談判目的：筆記本上記下了以下4點：

1.在陳列卡板面積劣于競品的門店，新增陳列卡板面積，要保持我們的陳列優于競品。（前期競品花了大量費用，重點門店都增加了2-4塊卡板堆碼，且陳列的是核心單品）

2.全國海報活動的陳列位置以及形象氛圍效果圖的確認。

3.訂單的問題（希望在總部下訂單，而不是在門店下訂單，畢竟門店下訂單的量并不能滿足我們平時的銷量，特別是到了盤存，基本上賣場就不會下訂單了，全部都是跑單）

4.XX門店的現有問題（我暫且稱為A店吧，門店的問題科長處理不了，只能在總部溝通了）

上次我已經將第1點目的如何達成，簡單的分析了一下，詳細內容請看《與家樂福采購談判的一點心得》一文。

今天來講講第二點，一般家樂福和大的供應商簽訂的合同都是全國聯采，全國性的合同，區域只用按照合同來執行就行了，當然，供應商有時候也會做幾檔全國的海報活動，當然這個在談判的合同里面都會有涉及。

我也是剛收到公司總部給我發的7.1-7.14號全國性的海報活動，除了一個“購買我們產品滿50元減8元”以外，還有一個“滿88元參加砸金蛋抽獎”的活動，總部將砸金蛋的元素也發到了我的郵箱，我立馬安排廣告公司設計出最終的效果圖，包括堆頭圍板，促銷信息插卡，地貼，吊旗以及擺滿了金蛋的陳列柜……

我將效果圖首先給采購的郵箱發了一份，然后今天又打印出來帶了一份來了，等著采購過來最后落實。

采購來了，談完第1點后，于是我就跟她說起我們的7.1-7.14號全國海報的促銷活動信息是否收到，采購回答確實已經收到，然后我再跟采購確認我做的砸金蛋活動效果圖，她看了也很滿意，于是我就要求她將我發到她郵箱的效果圖發給活動門店確認，這樣門店才會讓我們做砸金蛋活動的形象氛圍。

效果圖確認完后，再就是確認活動的位置，我當然是希望能夠在我們自己的區域新增加免費的陳列位置來做活動，而不是我現有的陳列位置做活動，位置我都點好了，再就是跟采購溝通希望能夠免費拿下這些陳列位打。但是采購并不同意免費，因為我點的這幾個位置都需要拆掉別的廠家的堆碼才能陳列出我的活動產品，會令她損失了別的廠家提供的陳列費，所以必須要我來出陳列費來彌補這個損失，費用很高，沒辦法，還是老招數：

1.哭窮，“公司沒錢，平時連個大型活動的促銷費用都沒有，怎么會有陳列費呢？”

2.對比，“一般如果我在別的系統，地采超市，做這么大力度的活動和形象氛圍的布建，門店恨不得都是“求”著我們去做，畢竟，門店都知道我們公司很少做一些大力度促銷，而這次活動力度如此之大，可以帶來銷量的增長，再加上一個砸金蛋活動的配合，可以吸引更多的人氣，提升門店的客流量，門店都是非常愿意免費提供最好的位置給我們去做活動的。”

3.讓對手覺得你重視她，“而我卻把這么好的機會獨家提供給了家樂福系統，我可是非常重視的，別的店想要還沒有這個活動，機會非常難得，如果您還要陳列費的話，那我就很為難了……”

4.分析利益得失“上次我們做了一個類似的50減8的活動，銷量增加了30%，這還是在沒有砸金蛋抽獎的活動下進行的，假如這次把抽獎活動算上，估計還會在增長10%，如果能夠免費提供幾個免費陳列位置的話，那我的銷量估計還能在增加5%以上，銷量增加了，毛利金額相應也會增加，對吧？銷量增加了，老板對你的印象只會更加好，升職加薪還不是水到渠成，何必只是盯著眼前的一點蠅頭小利——陳列費呢？”

這個時候，采購思想有一點松動了，不在是剛開始那樣強勢了，而是開始跟我發起牢騷了“這個月老板下的費用指標很高，我還差一大截，我還不知道怎么補這個缺口……”聽到采購給我發牢騷，而不是剛開始那樣強硬，我心中一喜，有戲，于是我就安慰她說盡量幫她想辦法出一部分費用，當然這個費用金額已經在我的預算中了，也就是說，這個費用我的確可以出，但是能省的則省，最后，我還是同意愿意出一部分陳列費，金額低于我的心里目標值，跟采購聊了幾句，無非就是我是好不容易才給她湊得一點費用，希望后期她后期能夠多多支持我們公司，采購也說沒問題，最后我們愉快的結束了這個話題……