作為住宅地產(chǎn)開發(fā)商，很多開發(fā)商融資的活兒宛如是“十個茶壺五個蓋”。一旦進入資金需求量更高、操作更復雜的商業(yè)地產(chǎn)領域以后，開發(fā)商融資的活兒又變成了“十個茶壺三個蓋”，甚至是“十個茶壺一個蓋”或者“一百個茶壺一個蓋”的狀況。
房地產(chǎn)開發(fā)商大多擅長資本運作，在很多時候充當?shù)亩际恰翱帐痔装桌恰钡慕巧＿@當然與中國的開發(fā)商實力不足有關，但這一中國特色，在房地產(chǎn)發(fā)展進入成熟階段以前一定存在諸多的問題。
從地產(chǎn)到商業(yè)，開發(fā)商如何邁過融資這道“坎”呢？
從地產(chǎn)到商業(yè)的狂歡
在中國，基本上所有的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在從事商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)建設以前，都曾經(jīng)有過住宅地產(chǎn)項目開發(fā)建設經(jīng)驗。住宅地產(chǎn)項目的開發(fā)建設流程相對簡單，基本上都遵循著“拿地——建設——銷售——交樓——獲取利潤——再度拿地”的程序。隨著房地產(chǎn)開發(fā)建設的熱潮興起，在全國，形成了“只要是老板都從事房地產(chǎn)開發(fā)”的現(xiàn)象，形成了老板全體進入房地產(chǎn)領域和全民投資房地產(chǎn)的表象。
然而，大量的房地產(chǎn)項目建設和狂熱的房地產(chǎn)投資背后，造成了三個后果：
1、不同的房地產(chǎn)項目競爭性加劇，供應量加大，銷售難度加大；
2、不同的房地產(chǎn)項目出于競爭，尤其是二、三、四線城市之間，住宅價格進一步平均化，開發(fā)利潤攤薄；
3、土地市場的招拍掛制度的完善，以及不斷提高的地價、不斷演變的房地產(chǎn)調控手段，都使得傳統(tǒng)意義上的住宅地產(chǎn)開發(fā)不再是一個“香餑餑”，使得開發(fā)商具有較大的開發(fā)風險。
一方面是銷售難度的加大，另一方面是利潤的攤薄，再加上開發(fā)風險的增加，這些因素都推動著房地產(chǎn)開發(fā)商向商業(yè)地產(chǎn)領域進軍。
資金窘迫的開發(fā)商僅用少少的自有資金，就啟動一個資金投入量巨大的商業(yè)地產(chǎn)項目這不是典型的“小刀鋸大樹”么？在這種情況下，不進行商鋪銷售又怎么辦呢？
商鋪銷售價格制定所具備的彈性空間
在全國最廣大的地區(qū)，住宅地產(chǎn)的銷售價格幾乎是透明的。
在每一個住宅地產(chǎn)項目的周邊，都必然有一個或多個相類似的住宅地產(chǎn)項目提供了價格或品質的參照對比，消費者可以從中進行選擇。盡管每一座城市的區(qū)位和經(jīng)濟實力各有所不同，但是建筑成本基本相同，土地成本如果是走正規(guī)程序必然造成地價較高，這樣就使得住宅地產(chǎn)項目的橫向對比充滿了對比性。
它們基本上都存在著以下規(guī)律性：
縣一級城市的住宅銷售均價位于2500-3500元/平方米之間；
地級市的住宅銷售均價位于3500-5500元/平方米之間；
省會級城市的住宅銷售均價位于5500-10000元/平方米之間。
開發(fā)商如果不是通過前期拿地獲得低價土地，而是在正常價格獲得的土地上開發(fā)項目，這樣的項目基本上開發(fā)商只是獲得一個“辛苦費”，并無多少利潤可言。
商鋪價格的情況則大為不同。商業(yè)地產(chǎn)項目所具有的魅力在于它的銷售價格存在巨大的變量空間，提高了項目的利潤率，而且每座城市的商業(yè)地產(chǎn)項目并不多，沒有多少價格的參照性，即便有價格的參照性，也會因為地段和其他條件的不同而具有較大的不同。
在河北邯鄲東北部有一個曲周縣，總人口40.4萬，其中城區(qū)人口13萬。中央國際城市廣場（及中央華府）項目位于曲周縣城市核心區(qū)域，坐落于人民路與前進大街交匯處西南側，與縣委、縣政府、人民廣場隔路相望。總占地100畝，總建筑面積約144511平米，總投資5億元人民幣，于2014年底前全部建成并投入使用。
通過分析可發(fā)現(xiàn)，邯鄲曲周中央國際項目的住宅銷售并無利潤可言，整個項目的利潤點在于商業(yè)。
中央國際城市廣場（及中央華府）項目的成本構成如下：
購地成本：130萬/畝，總地價款1.3億元
地價分攤：每平方米的地價分攤約1000元
項目住宅售價：平均銷售價格約2600元/平方米
住宅售價分析：每平方米的住宅售價約2600元，但是其中含1000元/平方米的地價、1400元/平方米左右的綜合建筑成本，再加上日常運作成本、財務成本等，住宅的銷售基本上是無利可圖。
商鋪銷售價格：商鋪售價從12000—18800元/平方米不等
商鋪價格分析：相對于住宅而言，商鋪的銷售價格中同樣含1000元/平方米的地價、1000元/平方米左右的綜合建筑成本（商鋪建筑成本低于住宅建筑成本），攤上日常運作成本、財務成本等，商鋪每平方米的綜合成本低于3000元/平方米，因此商鋪銷售的利潤空間可達9000-15800元/平方米。
曲周中央國際城市廣場啟示是——
由于土地成本的提高，很多綜合體項目開發(fā)住宅部分利潤率較薄，有的項目住宅銷售甚至無利可圖，住宅銷售所起到的只是分攤地價的作用。而項目的商鋪銷售部分卻存在巨大的利潤空間，是項目的主要利潤來源，很多開發(fā)商就是利用商鋪銷售巨大的彈性空間和增值空間來實現(xiàn)項目的總體利潤率。
小刀鋸大樹，何以撬動中國商業(yè)地產(chǎn)？
小刀鋸大樹——是中國目前這個階段商業(yè)地產(chǎn)項目運作的一個重要特征，即實力不足的開發(fā)商迫于機遇的壓力，迫切進入商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設領域，但是一旦進入這個領域以后，就會面臨融資手段單一、資金捉襟見肘的狀況。
商鋪銷售——就會成為這個階段開發(fā)商解決資金困難的現(xiàn)實選項。
房地產(chǎn)開發(fā)商大多擅長資本運作，在很多時候充當?shù)亩际恰翱帐痔装桌恰钡慕巧＿@當然與中國的開發(fā)商實力不足有關，但這一中國特色，在房地產(chǎn)發(fā)展進入成熟階段以前一定存在諸多的問題。
商業(yè)地產(chǎn)項目操作具有小刀鋸大樹的特點，快速銷售實現(xiàn)資金回籠是關鍵。而一個項目的商鋪是否能夠快速、成功、穩(wěn)妥地實現(xiàn)銷售，與這個城市所處的地產(chǎn)行業(yè)發(fā)育階段和商業(yè)地產(chǎn)發(fā)育程度相關。
當前中國商業(yè)地產(chǎn)不同級別的城市商業(yè)發(fā)展狀況具體有以下特點：
一線城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展程度成熟，處于成熟創(chuàng)新階段；
省會級城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展程度較高，處于裂變發(fā)展階段；
地級市城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展程度一般，處于快速發(fā)展階段；
縣級城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展程度落后，處于起步發(fā)展階段；
一線城市中的北京、上海、廣州、深圳，城市人均商業(yè)面積都已超出了世界發(fā)達國家人均1.2平方米的水平，上海甚至超出了人均2平方米。
而在沈陽、成都等二線城市，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)火熱狀況更甚。沈陽目前開發(fā)的超過10萬平方米規(guī)模的城市綜合體項目達55個以上，成都在建的城市綜合體總數(shù)則超過80個，總體量近千萬平方米。
從以上資料我們可以看出，目前，我國省會級城市的商業(yè)地產(chǎn)銷售前景并不樂觀，供應量也超過市場的消化能力。這對開發(fā)商的資金是個很大的考驗，尤其是一些小型的開發(fā)商，可能會出現(xiàn)資金鏈斷裂的狀況，進而引發(fā)一連串的連鎖反應。
冬天來了，春天還會遠嗎？但是，當房地產(chǎn)市場的持續(xù)低迷，連萬科這樣的大企業(yè)都擔心自己成為下一個出局者時，大量的中小型開發(fā)商處境之艱難可以想象。
未來3-5年之內(nèi)，中國50%的開發(fā)商將會倒在走向春天的道路上。身處商業(yè)地產(chǎn)大變局時代，誰能走得更遠，誰又能笑道最后呢？
本文摘自段宏斌新書《商業(yè)地產(chǎn)操盤 旺場絕技》。他在書中從專業(yè)和商業(yè)價值的可實現(xiàn)方面探討了商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性。
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