面對2015年，作為我們實體店日子肯定不太好過，不論超市大賣場還是百貨店都一樣，但也沒有艱難到閉門歇業的窘境，在我們無法改變周邊環境和競爭對手的前提下，提升自身經營內功顯得尤為重要，而商品則是經營內功的核心點。眾所周知商品是門店的核心，顧客之所以來門店，最終起決定性作用的還是商品，但是現在商品的同質化現象非常突出，如何突出重圍非常重要!而所謂的商品結構的調整在大多數企業都未能深入挖掘、分析，大多停留在培訓和要求上，那么應當從哪幾方面做好門店商品的差異化經營哪?筆者認為應該從商品本身、商品價格、商品渠道三個方面著手做好商品的差異化經營：

一、商品本身：

1、首先要理解商品的三個層面：核心功能、有形產品、延伸產品。所謂的商品的核心功能是該商品最基礎的功能(例如：冰箱，它的核心 功能是制冷保存食物;礦泉水，它的核心功能是止渴);有形產品則是商品的品牌、外包裝等等，它以五個方面為代表：質量、特征、形態、品牌、包裝;延伸產品是顧客購買該商品后的附加值體現。

2、商品差異化的三個層面：核心產品的差異化，就目前市場的商品組合來看，核心產品的市場差異化區分很難;有形產品的差異化體現在：商品的品牌知名度、顧客滿意度不同，商品質量的穩定性不同，商品外包裝不同，商品展示給顧客的特點和具體形態不同;延伸產品的差異性可能由品牌公司提供，如獨特的銷售獎勵政策(滿***元參加****旅游等)，也可能由門店自行提供，如滿額送禮、團購送貨等。

3、采購部門要對門店的商品特點熟練掌握，對當地顧客消費習慣掌握，對門店目前的商品結構組合進行認真分析，只有這樣在選擇商品時才能真正實現有的放矢，才可能建立起適應市場的、有效的商品結構組合。

4、策劃部門在掌握不同商品差異化的要點之后，組織活動方案、實施促銷時才能有針對性，經營才有側重點。

二、商品價格：

1、首先分析門店類別商品價格帶的組成，一定是相同小類的商品進行價格帶分析，制作成圖表看門店該類商品價格帶走勢，按照20、80法則找出銷售貢獻大的和需要淘汰的價格區間，分別重點分析這兩段價格節點組成，分析完自己門店的小類價格帶組合后，到競爭門店做市調，用同樣的方法分析競爭店價格帶組合，分析完成將兩個圖表合并，門店類別價格帶的差異一目了然。在價格帶分析中需要注意的是：類別價格帶的縱深開拓比橫向開拓重要得多。

2、 找到門店的類別20商品，從類別20商品中再找到當地顧客關注的最敏感的20商品(即類別20商品中的20)，到競爭店訪價，將這類商品價格微下調，同時在陳列區域用醒目的標識標注，用來打造門店的價格形象。

3、商品價格尾數處理。千萬不要覺得尾數不重要，拿到全年可能會占很可觀的毛利點，同時在處理尾數時應當順應當地顧客消費習慣，給顧客營造吉祥的尾數結構。

4、季節性商品價格把控必須及時、準確，做到相應季節、提前切入市場。

三、商品渠道：即商品從貨架到顧客購物籃的過程。

1、根據不同的商品核心功能的不同區分，在做商品推介時找到該商品的最亮點，吸引顧客。

2、根據當地顧客的生活消費習慣不同，做商品推廣時做好商品的關聯性組合。

3、根據商品的外形結構特點，做好相應的生動化陳列，吸引顧客眼球。

4、加強賣場的人員推介、展示、喊賣等，用氛圍帶動顧客消費。

5、在DM派發過程中做好監控，細致、準確、準時發放(目前企業之間在DM發放準確度上存在巨大的差異)

6、提高顧客體驗，讓整個銷售的過程變得愉快，讓顧客學到東西、得到尊重，提高顧客精神附加值。