一、以消費體驗為核心的業態是關注重點
如何讓人在商業區停留更長的時間?如何運用各種各樣消費體驗過程來支撐商業區運行?如何促進消費延時與增長,并讓消費價值帶動地產價值?在購物中心開發、購物中心運營環節中,聚集人氣的方式由購物向構建消費體驗過程轉變,以體驗業態為核心的休閑購物中心成為當下購物中心升級改造關注重點。
1、基于土地升值的財富效應成為中國最大的長效增長機制
新型城鎮化是希望借力于土地升值效應和購物中心價值效益所帶來的財富增長,來解決中國經濟發展、城市化、就業等各種各樣的困難。實際上土地和土地財政模式的調整,始終都要面對土地從農民手上、從非城市化低成本到相對高價格的拍賣水平,再到配套完善過程中的升值,再到購物中心開發后相對更高的購物中心價值之間的一個升值結構, 這個升值結構在未來發展中仍然是一條主線。這條主線,是客觀存在的現實價值升值過程,是城市化過程必然伴隨的良性結構。
2、向產城一體化開發運營商轉型,是地產商的金光大道
未來的新型城鎮化開發,重點是產業引導的就地城鎮化,購物中心商不能局限于居住社區或一般的商業物業開發模式,以快速銷售為前提進行購物中心運作的路子越來越窄。依托產業帶動的區域開發,城鎮開發,綜合體開發,產業地產開發等,前途最為廣闊。產城一體化過程中如何利用產業發展帶動產業地產與城市居住、城市配套相結合的這種城鎮化開發,是購物中心商發展最有效的或者盈利能力最強的一種路徑。向產城一體化開發運營商轉型,是地產商發展的金光大道。
3、旅游與購物中心的黃金交叉形成休閑購物中心,是最具價值的方向
旅游地產的人流聚集帶來消費效應,實際是旅游帶動城鎮化。
休閑購物中心首先是休閑,不僅僅是一種購買行為, 應該延伸成消費體驗過程。 以過程消費為主體的商業業態已成為休閑商業開發最重要的問題。研究怎么去吸引人、怎么聚集人流、 怎么讓消費過程延長、怎么形成消費休閑配合等。 旅游地產與購物中心交匯在這樣一個核心結構上是一種黃金交叉,這種黃金交叉由此形成購物中心最重要的價值。
休閑購物中心是基于休閑消費經營的購物中心形態很多購物中心同樣可以做住宅使用,除了公寓以外,酒店現在也可以銷售,例如產權式酒店。 既可以做商業,也可以做住宅的可持續經營的地產形態都可以看成是購物中心。創造既可以有人住,又可以經營的地產產品在某種意義上都帶了一個“商”字,這個“商”不是購物的“商”,而是可經營的商業概念。休閑購物中心實際上就是可經營的休閑業態的地產方式。常見的有三類:第一類稱之為人文復興的商業,主要是民族、民俗、歷史文化或者生活樂趣式的休閑購物中心;第二類是好看又好玩的帶著娛樂化的購物中心;第三類是帶著消費體驗性的購物中心。
4、購物中心需要業態創新
從城市商業步行街區的休閑化到美食街、創意街、工坊街、酒吧街、RBD、濱水休閑區、新建古鎮、休閑小鎮等都是休閑商業不同形態, 休閑購物中心主要有兩個要素:第一是吸引力要素;第二是業態創新。
打造吸引力模式并不斷創新形成持續發展和價值是未來休閑商業發展最重要的方向。豐富的商品包括折扣商品、開放的演出、景區、創意業態、體驗消費等基本構成中國旅游休閑商業的業態。休閑小鎮,是當前休閑商業一種成功的經典模式,休閑小鎮是一個景區,同時又是休閑區,它的物業 80%是可銷售形成快速回款,同時通過回租經營,控制經營結構實現經營上人流聚集,主要是業態配置合理,使整個項目商業價值最大化、地產價值最大化。
以中小投資人為主體的創意型業態成為了中國旅游休閑商業里面最有貢獻、最有價值的生力軍。休閑商業實際上無論在遠離城市區域或城郊型區域,還是城市中心區域都是具有巨大魅力的一種模式。正如綠維創景曾經做了一個項目——位于鹽城城郊的休閑商業區十五萬平米建筑設計, 通過運用文化打造主題,把業態做得非常休閑,這個項目如果按照人口做一個大的 Mall 是行不通的,想要調動30公里之內的人關鍵還是要做吸引力和業態。吸力和業態創新是未來休閑購物中心發展的主要要素。
二、著眼市場、精準定位、整合資源
要進行創新,關鍵要解決2W1H:
WHY-為什么創新
WHO-為誰創新
HOW-如何創新
創新:既是戰略層面的,也是戰術層面的。有管理上的,也有業務上的。創新即要緊扣定位、客群需求,才能尋求變化,在變化中發展。以市場為基礎,以消費者為中心,尋求創新。怎樣才能做到創新呢?有以下幾點:
1、創新與傳承
創新是為了企業發展。一個不了解企業的過去、現在、未來,不了解企業的優劣勢,不繼承企業的精髓,創新就失去了根和土壤。只有繼承發揚好優秀的基因,才能做出好的創新。傳承什么?只要是對的,利于企業發展的,利于消費者的,一切都要傳承,可以傳承細節,傳承理念,傳承經驗,傳承方法。傳承需要管理者有融入,謙虛,學習等好的心態和持之以恒的精神。
2、創新與文化
當今企業的發展已再次證明,未來的競爭將是文化的競爭。文化是企業倡導的一種價值、一種責任、一種精神。而這些都要通過產品、員工行為或者服務傳遞到消費者中去。生產型企業如此,商業企業更加如此,尤其做購物中心更為重要。作為購物中心經營管理者,是在搭建一種平臺,整合各種資源,為消費者提供一種消費場所。而在場所中,你傳遞的是一種什么樣的氛圍,一種什么樣的感覺很重要。有奢華的,溫馨的,快樂的,激情的····這些氛圍就是文化,就是企業要帶給的感受。像LV、PRADA帶給消費者是奢華經典,ZARA、HM帶給消費者是快時尚,迪士尼樂園傳遞的是快樂,宜家是溫馨。大悅城更是在做一種文化:“近者悅、遠者來”,已奠定了“悅”文化是其文化的核心。“快樂、愉快、激情、親切”是其內涵,因此大悅城是一個制造悅文化,傳遞悅式服務的平臺,就像寧總說到:“大悅城感染著每一位顧客,她的空氣中彌漫著年輕和陽光的味道。來的人不僅因為要購物,還因為大悅的感覺。不僅因為大悅的商品,還因為大悅的性格。因為大悅是一個飽滿的多維度的MALL。”它再次表明了這種文化環境、文化行為、文化體驗,就是大悅城成功的基礎。
因此,創新要在了解企業,領悟企業文化的基礎之上延展,創新更離不開文化的基礎,而創新對于企業也是一種文化的表現。
3、創新與市場
市場是創新的源頭。任何創新都是在圍繞解決客戶的需求為導向,而客戶的需求要來自于對市場的調研分析,對市場不了解,不以客戶需求為出發點的創新都是失敗的。當今客戶的需求已更加開放、個性、多元。消費理念、行為、包容度、開放度、個性化已空前豐富。如果我們不去細分市場,按部就班,就意味著退步。因此創新要基于市場,即以市場為中心,客戶為導向進行創新。
4、創新與定位
企業、團隊、個體都有定位。定位可以是永恒的,也可以是階段性的。但對于定位無非是要解決我是誰?我要什么?我為誰服務?我如何服務的問題。那么這個問題解決了,我們就清晰方向。我的產品特點是什么,客群是誰,那我們要在此基礎上,在產品的某一個細節或環節上,集中火力做足做透,這就能創新。也就是說,定位是創新的方向,不能離開定位去創新。定位最怕貪大貪全,創新最怕離開定位方向的盲從創新。
5、創新與資源
當今社會一定是資源整合的時代。購物中心競爭更是資源整合的競爭。無論是業態、品類組合、團隊建設、推廣營銷、運營服務,無不是在進行資源的合理搭配、調配,使效益最大化。而購物中心本身就是一個整合多業態、多資源的平臺,讓專業的人、專業的商戶、專業的企業、從事專業的事,就會發揮“1+1〉2”的效果,否則反之。因此,我們不能不說,創新本身就是在進行資源的有效組合。資源也是有限的,要利用好現有資源,開發好新生資源。它是我們的衣食父母,沒有他們我們無從創新。
6、創新與成本
無序、不計成本的創新是可悲的。現在國內好多的購物中心在開發建設運營管理都在追求硬件設施的盲目投入,不計成本、不進行有效核算,結果好點子、好想法,加之不合理的投入產出,使其成為悲劇。因此,任何創新一定要以財務指標為依據,以成本投入產出測算為依據,做到將感性的創新思維,落到理性的創新行為中去。同時,也要根據需求,根據創新組合成本結構,將成本構成更加優化,使有效成本投到有效的地方上。
三、細化的管理創新+精準的業務創新
當我們清晰創新的意義后,我們從事購物中心經營管理的人,可以做哪些創新呢?由于企業的發展階段不同,工作的重心會不同,也決定了我們創新的側重點不同。但是,無論在哪個發展階段,創新都可以從以下幾方面進行:
1、管理創新
在管理模式、組織架構、業務分工、團隊建設、機制建設等都可以進行創新。如我在天津大悅城工作期間,有些心得的分享:
1)在傳承朝北大悅城樓長制基礎上,細化樓層制,發揚光大。具體做法讓樓長制在招商初期就早組建、早介入、細化分工,使后期的運營水平有了扎實的基礎。
2)在運營管理上提出,屬地化管理原則,樓層負責人即為該樓層的全權代表。其屬地內的任何問題都由他負責,大到經營管理,小到衛生細節、物業維修,都要協調、組織跟進檢查。
3)提出購物中心運營管理現場百貨化。強化現場六大管理理念,即員工管理、銷售管理、商品管理、顧客管理、環境管理、商戶管理。
2、業務創新
在經營定位、客群細分、業態組合、商戶選擇、設計規劃、推廣營銷以及運營服務上都可以有效創新。
1)主題街區的嘗試。在集團領導支持下,大膽創新,在天津大悅城,首次將街區的理念提出并創新研究,設置組合了食番街、潮人街以及歐美街等主題街區。
2)在購物中心行業內,首次強化客服禮儀工作。單設部門、重點組建團隊強化禮儀服務意識,讓其成為購物中心的形象窗口,同時導入百貨商業的迎送賓服務、特色化廣播服務等。
四、案例解析
成都大悅城
1、從城市發展狀況來看:成都是未來全球發展最快和最具投資價值的城市,是中國西南地區的經濟、文化、科技、商貿、金融中心以及交通、通信樞紐。成都的各項經濟指標足以證明其是發展潛力巨大的城市。人口基數大,GDP總量及漲幅已居二線城市前列。
2、從消費特點來看:成都已成為奢侈品消費第三大城市,雅詩蘭黛、迪奧銷售業績全球第一、卡地亞銷售額全國第一、LV直營店年銷售業績居全國第三,而茶、咖啡消費居全國前五、豪車占有量居全國第三等等數據表明,成都市民消費旺盛、舍得花錢,追求潮流、樂于享受、敢于嘗試、注重體驗式服務、喜歡休閑娛樂式的快樂消費。
3、從商業發展狀況來看:成都商業發展較早,更是眾多品牌商、百貨商、地產開發商首選的入駐城市,不少企業更是獲得了驕人成績:伊藤洋華堂業績全球第一、王府井百貨業績全國第一、宜家營業額全球第一、7-11業績全球第一;春熙路商業街、寬窄巷子、錦里聞名全國;全球單體最大的商業綜合體——環球中心,萬達第四代旗艦項目——金牛萬達,九龍倉國內最大的商業綜合體——IFC,繼太古在北京village之后,成都亦有了低密度組團商業體—太古里……由此,足以說明成都商業的豐富和競爭的激烈。
4、從商圈發展來看,老的中心商圈(春熙路、鹽市口、騾馬市)已不能滿足城市發展的需求,進而逐步開拓出了東南西北四大商圈:北部的老會展商圈、南部的南延線商圈、東部的建設路商圈和西部的雙楠商圈。可見,成都已完成了從單一商圈到多個商圈的轉變。
成都大悅城處于雙楠商圈、地處2.5環內、潛力巨大。現有5公里內人口80萬、中長期可達150萬。雖然人口多、潛力大,但目前此區域商業形態依舊單一、尚無大型建成商業項目,給與了我們足夠商機和發展空間。另一方面,成都屬于典型的二線城市,商戶結構多以代理商為主,休閑娛樂餐飲消費具有鮮明的當地特色,這奠定了我們下一步在業態組合和品牌選擇上的取舍。
從城市整體的大環境來說,成都具備優質的市場環境和濃厚的商業氛圍,但同時,購物中心投放量大、商業競爭激烈。成都大悅城項目所處商圈雖潛力巨大,但如何立足成都、發展優勢、提升短板,是我們全體團隊需要持續思考的一個問題。
明確思路、精準策劃、大膽創新
成都大悅城團隊詳細的市場調研以及委托專業顧問公司和尼爾森調研公司進行細致、周密的市場分析后,成都市場的購物中心及成都大悅城主要有以下幾大問題:
1、競爭激烈、同質化嚴重,建筑特色不明顯,與城市文化搭接不明顯;
2、成都人喜好休閑娛樂,而成都現有項目休閑、娛樂、體驗感不強是一大問題;
3、兒童業態市場需求量大,但系統、科學、合理組合的一站式場所缺乏;
4、家居業態消費旺盛,但卻沒有創意、文化、時尚、年輕的家居集合場所;
5、適合年輕客群的主題娛樂夜生活場所,缺乏統一規劃、經營管理,且品質感低、特色不夠鮮明;
6、缺乏,倡導健康、陽光生活的業態集合店;
7、成都是一個氣候四季宜人并以打造世界田園城市為目標的城市,但卻沒有一個以花園、公園為主題營造的購物中心。
成都大悅城存在的劣勢主要有:
1、位置不具優勢。自身具有交通劣勢,不靠近主干道,處于非核心成熟商圈;
2、相同檔次的購物中心居多;
3、品牌商戶資源整合難度大。
面對這些困難,如何解決?
這些困難給予了我們動力,動力帶來打破常規的思考,思考帶來創新的辦法及思路。最終,我們團隊決定打造一個個性突出、主題鮮明、不同以往的大悅城,而這就要我們進行創新。
1、目標明確
地處非核心商圈、近鄰3環、交通不利。如何生存?只有先生存才能發展?要有人流、再有商流,即明確以人流帶商流,進而來做大品牌這一目標。
2、策略精準
以科學的數據支撐作為基礎,傳承大悅城核心理念,以“年輕、時尚、潮流、品位”為品牌理念,堅持“18-35歲的主力客群”,引進一系列的大悅城模塊品牌。同時結合成都城市特點,從建筑、文化、經營進行創新,緊抓城市特色,豐富體驗、創意、娛樂、文化業態,規避同業競爭,變劣勢為優勢,通過自創主力店形式,樹立商業亮點。
綜上,我們提煉出成都大悅城要在傳承年輕、時尚、潮流、品位理念基礎上延展,在定位上要突出:“娛樂、休閑、文化、創意、體驗”,以此為基礎定為:體驗游憩式潮玩購物公園,即:joy city,joy park。與世界同步的LIFE STYLE體驗式商業模式,餐飲,娛樂,購物,休閑等豐富多姿的業態于低密度的公園購物中,倡導為每一位熱愛生活的人創造快樂,享受生命中每一刻經典時光,傳達悅文化。同時,成都大悅城是大悅城大家庭中的一員,是一個國際化的大悅城,更是成都市民的大悅城,讓她有國際化,不偏離大悅城的核心理念,又是親民的成都的大悅城,讓她接地氣。
天津大悅城
生于憂患,死于安樂。對于國家、個體、企業同樣,墨守成規,沒有創意的發展等于倒退。成都大悅城,雖然有一些客觀壓力的劣勢,但正是這些劣勢給了我們動力和創新的決心。
通過行業分析和明確定位后,在以下方面我們著手進行求新求變,大膽創新。
1、定位創新
在傳承大悅城優勢業態、快時尚和餐飲基礎上,結合定位,調整業態占比:零售40%,非零售60%。其中購物40%,餐飲26%,休閑娛樂17%,服務17%。
做精零售,在購物方面,以快時尚為主,加大原創,設計師及當地熱銷買手店。
做深餐飲,在引進國內外知名餐飲同時,遵循當地習慣,重點引進當地的一些人氣餐飲。細化餐飲品類,突出重點,如火鍋做細,異域國際餐飲做精,當地傳統特色餐飲做專。
做全兒童,打造涵蓋兒童服飾、餐飲、教育、游樂、玩具、體驗、攝影、互動的全品類360度兒童成長空間。
做透家居,家居是時尚消費的延展,是高品質生活的體現。加大為主力客群提供時尚、創意、潮流的家具集合區,是又一亮點。
做爆娛樂,突破傳統,強化主題式、體驗式、情景式、文化式的娛樂業態,將娛樂及文化、娛樂氛圍及建筑形式有機結合,打造不同凡響的亮點。
做專健康,打造以健身、游泳、球場、SPA、養生、護理、體檢、牙科、眼科為一體的專業健康生活廣場。
2、細分客群
在品牌復制發展的過程,最怕的是服務客群的顛覆。然而根據市場需求細分,精準定位,則是可取的。針對成都市場的情況以及成都大悅城項目周邊情況,我們通過科學研究,以目標18-35歲大悅城目標客群為主,并鎖定主力核心客群為21-35歲。在對成都18-35歲人群進行調研時,對他們性別、購物、消費習慣、收入、職業、家庭、小孩情況等進行了分析,為定位的精準化提供數據支持。真正做到:近者悅,遠者來。
3、外部環境
成都大悅城在外部交通環境中有很多劣勢,如何將劣勢轉優,通過創新,合理籌劃成本,進行改善,采取了七項措施:1、增設下穿隧道,打通鐵路西環線南北交通,直導進入項目;2、打通大悅路、祥云路,使項目南北兩側道路通暢;3、拓寬三環路輔道,緩解三環入項目交通壓力;4、增設地鐵“大悅城”站點;5、建設主題式的景觀大道;6、增加項目周邊的智能化導引;7、增加個性鮮明的精神堡壘。
4、規劃設計
成都是兼具歷史底蘊和現代時尚的大都市。如何使大悅城的建筑設計規劃與城市文化有機結合,結合項目定位的同時不失人文關懷,是成都大悅城需要重點考慮的課題。
1)定位基于joy park,巧妙的以九寨、黃龍為藍本,吸取其精華和亮點,將其融入到建筑規劃中去,使建筑靈動生機起來。
2)整體景觀營造緊扣joy park,突出自然、人文,加大休閑空間的打造,形成了五大主題休閑廣場和花園連廊式的退臺,同時又與商業經營有機結合,發揮未來的商業價值。如B1層打造5000平米下沉廣場,配以瀑布流水,為平日商業秀場增色。L1層有約一萬平米的中心廣場,以獨特分區的組團綠植加以水景特技,配以游憩設施,讓人置身于公園之中,同時又可舉辦大型商業推廣活動。L3層屋頂浪漫廣場,以芳草園為主題,打造四季迥異的浪漫之地。L4層屋頂的健康陽光廣場,以健身、SPA、球場、泳池業態為主,配以戶外互動區,讓消費者在運動之時,可以親近自然,享受陽光。“joy street”悅街的潮爆廣場,以先鋒、前衛的文化設計風格為導向,是未來年輕人享受夜生活、展示自我、彰顯個性的舞臺。
3)景觀燈光小品等設計規劃,以科技手段為主,通過聲光電的有機結合,讓整體建筑規劃與商業定位結合起來,充分體現公園理念,燈光運用不失時尚、科技、炫彩,同時彰顯潮流,大氣。景觀小品將引進國內外先鋒文化,站在前沿視角,充分發揮文化特質,體現互動性和實用性。
5、文化
文化是企業的魂。大悅城是悅文化的傳播者。成都大悅城將悅文化的核心通過各種手段,延伸到各個角落。無論是建筑設計規劃,還是業態組合,還是后期的運營管理,將是親和、溫馨、時尚、潮流、悅文化淋漓盡致的展現。如:以獨棟設計呈現的設計師及創意商鋪展示了設計創意文化,以joy street主題街區展示的是先鋒潮流文化,以健身生活廣場的業態組合體現的是健康生活文化。在規劃設計與文化的結合上,可以有如下幾個亮點:建筑形式上突出九寨黃龍的自然風情元素;景觀小品上突出自然、文化、游憩、體驗、互動;燈光上突出科技、炫彩;機電設備上以商戶、消費者為中心,同時兼顧節能及成本優化;動線服務設施上突出人文關懷及藝術氣息;空間營造上打造退臺式空間及花園廣場,為商戶及消費者提供更加人文的舒適生活空間。
6、主題街區
室內外主題街區結合了當地街區的特點,首次打造了MALL中MALL概念,成為成都首個MALL中MALL主題街區-悅街“Joy Street”。悅街延續大悅城核心屬性, 以“酷、炫、潮”為主線,打造以新鮮、時尚潮流、創意為主題,以新生活方式作為文化內涵的特色體驗型主題商街。更加強勢的讓24小時商業經濟得以彰顯,從空間維度、時間維度成為青年人的趣味街區和專屬空間。悅街與購物中心主體的核心客群一致,主力業態有慢搖吧、酒吧、音樂吧、劇場、餐吧、書店、KTV、電玩、主題餐、當地特色餐飲店、樂器店、茶館、個性小店、魔術館、藝術廊、買手店、美發工作室、街舞教室、體驗館、密室逃脫等。
另外,以家居生活為主的B1層創意集市,共約4000平米,長150米的動線,匯集了近60家創意小店,這也是項目的另一大創新。
7、商家資源整合
如何有效組合商家,通過商家傳遞自身的經營定位是每個購物中心在運營管理中面臨的問題,而如何使相同的品牌在不同的項目中彰顯不同的特色,卻是個難點。成都大悅城在此問題上加大和主力商戶的溝通,力求在重點業態中做到:人無我有,人有我精。如何做到這些呢:
首先,要明確我們在什么業態中要特色,同時要在眾多商家中篩選適合的潛力商戶,最終要深度溝通,確立雙方的需求點,達成業態定位的特色和主題,當然這需要漫長的談判和溝通。這就是“新型的定制式招商”,即為我項目定制的一款產品。例如成都大悅城在兒童體驗業態、小劇場、健身會所、退臺餐飲及花園餐飲、KTV等大型主力業態進行了大膽嘗試。在兒童職業體驗業態上,國內雷同化很多,如何讓其有特色,我們進行了以下思考:
1)明確了此業態的客群范圍(中童年齡);
2)確定了以生態、自然、科技為主題,融入中糧文化;
3)內部業態組合:體驗、軟體和特色商業。這樣使其業態具有不可復制性,從業態、形象上都有了明顯的差異化。未來,商家的選擇一定是圍繞體驗店、主題店、特色店、綜合生活店進行組合。
8、成本優化
由于成都大悅城客觀條件,給予團隊的經營壓力比較大。我們在向市場要效益的同時,更需從內部嚴控成本,具體辦法如下:
1)合理組合產品模型,調整銷售持有比例。
2)細化建安成本、經營管理成本等構成。
3)內部細化、分類、對標,外部請專家分析,如評估機電成本投入。從投入、后期運營多角度考慮節約成本。
4)將合理的成本投入到刀刃上去。按照定位、市場情況、消費需求,將成本投入到需要的地方。
5)同時還要做后期的工程建設過程控制。
9、推廣運營
強化項目的公園概念,運用科技化、人性化、使項目的推廣運營傳達“快樂、夢幻、 浪漫,激情”的悅文化。如卡通有趣的服務禮儀、動漫科技的智能服務、溫馨浪漫的電瓶車服務、自然親切的語言廣播、便捷智能的促銷提示、互動游憩的體驗感受等。
綜上,成都大悅城通過各種創新,組拳出擊,用創新的思維發展項目的核心競爭力,即:精準的定位、特色業態組合和細化商戶與品牌的組合、精細化運營管理、優化成本控制、強化體驗和特色服務。
面對激烈的市場競爭,成都大悅城敢于創新,立足市場,以消費者為中心,傳承文化,細分客群,將定位、文化、建筑進行有機結合。相信成都大悅城將是一個不同凡響的作品。創新可以讓我們更自信,更勇于直視困難,相信在競爭激烈的今天,購物中心創新思維尤為重要。只要處理好傳承、市場、文化、資源的關系,富有主題、個性的有生命的購物中心會更加精彩。
(來源:商業地產學院)