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主題:O2O營(yíng)銷的10大原則

張一夫

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  |   只看他 樓主

  O2O營(yíng)銷的10大原則

  談起O2O, 創(chuàng)業(yè)者一窩蜂去構(gòu)建平臺(tái)。然而O2O 本質(zhì)上是一種思想,是如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具為傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)的方式。我們換一個(gè)角度,從平臺(tái)的使用者角度看 O2O。

  我們首先看到,有價(jià)值的O2O平臺(tái)必須具備以下特征 :

  用戶平臺(tái) :O2O 的平臺(tái)絕不是簡(jiǎn)單的技術(shù)平臺(tái),它必須是用戶平臺(tái)而非流量平臺(tái)。

  區(qū)域化 :“到線下”意味著區(qū)域特征明晰,可以細(xì)分。

  社會(huì)化 :具備社會(huì)化互動(dòng)功能。

  那么,O2O 平臺(tái)的商戶有哪些營(yíng)銷原則呢?核心原理是三句話 :

  信任決定購買 ;互動(dòng)決定轉(zhuǎn)化 ;服務(wù)創(chuàng)造口碑。

  誰來營(yíng)銷

  營(yíng)銷是企業(yè)當(dāng)務(wù)之急,因此多數(shù)企業(yè)主會(huì)病急亂投醫(yī),會(huì)有“找個(gè)人來營(yíng)銷”或者“依賴媒體去營(yíng)銷”的思想。

  試圖通過O2O方式建立新型渠道的企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到 :建立渠道絕非易事。對(duì)企業(yè)而言有個(gè)前提 :任何企業(yè)必須擁有自身渠道的控制權(quán)。因此,企業(yè)主對(duì)于營(yíng)銷, 可以不做,但是絕對(duì)不能不懂。完全依賴外援或者完全依賴別人都會(huì)死得很慘。營(yíng)銷必須靠自己!

  在哪里營(yíng)銷

  化龍巷創(chuàng)始人錢鈺說過一句話 :我們的用戶在哪里,我們就在哪里。

  你的用戶是誰?你的客戶是誰?他們?cè)谑褂檬裁礃拥木W(wǎng)絡(luò)工具?互聯(lián)網(wǎng)上,網(wǎng)站就是工具,而這些工具就是傳播渠道!

  許許多多商戶在媒體的誤導(dǎo)下,一味奔向團(tuán)購,奔向微博。就在去年,風(fēng)靡一時(shí)的房地產(chǎn)微博營(yíng)銷終于以失敗而告終,原因就在于 :購房客戶都用微博?都可以看到你的信息?你的微博可以打動(dòng)他們?

  任何媒體只是一種工具或者渠道的一部分,說“舍我其誰”的媒體絕對(duì)都是耍流氓。所以,不要把微博營(yíng)銷之類當(dāng)作營(yíng)銷的全部。可以預(yù)見,以圈地為目標(biāo)的微信營(yíng)銷,結(jié)果與微博營(yíng)銷不會(huì)有多少差別。可以得到結(jié)論,要做好 O2O的營(yíng)銷,必須跟用戶使用同樣的在線工具。

  如何營(yíng)銷

  我們結(jié)合案例來闡釋如何營(yíng)銷。

  首先,可以將信息比喻成食物來理解內(nèi)容營(yíng)銷的意義。報(bào)紙的時(shí)代是信息的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,購買食品要憑票,因此“好吃不過餃子 ”, 能果腹已 經(jīng)很不錯(cuò)了。電視時(shí)代是信息市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,誰拿下CCTV 的標(biāo)王,誰就主導(dǎo)了 信 息。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,每個(gè)人面前都有一個(gè)信息構(gòu)成的滿漢全席,你自己可以隨意挑選。在有趣的有營(yíng)養(yǎng)的有故事的信息里,硬邦邦的廣告絕對(duì)不會(huì)被人挑選。因此,內(nèi)容營(yíng)銷強(qiáng)于廣告。

  海底撈的營(yíng)銷明顯就是內(nèi)容營(yíng)銷。海底撈在網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)硬廣告都沒有,一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)都沒有,然而人類無法抵擋海底撈的腳步——海底撈每一家店幾乎天天爆滿。

  內(nèi)容營(yíng)銷存在幾個(gè)層次 :入門層次是知道營(yíng)銷需要講故事,是你自己策劃 ;高級(jí)層次是讓你的客戶講你的故事。客戶講你的故事,在許多情況下是用超過預(yù)期的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。雷軍曾經(jīng)揭示過口碑就是超過客戶的預(yù)期。因此,服務(wù)也是營(yíng)銷環(huán)節(jié),客戶講故事更有說服力。

  我們可以通過海底撈的營(yíng)銷來理解何謂超過預(yù)期的服務(wù)。一次,海底撈的員工上錯(cuò)了菜,結(jié)果該員工送給客戶一份餅,上面寫著“對(duì)不起”,這就是好玩的“對(duì)不起餅”故事。客戶帶著嬰兒去吃火鍋,海底撈會(huì)出人意料地拿出嬰兒床或者嬰兒服。很多企業(yè)會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)央視標(biāo)王,如果將這些資金投入客戶服務(wù),會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢?與其競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)王,不如激發(fā)客戶分享。

  服務(wù)與內(nèi)容營(yíng)銷的結(jié)合和統(tǒng)一,構(gòu)成了企業(yè)真正強(qiáng)大的營(yíng)銷體系。也就是說,服務(wù)的結(jié)束并非營(yíng)銷終點(diǎn)。O2O最有價(jià)值的閉環(huán)絕不是為了平臺(tái)利益而建立的,而是營(yíng)銷的閉環(huán)。線上線下的結(jié)合,線下絕不是營(yíng)銷的終點(diǎn)而是下一個(gè)起點(diǎn)。如果將服務(wù)的結(jié)束當(dāng)作終點(diǎn),你將永遠(yuǎn)無法提升 ROI,無法體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別。

  營(yíng)銷轉(zhuǎn)化

  有營(yíng)銷就必須考慮轉(zhuǎn)化,我們來理解轉(zhuǎn)化的本質(zhì)。除了講故事,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的另一個(gè)訣竅就是互動(dòng)。 互動(dòng)的目的是兩個(gè) :建立信任感、提高轉(zhuǎn)化率。

  通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生的購買行為,本質(zhì)上絕不是價(jià)格低,而是客戶的信任乃至喜歡。信任比價(jià)格更重要!新浪微博上諸多所謂微博運(yùn)營(yíng)公司提供的服務(wù)是加粉、轉(zhuǎn)發(fā),活動(dòng)無非就是轉(zhuǎn)發(fā)、加粉贏得禮品。而 DELL 等企業(yè)在twitter上非常質(zhì)樸地去解決客戶的實(shí)際問題。互動(dòng)是溝通,是通過專業(yè)服務(wù)提升客戶的信任,是通過人性化的表現(xiàn)拉近企業(yè)與客戶的距離。在線營(yíng)銷就是互動(dòng)!

  O2O 交易過程,用不用二維碼或者短彩信絕非重點(diǎn),從線上拉到線下反而是核心。這個(gè)環(huán)節(jié)是根本的轉(zhuǎn)化率,影響該環(huán)節(jié)的核心因素是品牌信任感和客服技巧。

  對(duì)許多企業(yè)而言, 該技術(shù)是不傳之秘。

  O2O 營(yíng)銷的 10 大原則

  總結(jié)企業(yè)O2O營(yíng)銷的10大原則:

  1. 營(yíng)銷必須靠自己

  2. 跟用戶使用同樣的在線工具

  3. 內(nèi)容營(yíng)銷強(qiáng)于廣告

  4. 服務(wù)也是營(yíng)銷環(huán)節(jié)

  5. 服務(wù)的結(jié)束并非營(yíng)銷終點(diǎn)

  6. 客戶講故事更有說服力

  7. 激發(fā)客戶分享

  8. 在線營(yíng)銷就是互動(dòng)

  9. 信任比價(jià)格重要。

  10. 拉到線下是關(guān)鍵環(huán)節(jié)

  O2O 概念的風(fēng)靡,是我們這個(gè)時(shí)代的寫照。我們看著許多技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)公司忙不迭地去開發(fā)基于O2O 概念的平臺(tái),然而在平臺(tái)搭建之中,處處只考慮自己如何控制渠道,控制商家的營(yíng)銷過程。因而,所謂“閉環(huán)”概念如果只站在平臺(tái)一方設(shè)計(jì),這對(duì)于平臺(tái)的客戶——商家其實(shí)并無任何好處。平臺(tái)設(shè)計(jì)必須是利他性的,商家通過網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行的“閉環(huán) ” 營(yíng)銷才 是O2O實(shí)現(xiàn)的核心! (周寧)

- 該帖于 2014-7-7 9:07:00 被修改過
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你好,我是春天天使!

黑桃KK

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是啊,內(nèi)容營(yíng)銷是重中之重
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滄浪之水

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  |   只看他 3樓
020其實(shí)一種消費(fèi)方式,是一種模式。只不過現(xiàn)在正處于雛形期,隨著信息技術(shù)和物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,正在走向成熟。
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滄浪之水清兮,可以濯我纓;滄浪之水濁兮,可以濯我足。
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