“站在風口”的小米在2014年底，剛完成最新一輪總額11億美元的融資，公司估值450億美元。隨后幾天，小米又公布了2014年的成績單：共銷售了6112萬部手機，增長227%，含稅收入743億元，增長135%。

　　一家初創僅4年的“小”公司，如何實現4年估值猛漲180倍。2014年互聯網行業屢創估值奇跡的同時，作為傳統行業的房地產業(也包括商業地產)卻經歷灰暗陣痛的一年。作為商業地產行業的一員老兵，不得不去思考研究，在這個豬都能飛的風口上，商業地產如何借勢翱翔?

　　解讀小米的互聯網思維

　　互聯網思維這個概念，在過去2年被過度消費，似乎什么行業只要扯上互聯網思維立馬高大上的感覺。那么，究竟什么是互聯網思維?

　　互聯網思維的核心是免費。借用周鴻祎的話說就是：“免費”真正代表了互聯網的精神。現在互聯網的軟件產品大都是免費的，我認為未來的趨勢是“硬件免費”,并提出硬件免費的第一步是硬件零利潤。通過免費的服務圈進盡可能多的用戶，小米就深諳互聯網之道，小米一心打造“硬件+軟件+移動互聯網鐵人三項”的全產業鏈模式。對于小米的未來，要賺錢的不是硬件，手機只不過是個載體，一個入口，其商業模式的核心價值就在于：小米通過近乎成本價但配置卻達到行業頂尖的硬件圈占海量用戶，然后再通過MIUI將這些海量用戶捆綁在自己的生態系統上，接著就像是騰訊依靠免費的QQ、微信捆綁用戶一樣，為他們提供游戲，電商，以及各類生活服務，從而賺取豐厚利潤。

　　為構建這個以小米MIUI為中心的生態系統，雷軍通過投資并購等手段已經在應用、下載、閱讀、視頻、游戲、云存儲、信息應用等方面進行布局。

　　從硬件上表現為借助中高端小米手機、低端紅米手機、小米電視、小米盒子、小米手環這些硬件上打造一個生態系統，為生態系統中的用戶提供各種增值服務從而獲得收益。

　　在軟件上，MIUI整合了電話幫、觸寶、搜狗的電話號碼庫業務、58同城、大眾點評、小米黃頁等生活服務，并實現全局搜索，這都意味著小米在為涉足O2O做好充分準備。

　　BAT、360等互聯網巨頭的崛起無不遵循這一互聯網邏輯準則。且不說小米在未來幾年能否圈住足夠多的用戶，單是這一美好幻景就能引發投資者的無限遐想，4年450億美元估值，就是資本市場對這一模式最好的肯定。

　　作為傳統行業的房地產商，縱然這幾年借著互聯網的春風炒作得異常熱鬧，但歸根結底，依然停留在營銷推廣的初級層面，離互聯網的核心還非常遙遠。國內目前利用互聯網思維操作較為成功的企業中，花樣年算是一個驚喜。主打社區O2O的彩生活上市后，其市值迅速超越了母公司花樣年，讓傳統的地產商側目。

　　截至2014年10月底，彩生活管理社區物業面積已突破1.8億平方米，位居行業第一。彩生活迅速壯大，通過收購、托管等方式，其僅用了10個月的時間就將物管面積從2013年底的9100萬平方米翻升至1.8億平方米。按照計劃，到2020年彩生活服務的社區物業面積將超過10億平方米，超過4000萬人口。在大部分開發商尚未覺醒之前，其以一種互聯網式的做法提前在社區市場這個藍海中“跑馬圈地”。完全按照互聯網平臺的模式運營，通過圈占海量用戶，提供增值服務。短期內并沒有盈利目標，更多專注用戶數量。但其未來盈利構成中，社區商業服務約占25%，社區金融服務占22%，平臺電商和社區養老分別占12%，其余收益則包括數據分析、咨詢服務、廣告服務、競價排名等，而基礎物業服務收入未來占比最少，或不足3%，到那時即可做到硬件免費，即傳統的物業管理免費。歸根結底，社區增值服務將成為彩生活未來的主要盈利來源，傳統的物業服務只占盈利的很小一部分，終極目標是通過這種免費的物業服務獲取海量客戶，搭建社區平臺，通過社區商業、社區金融等服務獲利。這就和前文提到的小米模式“硬件+軟件+移動互聯網”有異曲同工之妙。硬件搭臺，軟件唱戲，互聯網圈占海量用戶，再創造增值收益。

　　花樣年的彩生活模式畢竟屬于輕資產模式且主要集中在物業管理領域，那么照搬到傳統購物中心，采用這一互聯網模式難度將大得多。

　　以萬達廣場為例，全國開業的100家萬達廣場像小米手機一樣作為硬件端入口，通過整合萬達電商作為軟件端薈聚海量用戶，假設平均每個萬達可輻射的核心用戶能達到30萬人，全國所有的萬達廣場也僅能吸納3000萬用戶，還有一個問題就是，萬達如何通過生態鏈上的其他增值服務帶來超額利潤，而不僅僅是像現在賺點租金和物管費的辛苦錢?

　　所幸的是萬達終于開始覺醒不再單干蠻干，所有傳統行業擁抱互聯網的捷徑一定是與BAT戰略合作。萬達開始嘗試與百度騰訊合作O2O，(小米自知在米聊干不過微信的情況下，也是采用的與巨頭抱團的模式)。萬達、百度、騰訊將在打通賬號與會員體系、打造支付與互聯網金融產品、建立通用積分聯盟、大數據融合、Wi-Fi共享、產品整合、流量引入等方面進行深度合作。三方將聯手打造線上、線下一體化的賬號及會員體系，探索創新性互聯網金融產品;建立國內最大的通用積分聯盟及平臺;同時，萬達、百度、騰訊三方還將建立大數據聯盟，實現優勢資源大數據融合，共同打造線上線下一體化的用戶體驗。

　　萬達計劃2015年開通所有廣場、酒店、度假地的電商服務，實現對萬達消費終端的全面覆蓋;今年試運行期間，萬達電商會員將超過4000萬，明年將超過1億。全國所有的商業地產開發商，也唯有萬達有這么多硬件平臺去圈住上億的用戶，去打造如此線上線下融合的平臺。如果未來開業200家萬達廣場，租金及物管費只占收益的很小一部分，利用萬達電商的大平臺，創造超量的粉絲經濟產生的增值收益，才是萬達利用互聯網思維的精髓。

　　解讀小米的運營模式：

　　我們來分析小米的贏利模式：

　　首先：小米沒有實體店，沒有經銷商和代理商，只在網絡上銷售。這樣可以減少流通環節、降低成本，最關鍵的一點在于，沒有實體店即可做到零庫存。用戶下單付款，到收貨中間會有一個時間差。大量的訂單和時間差即能創造可觀的利潤。

　　其次，小米需要預訂，需要預付款。小米為什么需要預定?而不是像三星諾基亞，在上市前先鋪貨讓用戶馬上買到手機?小米開放預定時，除了幾部發給媒體的測試機，一部手機都不會造出來。其實這和房地產玩的一個套路，房子還在圖紙模型階段，你頂多有機會看個樣板房，首付款就要先打到開發商賬上了，可能要等個若干年后才能收到房，這就是所謂的期房。小米就是一個期貨手機。從某種程度來講，小米也算是一種輕資產運營模式，至少相對房企前期開發中自有資金的投入量會少得多。

　　萬科從2013年開始就已經開始試水輕資產運營模式。包括萬科將深圳龍崗區中心商場80%股權，出售給香港最大的房地產投資信托基金領匯房產基金;把9個商業物業80%的股權出讓給凱雷投資集團有限公司等。“過去是‘大股操盤’，萬科絕對控股。現在轉型后，萬科只占小股份，通過輸出管理和品牌，這種輕資產模式有利于提升萬科的凈資產收益率，也意味著在同等的資產規模下可以支持更大的經營規模，獲得更大的市場份額，進而可以擺脫對股權融資的依賴，提高為股東創造回報的能力。

　　商業地產輕資產模式，除了萬科探索的一條商業與資本的合作模式，另外一條途徑就是類似第三方商管公司，通過全產業鏈的服務輸出，保證商業項目升值。如果有足夠強大的運營能力和整合能力，在全國各類城市整合200家購物中心，圈定一億消費人次，也能產生小米MIUI或微信平臺的效能。

　　解讀小米的粉絲經濟

　　雷軍坦承，小米手機成功的要訣有三條，創業團隊、創新和粉絲經濟，而粉絲經濟是其中最為重要的因素。小米手機創辦伊始，雷軍就描繪了一張前進方向的藍圖。通過互聯網培養粉絲;通過手機頂級配置并強調性價比的方式吸引用戶;手機銷售只通過互聯網銷售;在商業模式上，不以手機盈利為目的，以互聯網的商業模式，先積累口碑建立品牌，繼而把手機變成渠道。

　　小米的做法是，首先把雷軍包裝成教主般的偶像，江湖人稱雷布斯。通過微博、微信、百度貼吧、小米論壇、粉絲后援會積累了數千萬忠實粉絲，從小米高層雷軍、黎萬強等人身體力行，通過各種社交媒體與粉絲互動，小米更有一支多達上百人的社區化營銷團隊創造每一個曝光機會，定期舉行的抽獎活動，屢屢制造驚人的轉發量和熱度，隨之而來的驚人閱讀量，帶來巨大的廣告效應。除了線上互動，小米還將推廣平臺搬到線下，在全國范圍內搞同城會，并衍生出一大批周邊產品，2013年，小米僅文化衫、小米帆布鞋、遙控飛車、小米錢包、米兔玩偶等周邊產品的收入都超過10億。

　　讓粉絲參與產品研發，是雷軍保證產品真正滿足用戶需求的重要手段。小米官網下有個專設的“小米產品用戶開發平臺”，截止2014年底，這個平臺已經有近3000名重度發燒友參與了小米產品改進計劃，網站清晰地寫著：每個用戶都是產品經理。截至今天，小米MIUI每周保持更新，已持續更新220周。這一點在購物中心研發設計中是難以想象的，出來的結果往往是，設計出來的商場往往是設計師覺得不錯或者經營商家覺得有利經營的，但并不一定是消費者覺得便利的。最可悲的設計往往是老板覺得不錯的。

　　小米的粉絲營銷，是一套系統化工程，有著一套完備的組織，工作方法及目標，想要模仿小米的粉絲營銷，不僅僅是做些常規的市場推廣、有獎轉發，更需要企業從上到下進行服務用戶理念和互聯網思維的系統性培訓。

　　目前商業項目的營銷推廣方式，大多數仍采用傳統的思維，企劃部或者叫策劃部隨便幾個人，撥點推廣費，在傳統媒體或網絡媒體上做做推廣。土豪一點的像萬達廣場，花個幾百萬請主持請明星辦個開業活動，一天吸引個幾十萬人捧場，喧囂過后，該來的還會繼續再來，沒興趣的捧個場再不現身。花錢賺吆喝，根本沒有起到粉絲經濟的作用。

　　作為一個區域級10萬㎡的購物中心，輻射范圍可能是半徑5-10公里范圍內50萬常住人口。如果一開始就把這個購物中心作為一款小米手機去打造，在前期定位階段充分了解50萬潛在客群的真實需求;在設計階段采用開放式互動，可以吸取盡可能多的用戶體驗方面的細節，在推廣階段就把這50萬人作為核心粉絲經濟戰略打造，而不僅僅是50萬潛在客群;在開業運營階段，像召開線下粉絲會一樣與粉絲保持持續互動，像MIUI一樣保持持續更新，持續推出更多精彩體驗。那購物中心的后期運營，何愁慘淡經營呢。

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　　作者：陳敏

　　地產科班出身，近10年商業地產項目實戰操盤經驗。歷任職深圳世方商業，DTZ戴德梁行、RET睿意德、上海寶龍商業集團。《聯商網》《商業不動產》《中國地產市場》等多家地產媒體專欄作者。

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