作為住宅地產開發商，很多開發商融資的活兒宛如是“十個茶壺五個蓋”。一旦進入資金需求量更高、操作更復雜的商業地產領域以后，開發商融資的活兒又變成了“十個茶壺三個蓋”，甚至是“十個茶壺一個蓋”或者“一百個茶壺一個蓋”的狀況。

　　房地產開發商大多擅長資本運作，在很多時候充當的都是“空手套白狼”的角色。這當然與中國的開發商實力不足有關，但這一中國特色，在房地產發展進入成熟階段以前一定存在諸多的問題。

　　從地產到商業，開發商如何邁過融資這道“坎”呢？

　　從地產到商業的狂歡

　　在中國，基本上所有的商業地產開發商在從事商業地產項目開發建設以前，都曾經有過住宅地產項目開發建設經驗。住宅地產項目的開發建設流程相對簡單，基本上都遵循著“拿地——建設——銷售——交樓——獲取利潤——再度拿地”的程序。隨著房地產開發建設的熱潮興起，在全國，形成了“只要是老板都從事房地產開發”的現象，形成了老板全體進入房地產領域和全民投資房地產的表象。

　　然而，大量的房地產項目建設和狂熱的房地產投資背后，造成了三個后果：

　　1、不同的房地產項目競爭性加劇，供應量加大，銷售難度加大；

　　2、不同的房地產項目出于競爭，尤其是二、三、四線城市之間，住宅價格進一步平均化，開發利潤攤薄；

　　3、土地市場的招拍掛制度的完善，以及不斷提高的地價、不斷演變的房地產調控手段，都使得傳統意義上的住宅地產開發不再是一個“香餑餑”，使得開發商具有較大的開發風險。

　　一方面是銷售難度的加大，另一方面是利潤的攤薄，再加上開發風險的增加，這些因素都推動著房地產開發商向商業地產領域進軍。

　　資金窘迫的開發商僅用少少的自有資金，就啟動一個資金投入量巨大的商業地產項目這不是典型的“小刀鋸大樹”么？在這種情況下，不進行商鋪銷售又怎么辦呢？

　　商鋪銷售價格制定所具備的彈性空間

　　在全國最廣大的地區，住宅地產的銷售價格幾乎是透明的。

　　在每一個住宅地產項目的周邊，都必然有一個或多個相類似的住宅地產項目提供了價格或品質的參照對比，消費者可以從中進行選擇。盡管每一座城市的區位和經濟實力各有所不同，但是建筑成本基本相同，土地成本如果是走正規程序必然造成地價較高，這樣就使得住宅地產項目的橫向對比充滿了對比性。

　　它們基本上都存在著以下規律性：

　　縣一級城市的住宅銷售均價位于2500-3500元/平方米之間；

　　地級市的住宅銷售均價位于3500-5500元/平方米之間；

　　省會級城市的住宅銷售均價位于5500-10000元/平方米之間。

　　開發商如果不是通過前期拿地獲得低價土地，而是在正常價格獲得的土地上開發項目，這樣的項目基本上開發商只是獲得一個“辛苦費”，并無多少利潤可言。

　　商鋪價格的情況則大為不同。商業地產項目所具有的魅力在于它的銷售價格存在巨大的變量空間，提高了項目的利潤率，而且每座城市的商業地產項目并不多，沒有多少價格的參照性，即便有價格的參照性，也會因為地段和其他條件的不同而具有較大的不同。

　　

　　在河北邯鄲東北部有一個曲周縣，總人口40.4萬，其中城區人口13萬。中央國際城市廣場（及中央華府）項目位于曲周縣城市核心區域，坐落于人民路與前進大街交匯處西南側，與縣委、縣政府、人民廣場隔路相望。總占地100畝，總建筑面積約144511平米，總投資5億元人民幣，于2014年底前全部建成并投入使用。

　　通過分析可發現，邯鄲曲周中央國際項目的住宅銷售并無利潤可言，整個項目的利潤點在于商業。

　　中央國際城市廣場（及中央華府）項目的成本構成如下：

　　

　　購地成本：130萬/畝，總地價款1.3億元

　　地價分攤：每平方米的地價分攤約1000元

　　項目住宅售價：平均銷售價格約2600元/平方米

　　住宅售價分析：每平方米的住宅售價約2600元，但是其中含1000元/平方米的地價、1400元/平方米左右的綜合建筑成本，再加上日常運作成本、財務成本等，住宅的銷售基本上是無利可圖。

　　商鋪銷售價格：商鋪售價從12000—18800元/平方米不等

　　商鋪價格分析：相對于住宅而言，商鋪的銷售價格中同樣含1000元/平方米的地價、1000元/平方米左右的綜合建筑成本（商鋪建筑成本低于住宅建筑成本），攤上日常運作成本、財務成本等，商鋪每平方米的綜合成本低于3000元/平方米，因此商鋪銷售的利潤空間可達9000-15800元/平方米。

　　曲周中央國際城市廣場啟示是——

　　由于土地成本的提高，很多綜合體項目開發住宅部分利潤率較薄，有的項目住宅銷售甚至無利可圖，住宅銷售所起到的只是分攤地價的作用。而項目的商鋪銷售部分卻存在巨大的利潤空間，是項目的主要利潤來源，很多開發商就是利用商鋪銷售巨大的彈性空間和增值空間來實現項目的總體利潤率。

　　小刀鋸大樹，何以撬動中國商業地產？

　　小刀鋸大樹——是中國目前這個階段商業地產項目運作的一個重要特征，即實力不足的開發商迫于機遇的壓力，迫切進入商業地產開發建設領域，但是一旦進入這個領域以后，就會面臨融資手段單一、資金捉襟見肘的狀況。

　　商鋪銷售——就會成為這個階段開發商解決資金困難的現實選項。

　　房地產開發商大多擅長資本運作，在很多時候充當的都是“空手套白狼”的角色。這當然與中國的開發商實力不足有關，但這一中國特色，在房地產發展進入成熟階段以前一定存在諸多的問題。

 
　　商業地產項目操作具有小刀鋸大樹的特點，快速銷售實現資金回籠是關鍵。而一個項目的商鋪是否能夠快速、成功、穩妥地實現銷售，與這個城市所處的地產行業發育階段和商業地產發育程度相關。

　　當前中國商業地產不同級別的城市商業發展狀況具體有以下特點：

　　一線城市商業地產發展程度成熟，處于成熟創新階段；

　　省會級城市商業地產發展程度較高，處于裂變發展階段；

　　地級市城市商業地產發展程度一般，處于快速發展階段；

　　縣級城市商業地產發展程度落后，處于起步發展階段；

　　一線城市中的北京、上海、廣州、深圳，城市人均商業面積都已超出了世界發達國家人均1.2平方米的水平，上海甚至超出了人均2平方米。

 
　　而在沈陽、成都等二線城市，商業地產開發火熱狀況更甚。沈陽目前開發的超過10萬平方米規模的城市綜合體項目達55個以上，成都在建的城市綜合體總數則超過80個，總體量近千萬平方米。

　　從以上資料我們可以看出，目前，我國省會級城市的商業地產銷售前景并不樂觀，供應量也超過市場的消化能力。這對開發商的資金是個很大的考驗，尤其是一些小型的開發商，可能會出現資金鏈斷裂的狀況，進而引發一連串的連鎖反應。

　　冬天來了，春天還會遠嗎？但是，當房地產市場的持續低迷，連萬科這樣的大企業都擔心自己成為下一個出局者時，大量的中小型開發商處境之艱難可以想象。

　　未來3-5年之內，中國50%的開發商將會倒在走向春天的道路上。身處商業地產大變局時代，誰能走得更遠，誰又能笑道最后呢？

　　本文摘自段宏斌新書《商業地產操盤 旺場絕技》。他在書中從專業和商業價值的可實現方面探討了商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性。

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