對(duì)于B2B網(wǎng)站是企業(yè)對(duì)企業(yè)的一種電子商務(wù)模式，對(duì)于B2B網(wǎng)站來說，客戶的積累是非常重要的，一些 B2B網(wǎng)站往往太關(guān)注與新客戶的開拓，太注重新去“攻”新客戶，而在老客戶的關(guān)系維護(hù)上，相對(duì)投入的不是很多。不同與其他類型的電子商務(wù)網(wǎng)站，B2B網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，客戶的積累，要注意“守”的策略的運(yùn)用。運(yùn)用滾雪球的方法，在千方百計(jì)的爭(zhēng)取到更多的客戶同時(shí)，加快雪球滾的速度的同時(shí)，為自己的雪球遮太陽，讓已經(jīng)粘附在自己雪球上的雪不融化，不讓自己的老客戶流失，這樣的話自己的雪球才會(huì)越滾越大。
服務(wù)好老客戶
對(duì)于B2B網(wǎng)站來說，在剛開始運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，往往客戶積累起來比較困難，好比我們?cè)跐L雪球的時(shí)候，在剛開始的時(shí)候，需要我們用力的先捏一個(gè)球出來。這個(gè)“捏”的動(dòng)作，很大程度上，是要讓自己的網(wǎng)站界面以及功能足夠完善，同時(shí)自己的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，自己的線上線下服務(wù)足夠完美。剛開始的客戶積累是比較艱辛的，一旦成型之后，就會(huì)容易滾動(dòng)起來。而要知道，這些在我們剛起步的時(shí)候讓我們的雪球滾起來的客戶非常重要，在我們剛起步的時(shí)候原意跟我們合作的，其實(shí)是最容易認(rèn)同我們的企業(yè)，他們往往更容易成為我們的核心客戶，我們?nèi)绻B這部分客戶都抓不住的話，新的客戶積累起來就會(huì)有問題。如果我們服務(wù)好這些老客戶，就會(huì)形成好的口碑，良好的口碑傳播，老客戶的評(píng)價(jià)以及推薦會(huì)讓其他地方的雪愿意附到我們這邊來。
通過這種方式，我們B2B網(wǎng)站讓自己的客戶不斷的積累，這樣形成一個(gè)好的良性循環(huán)。相反，不過老客戶都感覺服務(wù)不好，就會(huì)形成惡性循環(huán)，對(duì)自己的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)起到的是負(fù)面效果，不管網(wǎng)站建設(shè)的多么漂亮，也是一個(gè)失敗的網(wǎng)站。再就是開發(fā)新客戶的成本往往不服務(wù)一個(gè)老客戶的成本高很多，所以，我們首先要保證自己的老客戶不流失。
加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)
雪球要向雪多的地方滾，優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與后續(xù)的維護(hù)服務(wù)是B2B網(wǎng)站利潤(rùn)來源的重要保證。在他們成為我們的老客后，我們需要找出一些優(yōu)質(zhì)的客戶，因?yàn)檫@些優(yōu)質(zhì)客戶直接關(guān)系到自己的銷售額與利潤(rùn)。針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，我們最好能夠?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，定期回訪，或者登門拜訪，時(shí)刻了解他們的需求，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給拉去。針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，我們最好每周進(jìn)行匯總，對(duì)比整體的銷售情況，匯總給相關(guān)的部門，有針對(duì)性的加強(qiáng)維護(hù)。
加強(qiáng)網(wǎng)站功能升級(jí) 提升在線服務(wù)能力
很多B2B網(wǎng)站在形成一定規(guī)模之后，也就是說中小階段時(shí)候的發(fā)展往往是比較容易“滾動(dòng)”的，在自己的雪球滾大了之后，運(yùn)轉(zhuǎn)起來，就要花更大的力氣了。很多網(wǎng)站往往因?yàn)樵谧约盒纬梢欢ㄒ?guī)模之后，客戶越多的時(shí)候，不注意自己網(wǎng)站功能的細(xì)化與升級(jí)，不注意在線服務(wù)能力的提升，讓自己的雪球缺乏滾的動(dòng)力。因?yàn)橐溃蛻粼絹碓蕉啵@些客戶的維護(hù)服務(wù)都需要付出很大的精力，一旦自己的雪球滾動(dòng)緩慢，服務(wù)跟不上，雪就容易融化，客戶就容易丟失。往往這個(gè)時(shí)候，是更需要我們提升我們服務(wù)與產(chǎn)品品質(zhì)的時(shí)候。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，B2B網(wǎng)站建設(shè)運(yùn)營(yíng)，守住老客戶，開發(fā)新客戶，形成良性循環(huán)，才能實(shí)現(xiàn)成功的運(yùn)營(yíng)。
