服裝界著名實操型買手姚曉蕓
大百貨定位下的自營店鋪，必須給顧客傳達清晰的個體定位信息，才能吸引特定的目標人群進行購買。
百貨業風風火火說買手制也有些年了，以前是光說不練，被電商逼得走投無路了，這幾年真練起來的也有幾家了。不過正在練著的多，練得好的少，練得賺了錢的更是鳳毛麟角。
雖然說從完全的聯營要想學會自營，人員、系統、管理、資金、物流，各方面的問題都要一步步地解決、一步步地摸索，需要很長的一段過程。但是市場變化太快，等百貨業的大慢魚慢慢學會自營，怕是早就被電商的快魚把市場侵吞得都剩不下骨頭了。時不我待，在接觸了幾家正在摸索自營模式的傳統百貨企業之后，我總結了一些思路，也許能幫助正在嘗試自營的傳統百貨企業縮短試錯的過程。
第一，系統上，當前百貨業的從業人員都是常年工作于傳統招商模式之下的，其思維模式和知識體系都是聯營習慣的。很多百貨企業創建自營部門，第一個思路就是把招商部門的人調到自營部門，創建買手團隊。這些人員從零開始摸索，招一些品牌進行代銷，從原有MIS(管理信息系統)里嫁接單品管理系統，從商品編碼一點點開始學起，見效慢、收效微。
我的建議是，與其這樣從零開始，不如直接從乙方挖人，找尋熟悉供應鏈資源、精通貨品管理、擅長銷售運營的各方面人員組建自營團隊。不過空降兵的問題是由來已久的，外來的人是否能夠融入企業文化，也是需要慢慢磨合的。新的團隊需要外來的血液，也需要企業自己血液的注入，這樣才能推進自營部門在企業內的生根、發芽、結果。
第二，供應鏈上，從很多百貨企業的動作上看，他們更愿意把控所有環節，這就導致大部分的環節做得都不精。相比于百貨業，從服裝品牌企業多年的經驗來看，服裝品牌在各個環節都是非常專業的，比如店鋪裝修，男裝和女裝的店鋪設計裝修、展示陳列、道具開發，其要點和手法都是完全不同的，所以很多乙方品牌企業都會將這些環節外包，將專業的事情交給專業的人去做。能外包的環節盡量外包，零售企業只需把控關鍵的商品、銷售、運營環節即可，這樣專業度高、見效快。
第三，品類上，出于百貨業的慣性思維，很多自營集合店賣場的通病都是品類大而全，風格五花八門。他們的初衷是希望把所有男、女、老、幼客群的需求都照顧到，從而導致賣場就象是雜貨鋪，根本看不出來目標客群到底是哪一類人群。
我認為，百貨自營一定不要從甲方的思維去考慮定位的問題，即使是一個集合店，也要把它當作是針對某個特定人群的品牌店來組織貨品，定位于精準的年齡、性別、價格帶和風格喜好。品類可以豐富的，但風格必須統一。如果定位于年輕時尚的女性，比如小清新風格，那所有的品類、服裝、配飾、家居飾品都要小清新。就像同一個人的衣帽間、臥室和客廳，風格一致，在大百貨定位之下的一個獨立個體，店鋪必須給顧客傳達清晰的定位信息，才能吸引特定的目標人群進行購買。
（來源：零售世界 文/姚曉蕓 作者系服裝界著名實操型買手，先后畢業于清華大學美術學院服裝專業、倫敦時裝學院買手專業，擁有豐富的國際買手模式運營經驗，并為國內多家品牌提供買手式顧問服務。）
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