易購(gòu)直銷區(qū)，如圖所示，蘇寧把開放平臺(tái)上的商家組織到店鋪里開集市一樣的直銷區(qū)；

第二，店鋪PC端選購(gòu)、下單。若是消費(fèi)者在店里沒有找到合適的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)就引導(dǎo)消費(fèi)者在店鋪的電腦上選購(gòu)；

第三，蘇寧現(xiàn)在剛推出一項(xiàng)政策，到店免費(fèi)貼膜，意圖引流。

必須要承認(rèn)蘇寧的努力，這些舉措，發(fā)揮了一定的作用，但其實(shí)都反映出，蘇寧在O2O的布局上已經(jīng)到失了分寸亂了章法的程度。

直銷區(qū)的事情，有些荒誕，只做三天的展示銷售，賣得再多也沒意義，組織一場(chǎng)銷售，恐怕要準(zhǔn)備兩個(gè)月，帶來(lái)的客流也是短暫的，這只是用于節(jié)日促銷的權(quán)宜之計(jì)。對(duì)開放平臺(tái)的上萬(wàn)商家來(lái)說(shuō)，意義不大。

PC導(dǎo)購(gòu)，雖然有價(jià)值，但意義也不大，誰(shuí)會(huì)在店鋪里瀏覽太久，最終還只是看，還是引導(dǎo)消費(fèi)者比價(jià)。

免費(fèi)貼膜一事，不知道蘇寧貫徹得怎么樣。能摧毀一個(gè)行業(yè)（高端IT服務(wù)行業(yè)——路邊貼膜）固然顯示了你的價(jià)值，但客流轉(zhuǎn)化仍然是大問題——你的問題從來(lái)都不是流量的問題，而是你的線下客流都變成了免費(fèi)體驗(yàn)店，現(xiàn)在再加上免費(fèi)貼膜，但都未及本質(zhì)。

第三問：蘇寧O2O的戰(zhàn)略核心應(yīng)該是什么？

APP應(yīng)該是蘇寧O2O的戰(zhàn)略核心！沒有其他，沒有之一，沒有替代！應(yīng)該把布局的中心，圍繞APP，打磨產(chǎn)品，推廣下載。

以APP為中心，絕不是以APP為重點(diǎn)，你要問很多公司，都會(huì)說(shuō)，移動(dòng)端是重點(diǎn)，是未來(lái)，要重視，但蘇寧絕對(duì)不應(yīng)當(dāng)用這樣的官話搪塞，不應(yīng)當(dāng)在接受自己業(yè)務(wù)板塊的時(shí)候，把移動(dòng)端放到邊上，盡管蘇寧移動(dòng)端才占據(jù)20%的份額（這個(gè)份額很小），但也要放到中心位置。