為應對擁有雄厚資金的在線商家、大規模零售商、便利商店以及藥房對雜貨零售市場占有率的瓜分，成功的零售超市必須能夠預見即將到來的變革，并且掌握住其中所創造的機會。以下為值得在未來一年期間觀察的五大趨勢：

　　1、促銷愈趨個人化：人們可能不再會使用紙質優惠兌換卷。多年以來，超市早已減少夾頁廣告的發行量，而最有智慧的零售商亦了解殺雞焉用牛刀的道理，將某些印刷刊物改采在線形式發行，運用微信、微博等在線渠道與會員互動，并以實驗得知哪些市場將會對于轉型做出最好的反應。隨著愈來愈多超市懂得運用顧客數據采集更高利潤，加上數字科技在消費者的日常生活中愈趨重要，商家將需要相互競爭，為每位顧客提供最適當的促銷方案。

　　在2015年，由于零售超市希望提高市場占有率，也可能會提升店內技術，例如室內定位系統，以實時提供個人化的優惠方案。一些國外零售商家已經率先采用室內定位技術，在顧客穿梭購物走道時，將促銷信息發送至顧客的智能型手機。

　　要決定送出優惠方案的時間、顧客對象、與方案內容極具挑戰性，因為超市需要避免顧客原本便會以原價購買產品的情況，以減少獲利損失。超市可運用交易與顧客層級數據，以確保在設計方案時，避免推出顧客原本便會同時購買的商品組合，減少獲利損失(例如：若顧客通常會購買兩盒麥片，則不針對麥片進行買一送一的促銷方案，而是推出購買第三盒享有優惠價格的方案)。為了進一步評估與調整鎖定促銷方案，超市應針對不同方案進行實驗，以了解哪些折扣能夠真正達到較高的購物籃金額，以及增加來店購物次數。

　　2、創新活動可望帶動人潮：通過推出啤酒試飲、咖啡店甚至提供烹飪教室，零售超市正不斷挑戰顧客只會在每周購買日用品時來店的觀念。有些超市甚至籌辦社交活動，例如品酒會。其他更推出“美食街”的計劃，設立店內美食街、咖啡店與即食商品區，直接吸引顧客。越來越多超市推出類似項目，而便利商店、藥局、餐廳與超市之間的分界線也愈趨模糊。

　　所有轉型后的附加服務策略均有無法快速回收成本的風險，甚至可能導致虧本。例如，增加店內餐廳不僅耗費高額資本，同時可能對營業額造成影響，更需要自另一個部門騰出樓面空間、遷移位置或增加人事成本，也需要針對餐廳內提供的服務進行優化。超市應先針對這些方案進行小規模實驗，以了解實際上的影響，并且考慮其他類別的可能獲利與損失，評估鄰近店鋪是否會發生競食效應，再進行更大規模的推廣。

　　3、超市持續響應追求便利的消費者需求：有些零售超市近期發現，顧客變得更常光顧店鋪，每次來店卻購買較少物品。隨著這股趨勢持續發展，超市應該找出增加購物籃金額的更好方式。超市可快速分析交易層級的數據，了解高金額購物籃中包含哪些品項，以及高價值顧客所購買的產品種類，進而掌握商機。超市可運用結果數據執行設計良好的相鄰陳列、堆頭陳列與搭售促銷，以說服原本僅計劃快速來店購買單一產品的消費者大肆采買。例如：某家超市可能發現購買冰淇淋的消費者經常在該產品類別中“挑三撿四”，或者不購買任何其他產品。商家可將冰淇淋移至冷凍產品走道的后方，讓消費者需要在前往冰淇淋途中經過更多產品，鼓勵沖動購買，增加購物籃金額。

　　4、與支付方式結合的創意促銷：隨著信用卡、支付寶等第三方支付愈趨普遍，超市必須讓自己的方案在眾多競爭者中脫穎而出。在未來的一年中，我們預期超市將持續針對創意促銷方案、營銷活動與定價策略進行實驗，讓本身的策略脫穎而出，鼓勵消費者在店鋪中進行更多消費。

　　如同其他促銷方案，超市在設計支付寶折扣或回饋策略時必須格外留意，因為此種作法也可能損失利潤。為了避免這些情況，超市應運用交易層級的數據，評估每項促銷方案的“隱含成本”，也就是向那些原本即會購買產品的消費者平白給予的優惠金額，并且針對每項計劃的促銷方案進行小規模實驗。在取得這些資料后，超市便可更正確地了解哪些促銷方案可提升營業額并減少無法獲利的回饋優惠，哪些方案可增加需求，哪些方案應量身設計才能吸引最有價值的顧客等。

　　5、送貨服務：科技產品巨擘(例如：阿里巴巴、支付寶)、新興企業(例如：打車服務、送餐服務)與現有的產業成員正紛紛討論是否可能為重視便利性的顧客提供更多送貨服務，部分超市也在發展電商的同時將自身的物流系統延伸至配送貨系統，順而提供更多送貨的服務。由于此類計劃多處于萌芽階段，對于其獲利能力仍有待觀察。例如：交易頻率的增加是否能夠抵消執行這些計劃所需的資本與營運預算?以及是否能夠補足店內沖動購買的可能減少?

　　就在現有商家將計劃推廣至其他市場時，較小規模的超市也針對送貨服務(以及在線購物店內取貨的服務)進行實驗，對于超市而言，將愈來愈需要獲得這些困難問題的解答。送貨服務也可能在某些地點大獲成功，卻在其他地方失敗，付出慘痛代價。了解這些重要信息能夠協助超市做出鎖定推廣的決策，確保推出送貨服務的每個據點均能為零售商的底線獲利帶來更多價值。

　　在超市經理人針對這些趨勢擬定制勝策略的同時，也應考慮哈佛教授Stefan Thomke與APT創始人暨董事長Jim Manzi在近期《哈佛商業評論》一篇文章中所指出的觀點：“大數據反映的是顧客過去的行為習慣，并不能判斷顧客對未來激進變化的反應。一旦涉及創新，大多數管理者都要在數據不足的情況下做出決策。然而，管理者可以通過精準測試，檢驗新產品或商業項目是否能成功。”運用實驗，將可以在競爭態勢變化迅速的2015，取得市場的領先地位。點擊以下網址下載《哈佛商業評論》全文，一同發掘領先零售商的創新歷程：http://www.ntjiede.cn.cn/2015/AD/5rule/ 
　　（聯商網特約評論員 李展宏/文 轉載請務必注明出處！ 注：作者為亞太地區副總裁）