突然間，有種臆測沖動，鄉鎮老板們，他們都在考慮什么?他們與策劃公司、供應商、聯營商、外租商戶或者房東之間的關系又是怎樣的呢?這種很微妙的東西，很難說清，但是從中，最突出體現的是老板們的個性和為人之道、行事之道和生意之道。

　　一、 老板們與策劃。

　　1.互有芥蒂。實體公司在運作的時候請策劃是正常不過的事情，可是在鄉鎮老板與策劃公司之間，卻存在著很多的芥蒂。策劃擔心老板們費用不能按時給予，也擔心操盤過程種種牽制猜忌;老板們擔心皮包公司，吃回扣，半拉子工程，搞起來就撤搞不起來也撤......。

　　2.期望值過高。老板對策劃的期望值過高，希望策劃能夠起死回生，能夠力王狂瀾，能夠不花一分錢把貨備齊，能夠實現營業額幾何級增長，能夠給員工打雞血......;策劃希望老板們大投資、高信任，零壓力，設備及貨品采購一盤抓，員工單線管理等等，這些，看似沒設么，確實千溝萬壑，難以溝通逾越。

　　3.價值觀不同。老板們的角度和策劃公司的角度很難重疊，因為所處位置不同，而鄉鎮商超策劃最近幾年才蓬勃興起，良莠不齊，老板們的素質和視野也不同，于是相當一部分都是九九八十一難得開局，勞燕分飛的結尾。

　　二、老板和供應商

　　現在鄉鎮，相當一部分，特別是小百貨和知名食品品牌，都是現金采購，但由于區域性保護，價格會有差別，因為終端在渠道商那里的級別不同，給的價位也不同，這就是導致很多矛盾的發生。很多這樣的例子，加盟商給A超市一個價格，到B超市那里上貨，給的供貨價還沒有A超市的活動價低，詢問理由，無非不是預付款，銷量沒有返點等等，B超市當然拒收，從外地采購了一批，零毛利銷售，搞亂市場，這個時候加盟商又反過來找B，商談價格。這樣的遭遇戰和拉鋸戰很多，都是在爭取利潤最大化得過程中，失去了標準和對合作伙伴的評估，照成的。也有店大欺客的例子，要店慶費或者其他什么費用，結果品牌商不理會，于是撤貨自采，品牌商轉過頭支持競爭店等等。經營不好的門店，總會存在零供關系不和諧的現象，經營好的門店，大家也都是一團和氣。

　　三、老板和聯營外租商

　　開店的時候，外租上講究滿商，低門檻的讓人家進來，可是一旦感覺外租區賺錢了，眼就紅了，各項費用就來了，于是乎，要么忍氣吞聲，要么一刀兩斷;費用起來了，售價也會提起來，結果可想而知，生意起不來了，撤柜了，再找，再招，招不來，地方就冷下來，就不好做了。但是，老板們也有他的道理，你們進來的時候，我看慣了你的臉色，受盡了奚落，挑挑揀揀，環肥燕瘦的，讓我們這些甲方情何以堪?說白了，還是大家都在僥幸的尋找脫離市場行情的生意經，這種生意經，越念越外!

　　一部分鄉鎮商超的老板們，危機意識相對淡薄，沒有到家門口的狼就是灰太狼，永遠抓不住羊的。可是一旦對手來了，煢立而環顧的時候，估計風蕭蕭兮的感覺和江河日下的生意會讓他們倍感失落。但這只是一部分的鄉鎮商超老板，期中很大一部分還是有危機意識和更高層次的戰略思維和布局的，他們想著規范、想著反饋顧客，想著擴大經營，想著拓展渠道，想著優化供應鏈，這些讓很大一部分老板實現了跨鎮連鎖，雖然縣里的萬平級別的商超上鎮開超市的很多，但鎮上開超市逆襲到縣里的還微乎其微，但是農村包圍城市的路還是鄉鎮老板目前來看比較好的選擇。

　　記得在菏澤一家鄉鎮超市，很有意思，老板自己蓋了個三層的樓房，六千平，自己在一樓開了超市，后來自己又在二、三樓做服裝，但是經營下來，由于缺乏經驗和渠道，受其他競爭對手打壓，舉步維艱，瀕臨倒閉。于是請策劃公司，出了方案，硬件改造投錢可以，但高新聘請高水平店長卻不行，覺得店長只要管管衛生和員工就好了，策劃調整布局就可以一舉平定天下了，結局可想而知，裝修砸了裝，裝了砸，前前后后投了數十萬，可是店長沒養住，店里還是人丁零落，生意起不來。這種狀況在很多人那里都有過，因為這部分鄉鎮超市老板的崛起是自己一分一厘積攢下來的，他們對于金錢的概念是同商品對等起來的，他們不愿意投資大腦，因為他們寧愿花錢買個不值的東西也不會把錢投在大腦里，畢竟，東西看得見。

　　還有一部分人，喜歡追求高毛利，認為地段和體量為王，商品價格虛高，但環境和商品豐富程度卻跟不上。這樣的超市可想而知會怎樣，但有一家超市目前卻經營的很好，而且還開了三家分店，老板的口頭禪就是：“搞活動不賺錢搞什么活動”，他的秘訣不是對于他當地消費習慣的了解，而是服裝款式進的很好，價位雖然賣一件可以賺一件(這在鄉鎮已經非常高了)，但地理位置優越，沒有像樣的競爭對手等原因依然讓他看似不錯的開著。但是經過我對他超市銷售數據的分析，發現開店四年以來，銷售額除在第二年有10%增幅之外，其他時候店面銷售沒有增長反而輕微下滑，銷售額維持在1000萬左右，屬于鄉鎮超市的中低水平，雖然下滑幅度很低，但考慮該鎮的經濟水平和人口數量，逆襲了自然增長的幅度之后，超市的經營狀況就可想而知了。

　　想發展，沒有高層的大腦，想搞好，沒有穩定而又內行的中層，想創新，基層卻一盤死水一盤流沙。所以，這些就是很多鄉鎮老板在思考和需要改變的東西，可是當他們想著“先得再舍”的時候，換來的是“假內行”們的欺騙和為其無知和自身經驗和成長埋單，但有些人會越挫越勇，有些可能會有“一朝被蛇咬十年怕井繩”的謹小慎微，于是更加固步自封，以致店面日趨沒落被超越。

　　文/王威