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主題:經(jīng)銷(xiāo)商,年終過(guò)“錢(qián)關(guān)”

經(jīng)銷(xiāo)商研究者

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  |   只看他 樓主

  年終“錢(qián)關(guān)” 皆因利起

 

  在這個(gè)“終端為王”、“渠道致勝”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,雖然通路中一些經(jīng)銷(xiāo)商生意越做越大,但總感覺(jué)資金緊張,周轉(zhuǎn)困難。尤其每每到了“硝煙彌漫”年終銷(xiāo)售旺季,面對(duì)眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷(xiāo)售政策,還有來(lái)自終端消費(fèi)高峰的商機(jī)誘惑,許多經(jīng)銷(xiāo)商愈發(fā)顯得“力不從心了、錢(qián)不夠用了、搭不上車(chē)了”,畢竟先現(xiàn)實(shí)中資金不是海綿里的水,想擠總能擠出來(lái)。到底是何原因?qū)е缕鋾?huì)出現(xiàn)資金緊缺這樣的問(wèn)題呢?

 

  首先是酒企、廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資源的搶占,為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,各酒企廠(chǎng)家會(huì)想盡辦法搶占經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金和倉(cāng)庫(kù),使得其倉(cāng)庫(kù)里堆滿(mǎn)自己的“產(chǎn)品”。

 

  其次,經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,特別是到年底旺季,節(jié)假日繁多,都會(huì)被終端零售商壓榨諸多名目的費(fèi)用,甚至拖欠貨款,被盡一切可能占?jí)嘿Y金。

 

  其三,在市場(chǎng)利益的誘惑和風(fēng)險(xiǎn)并存的環(huán)境下,如果“投資”選擇出錯(cuò),消化不力,產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)或發(fā)生其他中不可預(yù)計(jì)的影響,造成壓款壓貨。一旦資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重出現(xiàn)停滯甚至被凍結(jié),危機(jī)隨之而來(lái)。

 

  長(zhǎng)袖善舞 管好錢(qián)袋

 

  市場(chǎng)博弈,不僅是勇敢者的“游戲”,也是智者的“游戲”。作為營(yíng)銷(xiāo)鏈中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商,現(xiàn)在很少把“雞蛋”全放在一個(gè)籃子里。從某種角度來(lái)看,經(jīng)營(yíng)范圍越大、品種越多,可獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也就越多。然而對(duì)于規(guī)模較小、資金有限的一些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),面對(duì)的種種“誘惑”與“幻想”,想搭上車(chē),在“萬(wàn)馬奔騰”的潮流中擠上一位。無(wú)奈“資金短缺”,只能是望洋興嘆,心有余而力不足了。目前喧鬧的市場(chǎng)也著實(shí)讓人眼花繚亂,“如何把有限的資金投入到無(wú)限的收益工作中”,去已成為是經(jīng)銷(xiāo)商心中的痛!

 

  年終,選擇“機(jī)會(huì)”時(shí),幾乎所有經(jīng)銷(xiāo)商都希望把有限的資金集中在幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌上,但優(yōu)勢(shì)資源是限的,門(mén)檻高了未必就夠得著。不能將優(yōu)勢(shì)資源集中到優(yōu)勢(shì)品牌、優(yōu)勢(shì)渠道模式上,自然就棋差先招。

 

  一般經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)“資金緊缺”問(wèn)題,通常的想法都是如何和廠(chǎng)家爭(zhēng)取更多的鋪底或者帳期,如何搞定零售終端,在合作條件上爭(zhēng)取到更大的優(yōu)惠等等如果。但除去外部因素,如何從根本上解決問(wèn)題,顯然“資金緊缺”是與經(jīng)銷(xiāo)商自身實(shí)力有直接的關(guān)系。結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì),比一味追求和上下游合作伙伴爭(zhēng)取支持要高明的多。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,面臨優(yōu)厚的銷(xiāo)售政策、較大的利益空間等等,都對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商充滿(mǎn)誘惑。無(wú)論是“餡餅”還是“陷阱”,如何分析判斷,都需要經(jīng)銷(xiāo)商的良好的心態(tài)與分析。

 

  首先,產(chǎn)品的表現(xiàn)將直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)作。產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)好,消化周期短,能保證資金的迅速回籠,進(jìn)而投入到下一周期的“資本運(yùn)作”。而一旦投入并不被看好的產(chǎn)品,導(dǎo)致產(chǎn)品積壓,資金被占用,從而會(huì)引起資金鏈斷裂。所以在引進(jìn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí),充分考察和評(píng)估其發(fā)展前景,減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。而產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、促銷(xiāo)與渠道政策等都應(yīng)該成為經(jīng)銷(xiāo)商在考慮投入的重要因素。切不可因廠(chǎng)家避免盲目擴(kuò)大“戰(zhàn)線(xiàn)”,決不能貪大貪多,畢竟“撐死的多,餓死的少”。

 

  再則,與零售終端合作的過(guò)程中,實(shí)力強(qiáng)大或者經(jīng)銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)有各種優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商自身的實(shí)力的表現(xiàn)包括市場(chǎng)地位、談判能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、融資能力,但根本上還是要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn),選擇適當(dāng)?shù)那滥J�。善于利用自己的談判能力,表明自身和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),給零售終端以信心、誘惑,迫使對(duì)方在入場(chǎng)費(fèi)和其他費(fèi)用方面做出讓步。并做好終端的維護(hù)與客情工作,結(jié)合消費(fèi)旺季合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),爭(zhēng)取最大收益,實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

 

  另外,經(jīng)銷(xiāo)商要能夠分析資金周轉(zhuǎn)緊張的“癥結(jié)”并找到“醫(yī)治”的方法。例如加強(qiáng)自身的現(xiàn)金管理、減少應(yīng)收帳款、削減多余庫(kù)存等工作都是緩解“資金緊缺”的有效治劑。

 

  正文:

 

  在年終過(guò)錢(qián)關(guān)這個(gè)事情上,受傷往往總是經(jīng)銷(xiāo)商,原因也是很簡(jiǎn)單,無(wú)論是技術(shù)還是實(shí)力,經(jīng)銷(xiāo)商畢竟還不是廠(chǎng)家的對(duì)手。再加上經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理水平有限,本來(lái)錢(qián)就賺得不是很順暢,再被廠(chǎng)家這么一搜刮,導(dǎo)致資金短缺還算是輕的,嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂及經(jīng)營(yíng)虧損。若是不想在年關(guān)時(shí)為錢(qián)愁,可考慮參考以下幾點(diǎn):

 

  1.理性看待廠(chǎng)家

  廠(chǎng)家平常是合作伙伴,到年關(guān)時(shí),出于產(chǎn)能,競(jìng)爭(zhēng)壓力,計(jì)劃量,資金周轉(zhuǎn)等原因,就變成眼珠子發(fā)紅的騙子了。所以,不要用平時(shí)的眼光來(lái)看待年關(guān)的廠(chǎng)家,廠(chǎng)家變了!廠(chǎng)家平常是眼黑心紅,但到年底,就是眼紅心黑了。

 

  2.不要試圖和廠(chǎng)家算帳

  百貨公司每年都會(huì)玩這類(lèi)的把戲,全場(chǎng)八折買(mǎi)就送,買(mǎi)100送20贈(zèng)卷之類(lèi),明眼人知道這背后是百貨公司精心計(jì)算過(guò)的,定叫消費(fèi)者掉進(jìn)來(lái),表面上看是百貨公司大放血,其實(shí)是騙得消費(fèi)者大放血。廠(chǎng)商之間亦是如此,別看到年底時(shí),廠(chǎng)家出臺(tái)的那些超級(jí)優(yōu)惠政策,例如進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),備貨搭贈(zèng)之類(lèi),乃至打款XX萬(wàn),送轎車(chē)之類(lèi),這都是提前經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的,目的就是讓經(jīng)銷(xiāo)商相信,就這個(gè)千載難逢的大好機(jī)會(huì),過(guò)了這個(gè)村,可就沒(méi)那個(gè)店了。不過(guò),每年仍然有很多經(jīng)銷(xiāo)商吃這套,被廠(chǎng)家算計(jì)。這里千萬(wàn)要記住,廠(chǎng)家是幾十個(gè)高度專(zhuān)業(yè)的腦袋在對(duì)付經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)腦袋,飛行員遇到玩老鷹的——不是一個(gè)檔次的。在大部分情況下,經(jīng)銷(xiāo)商在這些計(jì)算和設(shè)計(jì)方面不是廠(chǎng)家的對(duì)手。

 

  3.留一手

  有過(guò)攝影經(jīng)驗(yàn)的都知道,無(wú)論遇到多么好的拍攝機(jī)會(huì),也不會(huì)把手里的膠卷全部用光,至少還得留一卷在手里,若是遇到更佳的風(fēng)景,還能機(jī)會(huì)捕捉。年關(guān)備貨也是如此,好東西往往出現(xiàn)在最后,若是在前面都把錢(qián)給花光了,等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時(shí),也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人,搶那個(gè)廠(chǎng)家政策的頭道湯是沒(méi)有什么意義的。

 

  4.優(yōu)惠政策在哪里

  真正的優(yōu)惠政策一定不是廠(chǎng)家主動(dòng)給予的,而是經(jīng)銷(xiāo)商自己爭(zhēng)取來(lái)的。當(dāng)然了,這爭(zhēng)取是有講究的,得要在合適的場(chǎng)合,找合適的人,用合適的形式,用合適的理由來(lái)爭(zhēng)取這個(gè)優(yōu)惠政策,并不一定非得要在年關(guān)時(shí)才有的,而是隨時(shí)都有的,就看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的了解程度了。記住一點(diǎn),別等到年底,對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。

 

  5.別算順推帳

  所謂的順推帳也是我們常說(shuō)的假定前提。經(jīng)銷(xiāo)商在年關(guān)時(shí)大量吃貨后,都假定這吃進(jìn)來(lái)的備貨就一定賣(mài)掉,賣(mài)掉貨的就一定能把錢(qián)收回來(lái),收回來(lái)的就一定能賺到錢(qián)?貨進(jìn)回來(lái)不一定就代表能賣(mài)的掉,更不一定能賺到錢(qián)。從贏利安全的角度來(lái)說(shuō),少賺甚至不賺,總比虧損好,在沒(méi)有足夠的把握時(shí),寧可不進(jìn)貨,大不多損失些生意機(jī)會(huì),少賺些錢(qián),但不至于虧損。別貪圖廠(chǎng)家的那些獎(jiǎng)勵(lì),例如打款XX萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)什么車(chē)之類(lèi),其實(shí),資金周轉(zhuǎn)困難所帶來(lái)的損失,已經(jīng)超過(guò)那個(gè)車(chē)的錢(qián)了。

 

  6.換個(gè)角度調(diào)貨

  要貨不一定非得要和眾多擁在一起,搶廠(chǎng)家的優(yōu)惠政策,完全還可以走另外兩條路,一是為其他經(jīng)銷(xiāo)商套現(xiàn)來(lái)調(diào)貨,在每個(gè)年關(guān)的備貨高峰過(guò)去后,很多經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)全變成貨,壓在倉(cāng)庫(kù)里,但手頭很缺錢(qián),這個(gè)時(shí)候,若是前往現(xiàn)金調(diào)貨,往往能拿到比廠(chǎng)家更加優(yōu)惠的政策。再有,每次廠(chǎng)家的優(yōu)惠政策發(fā)布后,也不見(jiàn)得就一定可以完成計(jì)劃量,仍然還是有些缺口的。這個(gè)時(shí)候,再來(lái)找廠(chǎng)家進(jìn)貨,這政策的優(yōu)惠幅度還會(huì)更大,當(dāng)然,這保密工作得做好。

- 該帖于 2014-12-29 9:45:00 被修改過(guò)
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