在電商沖擊下，實體零售業(yè)的發(fā)展遇到了寒流，包括沃爾瑪在內(nèi)的大賣場一度陷入了關(guān)店潮，但沃爾瑪?shù)牧硪环N業(yè)態(tài)——山姆會員商店，卻展示出了勃勃生機，時有新店開出。截至12月16日，在中國山姆會員店已達11家。未來3年，沃爾瑪將在中國各大城市增開7家山姆會員店。

　　山姆會員店隸屬沃爾瑪百貨公司，是連鎖會員制商店，相比沃爾瑪超市，這里的準入門檻更高，購物的首要條件是必須成為山姆的會員，辦理會籍，繳納年費。山姆會員店是倉儲式賣場，集倉庫和超市于一體，專為中高層收入人群提供購物服務(wù)。

　　以北京市石景山區(qū)山姆會員店為例，山姆會員店在會籍制度、選址、停車場、賣場環(huán)境、商品和服務(wù)等諸多方面都與其他零售競爭者存在很大差異。

　　一、會籍制度

　　山姆商店要求購物者辦理會籍，會籍分為商業(yè)會籍和個人會籍，商業(yè)會籍面向公司企業(yè)，個人會籍面向家庭及個人，辦理會籍時可得到兩張會員卡，一張主卡和一張親友卡，主卡年費為150元，親友卡免費。會員卡上標有卡號、入會日期及辦卡時拍攝的照片。有人測算，持主卡的人每年購物3000元以上才可以抵住150元的會員費，親友卡也要至少消費1000元。

　　消費標準雖高，但每年仍有70%的會員續(xù)年費，山姆也將這70%的顧客鎖定為高忠誠度的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　“為什么只有成為會員才有權(quán)利購物?其他超市如家樂福、華聯(lián)、沃爾瑪?shù)茸栽皋k理會員且從未收取過年費。”面對這樣的疑問，山姆商店給出的解釋是，通過會員制，更有效的鎖定目標消費者，這樣可以專門研究目標消費人群的需求，為這部分固定人群提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最重要的是，成為山姆的會員后，能夠享受會員價值，會員價值由3個部分組成：最低的價格保證、 最高的質(zhì)量保證和充滿驚喜的購物體驗。可見，山姆會員店服務(wù)的并非是大眾消費者而只是一部分較高消費能力的人群。據(jù)統(tǒng)計，在中國，山姆會員人數(shù)超過130萬，年費非常可觀。越來越多的消費者加入山姆會員，未來，年費收入將是山姆總收入中占比較大的一部分。

　　二、商店選址

　　山姆會員店的選址原則是放棄擁堵的市區(qū)，選擇開闊的、距離市區(qū)不是很遠的郊區(qū)，以及正在開發(fā)中的新城區(qū)，不與其他賣場共存，屬于獨立建筑，這樣的選址為了降低地價，節(jié)省成本，保證商品的低價，讓會員享受更多的利益。其實，還有一部分原因是，山姆商店服務(wù)的消費者是高端消費群體，這部分人群更多追求的是開闊講究的購物環(huán)境、較高的商品品質(zhì)和獨特的服務(wù)，距離對于他們來說不是重點考慮的問題，因為能來這里購物的人幾乎都有私家車。

　　三、停車場

　　免費停車場是山姆會員商店的一大特色，商店門前寬闊的區(qū)域是停車場，這里設(shè)計了少則幾百個，多則上千個車位，且全部免費。上海一家山姆商店擁有1200個停車位，完美的展現(xiàn)出了美式賣場的風格特點。我們知道，很多賣場是沒有停車位的，就算有地下停車場也是收費的，車位很少，在山姆，不僅有免費的停車位，而且車道和車位都很寬敞，進出方便自如。

　　在這里，無論是停車還是購物，都免除了擁擠和等待的煩惱，這就是會員商店的優(yōu)勢。

　　四、賣場環(huán)境

　　山姆會員店體現(xiàn)美式賣場風格，寬敞明亮的購物環(huán)境讓顧客感覺到輕松，賣場里無論是貨物陳列的通道還是結(jié)款臺都比其他商場寬闊許多。

　　五、貨架

　　山姆會員店是倉儲式賣場，后倉庫與賣場合二為一，將貨架分為三層，上兩層整齊的擺放復(fù)合包裝還未拆包的商品，最下層擺放的是拆包的獨立包裝商品。上兩層存貨，下層賣貨，這樣的設(shè)計看上去既整齊又壓縮了貨物所占的空間，減少庫存，節(jié)省費用，更方便售貨員陳列商品，他們只需用叉車將復(fù)合包裝的貨物挑下放在底層地面上，拆除買包裝即可，多數(shù)是機械化作業(yè)，很少人工搬運。

　　山姆商店將底層貨架設(shè)計為1.6米的高度，據(jù)說是根據(jù)大多數(shù)女性平均身高設(shè)計，在這個高度，消費者直視范圍內(nèi)能方便的看到所有商品，抬手即可拿到貨物，無需仰頭伸手，也無需彎腰低頭，為消費者提供最方便最舒服的取貨條件。

　　六、商品

　　山姆會員店通過數(shù)據(jù)分析顧客的購買行為，明確哪些商品是消費者青睞的，重點采購這樣的暢銷品，淘汰銷售量小的商品。所以，在山姆商店我們可以看到，商品種類并不多，但每一種商品銷售量都很大，特別是食品。售貨員向記者表示，一旦選對一種商品，符合消費者“口味”，一天賣出幾托不成問題。

　　山姆商店的商品有以下幾個特點：

　　1.種類少，價格低

　　一般賣場商品種類達到2—3萬種，多則5萬種，但山姆會員店只有4400種商品，同一種商品有1—2個牌子，最多3.4個牌子，這些牌子都是精心選出來的暢銷品。山姆商店有一個龐大的采購團隊，他們的宗旨是為客戶挑選最優(yōu)的商品，采購標準高，要求嚴格，同時，減少種類增加所選產(chǎn)品的購買量，最大可能的降低商品成本，保證客戶所買商品低價優(yōu)質(zhì)。山姆承諾，無法做到每一種商品價格都低于其他賣場，但商品的總體水平要比競爭者低5%—8%。

　　2.相對價位較高

　　與其他大型超市一樣，山姆商店的商品覆蓋了電器、服裝、洗化、食品、日常生活用品等等，但是，價位與其他超市比卻較高。有兩個原因，首先，這里的商品多數(shù)是大包裝，分量大自然價格相應(yīng)會高，其次，這里的商品是精心挑選的優(yōu)質(zhì)商品，商品品質(zhì)符合高端消費人群，較廉價的低端商品不會出現(xiàn)在山姆賣場。例如，物美、家樂福等超市在電器上兼顧不同檔次不同價位的品牌，而在山姆，家電多數(shù)是國際品牌，一款松下牌子的電飯煲賣到4181元

　　3.商品大包裝

　　山姆會員店的商品帶有批發(fā)的色彩，大包裝大分量，能用桶裝絕不用瓶裝，其宗旨是多買多省，購物一次日常生活用品能滿足較長時間的需求。就連購物車都是大型號，比其他超市的大出很多。

　　4.進口商品占比大

　　山姆會員店的進口商品占比達20%到30%。其他超市遠遠達不到這個數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，其他超進口商品占比幾乎在5%左右。

　　5.品嘗體驗

　　在石景山的山姆商店很多像水果、新款面包、熟食等提供免費品嘗服務(wù)，品嘗方式也相當講究，每一小塊食品放在一個小紙杯里，顧客避免用手直接抓食，安全衛(wèi)生的嘗試新品。

　　6.專供食品

　　山姆會員店里有一部分商品屬于專供，其他賣場很難買到，包括外國商品及部分中國生產(chǎn)的食品。

　　7.獨立包裝

　　在山姆會員商店，除了部分熟食和水產(chǎn)需要現(xiàn)場稱重外，多數(shù)商品包括水果蔬菜都是提前包裝好后售賣，消費者只要選出合適價格及重量的商品即可，無需排隊稱重。

　　七、服務(wù)

　　山姆會員店創(chuàng)始人山姆沃爾頓規(guī)定了3米原則，售貨員在距離顧客3米時必須向顧客微笑，但是，在石景山的山姆商店可以看到，食品區(qū)售貨員在大聲熱情的叫賣，吸引顧客，相反洗化區(qū)顧客稀少，售貨員三三兩兩湊在一起聊天嘮嗑。這一原則似乎在中國還是有些水土不服的癥狀。

　　點評：

　　近期沃爾瑪經(jīng)歷了閉店、裁員、甚至財務(wù)造假等風波，但旗下的山姆會員店并未受到不利影響，反而在中國市場發(fā)展得風生水起。

　　武漢店開業(yè)后，山姆會員店在中國的數(shù)量已達11家，并計劃在未來3年內(nèi)再開7家，這樣的發(fā)展步調(diào)充分顯示出沃爾瑪對這一業(yè)態(tài)的信心

　　山姆商店得到越來越多的中國消費者青睞是不爭的事實，雖然有150元的年費，但目前山姆的會員已經(jīng)達到了130萬，未來，隨著越來越多山姆商店的增開，會員人數(shù)也將大幅增加。

　　為什么山姆會員店受到更多的追捧?

　　首先，中國百姓的消費水平還是在不斷提升的，尤其是大中城市居民，經(jīng)濟基礎(chǔ)牢靠了，品味便提高了，山姆商店提供的是高品質(zhì)商品、外國商品、新鮮商品，也就恰恰迎合了中國消費者有能力還愿意嘗試的需求。

　　其次，山姆會員商店鎖定的服務(wù)目標是高端消費群體，為他們提供優(yōu)質(zhì)的商品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這種專業(yè)程度是其他競爭者無法做到的。山姆滿足了高端消費者對有檔次、有品位的購物環(huán)境的追求以及彰顯身價和地位的心理。

　　再次，山姆提供的同種商品價位低于其他競爭者，它商品種類少但采購量大，這就提高了與廠商的議價能力。另外，選址在郊區(qū)，降低了地價，倉儲式的賣場設(shè)計，壓縮倉庫用地，減少商品庫存，這些做法都實實在在的降低了成本，使得消費者受益。

　　最后，最大限度的為消費者減少時間成本。山姆會員店有龐大的采購團隊，他們放棄網(wǎng)羅所有商品的做法，而是在眾多品類、眾多牌子中精心挑選出性價比最高的幾種商品供顧客選擇，他們的責任是為客戶挑選商品而不是簡單的采購。這就大大減少了消費者挑選商品的時間。